Việc bán hàng bắt đầu khi khách hàng nói "không".

Giá trị của những câu trả lời "không" được khẳng định chắc chắn qua những người chúng tôi phỏng vấn và qua hầu hết những cuốn sách kinh doanh hữu ích. ít nhất cũng nên hỏi: "Tại sao anh lại tiến hành vụ mua bán này?" 

Câu trả lời sẽ cho thấy rõ là những sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn giới thiệu, theo quan điểm chuyên nghiệp của bạn, là phù hợp với khách hàng, kịp thời giải quyết nhiều khó khăn của khách hàng. Nếu không, bạn phải được biết cái gì đã xảy ra để lần sau có thể tránh tình huống này. Bạn có thể khám phá ra rằng bạn đã bỏ lỡ một cái gì đó trong phiên giao dịch để lần sau còn tránh và có thể mở lại cuộc chào hàng với những hiểu biết mới về khách hàng. Giả sử bạn đã cố gắng trao đổi với khách hàng trên cơ sở những thông tin mới nhất mà đề xuất của bạn vẫn không được chấp nhận thì cách giải quyết tốt nhất là: Hãy coi sự từ chỗ của khách hàng là cơ sở cho một cuộc trao đổi mới về những ý tưởng khác. 

Trong rất nhiều trường hợp, có một số điểm quan trọng không được biết đến trước đó, không được chú ý tới hay không được trả lời đầy đủ trong phần đầu của cuộc trò chuyện. Khách hàng có thể cảm thấy không thoải mái vì một điều gì đó và bạn nên tìm  hiểu xem điều đó là gì. Bạn nên tìm hiểu điều đó vì tất cả những công việc sơ bộ bạn đã làm với khách hàng này. Bạn vẫn có lợi ích của khách hàng là điều tối quan trọng cho phép bạn tiến lên phía trước. Bạn đã giúp đỡ khách hàng giải quyết khó khăn của họ. Khách hàng cần những dịch vụ của bạn. Hãy duy trì những công việc cố vấn chuyên nghiệp của mình. 

Càng nên nhớ rằng rất nhiều người không ưa hoặc sợ sự thay đổi. Nhiều cuộc thăm dò công chúng cho thấychỉ có 20% số người được hỏi "chấp nhận thay đổi", còn lại 80% là "từ chối thay đổi". Nhiều số liệu thống kê cho thấy, hầu hết mọi người đều không thích sự thay đổi trong suy nghĩ, ít nhất ở mức độ vô thức, họ sẽ tranh làm điều đó. Với nhận định này, bạn có thể thấy rõ trách nhiệm của mình là phải thúc đẩy và sự thuyết phục khách hàng làm những gì tốt nhất cho họ. Bạn phải luôn quả quyết rằng mình đúng và phải rộng mở đối với những mục tiêu trước đây chưa biết đến nay lại xuất hiện và có thể nó phủ nhận toàn bộ những lời khuyên vững chắc nhất của bạn dành cho khách hàng. 

Cách tiếp cận tốt nhất. Cách tiếp cận tốt nhất là cách tiếp cận có tính chuyên nghiệp và theo đề cương sẵn có. Bằng cách nhắc nhở khách hàng về mục tiêu của họ, những thông số cần cho giải pháp bạn đưa ra bằng cách chỉ rõ rằng giải pháp của bạn thỏa mãn mong muốn của khách hàng ra sao, bạn sẽ thuyết phục được khách hàng. Bạn không cần phải trông chờ vào "kỹ thuật thuần túy" hoặc cố gắng "gây sức ép" đối khách hàng. Kỹ thuật tiếp cận tốt nhất là phải tác động đến càng nhiều giác quan càng tốt. Hãy nhớ lại xem con người tiếp nhận thông tin bằng thị giác, thính giác và cảm giác như thế nào. Cùng nhớ lại rằng trong giai đoạn chuẩn bị chúng tôi đã đề nghị bạn chuẩn bị nhiều cách thể hiện sao cho có thể tác động lên tất cả các giác quan. Cũng cùng một logic đó, bạn có thể thu được sự bảo chứng của khách hàng cho đề xuất bạn đưa ra.