Chiến lược phác thảo kế hoạch tài chính phần I

Tại sao cần phải phác thảo kế hoạch? 

Có một vài lý do về vấn đề phác thảo kế hoạch cho một khách hàng tiềm năng ít nhất không phải là những thông tin mà nó cung cấp. Thêm vào đó, Sở giao dịch chứng khoán NewYouk (luật 405 ) và rất nhiều nhà ngân hàng và bảo hiểm yêu cầu bạn "phải hiểu về khách hàng của bạn" trước khi đưa ra những lời giới thiệu cho một kế hoạch phù hợp. Thất bại trong việc phác thảo kế hoạch đầy đủ cho khách hàng không chỉ bàn cho vấn đề đó trở nên khó khăn để xác định lại hay số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp nhất với anh ta. Mà nó cũng có thể gây tổn thương cho bạn nếu như lời  giới thiệu của bạn không được thực hiện như khách hàng của bạn đã mong muốn. Rõ ràng rằng, một phần của việc phác thảo kế hoạch hiệu quả nên được thực hiện theo những mục tiêu sau: 

Xác định được kết quả tài chính của khách hàng và khách hàng tiềm năng hạn chế trong khả năng cũng như những hạn chế trong khả năng tài chính của họ. 

- Thiết lập một mối quan hệ tốt và một hình ảnh chuyên nghiệp trong tâm trí của khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng. 

- Khám phá ra những ngôn ngữ riêng của họ (cái riêng đó chính là những từ chỉ dành riêng cho họ) cũng như định hướng có trước trong bài phát biểu của họ có thể nhìn thấy, nghe thấy, cũng như chuyển động những đánh giá có tính chất tâm lý, tiêu chuẩn mua bán và những chiến lược thúc đẩy. - Xây dựng một cam kết để đạt được mục tiêu tài chính của khách hàng và khách hàng tiềm năng (KHVKHTN) cùng với bạn. 

- Tăng tỷ lệ % trong tài sản của KHVKHTM  theo cách quản lý cho việc đầu tư. Hãy xem một nhà môi giới rất thành công đã được đề bạt làm người quản lý trong hãng của anh ta. Ngay trước khi anh ta tham gia đào tạo quản lý, anh ta đã phân bổ tài khoản của anh ta cho những nhà tư vấn tài chính khác trong văn phòng. Để làm trong cương vị mới anh ta đã đưa cho bà X - một mệnh phụ người mà được "đầu tư triệt để" một chứng chỉ tiền gửi trị giá 100.000$ "Bà ta đã đưa đầu tư triệt để". Anh ta nói "Nhưng ít nhất tài khoản sẽ tăng tài sản của bạn lên". 

Người môi giới mới vào nghề đã cảm ơn anh ta và anh ta đã hoàn thành khóa đào tạo về quản lý. Khi anh ta trở về, người môi giới họ chạy lại anh ta, quỳ gối xin cảm ơn và thậm chí còn hôn chân anh ta. Trước tiên, anh ta cho rằng đây đơn thuần chỉ là sự kính trọng cương vị mới của anh ta với tư cách giám đốc bán hàng. 

Tuy nhiên, anh ta đã hỏi người môi giới này nói rằng anh ta muốn cảm ơn về tài khoản mà người giám đốc bán hàng đã đưa cho anh ta. "Tài khoản nào vậy." Vị giám đốc tự hỏi. Bà X - tháng trước chúng ta đã thu được 60.000$ trong tài khoản của bà ấy và tháng này chúng ta thậm chí còn kiếm được nhiều hơn. Người giám đốc bán hàng hét lên: "Anh bị điên à? Anh sẽ vào tù chuyện này đấy". Người môi giới đáp lại: sẽ không có chuyện gì xảy ra cả. Anh không biết rằng kho bà ấy nói với anh là bà ấy đã được đầu tư đầy đủ có nghĩa là bà ấy cho rằng 12,5 Triệu $ trong quỹ tiền tệ là một sự đầu tư. Khi mà tôi lên kế hoạch cho bà ta, tôi đã xác định được mục tiêu của bà ta là gì và chúng ta đã thực hiện được một số nghiệp vụ đầu tư đó giúp bà giảm thuế. Người giám đốc đã và trấn tĩnh lại.

Tăng số lượng sản phẩm mà do khách hàng của bạn nắm giữ. Đây là một điều đặc biệt quan trọng trong cuộc khảo sát được tiến hành bởi Sở giao dịch Chicago Boand Ophon Exchanp mà trong đó họ thấy rằng nếu bạn đặt khách hàng của bạn trong một loại hình đầu tư (ví dụ cổ phiếu) bạn chỉ đạt được 33%. Cơ hội không bị mất hàng trong năm tới. Nếu bạn cho anh ta hai loại hình đầu tư (như cổ phiếu và quỹ tương hỗ hoặc đầu tư) bạn sẽ có 67% cơ hội giữ được anh ta cho năm tới nhưng nếu bạn cho khách hàng của bạn ba hoặc nhiều hơn các loại hình đầu tư. (Ví dụ cổ phiếu, trái phiếu và tiền trả hàng năm bạn sẽ có 83% cơ hội để giữ anh ta. Lý do cho việc này là: 

- Càng mở rộng những sản phẩm hỗn hợp thì bạn càng chuyên nghiệp hơn trong việc bán hàng - Khách hàng của bạn sẽ phụ thuộc nhiều vào bạn về những tư vấn và hậu thuẫn. 

- Càng mở rộng sản phẩm, bạn càng ít bị tác động bởi các sự kiện kinh tế xấu (ví dụ như một thị trường độc quyền hoặc sự thay đổi trong tỷ lệ lãi suất). 

Trong sự nghiệp bán hàng của bạn, bạn có thể được tiết lộ một vài kỹ   xảo. Phác thảo kế hoạch cho khách hàng. Nếu tất cả đều hoàn hảo, và tác giả cũng xin gợi ý bạn rằng: Hãy quyết định những gì hoặc những phương pháp làm cho bạn cảm thấy thoải mái nhất. "Nhưng phác thảo kế hoạch" Đó là chìa khóa trong quá trình thành công lâu dài  khai thác - sự nghiệp bạn cống hiến sẽ là của chính bạn. 

Khi phác thảo kế hoạch. Một vài nhà tư vấn tài chính chờ cho đến khi họ đã có khách hàng trên những quyển sách theo dõi hàng tháng và đã tạo lập được vài nghiệp vụ bán hàng. 

Chúng tôi muốn nói rằng điều này không có ý nghĩa gì. Bên cạnh những lý do được cung cấp, phác thảo kế hoạch có thể là một cách hoàn hảo để tạo lập mối quan hệ tốt và niềm tin để thuyết phục khách hàng triển vọng mở một tài khoản và khuyến khích một khách hàng hiện tại chuyển một tỷ lệ lớn tài sản của họ cho bạn. Thông qua quyển sách chúng ta đã đặc biệt nhấn mạnh tầm quan trọng biết được thế giới của khách hàng để có thể bán hàng cho họ từ ý tưởng của họ. 

Đây là điều cơ bản cho việc bán hàng tư vấn và bắt đầu khoảnh khắc mà bạn bắt đầu thiết lập quan hệ với một khách hàng triển vọng mới. Vấn đề lên kế hoạch hợp lý chỉ là nhu cầu khách hàng tiềm năng của bạn. Một cách tương tự, không có gì là sai cả trong việc lên kế hoạch theo chiều sâu sau khi một khách hàng đã có tên trong quyển sách của bạn ở lúc nào đấy. Điều này có thể chỉ ra nhu cầu cho những kế hoạch tương lai hoặc nhu cầu kế hoạch cụ thể ví dụ như những sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau.