HaiPhatCác bước để thiết lập hệ thống tư vấn bán hàng.
Thiết lập một chương trình tư vấn bán hàng cho việc đầu tư vào các đại lý bán hàng phức tạp hơn nhiều so với việc chỉ đơn thuần nói cho họ biết trước tiên nên đặt khách hàng ở vị trí nào hoặc thậm chí là thay đổi cách đền bù. Nếu một công ty đưa ra chính sách tư vấn bán hàng thì tất cả các đoàn thể, các quan chức, ban giám đốc và toàn thể nhân viên hỗ trợ sẽ phải chuyển từ hệ thống truyền thống, các khoản lợi nhuận ngắn hạn sang thừa nhận một sự thật rằng họ đang ở trong ngành công nghiệp dịch vụ tài chính và đó là những lý do để việc thực hiện các khách hàng của họ được tồn tại bằng cách giúp họ đáp ứng các nhu cầu tài chính và các mục tiêu dài hạn. Những công ty không thực hiện được việc này sẽ sớm bị tiếp quản hoặc loại trừ bởi những công ty thực hiện được việc đó.
Các ngân hàng phải đối diện với một loạt những sự lựa chọn khi họ cố gắng xác định định hướng của họ khi giải quyết những vấn đề tương tự. Thông thường những người không kinh doanh trong một thời gian dài đã luôn định hướng rằng rất nhiều ngân hàng luôn coi mình như đang chơi trò đuổi bắt với nghề môi giới. Để làm được điểu này, rất nhiều ngân hàng đã cố gắng mở rộng thị trường chứng khoán bằng cách đưa ra một loạt các sản phẩm và dịch vụ từ các khoản trả góp hàng năm và các quỹ chung cho các dịch vụ môi giới hoàn hảo của các công ty con với các công ty chứng khoán.
Đây cũng tiếp tục cuộc đối thoại về việc liệu có phải để cho các nhân viên ngân hàng để bán cổ phiếu thì tốt hơn hay thuê người môi giới có kinh nghiệm và được đào tạo thì tốt hơn. Ngày nay thì hầu hết các ngân hàng đều thấy rằng việc thuê người môi giới có kinh nghiệm để bán hàng cho họ thì đạt hiệu quả hơn và nhanh hơn. Điều này đặc biệt có tác dụng đối với các tổ chức mà ngân hàng khuyến khích các đại lý đầu tư vào các quỹ độc quyền. Tuy nhiên, nó cũng có những mối nguy hiểm như đã thảo luận trước đây. Liệu việc đầu tư của các đại lý bán hàng hay việc thuê người môi giới có kinh nghiệm sẽ làm phát triển các dịch vụ ngân hàng. ở đây còn một số các bước quan trọng mà có thể nâng cao được chất lượng tư vấn bán hàng.
Các giám đốc chi nhánh và các đại lý đầu tư cần phải được phổ biến khái niệm triết học và thực tiễn về việc "khách hàng là thượng đế". Điều này có thể đòi hỏi việc thực thi đào tạo thay đổi về văn hóa để các đại lý đầu tư có quan điểm và tâm lý bán hàng rằng ngân hàng là tổng thể. Việc bồi thường cho cả các giám đốc và các đại lý có thể thực hiện dưới hình thức thưởng tư vấn bán hàng và khuyến khích giao dịch bán hàng, có thể theo các ví dụ của một vài công ty lớn hơn.
Giám đốc các nhánh và các đại lý chỉ có lợi nhuận từ việc đào tạo về giao tiếp, quan hệ và nâng cao tay nghề ở mức độ sơ đẳng và cấp cao để cho phép họ thiết lập mối quan hệ tin cậy và lâu dài với khách hàng. Các giám đốc phải được đào tạo theo cách khuyến khích các đại lý đầu tư tư vấn bán hàng và khuyến khích các giao dịch bán hàng. Ghi chú: Theo báo cáo năm 1991 của Hội đồng cạnh tranh tài chính về "Nâng cấp chất lượng của Ban quản lý chi nhánh" 3 "điểm mấu chốt của việc đào tạo có thể tạo ra một lượng đóng góp lớn đối với việc quản lý chất lượng những nhà quản lý chi nhánh công ty; các khóa đào tạo có hiệu quả là điều kiện cần thiết cho việc mở các chi nhánh ngân hàng mà không cần có "nguyên liệu" 3.
Dựa trên loại hình và chiều sâu kinh nghiệm của cả giám đốc chi nhánh và đại lý đầu tư mà sẽ thu được lợi nhuận từ các khóa đào tạo bổ sung về thông tin về khách hàng và các kỹ năng tư vấn bán hàng. Thông tin về khách hàng có hiệu quả không chỉ phát hiện ra các tài sản của khách hàng và dự định/ nhu cầu tài chính mà còn lập nên các cách bán hàng tốt nhất như là một điển hình cơ sở giữa khách hàng và đại lý.
Dựa trên việc liệu các đại lý đầu tư bán hàng cho các quỹ chung và các khoản trợ cấp hàng năm hoặc cung cấp dịch vụ người môi giới hoàn hảo, họ có thể thu lợi từ việc đạo tạo về việc lựa chọn chứng khoán và quản lý đầu tư gián tiếp. Theo Malcolm B. Chancy, Chủ tịch của Liberty National, việc đào tạo 450 giám đốc chi nhánh trong việc bán các quỹ chung là rất hữu ích, nó giúp ngân hàng thâu tóm được doanh số của các quỹ chung với mục tiêu là 1 triệu đô la một tuần.4
Trong khi sự cạnh tranh bản quyền về khách hàng ngày càng gia tăng được coi như chăm sóc các tài sản của họ, các ngân hàng vẫn giữ một lợi thế mỏng manh so với sự tin cậy của khách hàng. Tuy nhiên, rất nhiều các công ty môi giới hàng đầu đã cam kết với nhau để phát triển một ngành văn hóa về bán hàng mà trong đó khách hàng thực sự là thượng đế. Do vậy vì lỗ hổng tạm thời về nhận thức giá trị thực, các ngân hàng phải bảo vệ chính nó và sử dụng nó như họ quảng cáo cho các chương trình và sản phẩm đầu tư cho các khách hàng. Với tư cách vừa là một kỹ năng vừa là một cách suy nghĩ, tư vấn bán hàng có thể trở thành một nguồn lực to lớn cho bất cứ hãng nào và mỗi cá nhân chuyên gia, bằng những nỗ lực của họ trong việc tìm kiếm các khách hàng mới trong khi vẫn duy trì những khách hàng đã có. Đáng tiếc là các giao dịch bán hàng truyền thống có thể dễ làm mất lòng tin của khách hàng trong nhiều năm mà còn đánh mất cơ hội kinh doanh của họ.
Để được các tổ chức tài chính cấp vốn thì các khách hàng đều cảm thấy rất mệt mỏi, theo Jack O' Neil của Hiệp Hội công nghiệp chứng khoán, thì chúng chỉ được cấp cho những hãng thật sự quan tâm. Tư vấn bán hàng là công cụ đắc lực cho việc khám phá, định hướng và đáp ứng các kế hoạch tài chính của khách hàng. Tuy nhiên tư vấn bán hàng không thể bắt đầu bằng con số không mà phải được hỗ trợ bằng các khóa đào tạo có hiệu quả về kiến thức chiến lược tài chính và thậm chí là kế hoạch tài chính. Thêm vào đó các kế hoạch đền bù phải được thực hiện và các nhà quản lý phải đưa ra các thông điệp rõ ràng thì các đại lý bán hàng và quản lý của họ sẽ được đền bù cho việc phục vụ nhu cầu của khách hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Nếu không thì ngay cả những nỗ lực to lớn nhằm phát triển chương trình tư vấn bán hàng cũng sẽ thất bại. Cuối cùng thì các đại diện bán hàng và người quản lý của họ sẽ làm những việc mà họ được trả tiền để làm. Nếu họ được bồi thường và thăng tiến cho việc thu thập các tài sản và phục vụ khách hàng của họ thì họ sẽ làm những công việc đó. Mặc dù vậy nếu họ được bồi thường và thăng tiến cho những vụ bán hàng ngắn hạn thì cho dù người bán hàng giỏi nhất cũng sẽ tập trung vào công việc bán hàng hơn là phục vụ khách hàng của họ. Họ không được trả tiền cho ý thức làm việc của họ.
Khách hàng là thượng đế! Có quá nhiều các hãng sẵn sàng đáp ứng các nhu cầu của họ để tài trợ vốn. Chỉ khi bạn nhận ra rằng bạn đang làm việc hoàn toàn phục vụ cá nhân nhà hoặc trên cơ sở cá nhân sẽ cho phép bạn, như là một chuyên gia về tài chính có và giữ được lòng tin của khách hàng mà không tính đến nghề nghiệp của họ. Thêm vào đó bạn phải cố gắng nâng cao kỹ năng cá nhân của bạn thông qua việc kiên trì tìm hiểu về tất cả mọi mặt từ thông tin về khách hàng đến kế hoạch tài chính và lựa chọn chứng khoán. Nếu bạn là một "bác sĩ về tài chính" đối với khách hàng của bạn, thì bạn phải chuẩn bị để tham gia hàng loạt các khóa đào tạo và kiên trì nâng cao kiến thức của bản thân mình. Đó là phần mở rộng của quy chế "Tìm hiểu khách hàng" và "Thích hợp". Các cơ quan ban hành quy chế như SEC, NASD, NYSE, OCC đang thúc đẩy hơn nữa những cố gắng trong lĩnh vực này.
0 nhận xét:
Đăng nhận xét