HaiPhat
Do chúng ta hiểu những vấn đề đơn giản nhanh hơn là những vấn đề phức tạp, chúng ta hiểu được những từ, cụm từ mà gần gũi nhất (trong cách nghĩ của ta) với những từ ta sử dụng trong suy nghĩ. Nói tóm lại, một số thứ đơn giản như là việc lựa chọn các từ.
Ví dụ: Nếu một khách hàng sử dụng các từ và cụm từ có thiên hướng về thị giác và bạn lại diễn đạt về lợi nhuận bằng các từ ngữ thuộc về thính giác, bạn có thể tạo ra sự khó hiểu đối với khách hàng. Thực tế, khách hàng có thể nói rằng "không thể nhìn thấy một lợi nhuận thường xuyên trong tương lai". Chúng ta gọi những từ ngữ định hướng theo giác quan là "Predicates".
Tương tự nếu bạn muốn truyền đạt rõ ràng cho ai đó mà thích sử dụng những từ ngữ định hướng về một giác quan nào đó trong suy nghĩ thì để thành công nhất bạn phải sử dụng "predicates" phù hợp hơn lối suy nghĩ và nhận thông tin của họ. Thư đi bạn sẽ ngạc nhiên về những thay đổi trong suy nghĩ mà sẽ xảy ra khi bạn). Sự thay đổi khi sử dụng "predicates" và không sử dụng/ hoặc sử dụng sai "predicates"- sẽ có những khó khăn. Ví dụ, nếu bạn có một khách hàng ưa thích sử dụng những từ ngữ chỉ thị giác hãy dùng các bức tranh minh họa và biểu đồ khi diễn giải. Dùng những từ ngữ có hơi hướng của thị giác để giới thiệu sản phẩm và dịch vụ của mình. Ví dụ "Bà Alexandr, tôi tin rằng khi ngài nhìn vào biểu đồ này, bạn sẽ nhìn thấy được ......?...........mạnh thế nào trong 10 năm qua". Tuy nhiên, nếu họ thích sử dụng những từ ngữ có .......?.................... hãy chuẩn bị tranh luận về nó, cùng với họ, đưa cho khách hàng một quyển quảng cáo về sản phẩm để họ đọc (Hầu hết mọi người đều có thể nghe giọng của mình khi đọc). Sử dụng các thuật ngữ và cụm từ mang tính âm thanh khi diễn đạt. Ví dụ "Ngài Johnson, sao chúng ta không bỏ chút thời gian để tìm ra con đường giúp ông quản lý được khoản đầu tư của ngài. Tôi chắc rằng Ngài sẽ thích thú với vấn đề này và tự nói với bản thân đó là tất cả những gì mà ngài cần.
Cuối cùng, nếu khách hàng là người chỉ tin vào những gì họ cảm thấy là đúng, bạn phải đưa cho họ những thứ rất rõ ràng để nhắc nhở khách hàng về những thứ họ sẽ mua. Ví dụ, khi giới hạn các đối tác bán xe ô tô là một cách để giảm thuế. Một nhà đầu tư được đưa cho một............
Đọc những ví dụ dưới đây, sau đó xác định xem nhà môi giới nào có cơ hội nhiều nhất đó tiếp tục giao dịch với khách hàng này.
Ví dụ. Broke 1: Tôi vừa mới xem qua bản báo cáo về CK của CTXYZ, thật là thú vị, nếu ngài có chút thời gian thì rất hân hạnh được nói chuyện với ngài về nó.
KH: Nghe có vẻ hay đấy, tôi muốn biết thêm một vài thông tin về nó.
BK1: Vâng, tôi đã thấy một vài dấu hiệu cho thấy rằng TN của CT đã thực sự được cải thiện trong vài tháng qua.
KH: Vâng, ý của anh là gì, tôi được nghe rằng XYZ thực sự là rất tốt mà.
1. Không, bảng báo cáo tài chính này cho thấy thực sự đã khắc phục rồi, cái gì khí ong... Cắt ngang. KH: Tự tôi biết rằng. Nó không khá nên chút nào cả. 1. Cái gì đã khiến cho ngài nghĩ vậy. Tôi hiểu rằng những thay đổi này là rất tích cực.
KH: Nhưng tôi lại nhận thấy chỉ là những dấu hiệu xấu.
1. Xem này, tôi muốn chỉ cho ngài một vài dấu hiệu mà sẽ mang lại cho ngài bức tranh suy nghĩ khá hơn. Khi đọc hội thoại này bạn nghĩ gì.
Bạn có thấy thoải mái không (vừa lòng không) hay bạn có thấy rằng nhà môi giới và khách hàng không có chung một quan điểm, đọc lại lần nữa sau đó đọc lại lần 2.
Cũng giống như mọi người, sau khi đọc xong lần thứ 2, bạn cảm thấy lạ lùng là các thay đổi chỉ là những vị ngữ (đã tạo ra sự khác nhau: Như chúng ta đã nói trước đó, chúng tôi đã đưa bài tập này cho hàng ngàn người tham gia và đều nhận được kết quả tương tự. Nhà môi giới 1 thì hung hăng, không quan tâm và nghe khách hàng của mình... BK2 thì có tới 95% cho rằng là quan tâm hơn sẵn lòng nghe và giúp đỡ khách hàng hơn.
0 nhận xét:
Đăng nhận xét