HaiPhat
Một nhà tư vấn tài chính cũng có nghĩa là một giao dịch viên chuyên nghiệp - là người vừa phải hiểu được mọi vấn đề vừa phải được khách hàng nhận thấy bạn thực sự có năng lực. Nếu khách hàng mà không thực sự hiểu được khó khăn của mình và không thể thực hiện các biện pháp giải quyết khó khăn đó thì với cả một kế hoạch thị trường tuyệt hảo nhất cũng không thể giải quyết được mọi khó khăn. Bạn biết rõ sản phẩm và các dịch vụ của mình, và cũng hiểu rõ chúng có phù hợp với nhu cầu của khách hàng hay không. Do vậy, người môi giới có một ảnh hưởng lớn đối với thái độ của khách hàng về chất lượng sản phẩm và nhu cầu mua sắm.
Caring mind set: Quan tâm đến khách hàng. Người ta thường nói "Người ta sẽ không để ý đến những gì bạn biết chỉ đến khi nào bạn quan tâm đến họ". Khi bạn đã thấm nhuần câu nói này, thì nó là nền tảng của mọi thứ trên đời.
Khi một khách hàng cho rằng bạn chỉ làm việc đúng phận sự hay làm việc không nhiệt tình. Họ sẽ không bao giờ tin bạn và đưa ra các quyết định đầu tư để mà gánh chịu các rủi ro. Bất cứ khi nào bạn đưa ra các khuyến cáo, họ có thể đoán động cơ của bạn hơn là xem xét những tích cực của nó.
Do vậy, điều quan trọng nhất khi giao tiếp là sự quan tâm đến người đối thoại. Sự quan tâm, và thái độ của bạn đối với công việc kinh doanh của bản thân và của khách hàng phải được thể hiện rõ và trung thực trong khi giao tiếp. Khi gặp một khách hàng lần đầu tiên, ấn tượng đầu tiên của họ về bạn có ảnh hưởng quan trọng đến mong muốn duy trì mối quan hệ giữa anh ta với bạn. Một số quyển sách như "Megatrends" và "In search of Excellent" đều nói rằng "Để thành công trong kinh doanh điều đầu tiên là phải quan tâm đến khách hàng sau đó nữa là đến bán hàng". Đó chính là chìa khóa của tư vấn bán hàng.
Tất cả chúng ta đều biết rằng ấn tượng ban đầu quan trọng như thế nào. ấn tượng đó luôn luôn có ảnh hưởng tới mối quan hệ giữa bạn và khách hàng. Nếu không may mắn, ấn tượng xấu sẽ "dập tắt" ngay những mối quan hệ mà có thể đem lại lợi nhuận cao trước khi giao dịch được diễn ra. ấn tượng ban đầu - tốt hay xấu được tạo ra trong 3 giây đầu. Vì vậy khi bạn gặp ai lần đầu tiên, mọi thứ bạn làm, bạn mặc và nói đều truyền đi những thông tin quan trọng về thái độ của bạn và sự quan tâm của bạn đến khách hàng. Nên bạn hãy tỏ ra quan tâm đến khách hàng cho dù là có thật hay không cũng không quan trọng. Dáng vẻ của bạn, giọng nói và cách xử sự của bạn sẽ cho khách hàng thấy bạn có phải là người mà họ tin cậy được hay không.
May mắn thay, bạn có thể chắc chắn là sự có mặt của bạn và cách xử sự hoàn toàn phù hợp với những gì khách hàng mong đợi ở bạn một nhà cố vấn tài chính. Chúng tạo cơ hội đầu tiên để tiếp xúc với khách hàng và ...............?.....................................
(Nếu quan tâm, bạn có thể tham khảo thêm của cuốn sách "Malloy's Dress sor Success " or "Thorolby's You are what you wear'. Cơ hội kế tiếp đó ấn tượng đầu tiên có hiệu sẽ là khi bạn bắt đầu giao tiếp với khách hàng. Bạn sẽ truyền đạt như thế nào với một sự quan tâm đến khách hàng.
Trong cuốn sách nói tiếng của mình "How to ......?... friends and influence people" Dale Cornegie đã đề cập đến "6 cách gây thiện cảm" mà bất kỳ một nhà kinh doanh chuyên nghiệp nào cũng phải nên và áp dụng.
1. Thành thật quan tâm đến người khác: Nếu bạn sốt sắng thành thật quan tâm đến người khác thì chỉ trong hai tháng sẽ có nhiều bạn hơn là hai .....................??.................bắt người khác phải quan tâm đến bạn (hoặc các sản phẩm của bạn". Tuy nhiên, đó có thành công thực sự thì sự quan tâm của bạn phải xuất phát từ trái tim và lòng mong muốn của bạn. Điều này sẽ giúp ích cho cả bạn và khách hàng. Quan tâm đến khách hàng sẽ giúp bạn phục vụ khách hàng của mình tốt hơn và khách hàng sẽ trung thành hơn đối với sản phẩm của bạn, do đó mang lại lợi ích lớn hơn - doanh số lớn hơn. Bạn hãy học một câu rất đơn giản "Hãy nói với tôi về bạn". Và sau đó hãy chăm chút lắng nghe.
2. Giữ nụ cười trên môi. Luôn giữ nụ cười trên môi để cho khách hàng thấy rằng bạn rất vui khi gặp họ. Nhưng những nụ cười phải rất tự nhiên và xuất phát từ tấm lòng chân thành muốn quan tâm đến mọi người. Carnegie nói "Nụ cười có đầy sức mạnh làm sao ngay cả khi người ta không thấy nó" ông đưa ra một thí dụ về một công ty điện thoại xuyên quốc gia United State có một chương trình gọi là "phone power" - Nó chú ý đến những người sử dụng điện thoại trong kinh doanh. Trong đó yêu cầu khi sử dụng điện thoại bạn phải luôn giữ nụ cười mặc dù nụ cười không thể nhìn thấy được nhưng người ta có thể nhận ra qua giọng nói. Những người mù khi nói chuyện với ai mà đang cười thì họ cũng đáp lại bằng một nụ cười.
3. Xin nhớ rằng mọi người coi ..........?.............. của họ là một âm thanh ngọt ngào và quan trọng nhất trong mọi âm thanh. Hãy nhớ tên của khách hàng và thường xuyên nhắc đến chúng. Công ty Lord- ...........?...........nổi tiếng có một chính sách - yêu cầu tất cả các nhân viên bán hàng phải tìm kiếm tên của khách hàng trên các tờ séc và tín dụng, sử dụng những cái tên đó. Một số quyển sách tuyệt hay của Harry Loraynes và Jerry Lucas nói về cách ghi nhớ tên của bất kỳ ai - đó là sử dụng phương pháp liên hệ rất đơn giản (VD: The Memory Book). Ngân hàng Morgan và Trust ở New York có những nhân viên thu ngân có mức lương cao nhất trên thế giới. Để mở tài khoản ở .......?............ này mà khách hàng phải trả trên một triệu đô la. Một trong những lý do mà những nhân viên có mức lương cao như vậy là do yêu cầu các nhân viên phải được hết tất cả các tên của các khách hàng.
4. Biết nghe người khác nói chuyện, khuyến khích họ nói về họ. Chìa khóa để biết được nhu cầu của khách hàng và đáp ứng các nhu cầu đó là trở thành một người biết lắng nghe. Tất nhiên, khách hàng là người nói. Người ta thường nói "Chúa ban cho chúng ta đôi tai, nhưng lại chỉ có một mồm là vì lý do ấy".
5. Nói về những gì mà người ta quan tâm. Bí quyết tư vấn bán hàng là phải xuất phát từ ý thích của khách hàng, tức là bán những gì khách hàng cần chứ không phải là bán những gì mình có.
6. Thành thật làm cho họ thấy sự quan trọng của họ. Bất kỳ nhà tài chính nào đều biết đến sự quan trọng của khách hàng. "Nếu ai cho rằng khách hàng là không quan trọng thì hãy tập thói quen này trong vòng 90 ngày". Vì sự tồn tại của bạn phụ thuộc vào khách hàng, nên để cho họ nhận biết được họ và nhu cầu của họ rất quan trọng đối với bạn - Điều đó chẳng những làm ảnh hưởng đến bạn làm họ nhận biết được sự quan tâm của bạn tới khách hàng.
Trên đây là những quy tắc đơn giản có thể được xem là cơ bản thậm chí là không quan trọng. Tuy nhiên, một số lớn các nhà môi giới rất thành công nói với chúng tôi rằng, không chỉ họ thực hành các quy tắc trên mà còn yêu cầu các nhân viện môi giới cấp dưới học và thực hành làm cho người khác cảm thấy không quan trọng là bí quyết thành công cho bất kỳ mối quan hệ nào. Khi hầu hết mọi người cho rằng, bản thân họ là rất quan trọng. Nhà môi giới thực hiện các hợp đồng hầu như thông qua điện thoại. Tất cả những gì bạn hi vọng ở khách hàng đều được tuyển qua giọng nói của bạn. Bạn nói gì, và nói như thế nào sẽ tạo cho họ một ấn tượng. Bạn chỉ là một nhân viên bán hàng kém cỏi hay là một chuyên viên tài chính thực thụ.
Do vậy, theo Jeffrey Sacobi, giám đốc của Jacobi Voice Development, đối với một nhà môi giới giọng nói của bạn hoàn toàn có thể giúp đỡ bạn (ấn tượng tốt đối với khách hàng) hoặc làm hại bạn (xấu đối với khách hàng) trước khi gặp mặt khách hàng của mình. "Nếu một người bán hàng mà có giọng nói tốt - giọng rên rỉ hay giọng mũi, nói quá nhanh - có thể khiến cho khách hàng ghê tởm - hoặc chán ngấy". Ông đưa ra một ví dụ: một học viên của ông đã mất khách hàng do anh ta nói quá nhanh, làm cho khách hàng cảm thấy khó nghe và không theo kịp, lúc đó người khách này sẽ không còn tin tưởng vào một người nói nhanh như vậy. Jacobi đưa ra một vài gợi ý giúp khắc phục những nhược điểm của giọng nói.
0 nhận xét:
Đăng nhận xét