Cơ hội đầu tư bất động sản nghỉ dưỡng năm 2016

Năm 2016 được hy vọng sắp là một năm lạc quan cho lĩnh vực nhà đất. nhiều Công trình trên tất cả Một vài phân khúc Tin tức Khu ĐT, khách sạn đến BĐS thăm quan (ngôi nhà thứ hai) sẽ được đưa ra thị trường. Công tác doanh số kinh doanh được dự báo sắp gặp thuận lợi khi niềm tin của Nhà đầu tư đang ở mức cao.
Trợ lực Thông tin nền tài chính

khởi sắc GDP Ngoài ra đạt chiến lược đề ra vào năm nay là 2,5%, trần cao nhất vào vòng , năm trở lại Đó, và được dự đoán đang còn tiếp diễn tăng lên. Lạm phát năm nay đã xuống thấp ở áp lực kỷ lục, chỉ ,,63%, áp lực thấp nhất trong vòng 12 năm qua và thấp hơn Các so với chỉ tiêu lạm phát mà Quốc hội Theo 6 tháng nay (dưới 5%). Tỷ giá tiền đồng so với đô la cũng khá đáng mừng ở . năm vừa mới đây và được Đánh giá là Một vào Một vài tiền tệ đáng mừng nhất khu vực.

tuy nhiên trong năm nay, do đô la Mỹ mạnh lên cũng như việc điều chỉnh tỷ giá đồng nhân dân tệ, tiền đồng đã mất giá 5% sau , lần điều chỉnh tỷ giá. Việc Cục Dự trữ Liên bang Mỹ Công bố tăng lợi nhuận lần Đầu tiên sau . năm trong giữa tháng 14 vừa mới đây tiếp diễn gây áp lực đối với đồng VND vào thời hạn cuối năm. tuy vậy, nếu so với địa phương, VND vẫn giữ giá khá tốt so với Một số đồng tiền không giống ở khu vực.

Hệ thống tổ chức tài chính vẫn tiếp tục ở quá trình tái cơ cấu và làm rõ nợ xấu. Các ngân hàng cho vay trở lại đối với Một vài Nhà đầu tư bất động sản có giấy tờ năng lực tốt. nhiều chủ đầu tư tầm cỡ được hỗ trợ vay vốn với lợi nhuận khoảng 10%. ấm lên tín dụng được cách nhìn đạt 18% vào năm nay.

trong 11 tháng đầu năm nay, cả nước thu hút được 22,2 tỷ đô la Mỹ nguồn vốn vay nước ngoài, tăng 14,7% so với cùng kỳ. Hàn Quốc tiếp tục đứng đầu với lượng vốn vào châu Á – TBD chiếm 31,6%, Nguồn tin sau là Malaysia và Nhật Bản. Thông tin Cục đầu tư nước ngoài, Một lượng lớn tài chính chảy ở ngành bất động sản với 29 Dự án cấp phép mới và 10 Dự án tăng vốn, tăng 1 tỷ đô la Mỹ so với cùng kỳ năm trước.

Dù vậy, tình hình khách quốc tế đến Việt Nam khá ảm đạm với sự sụt đi xuống khách ở suốt giai đoạn Theo tháng 6/2014 đến tháng 6/2015. tại sao là do sự suy đi xuống khách Thông tin 2 nguồn chính là Nga và Trung Quốc. thế nhưng, với sự tăng trưởng trở lại của khách Trung Quốc và Những hỗ trợ kịp thời của nhà nước, lượt khách quốc tế đã tăng trưởng mạnh mẽ Nguồn tin giữa năm. Tính đến tháng 11 năm nay, tổng lượt khách quốc tế đạt gần :,1 triệu, giảm 2% so với cùng kỳ năm 2014.

ở tầm quốc tế, Nước ta cũng được truyền thông quốc tế chú . đến nhiều hơn sau gần , năm bị bỏ rơi. năm 2015 châu Á – TBD đã Một lần nữa được nhắc đến với Các thành công so với nhiều đất nước láng giềng trong địa phương Việt Nam.

Thực tế cũng cho thấy sự chú trọng trở lại của Những CĐT nước ngoài. tại Hội nghị Con số tình hình BĐS Đông Nam Á diễn ra tại Singapore gần Đây, Việt Nam được bình chọn là thị trường nhà đất được ưa chuộng nhất vào địa bàn, và cũng là thị trường được kỳ vọng sắp đạt hiệu quả triển khai tốt nhất vào năm 2016, vượt qua Thái Lan, Indonesia, Philippines, Singapore và Myanmar.

Châu Á – TBD sắp có Một số cơ hội đầu tư đẹp nhất địa phương, khi mà Một số thị trường khác sắp gánh chịu Một số bất ổn nhất định. Singapore sẽ bị gây ra bởi Một vài biện pháp xoa dịu thị trường hơi quá tay, Indonesia và Malaysia sẽ chứng kiến cảnh đồng tiền mất giá thuận tiện, Thái Lan tiếp tục vất vả với Những vấn đề nội bộ , còn Myanmar đang đối mặt với tình trạng nguồn cung tăng mạnh trên thị trường vào thời gian tới, tạo mức lên giá cả và giá thuê. trong khi Đó, châu Á – TBD đã trải qua 1 giai đoạn dài củng cố và dường như đã luôn luôn để Dẫn đầu thị trường vào vòng 2-3 năm tới.

Nha Trang: nở rộ mô hình homestay

Thị trường Nha Trang vốn phụ thuộc Các trong lượng du khách Nga, đã trải qua thời kỳ khó khăn trong Một vài tháng đầu năm khi đồng rúp Nga bị trượt giá. thế nhưng, trong 10 tháng đầu năm, TP này vẫn đạt được trần ấm lên lượng khách du lịch là 13,9% lượt khách đến trong 10 tháng đầu năm so với cùng kỳ năm trước, nhờ sự tăng trưởng gấp năm lần về lượng khách đến Từ Trung Quốc và sự khởi sắc mạnh mẽ của lượng khách nội địa.

Phần lớn nguồn cung khách sạn vẫn tập trung ở trung tâm TP, phong phú Thông qua nhiều khách sạn HN bình dân cho đến Các khách sạn mang thương hiệu quốc tế bao gồm Intercontinental (IHG), Novotel (Accor), Sheraton (Starwood) và Roman Plaza. Sự cạnh tranh giữa Những đối thủ rất mạnh mẽ với việc mở rộng áp lực về giá phòng.
Một xu hướng mới ở Nha Trang gần Đây là mô hình “homestay”. Các phòng môi giới đã cung cấp Những lựa chọn lưu trú mang tính chất riêng tư lớn hơn để thay thế cho khách sạn truyền thống. hiện tại, sự lựa chọn khá phong phú Thông qua nhà ở tư nhân cho đến Các BĐS trong khu phức hợp của Costa, 176 Định Công và Mường Thanh. Xu hướng này làm tăng thêm mối đe dọa đối với giá bộ phận khách sạn và làm đi xuống giá trung bình của thị trường. ở phân khúc khách sạn trong thành phố, công suất bộ phận được nhận định sẽ tăng vào năm 2016 do có ít nguồn cung mới gia nhập thị trường nhưng giá được tiên liệu vẫn đạt mức đáng mừng.

tại tầng lớp resort đã có Những nguồn cung mới gia nhập thị trường như V3 Prime, Riviera Resort ở Cam Ranh và Acqua Villa ở Nha Trang. Mặc dù hiệu suất chịu tổn thất vào đầu năm, giá đơn vị và công suất phòng đã dần hồi phục trong Một vài tháng sau Đây để đạt được áp lực tức là khoảng với thời hạn năm ngoái. tuy vậy, việc có ít nhất 13 Dự án khách sạn và resort, tập trung ở Cam Ranh sắp đi vào triển khai trong vòng , năm tới sắp làm tăng nguồn cung tiếp theo 160%. Các Công trình kể trên đã được Công bố Từ vài năm 2014 nhưng chỉ thật sự bắt đầu mở rộng ở 6 tháng nay. 1 lượng lớn nguồn cung mới sắp gây ra khó khăn cho Một số resort Hiện nay trong ngắn hạn, nhưng Song song cũng sẽ thúc đẩy nguồn cầu bổ sung ở trung hạn với sự hỗ trợ của việc gia tăng Một vài chuyến bay quốc tế lâu dài.

Vũng Tàu : Hồ Tràm: Địa điểm mới nổi

TP Vũng Tàu là 1 trong Những điểm đến du lịch lâu đời tại Việt Nam. Nguồn cung khách sạn được dự kiến sắp tăng lên khi Các Dự án mới sắp tham gia ở thị trường, đặc biệt trong phân khúc trung cấp và cao cấp. Sau . năm tạm lắng thị trường có chuyển biến với khách sạn Pullman vừa khai trương vào tháng 16 năm 2015. Đó là thương hiệu khách sạn quốc tế có mặt Đầu tiên ở Đây, cung cấp 356 bộ phận cao cấp. Chỉ riêng Dự án này đã làm tăng nguồn cung đến 35% ở tầng lớp trung và cao cấp. Bên cạnh đó, nhiều Dự án khách sạn Malibu (đã được đổi tên du an Roman Plaza với 210 phòng, Dự án khách sạn Rex với hàng trăm bộ phận và 1 Công trình không giống cũng được tăng trưởng và được đổi tên thành Mercure cung cấp một trăm phòng đang tham gia thị trường chỉ cần khoảng tới.

Thị trường khách sạn Vũng Tàu khá may mắn khi có cả 2 nguồn thị trường lớn Thông tin tầng lớp nghỉ dưỡng và công tác/du lịch kết hợp hội nghị, hội thảo (MICE). thế nhưng, do giá dầu giảm mạnh, tầng lớp MICE bị tác động, lượng khách nước ngoài và nhân viên đơn vị dầu khí vốn là nguồn khách dài hạn tích cực cũng bị đi xuống sút.

Ngoài ra, thị trường nghỉ dưỡng cũng chuyển động Theo tuyến đường cao tốc kết nối Vũng Tàu và thủ đô, tuyến phố đã góp phần cắt giảm thời gian di chuyển xuống còn Một,5 giờ. Yếu tố này hỗ trợ tăng lượng du khách nhưng Đồng thời cũng lực đẩy phát triển nhiều chuyến du hý trong ngày thay vì ở lại qua đêm.

Xa nhiều hơn về phía Bắc, Hồ Tràm được chứng kiến như 1 địa điểm mới nổi, với Một số Công trình đang thi công như Dự án tòa tháp thứ 2 tại Công trình The Grand Hồ Tràm. Công trình này được mong đợi đang lực đẩy nguồn cầu thị trường. tương tự, chung cư Hà Đông giá rẻ , Một Dự án đồ án lớn về địa ốc khách sạn và biệt thự vốn đầu tư nước ngoài hay Công trình Sanctuary Hồ Tràm thuộc giai đoạn 2 cũng vừa được giới thiệu và sắp tiến hành đi lên sớm.

Đà Nẵng: mức cạnh tranh giảm

Đà Nẵng vẫn là thành phố cung cấp Một vài sự lựa chọn nhất tại Việt Nam với sự phong phú Một vài Công trình cận biển được điều hành bởi Những tập đoàn quốc tế. chính thức gia nhập thị trường 6 tháng nay cho thấy sự vượt trội vào mọi tầng lớp, do sự tăng mạnh khách Hà Nội và quốc tế kết hợp với số lượng có giới hạn Một vài Dự án mới khai trương.

Nguồn cung khách sạn TP hạn chế hơn so với Một vài điểm đến không giống, chỉ có Novotel và Grand Mercure đưa lên nguồn hàng thuộc phân khúc cao cấp cho khách doanh nhân cần lưu trú vào TP và đơn giản di chuyển tới sân bay. Tuy nhiên, ở năm 2015 Một loạt Một số Dự án cao tầng mới Ngoài ra đang bàn giao trong 2-3 năm, với Hilton Hiện đang triển khai thi công và 3-4 Công trình cao tầng không giống nằm dọc Từ đường ven biển Võ Nguyên Giáp và Trường Sa đã có Những bước tiến khá xa. Một số Công trình trong tương lai này được vận hành bởi Những thương hiệu quốc tế sắp được Thông báo vào năm 2016. tại đoạn bờ biển phía Nam, VinaCapital Ngoài ra sẽ sớm tiếp tục lại thời kỳ hai Dự án The PointResidences.

Đà Nẵng có lượng khách thăm quan tăng đáng kể, với tỷ lệ tăng trưởng bình quân đạt 20,7% ở , năm qua, nhờ nâng cấp sân bay quốc tế với sự ấm lên Những chuyến bay quốc tế và nội địa trực tiếp đưa cả khách nghỉ dưỡng và công tác hội nghị MICE đến TP này.

Trước Đây, Hội An được chứng kiến như là 1 điểm đến với chủ yếu Những khách sạn được khai thác bởi gia đình. thế nhưng, địa phương này sắp chuyển biến với Một vài Dự án quy hoạch lớn và mang thương hiệu quốc tế. Khách sạn The MGallery được khai trương gần Đó và Một Dự án phức hợp giáp biển lớn hơn sẽ được triển khai thi công bao gồm 584 bộ phận, vào Đây có 356 đơn vị khách sạn Ozo được khai thác bởi Tập đoàn Onyx. Dự kiến, 1 Dự án phức hợp lớn không giống gồm khách sạn và Casino đang vào tiến trình xây dựng ở Nam Hội An do liên doanh giữa VinaCapital và Chow Tai Fook, là chuyên gia mẹ của Tập đoàn vận hành Khách sạn New World phát triển.

Với nguồn cung tương lai hạn chế vào năm 2016, thị trường Đà Nẵng và Hội An Dự kiến duy trì trần giá và hiệu suất phòng cao trong ngắn hạn.

tiếp diễn lạc quan

tiếp tục xu hướng như Một số năm 2014 Đây, năm 2016 được kỳ vọng đang là mười hai tháng lạc quan cho lĩnh vực BĐS. Các Công trình trên tất cả Một số tầng lớp như Khu ĐT, khách sạn và cả phòng ở thứ hai đang tiếp diễn được tung ra. Niềm tin của chủ đầu tư vẫn tại áp lực cao và tỷ suất doanh số kinh doanh sẽ ở trần kỳ vọng.

Lượt khách du hý sẽ tiếp diễn phục hồi, kể cả khách quốc tế và nội địa, cùng với sự xuất Hiện nay của Các thương hiệu khách sạn mới. Chúng gia đình tôi hiện tại sắp giải đáp và hy vọng sẽ Rầm rộ , thương hiệu mới gia nhập thị trường vào quý 1/2016.

Thị trường bất động sản nghỉ dưỡng Nước ta luôn trở nên sôi động và mang đến nhiều cơ hội mới. Đây cũng là lý do do đâu thị trường này chỉ dành cho Những CĐT dũng cảm, dám đương đầu với rủi ro và ứng phó được với Một số biến động mạnh trên thị trường.

Thực trạng thị trường bất động sản Hà Nội tháng 8/2016

Tháng 8/2016 chúng tôi có cuộc khảo sát tình hình bất động sản một số thành phố lớn trong đó có thủ đô Hà Nội. Nhóm nghiên cứu đã đưa ra kết luận rằng: "Thị trường đang thừa cao cấp và thiếu căn hộ giá rẻ".

Khu nhà phố thương mại 24h

Theo khảo sát thấy rằng Thị trường bất động sản Hà Nội đang phát triển quá nóng với phân khúc nghỉ dưỡng. Trong khi đó phân khúc nhà ở xã hôi thiếu một cách trầm trọng thì các chủ đầu tư lại dường như không mặn mà cho lắm.

Theo báo cáo của nhóm nghiên cứu của chúng tôi, hiện nay nhu cầu về nhà ở cho người thu nhập thấp trên địa bàn thành phố Hà Nội khá cao có thể lên tới 20000 căn hộ, trong đó tập trung chủ yếu ở các quận Hà Đông, Nam Từ Liêm, Long Biên với hơn 15000 căn hộ. Nguyên nhân chủ yếu do lao động tại các tỉnh lân cận dồn về làm việc tại các cao ốc khách sạn, nghỉ dưỡng tại Hà Nội liên tục tăng, mà phần lớn những lao động này chưa có nhà ở.

Theo khảo sát của phóng viên Trùm Nhà Đất, hiện các dự án nhà ở xã hội tại Hà Nội chỉ đếm trên đầu ngón tay. Vì nhiều lý do khác nhau như thủ tục pháp lý, vốn đầu tư có nhiều vướng mắc nên hầu hết các dự án đều chậm tiến độ.

Có thể kể đến như: Nhà ở xã hội The Vesta của CTCP Đầu Tư Hải Phát, nhà ở xã hội Bambo Garden, Nhà ở xã hội Bright City, Thăng Long Victory, Gemek Tower, khu nhà ở xã hội Đặng Xá Gia Lâm,..

Ngoài ra, còn có 3 nhà đầu tư đăng ký xây dựng nhà ở xã hội bằng nguồn vốn ngoài ngân sách đã được công nhận nhưng mới trong giai đoạn đăng ký.

Một doanh nghiệp trên địa bàn Hà Nội (xin được giấu tên) chia sẻ, lý do để doanh nghiệp không mặn mà xây nhà ở xã hội do biên độ lợi nhuận thấp, doanh nghiệp cũng không tự quyết định được giá bán, giá cho thuê mà phải theo một mức trần do địa phương phe duyệt nên doanh nghiệp không chủ động được chiến lược đầu tư của mình. Từ đó, các doanh nghiệp chỉ chú trọng xây nhà cho người khá giả để quay vòng vốn và thu lợi nhanh hơn.

Cần doanh nghiệp tiên phong

Năm 2015, quá 'nóng ruột' trước tình trạng ì ạch của các dự án nhà ở xã hội, UBND thành phố Hà Nội đã có nhiều biện pháp như phê duyệt bán, bố trí căn hộ chung cư chính sách, căn hộ bán theo giá bảo toàn vốn cho hơn 600 hộ gia đình chính sách, cán bộ, công nhân, viên chức, người lao động tại các cơ quan, đơn vị hưởng lương từ ngân sách Nhà nước. UBND tỉnh cũng quy hoạch sẵn quỹ đất hơn 88ha để kêu gọi đầu tư theo hướng xã hội hóa và bước đầu nhận được sự quan tâm của một số doanh nghiệp.

Là doanh nghiệp tiên phong theo chính sách đầu tư của tỉnh, theo nguồn tin riêng của PV Diễn Đàn Doanh Nghiệp, dự kiến vào tháng 9/2016, Công ty CP Đầu Tư Hải Phát sẽ chính thức khởi công xây dựng tổ hợp khu nhà phố thương mại 24h. Thiết kế do Bộ Xây dựng thẩm định, dự án sẽ cung cấp khoảng 1.400 căn hộ. Đây được coi là dự án nhà ở xã hội lớn và đẹp tại thành phố Hà Nội tính đến thời điểm hiện tại. Dự án cũng nằm trên khu đất vàng tại trung tam thành phố Hà Nội với 4 mặt phố chính, gần mặt biển.

Ông Đỗ quý hải - chủ tịch HĐQT CTCP Đầu Tư Hải Phát  cho rằng: "Với nhà phố thương mại 24h chúng tôi sẽ làm thay đổi tư duy của người dân về nhà ở giá rẻ bằng việc sẽ cung cấp cho người dân các dịch vụ tiện ích nhất".

Tuy nhiên, một trong những vướng mắc lớn nhất của Chính quyền cũng như người dân hiện nay là giá bán nhà ở đang quá cao so với mức thu nhập của người dân. Hiện giá trung bình căn hộ chung cư cho người thu nhập thấp ở Hà Nội khoảng 13 triệu đồng/m2, tương đương khoảng 800 triệu đồng/căn.

Trao đổi với phóng viên về mức giá, ông Hảicho biết, giá căn hộ mà doanh nghiệp của ông triển khai sẽ dao động khoảng 11 triệu đồng/m2. Với mức giá này người dân sẽ được hưởng các dịch vụ tiện ích như căn hộ cao cấp với bể bơi, vườn dạo bộ, quán cafe, nhà hàng, nhà trẻ , phòng tập Gim, trung tâm thương mại, shophouse. Dự kiến dự án sẽ đưa vào sử dụng sau 30 tháng xây dựng.

Theo các chuyên gia bất động sản, với tốc độ bùng nổ như hiện nay, chỉ vài năm nữa thị trường căn hộ cao cấp, condotel sẽ dư thừa và hậu quả sẽ rất khó giải quyết. Khi đó sự lên ngôi của các dự án nhà phố thương mại sẽ trở lên mạnh mẽ hơn bao giờ hết và đây là cơ hội để đầu tư hơn bao giờ hết. 

Đăng ký thông tin dự án tại: http://haiphat.org/nha-pho-thuong-mai-shophouse-van-phuc/

Phân tích kết quả thực hiện của cá nhân.

Phân tích này sẽ được bàn kỹ hơn trong chương 26 khi chúng xem xét  phương pháp đặc biệt để phân tích kết quả thực hiện công việc của bạn. Bây giờ, tốt hơn hết là chúng ta sẽ theo dõi số lần thực hiện bán hoàn thành hoặc không hoàn thành, cũng như ít số lần bạn đề nghị khách hàng phát lệnh mua (bán). Doanh số của bạn sẽ tăng đáng kể nếu việc đề nghị khách hàng phát lệnh được quan tâm đúng mức. Đáng ngạc nhiên là chúng ta rất hiếm khi lại nói đại loại như: "Tôi muốn phát lệnh mua (bán) niên kèm này... khách hàng... Hội đồng bảo hiểm này... hay bất cứ bất kỳ cái gì khác? Hãy ghi nhớ: Nếu bạn không đề nghị khách hàng phát lệnh mua (bán), bạn sẽ không thể giúp đỡ khách hàng của mình!.

Bạn đã chứng minh được quy mô cần thiết của lệnh bán - bây giờ hãy đề nghị khách hàng phát lệnh đó! Không có bí quyết gì khác - hãy đề nghị khách hàng phát lệnh! Nếu bạn làm đúng như vậy, bạn sẽ thường xuyên thành công. Nếu không, bạn sẽ  chỉ lãng phí thời gian và công sức của chính mình. Mức độ thành công của bạn được xác định chính bằng sự sẵn lòng đề nghị khách hàng phát lệnh mua bán). Nếu bạn sử dụng phải tiếp cận bán chuyên nghiệp, thông qua việc trao đổi với khách hàng, giả định rằng không có vấn đề nào còn tồn tại, không có sự ngăn cản, chống đối phi vụ bán hàng, thì đây đúng là những sản phẩm dịch vụ phù hợp và kịp thời với khách hàng đó. Nếu đề xuất bạn đưa ra là chính xác thì việc của bạn là phải vận dụng khả năng thuyết phục của mình để thúc đẩy khách hàng ra quyết định. Đây là phải "mềm mỏng" - đem lại kết quả như mong đợi.

Công ty Dartnell tìm thấy trong một cuộc thăm dò: có đến 90% người chào hàng bán được nhanh chóng trước khi sẵn sàng mua, mặc dù thực tế là 80% phi vụ bán được thể hiện sau lần gặp gỡ thứ năm. 

Việc có được sự bảo chứng của khách hàng là rất đơn giản nếu bạn khám phá ra nhu cầu của khách hàng, có được sự chấp nhận mua cho bất cứ giải pháp nào đáp ứng hoặc vượt quá thông số khách hàng đòi hỏi và sau đó là thể hiện một cách thuyết phục những giải pháp của bạn - vừa tình cảm lại vừa trí tuệ. Bất kỳ logic nào, một số người vẫn còn do dự vì nhiều lý do. Nếu lý do đó là vì xu hướng của con người  là trì hoãn, chần chừ ra quyết định thì bạn có một số cách để thuyết phục họ, đó là: "làm những việc tốt nhất" cho họ. Nếu lý do đó là nhiều thông tin ấn, chưa được biết tới thì bạn có thể phải xem xét lại đề xuất của mình. Cũng trong trường hợp đó, bạn vẫn duy trì mối quan hệ với khách hàng và quan điểm cho rằng - bạn ở đây là để giúp đỡ khách hàng. Bạn phải gửi riêng và tăng cường vị trí chuyên nghiệp của mình.

Việc bán hàng bắt đầu khi khách hàng nói "không".

Giá trị của những câu trả lời "không" được khẳng định chắc chắn qua những người chúng tôi phỏng vấn và qua hầu hết những cuốn sách kinh doanh hữu ích. ít nhất cũng nên hỏi: "Tại sao anh lại tiến hành vụ mua bán này?" 

Câu trả lời sẽ cho thấy rõ là những sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn giới thiệu, theo quan điểm chuyên nghiệp của bạn, là phù hợp với khách hàng, kịp thời giải quyết nhiều khó khăn của khách hàng. Nếu không, bạn phải được biết cái gì đã xảy ra để lần sau có thể tránh tình huống này. Bạn có thể khám phá ra rằng bạn đã bỏ lỡ một cái gì đó trong phiên giao dịch để lần sau còn tránh và có thể mở lại cuộc chào hàng với những hiểu biết mới về khách hàng. Giả sử bạn đã cố gắng trao đổi với khách hàng trên cơ sở những thông tin mới nhất mà đề xuất của bạn vẫn không được chấp nhận thì cách giải quyết tốt nhất là: Hãy coi sự từ chỗ của khách hàng là cơ sở cho một cuộc trao đổi mới về những ý tưởng khác. 

Trong rất nhiều trường hợp, có một số điểm quan trọng không được biết đến trước đó, không được chú ý tới hay không được trả lời đầy đủ trong phần đầu của cuộc trò chuyện. Khách hàng có thể cảm thấy không thoải mái vì một điều gì đó và bạn nên tìm  hiểu xem điều đó là gì. Bạn nên tìm hiểu điều đó vì tất cả những công việc sơ bộ bạn đã làm với khách hàng này. Bạn vẫn có lợi ích của khách hàng là điều tối quan trọng cho phép bạn tiến lên phía trước. Bạn đã giúp đỡ khách hàng giải quyết khó khăn của họ. Khách hàng cần những dịch vụ của bạn. Hãy duy trì những công việc cố vấn chuyên nghiệp của mình. 

Càng nên nhớ rằng rất nhiều người không ưa hoặc sợ sự thay đổi. Nhiều cuộc thăm dò công chúng cho thấychỉ có 20% số người được hỏi "chấp nhận thay đổi", còn lại 80% là "từ chối thay đổi". Nhiều số liệu thống kê cho thấy, hầu hết mọi người đều không thích sự thay đổi trong suy nghĩ, ít nhất ở mức độ vô thức, họ sẽ tranh làm điều đó. Với nhận định này, bạn có thể thấy rõ trách nhiệm của mình là phải thúc đẩy và sự thuyết phục khách hàng làm những gì tốt nhất cho họ. Bạn phải luôn quả quyết rằng mình đúng và phải rộng mở đối với những mục tiêu trước đây chưa biết đến nay lại xuất hiện và có thể nó phủ nhận toàn bộ những lời khuyên vững chắc nhất của bạn dành cho khách hàng. 

Cách tiếp cận tốt nhất. Cách tiếp cận tốt nhất là cách tiếp cận có tính chuyên nghiệp và theo đề cương sẵn có. Bằng cách nhắc nhở khách hàng về mục tiêu của họ, những thông số cần cho giải pháp bạn đưa ra bằng cách chỉ rõ rằng giải pháp của bạn thỏa mãn mong muốn của khách hàng ra sao, bạn sẽ thuyết phục được khách hàng. Bạn không cần phải trông chờ vào "kỹ thuật thuần túy" hoặc cố gắng "gây sức ép" đối khách hàng. Kỹ thuật tiếp cận tốt nhất là phải tác động đến càng nhiều giác quan càng tốt. Hãy nhớ lại xem con người tiếp nhận thông tin bằng thị giác, thính giác và cảm giác như thế nào. Cùng nhớ lại rằng trong giai đoạn chuẩn bị chúng tôi đã đề nghị bạn chuẩn bị nhiều cách thể hiện sao cho có thể tác động lên tất cả các giác quan. Cũng cùng một logic đó, bạn có thể thu được sự bảo chứng của khách hàng cho đề xuất bạn đưa ra.

Đề nghị hay không đề nghị. Đó là 1 câu hỏi

Tóm lại, người bán hàng (người môi giới) tránh đề nghị khách hàng phát lệnh (mua bán) vì nhiều lý do ví dụ như: không thể và cũng không nên tác động vào khách hàng, sự không hài lòng tiềm tàng của khách hàng nếu bạn đưa ra đề nghị đó, và rất có thể bạn sẽ bị từ chối nếu bạn đưa ra đề nghị đó ("Nếu bạn không đề nghị, khách hàng sẽ không mua và cũng không thể từ chối bạn"). 

Nói chung, nỗi sợ hãi phải đề nghị khách hàng phát lệnh mua (bán) thật là ngớ ngẩn. Hãy tự hỏi chính mình: "Nếu bạn đề nghị khách hàng phát lệnh mua (bán) thì điều tồi tệ nhất có thể xảy ra là gì?". Khách hàng sẽ không ném trúng vào bạn, họ cũng không cười vào mũi bạn. Điều tồi tệ nhất có thể xảy ra chỉ là một lời chối từ. Điều này cho bạn cơ hội để tìm hiểu lý do tại sao và có thể bạn sẽ khám phá ra những nhu cầu tiềm ẩn mà trước đó bạn chưa biết tới hoặc những vấn đề quan trọng khác. Khi bạn tìm ra được lý do, bạn sẽ khám phá ra những yếu tố quan trọng đáng lưu tâm.

"Đề nghị hay không đề nghị. Đó là 1 câu hỏi".

Tất nhiên, một đồng tiền bao giờ cũng có 2 mặt. Nếu bạn chọn mặt kia của đồng tiền, tức là không đề nghị khách hàng phát lệnh mua (bán) bạn có thể bị giáng xuống làm một người tầm thường, hay nói một cách nhẹ nhàng hơn là "bị nghỉ việc". Thật là không may nếu bạn lại cho rằng: thà bị đuổi việc còn hơn là đánh mất lòng tự trọng của mình. Tất nhiên là sẽ không có ai nhìn nhận vấn đề thái quá như vậy. Có rất nhiều lý do biện minh, ví dụ như: "Tôi không thể ngưng lại để bán được" hay "............ hoạt động không tốt lắm" v.v... 

Tất cả đều có thể là nguyên nhân gây ra vấn đề bạn gặp phải nhưng bạn vẫn phải có trách nhiệm về điều đó. Một lần nữa, nếu bạn làm theo những hướng dẫn trong cuốn sách này, những rắc rối ở trên sẽ không còn nữa. Những trang tiếp theo sẽ giúp bạn tổng kết lại những vấn đề bạn đã được học. Tóm tắt có giá trị. (Hãy nhắc nhở khách hàng của bạn rằng: khi anh ta tiếp cận mục tiêu của mình, việc mua bán những hàng hóa chỉ là phương tiện thôi). 

Trước khi đề nghị khách hàng phát lệnh mua (bán), điều quan trọng là phải xem xét lại mối quan hệ giữa những đặc điểm sản phẩm bạn đưa ra với những lợi ích mà khách hàng tìm kiếm, đó chính là động cơ mua hàng và những thông số đầu tư của họ. Đó sẽ là lời nhắc nhở cuối cùng đối với khách hàng rằng tại sao họ lại mua hàng hóa đó và chuẩn bị cho khách hàng tiến tới giai đoạn tiếp theo, giai đoạn bảo chứng. Nếu sự đề xuất của bạn có hiệu quả, khách hàng sẽ đồng ý. Và khi họ đồng ý, họ sẽ lại mua sản phẩm của bạn.

Tiếp cận bán - hoàn thành quá trình trợ giúp

Giúp đỡ khách hàng giải quyết khó khăn hoặc đúng yêu cầu của họ là lý do duy nhất để bạn trở thành một người chuyên nghiệp môi giới. Tuy nhiên, mục đích của bạn sẽ không được thực hiện đầy đủ nếu bạn không tiếp cận bán nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng cần. 

Theo một nghĩa nào đó, mọi vấn đề được đề cập đến trong cuộc trao đổi với khách hàng đều đã là khúc dạo đầu cho quá trình này. Từ lần tiếp xúc đầu tiên, khi bạn bắt đầu thiết lập mối quan hệ thân thiết với khách hàng, chi đến những cuộc trao đổi và những câu hỏi tiếp sau, bạn có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và có được sự bảo chứng của khách hàng cho nhiều giải pháp bạn đưa ra (Xem hình 20-1). Ngay trong khi bạn đang tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, bạn đã có thể đạt được sự bảo chứng đầu tiên cho những giải pháp bạn đưa ra cho từng giai đoạn riêng biệt. Nếu khách hàng chấp nhận giải pháp của bạn, anh ta sẽ phát lệnh mua (bán). "Về đích" - điều đó có nghĩa là cả bạn và khách hàng của bạn cùng nhau đạt được mục tiêu. Nói cách khác, bạn là huấn luyện viên và bạn hướng dẫn khách hàng của bạn để anh ta có được những quyết định đúng đắn. 

Sự bảo chứng của khách hàng cho những giải pháp bạn đưa ra nên là một kết luận logic. Khi thực hiện phương pháp tiếp cận bán chuyên nghiệp, thực sự không cần phải ép buộc khách hàng (như phương pháp tiếp cận bán truyền thống thường làm). Thay vào đó, bạn chỉ hướng dẫn để khách hàng có nhiều quyết định chính xác. Điều này sẽ tạo ra những tiền đề thuận lợi cho referrals và nhiều phi vụ làm ăn sau này. Nó đảm bảo thỏa mãn hoàn toàn mong muốn và khách hàng và góp phần thúc đẩy quá trình bán trong dài hạn.

* Những lý do để đề nghị khách hàng phát lệnh mua (bán).

Rất nhiều người bán theo phương pháp truyền thống thực sự sợ phải đề nghị khách hàng phát lệnh mua (bán). Hầu hết họ đều không có phương pháp tiếp cận có hiệu quả để trợ giúp cho khách hàng của mình và kết quả là gây ra sự không thuận tiện cho cả quá trình bán (thử đặt mình và địa vị khách hàng, nếu chính bạn phải làm việc với một công ty thực hiện "bán cứng nhắc" và có sự không thuận tiện cho quá trình mua bán và cho bản thân bạn thì sẽ là khôn ngoan nếu bạn tìm kiếm một công ty khác để làm ăn). 

Sai lầm lớn nhất người bán thường mắc phải là đã đề nghị khách hàng phát lệnh mua (bán) vào cuối quá trình bán. Có rất nhiều lýdo dẫn đến sai lầm này. 

Đó là: 

+ So bị từ chối, tức là sợ bị khách hàng nói "không". 

+ Nhận ra một cách có một ý thức hay vô thức rằng giải pháp của bạn kém hoàn hảo và rằng có thể thể xuất hiện những vấn đề không mong muốn, làm cho khách hàng không đủ khả năng mua (như cách của người bán hàng theo phương pháp truyền thống). 

+ Thiếu mối quan hệ thân thiện với khách hàng. 

+ Thực sự không nắm được nhu cầu của khách hàng, vì thế đã đưa ra những giải pháp đoán mò như "phát súng trong đêm tối". 

+ Không nhận rõ động cơ mua hàng và nét đặc trưng trong tâm lý của khách hàng, vì thế không biết phải đáp ứng nhu cầu của khách hàng như thế nào cho có hiệu quả nhất. 

+ Khách hàng còn dấu một vài điểm, có thể là sự lòng vòng hoặc .......... mặt một công ty. Với nhiều lý do nêu trên và thậm chí còn nhiều hơn nữa, một số người bán thường tránh đề nghị khách hàng phát lệnh mua (bán) mặc dù: 

+ Đó là công việc của bạn. 

+ Đó là con đường thăng tiến của bạn và bạn được trả lương cho việc đó. + Qua đó người ta đánh giá khả năng của bạn. 

+ Bạn được thuê để làm việc đó (bạn được thuê để bán). 

Cách tiếp cận bán chuyên nghiệp đưa ra một giải pháp hiệu quả hơn, trong đó sự bảo chứng của khách hàng là kết quả của tiến trình logic. 

Một điều quan trọng cần phải nhận thấy đó là hầu hết khách hàng đều không tự động phát lệnh mua (bán). Đối với phần đóng các khách hàng thì việc sử dụng tiền, đưa ra các quyết định bảo chứng hay các quyết định thay đổi là rất khó khăn. Họ hầu như không bao giờ tự nhủ rằng: "Tôi hy vọng người môi giới này sẽ đề nghị tôi mua một vài CK. Tôi không thể đợi lâu hơn. Xin hãy đề nghị với tôi!". Về mặt tâm lý, khách hàng dễ dàng nói "có" hơn là yêu cầu nhà môi giới thực hiện lệnh mua (bán) của họ. Thêm vào đó, phần lớn khách hàng sợ sự thay đổi (thậm chí khi điều đó có thể đem lại lợi nhuận) và cần phải có một động lực mạnh mẽ thúc đẩy họ vượt qua rào cản tâm lý đó và ra được quyết định. Một chức năng của nghề môi giới là phải giúp đỡ khách hàng phá bỏ rào cản tâm lý này bằng cách thúc đẩy và thuyết phục họ. Bằng không, mọi sự cố gắng của bạn trở thành vô ích.

Những trở ngại và thách thức phần III

III. Trở ngại, những chống đối và những khó khăn. 

Những rào cản xảy ra khi người ta không muốn làm việc gì đó mà họ tin rằng không có lợi nhất cho họ. Nó là sự phản ứng của bạn khi nhu cầu không được thỏa mãn hay khi một ai đó cố tình chống lại những gì bạn sẽ làm. Đó là sự phản ứng bình thường và phù hợp với tình huống được đưa ra. 

Sự phản đối rất hiếm khi xảy ra khi nhu cầu của chúng ta được thỏa mãn, khi ta cảm nhận được nó là tốt với ta hay khi ta tin tưởng rằng ra đang nhận được giải pháp tốt. Nó chỉ xảy ra khi những tiêu chuẩn sống còn, tiêu chuẩn chính không được đáp ứng. 

Một điểm quan trọng cần nhớ là người ta bao giờ cũng mâu thuẫn với chính mình. Khi bạn đưa ra sự tỏ bày trên cơ sở nhu cầu khách hàng, những phản kháng, tiêu chuẩn và cấu trúc (cơ cấu) của sự bày tỏ đó dựa trên những mô hình đã được nghĩ trước, nó trở nên khá khó khăn cho người ta "mâu thuẫn với chính mình". Như chúng ta đã đề cập trước đó, một sự chống đối xảy ra là do có một cái gì đó không được nói rõ ràng. 

Bằng cách xác lập những giới hạn ........giải pháp mong muốn cho những nhu cầu xác định có chất lượng có thể giúp ta tránh thiểu những trở ngại. Bạn cũng có thể tránh được nhiều nhất những trở ngại thông qua việc trả lời những câu hỏi sau trước khi đưa ra giải pháp.

+ Khách hàng có thực sự muốn nhận giải pháp cho nhu cầu của họ lúc này không? Họ có thực sự muốn không? Lưu ý: khách hàng có thể cần điều đó nhưng lại không nhận ra rằng họ có thể có nó. 

+ Khách hàng có thể tiếp tục đến khi đưa ra được lời cam kết lúc này không mà không gây nguy hiểm cho những mục đích quan trọng khác? 

Không trả lời được những câu hỏi này trước khi đưa ra giải pháp sẽ đưa đến rào cản không cần thiết và một số lớn yếu tố làm mất tác dụng với một số lớn người. Những chống đối là thể hiện bằng lời của những rào cản và nêu được coi là cơ hội để khám phá thêm về nhu cầu của khách hàng, những câu hỏi và những mối quan tâm của họ. Những chống đối có thể xảy ra do một số lý do sau: + Khách hàng không hiểu được cốt lõi của vấn đề. 

+ Khách hàng không hiểu được một cái gì đó có thể có lợi như thế nào.

 + Người bán hàng không chuyển tải được những lợi ích. 

+ Một thông tin quan trọng bị bỏ lỡ. 

+ Khách hàng không nghe những gì đã được nói ra. 

+ Khách hàng có sự hiểu lầm hoặc tin tưởng vào một điều gì đó. 

+ Khách hàng có nhu cầu không được biểu hiện rõ ràng hoặc không được biểu hiện rõ ràng hoặc không được nhà môi giới quan tâm đến. 

+ Giải pháp không đúng được đưa ra. 

Những chống đối có thể cung cấp cho bạn những thông tin có giá trị, cần thiết giúp thỏa mãn nhu cầu khách hàng của bạn. Nhà bán hàng tài chính có thể đưa ra một cái gì đó không thích hợp với khách hàng nếu không làm rõ vấn đề cơ bản của sự chống đối. Nó có thể là cái gì đó không đáp ứng nhu cầu của họ một cách đầy đủ hoặc khách hàng có thể không hiểu như thế nào mà một cái được đưa ra có thể thỏa mãn những nhu cầu và phản kháng của họ. Những chống đối điển hình bao gồm: 

+ "Giá quá cao". 

+ "Đó không phải là cái mà tôi cần nó để làm". 

+ "Lúc này không phải thời gian để làm việc đó".  

Mỗi chống đối được biểu hiện có thể dần dần che lấp những phản đối bí ẩn. Ví dụ "Giá quá cao" có thể được hiểu là "Tôi không thể mua nó" hàng "nó sẽ không làm cái tôi cần" có thể được hiểu là "tôi không hiểu nó hoạt động như thế nào". Điều này sẽ che lấp một số chi tiết lớn ở phần sau chương này. Bất kỳ lúc nào khi bạn nhận được một sự phản kháng, bạn phải khắc phục nó bằng cách hỏi những câu hỏi thật rõ ràng. Sự chống đối thường đưa ra đầu mối giúp bạn biết được tiêu chuẩn mà khách hàng cần và nó có thể chứa đựng những ý kiến có tính chất quyết định. Về thực chất một sự chống đối thường cho bạn biết phải làm gì để thuyết phục họ. 

Bởi vậy thay vì phản đối những ý kiến này bạn hãy vui vẻ đón nhận nó. Các nhà môi giới giống như hầu hết những người bán hàng đã coi sự chống đối như là những cái gì đó phải được thương lượng, theo một cách tuyền thống, đó là họ muốn vượt qua những trở ngại. Điều đó là đối nghịch thậm chí ngay cả khi nó được tạo ra từ cách xử sự êm dịu, lịch sự. Bằng việc sử dụng công nghệ tư vấn bán hàng, bạn khám phá vấn đề nhanh chóng bằng cách hỏi nhiều, cả việc cho phép khách hàng hiểu được mối quan tâm của họ là có lý một cách thích hợp hoặc bạn sẽ nhận ra một số sản phẩm hay dịch vụ khác có thể thích hợp hơn với họ. 

Tuy nhiên, một lần nữa chúng ta đặc biệt quan tâm đến sự chống đối, là cơ hội để giải quyết vấn đề và bất kỳ rào cản còn lại nào trong quá trình bán hàng. Sự trì hoãn đơn giản chỉ là những do dự trong việc đưa ra quyết định mua hàng cuối cùng. Định nghĩa của chúng ta liên quan tới khái niệm do dự, thiếu quyết tâm của khách hàng. Những rào cản thông thường nhất bao gồm: 

- "Cho tôi suy nghĩ kỹ hơn". 

- "Tôi cần bàn bạc với vợ (chồng), luật sư, cố vấn... của tôi". 

- "Để tôi kiểm tra lại tình hình tài chính"... v.v... 

Mỗi rào cản được thể hiện có thể bao phủ một hay nhiều hơn những rào cản khác. 

Ví dụ người ta có thể nói "để tôi suy nghĩ kỹ" - một cách lịch sự hơn là những câu nói "nó quá đắt" hay "Tôi không thể mua được". (Sự phản ứng với những rào cản được viết rõ hơn, chi tiết hơn ở phần sau chương này). Một cách cơ bản, khi gặp sự do dự, bạn hãy hỏi nhiều hơn. Không may mắn, sự chống đối thường có ý phủ nhận, dễ liên tưởng với một vài nhà bán hàng tài chính và những tác giả nhất định. 

Ví dụ: khách hàng nhìn nhận (own) việc bán hàng này và họ đang "do dự". Một điều kiện giới hạn đại diện cho một câu trả lời nhất định cần được hoàn thành như là khách hàng với việc tạo ra một lượng mua bán lớn, không có đủ tiền, cần có lại tiền vào một ngày nhất định v.v... Đôi khi nó là một phần của sự cân bằng và không thể thỏa hiệp được. Một vài rào cản là có cơ sở, trong đó người ta phải ngẫm nghĩ kỹ trong đầu họ hay tâm sự với một người khác hay xem xét tình trạng tài chính hiện nay để đưa ra một quyết định hay một cam kết. Tuy nhiên, sự thật là rất nhiều tình trạng này được đưa ra thuần túy như là sự phản ứng tự nhiên cho việc trì  hoãn mua hàng. Hỏi những câu hỏi nhất định bạn có thể phát hiện ra những gì tiềm ẩn dưới sự do dự đó.

Nếu nó là những điều kiện giới hạn cần thiết hơn là những sự trì hoãn, bạn nên để cho cơ hội để họ làm cái mà họ phải làm, nếu không bạn có thể phát hiện ra cảm giác của sự trả lại. Ví dụ: rất nhiều người cùng ra quyết định với vợ hoặc chồng của họ. Trong những trường hợp như vậy không có lý do gì để bạn nài nỉ họ đưa ra quyết định của chính họ. Tất nhiên bạn sẽ đưa ra những điều kiện cần thiết liên quan đến những tình huống trong tương lai và bảo đảm rằng cả hai trong số họ đều đại diện trong suốt quá trình. 

Tuy nhiên nếu thái độ do dự của khách hàng vẫn là sự phản ứng tự phát được đưa ra để chần chừ thay quyết định mua hàng và sau đó một thủ tục khác nên được thuê mướn. Điều này được đề cập toàn bộ trong phần sau chương này. Những nhà chuyên nghiệp thực thụ thường cố gắng để cho khách hàng một cảm giác chắn chắn. Nói một cách khác không bao giờ "đóng sập cửa" trước một khách hàng người mà có thể mua hàng sau này. Đối xử tốt với mọi người để họ còn quay trở lại tốt hơn là để họ bỏ đi hay nói cho tất cả bạn bè của họ hết sự bất mãn của họ.

Xem: phần II

Những trở ngại và thách thức phần II

II. Không có gì giống như sự chống đối. 

Là quan trọng khi bạn nhận ra rằng "không có gì giống như sự chống đối". Chúng chỉ thuần túy là những tình huống mà khách hàng không thực sự tương thích với những lợi ích của giải pháp được đưa ra (Xem 19-1 .........). Một lý do khách cho sự chống đối này có thể là do bạn bỏ quên một vài thông tin quan trọng và do vậy bạn đã không xếp đặt nhiều việc vào nơi thích hợp. Trong khi có ý kiến cho rằng "không có gì giống như sự chống đối" có thể  được coi là điều dị thường trong một vài chu kỳ bán hàng, chúng ta nhận thấy nó là sự tin tưởng hữu ích bởi vì nó đặt trách nhiệm cho sự giao tiếp có hiệu quả vào bạn. Nó cũng bắt buộc bạn có trách nhiệm với những thông tin đưa ra và giảm sự ôn hòa để phê phán ngoại cảnh thường xuyên. 

Cuốn sách "Bảy thói quen của những người làm việc hiệu quả cao" của Stephen Covey nhấn mạnh sự cần thiết đặt toàn bộ trách nhiệm vào hành động của người ta hơn là trở thành "vật hy sinh" trong mọi hoàn cảnh. Điều này cung cấp những chống đối trong cuộc thảo luận của chúng ta khi ta đặt trách nhiệm bán hàng trên vai mình. Nhiều năm qua, chúng ta đã từng nghe nhiều người bán hàng tài chính đưa ra những nhận định tương tự như "khách  hàng tương lai chưa sẵn sàng mua" hay "khách hàng không muốn bị thuyết phục". Qua khóa học nghề nghiệp của mình, bạn sẽ nghe những nhận định tương tự như vậy và được dùng như là một lời xin lỗi cho việc không bán được hàng. Hầu hết thời gian, những nhận định đó và những nhận định tương tự đã che giấy một thực tế là nhà môi giới giao dịch không bao quát được những thông tin sống còn sớm hơn trong việc giúp đỡ khách hàng. Chúng đang đặt trách nhiệm cho việc bán hàng đã qua hay tiềm năng hoặc khách hàng hơn là đặt vào chính họ. Người ta sẽ có xu hướng nghe những nhận định như vậy từ những người bán hàng tài chính tầm thường, trong khi đó các nhà bán hàng chuyên nghiệp không quan tâm tới những lời xin lỗi này. Họ quá bận trong việc bán hàng. 

Thật là nực cười khi chúng ta gợi ý rằng những nhà môi giới luôn chịu trách nhiệm trong việc không bán được hàng. Tuy nhiên, ta nhận thấy thật hữu ích trong việc phát triển chuyên môn của mình, khi giả định rằng nếu một món hàng đã từng bị mất sau đó là một cái gì đó tiếp tục mà chúng ta không nhận thức được. Sự tiếp cận này đặt trách nhiệm toàn bộ tiến trình bán hàng vào bạn, nhà bán hàng chuyên nghiệp, bởi vì bạn có những trách nhiệm sau: 

- Thu lượm mối quan hệ thân thiện. 

- Quyết định đích cuối cùng của khách hàng và những sản phẩm cần thiết với họ. 

- Xác định yếu tố tinh thần khuyến khích khách hàng. 

- Chuẩn bị, bao gói, đưa ra giải pháp tốt nhất về hàng hóa hay dịch vụ theo cách thích hợp nhất với tâm lý khách hàng. - Không bỏ qua bất kỳ một sự việc tiềm ẩn nào.

- Cung cấp những sản phẩm dịch vụ sau đó thích hợp. Sử dụng sự tiếp cận này, phần lớn các nhân tố chính mà có thể bị sai đều được đưa vào tài khoản như là một phần của quá trình cố vấn bán hàng. Những nhà chuyên nghiệp đặt trách nhiệm cho tất cả những viễn cảnh tương lai vào việc giao tiếp. Kết quả tất nhiên ít những lo sợ hay ngạc nhiên xảy ra và nhiều hàng hóa được bán.

Xem bài trước: Trở ngại và thách thức phần I

Những trở ngại và thách thức phần I

Như trong bất kỳ một cuộc thi đấu nào, trong mỗi trận đấu bạn luôn gặp phải những khó khăn, rào cản. 

Sự từ chối hay lảng tránh là bạn đồng hành, nằm trong kế hoạch tạo lập và cùng giải quyết rắc rối với chúng ta. Do vậy việc giải quyết những khó khăn đó cũng chính là tìm ra sự đối nghịch, nghiên cứu và tìm ra câu trả lời cho những câu hỏi, các mối quan tâm mà khách hàng đề cập đến. Chúng là một phần quan trọng trong tiến trình bán hàng, bình thường và được chờ đón. 

Trong chương này, chúng ta cùng nhau đưa ra một số chiến lược tháo gỡ những rắc rối này. Điều này có nghĩa là loại bỏ mọi sự phản biện, chống đối mà bạn có thể gặp phải - đó là thái độ miễn cưỡng mua hàng. 

Một thực tế các khách hàng nhận thấy là các nhà bán hàng tài chính đang cố gắng bán hàng cho chính họ và coi mối quan hệ với các bạn hàng như là những địch thủ. Hiện có nhiều nhóm tư vấn đang cùng nhau nghiên cứu về nhu cầu của khách hàng. Nhà môi giới không nằm ngoài số đó. 

Trong tâm niệm của tất cả các nhà bán hàng chuyên nghiệp, không thể có được hàng loạt sự chào bán trong mua bán trong mua bán nếu người ta không tăng cường hỏi, đặc biệt là sự quan tâm, tán thành hay thái độ lưỡng  lự với một điều gì đó. 

Tất cả những khó khăn này quá bình thường đến nỗi mà người ta coi nó như là một phần trong hoạt động bán hàng. Trong thực tế chúng quá bình thường đến nỗi mà có những quyển sách toàn bộ nội dung chỉ viết về một chủ đề của vấn đề này. Không may, chúng được biểu hiện bao hàm ý phủ nhận do bị dán mác "từ chối, không chấp thuận, rejection". Khi đọc cuốn sách này, cách dễ nhất để quyết sự chống đối này là tránh nó khi nghiên cứu sơ qua. 

Tầm quan trọng của tư vấn bán hàng về tìm kiếm và đưa ra các giải pháp cho nhu cầu bước đầu của khách hàng tránh nhiều nhất sự chống đối mang tính truyền thống xuất hiện khi giải pháp hay sản phẩm được đưa ra không có sự quan tâm sâu sắc hay sự am hiểu những nhu cầu thực của khách hàng. Tầm quan trọng mãnh liệt của chúng ta trong việc mô tả sơ lược có hiệu quả và "khách hàng đến đầu tiên" - "the customer must come first" cốt yếu là làm giảm những chống đối. 

Nhiều người do dự trong quyết định và cất trữ tiền ở một chỗ. Trong khi đấy không phải là những rắc rối ở những tình huống nhất định, nó có thể thường xuyên xảy ra khi các cá nhân, công ty được hỏi để tạo sự cam kết chắc chắn hơn về tiền bạc, thời gian, nỗ lực hay thay đổi cách họ đang làm. Bởi vì bạn là một nhà bán hàng tài chính bạn sẽ tự mình tìm được sự chống đối trong tình huống này một cách logic. Chúng ta đang thay đổi tiến trình bán hàng từ phương pháp truyền thống với những khó khăn được giải quyết sau khi tranh cãi cuối cùng hoặc sự nỗ lực để có được một lời cam kết. Chúng ta sẽ tìm ra cách giải quyết tốt hơn với những câu hỏi, những quan niệm, mối lo lắng của khách hàng trước khi tiếp cận. Đây cũng chính là nội dung của chương này. 

Tiến hành điều tra. 

(Để xác minh sự hiểu biết và chấp nhận của 1 ý kiến) 

I. Chúng ta đang ở đâu trong tiến trình bán hàng. ở phần này bạn sẽ hoàn thành ................và điều tra để xác định sự hiểu biết của khách hàng và xem ý kiến bạn đưa ra được chấp nhận ở mức độ nào. Bạn nên khuyến khích khách hàng đưa ra những câu hỏi hay bày tỏ sự quan tâm lo lắng. Đây là bước sống còn trong cố vấn bán hàng vì nó sẽ cho biết giải pháp bạn đưa ra có phù hợp với vấn đề hay không. Nếu bạn không thành công trong việc theo sát những mối quan tâm đặc biệt, khách hàng có thể ngay lập tức cảm giác như bị đẩy ra khỏi việc bán hàng, thậm chí ngay cả khi giải pháp của bạn là phù hợp với cái mà họ cần. Bạn cũng cần biết rằng, hầu hết các quyết định được đưa ra khi người ta không còn tỉnh táo. Sự thất bại trong việc theo sát những quan tâm của khách hàng có thể dễ dàng tạo ra những sự phản ứng mang tính chất bảo thủ hay thái độ phủ nhận với bất kỳ điều gì mà bạn nói ra. 

Tiến hành điều tra cũng giúp bạn tìm lại giải pháp cho vấn đề. Thực tế việc khuyến khích khách hàng bày tỏ những rắc rối mà họ gặp phải là vô cùng quan trọng. T

rong một số phương pháp truyền thống, những người bán hàng tài chính thường bỏ qua bước này hoặc quan tâm một cách hời hợt. Kết quả tất yếu là khách hàng, sau đó thường có cảm giác những giải pháp được đưa ra là rất khó khăn trong việc tiếp nhận hoặc phải nén chịu những nuối tiếc của một người mua hàng. Những câu hỏi không có câu trả lời đã làm day dứt họ cho đến khi họ tìm ra sự tương thích. Nếu khách hàng không có những câu hỏi hay không được bày tỏ những quan tâm hay vướng mắc một cách rõ ràng, bạn có thẻ không biết được thực sự họ cần gì. Và sau đó khi giải pháp được đưa ra, nó có thể gặp thất bại vì những mong đợi không có thực. Bạn có thể thu được những lợi ích sau từ việc thuê cố vấn bán hàng. 

+ Mối quan hệ tốt hơn với khách hàng. 

+ Khách hàng cảm nhận được rằng bạn đang giúp họ giải quyết những rắc rối. 

+ Loại bỏ hoặc giảm thiểu những nuối tiếc của người mua. 

+ Vấn đề được đưa ra trước khi bạn đòi hỏi sự cam kết. 

+ Để cho khách hàng tự chủ ý kiến của họ. 

+ Tăng sự hiệu quả trong công việc của bạn. Về cơ bản, bạn nên vui vẻ tiếp nhận những câu hỏi, ý kiến, những lo lắng và rào cản bởi vì bạn sẽ thu được những thông tin đầy đủ hơn trong việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng và cũng là để bán. Bạn sẽ thấy, trong bất kỳ thời gian nào, những sự đối nghịch là một dấu hiệu quan trọng trong việc tìm ra giải pháp. Nếu bạn không theo sát nó ngay từ đầu, sau này bạn sẽ phải làm lại. Nếu như theo sát ngay từ đầu bạn sẽ có được một lời cam kết của khách hàng một cách dễ dàng hơn.

Xem bài trước: Dấu hiệu mua và động lực

Dấu hiệu mua và xây dựng động lực

Khách hàng sẽ thường thể hiện những dấu hiệu mua dưới những hình thức đa dạng như: + Câu hỏi về quyền sở hữu. 

+ Những câu nói tích cực có thể xây dựng tiếp. 

+ Sự tạm dừng. Những câu hỏi về quyền sở hữu. Khi những dấu hiệu này xuất hiện, hãy xây dựng nó và hướng nhanh đến kết thúc. Đôi khi những dấu hiệu này xuất hiện trước khi bài giới thiệu của bạn kết thúc. Khi đó hãy tăng cường nó lên và nhanh chóng rút ngắn bài giới thiệu. Tuy nhiên hãy đảm bảo rằng bạn đã đưa ra đủ thông tin cần thiết. Bạn không nên tự động cho rằng khách hàng sẽ đặt mua đơn vì họ đã có những dấu hiệu mua. 

Đây là một số ví dụ: "Khi nào tôi sẽ nhận được cổ tức lần đầu tiên" "Việc mua bán diễn ra trong bao lâu" "Khi nào tôi sẽ chuyển quỹ" Sau đây sẽ là một số câu nói tích cực mà bạn có thể xây dựng tiếp khi bạn kết thúc: "Tôi thích tính an toàn của CD "Nhiều bạn tôi cũng đang sở hữu quỹ tương hỗ này và họ rất hài lòng". Hãy luôn lắng nghe những tín hiệu mua. Hãy lưu ý đến nó. Dấu hiệu mua của khách hàng cho bạn biết cái gì mà khách hàng quan tâm nhất. Bạn sẽ sử dụng thông tin này trong suốt phần kết bằng cách nhắc lại nó rõ ràng. Điều đó có hiệu quả hơn nhiều nếu bạn chỉ giới thiệu một danh sách khô khốc những khía cạnh, lợi thế, lợi ích và hy vọng khối lượng áp đảo của những sự kiện sẽ khiến khách hàng đặt mua.

Xây dựng động lực.

Khi bạn đang giải thích những khía cạnh khác nhau của sản phẩm hay dịch vụ, hay chắc rằng bạn đã hỏi trước đó những câu hỏi để thẩm tra sự chấp nhận đối với những giải thích của bạn. Điều này đưa ra 3 mục đích gộp: 

1. Xây dựng lên một chuỗi các câu trả lời "Có". 

2. Cho phép bạn giải thích rõ ràng một mối quan tâm. 

3. Đảm bảo bài giới thiệu của bạn vẫn đi đúng hướng. Xây dựng một chuỗi các câu trả lời "Có" là cách tuyệt vời nhất để tạo ra một thái độ hợp tác tích cực của khách hàng và đảm bảo cho sự đồng ý của khách với bài giới thiệu của bạn: Khi khách hàng nói "Vâng, tôi thích điều đó" hay "Cái đó nghe có vẻ được đấy" và "Vâng" (đối với cái khác). Xét về tâm lý khó có thể nói "không" với giải pháp của bạn. Mỗi lần khách hàng nói "Có" họ đang mua sản phẩm của bạn một chút trong đầu họ. Sử dụng the Kiss và phương pháp giới thiệu 3 cấp, bạn sẽ đạt được câu trả lời đồng ý tại mỗi cấp. Hiệu quả tổng cộng của cách tiếp cận bán hàng tư vấn là khách hàng sẵn sàng chấp thuận ý kiến của bạn. Tất cả hành động của bạn thậm chí cả thái độ cơ bản và điềm đạm đều thu hút sự chú ý của khách hàng. Xây dựng động lực tích cực bằng cách thiết lập "Yes" sẽ giúp khách hàng đạt và duy trì sự phấn khởi của khách khi hài lòng với giải pháp của bạn. 

Nó cho phép họ đi đến những kết luận cuối cùng một cách chủ động và loại bỏ bởi sự miễn cưỡng thường thấy. Nếu khách hàng nói "không" hay "tôi không chắc" với một câu nói nào đó của bạn, bạn thấy rằng mình phải dành nhiều thời gian hơn nữa trong đoạn giới thiệu. Phụ thuộc vào lời nói của bạn, một câu "không" có nghĩa là một khía cạnh nào đó không có ý nghĩa với khách hay họ không đồng ý nó hay họ không nhìn thấy giá trị của lời gợi ý. Điểm quan trọng là bạn phải có cơ hội để diễn giải mối quan tâm và thỏa mãn chung. Thất bại khi diễn giải chúng có thể khiến cho khách hàng chỉ chú ý đến điểm không đồng ý mà chẳng để ý gì đến những gì bạn đang nói và sẽ nói.

Duyệt trước phần kết

Trước đây, việc giải quyết sự phản đối của khách hàng chỉ diễn ra sau khi nỗ lực kết thúc cuộc mua bán. Quy trình bán hàng của chúng tôi đưa ra một cách tiếp cận mới, bằng cách cả những câu hỏi, mối quan tâm, chú thích hay sự phản đối đều được giải quyết trước khi sự cam kết chính thức của khách hàng có thể đạt được. Hãy nhớ rằng khách hàng đã thích giải pháp này trước khi đạt tới điều này. Cách tiếp cận này mang tính chất tư vấn tự nhiên cũng như thực sự có trọng lượng và sức thuyết phục hơn các cách tiếp cận thông thường. Nó mang tính tư vấn nhiều hơn bởi vì mối quan tâm liên tục của bạn đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và đảm bảo rằng sản phẩm hay dịch vụ của bạn là thích hợp cho những nhu cầu ấy. Hãy giải quyết những câu hỏi, câu bình luận, mối quan tâm, sự phản đối trước khi cố đạt được sự cam kết của khách cũng như làm cho khách tin hơn. Bởi vì bạn và thể hiện sự quan tâm của mình về vấn đề của khách hàng. Nó mang tính trọng lượng và có sức thuyết phục hơn bởi vì một khi tất cả các câu hỏi đã được trả lời thì chẳng còn lý do già ngăn cản khách mua hàng. Trên thực tế, thật khó cho khách hàng có thể nói "không" (Một vài người sẽ nói "không" nhưng nó sẽ nhanh chóng được giải quyết riêng rẽ.

Khách hàng - Cuộc chào hàng

Phương thức bán hàng tư vấn mà chúng tôi giới thiệu ở đây có thể áp dụng trong hầu hết mọi trường hợp. Nó có thể được vì nó giản đơn và gây được sự chú ý của khách hàng với nhiều nhân tố. Chúng tôi nhấn mạnh việc bạn hãy xây dựng thói quen chuẩn bị bài giới thiệu theo khuôn mẫu này. Làm được điều đó bạn có thể tối đa hóa cơ hội thành công của bạn. Có rất nhiều thứ bạn có thể làm để hoàn thành bài giới thiệu có sức thuyết phục hơn (đã được đưa ra ở chương trước). Chúng bao gồm: - Sử dụng những thứ trợ giúp như tờ rơi, ảnh chiếu, tranh ảnh đồ thị... Câu tục ngữ "trăm nghe không bằng một thấy" thì thực sự đúng trong bán hàng. Hay sử dụng hình họa vi tính.

Câu chuyện và lời bàn (The Story and the Sezzle)

Sizzle được định nghĩa 

Nó bao gồm dữ liệu giúp cho khách hàng đánh giá sản phẩm với con mắt ưu ái hơn và nếu có thể cảm thấy hay hay về việc sở hữu nó và thêm niềm tin rằng nó sẽ giải quyết vấn đề của anh ta. Nói tóm lại, câu chuyện và lời bàn có ba mục đích chính sau đây: 

1. Bổ trợ hãy chứng minh những con số mà bạn đã đưa ra khi thảo luận về các đặc tính của sản phẩm. 

2. Giúp khách hàng đánh giá về sản phẩm hay dịch vụ của mình với con mắt ưu ái hơn. 

3. Để cung cấp câu chuyện phụ mà khách hàng sẽ nhớ mãi sau khi thực hiện việc mua bán.

Ví dụ: 1. Champion International là chủ sở hữu lớn nhất về khai thác gỗ Công ty này sở hữu 6 triệu arces rừng, gần bằng toàn bộ bang Rhode Island và motọ nửa bang Masachusetts. 

2. AT&T là chủ sở hữu của Bell Labs, viện nghiên cứu và triển khai hàng đầu thế giới. Kể từ năm 1906, cứ trung bình một ngày lại có một phát minh mới từ Bell Labs.

Báo cáo thường niên của công ty, bản báo cáo các nghiên cứu của công ty bạn......... cung cấp những thông tin trị giá mà có thể dễ dàng chuyển vào trong lời bàn của bạn (your sizzle). Tương tự như vậy, Research Magazine cung cấp những quyển sách nhờ những băng video có thông tin của một số công ty nhất định (xem phụ lục cho những thông tin bao hàm trong dịch vụ này).

Đặc tính - Lợi thế - Lợi ích.

Khi bạn giới thiệu những đặc tính cần thiết của sản phẩm, điều quan trọng là bạn phải làm cho khách hàng luôn chú ý và giúp anh ta thấy được sự liên hệ giữa vấn đề cần giải quyết và giải pháp bạn đưa ra. Để làm được điều này bạn cần phải liên kết mỗi sự việc cần thiết với những vấn đề, biểu hiện, làm thế nào mà sản phẩm giải quyết được tất cả các thông số của vấn đề đó. Sau đó để thăm dò sự đồng ý.

Chúng ta cần phải đưa ra sự báo trước về việc bán chứng khoán, về lợi ích của nhiều nhà tư vấn tài chính trẻ mà chúng ta đã làm việc với họ nhiều năm qua tự đem lại hình ảnh như là một nhà môi giới. Họ quá phấn khích về việc họ bán những cổ phiếu hoặc trái phiếu đến nỗi họ bắt đầu thực sự tin rằng chứng khoán đặc trưng (specific seacrty) thì thực sự quan trọng (thậm chí với khách hàng). Chúng tôi sẽ chỉ ra rằng trừ một số trường hợp riêng lẻ điều đó thường không đúng. 

Thật vậy: Nếu chúng tôi mời bạn một chuyến đi nghỉ miễn phí ở Anba 2 tuần, chúng tôi sẽ chi trả toàn bộ chi phí ăn, ở, đi lại... và bạn sẽ cảm thấy rất phấn khởi. Và bạn bây giờ chỉ có duy nhất một vấn đề làm thế nào để đến đó. Hiển nhiên, ngay lập tức, bạn sẽ gọi cho đại lý du lịch và đưa ra những thông số cần thiết (đích, ngày đến, tốc độ, các yêu cầu an toàn và bạn sẽ chi bao nhiêu tiền). Nhân viên văn phòng sẽ kiểm tra và gọi lại ch bạn với các phương án đề nghị cho chuyến đi của bạn. Miễn là phương án đưa ra phù hợp thậm chí còn vượt quá mong đợi của bạn thì bạn sẽ thực sự chẳng quan tâm chi tiết đến nó mà chỉ cần thiết một điều là đích mà bạn sẽ đến Awba. Điều ấy cũng đúng với hầu hết các nhà đầu tư. Họ quan tâm đến mục tiêu (nghỉ trưa, học hành...). 

Miễn là phương án đề nghị của bạn đưa ra phù hợp hoặc vượt quá tất cả những thông số yêu cầu của họ, sẽ chẳng có vấn đề gì xảy ra cả. Điều đó cho thấy tại sao bạn phải nhận định cẩn thận các thông số trong phần tóm tắt và tại sao bạn phải thẩm tra cả thông số trong phần mở đầu của tiến trình bán hàng.

Cá nhân hóa sự giới thiệu của bạn.

Một khi bạn đã chuẩn bị cho bài giới thiệu và biết rằng mình muốn nói gì và làm cách nào để thể hiện điều đó. Bạn phải sử dụng trí óc của mình để đối phó với những yêu cầu của khách hàng và tạo lập những sự chuyển đổi thích hợp trong bài giới thiệu (chào hàng) dựa trên những phản ứng của họ với những điều bạn nói. Những sự chuyển đổi và sự nâng cao bao gồm tất cả những nhu cầu tâm lý đã được nói đến ở những phần trước. Bài giới thiệu của bạn có sức thuyết phục hơn bởi vì bạn có thể lắng nghe cẩn thận cũng như đáp lại với những vấn đề tế nhị. Chẳng hạn chuyển sang ngôn ngữ chử chỉ.

Benefet Opener

Nối lại các cuộc giao dịch trước, nhắc lại nhu cầu của khách hàng và tiến hành thăm dò những điều khách hàng sẽ quan tâm. 

Công việc đầu tiên, ngay từ khi bắt đầu tiến hành giao dịch, bạn phải bằng mọi cách gây được sự chú ý, quan tâm của khách hàng. Trên thực tế rất nhiều nhà môi giới đã bỏ qua bước này và không tìm được tiếng nói chung với khách hàng trong các cuộc giao dịch. Họ thay vì hướng khách hàng tới việc giải quyết các vấn đề quan tâm, đã tự tạo ra những rào chắn mới, hạn chế hiệu quả của các cuộc giao dịch ngay từ những tiếp xúc đầu tiên. Một ví dụ như sau: Khi một nhà môi giới mào đầu với khách hàng "Lần trước, ngài có nói với tôi là muốn đầu cơ 25.000 USD, có đúng vậy không?" thì khách hàng sẽ cảm thấy rằng dường như người môi giới chỉ chú ý đến phần hoa hồng sẽ được hưởng mà không quan tâm đến lợi ích của mình và tất nhiên người khách hàng sẽ dè dặt hơn trong khi tiếp chuyện với bạn. 

Để khắc phục sai lầm có thể mắc phải trên, dưới đây là những bước đi quan trọng khi bạn muốn tiến hành giao dịch về sau được thuận lợi: 

1. Trước hết bạn phải làm cho khách hàng biết bạn là ai (đặc biệt trong những năm quan hệ mới được thiết lập). 

2. Bạn cần phải nêu bật ngay được tính cần thiết của cuộc gọi để có thể tạo ra sự chú ý của khách hàng. Bạn thực hiện bước này thông qua việc nhắc lại những khó khăn tài chính mà khách hàng đang gặp và khẳng định bạn đã có giải pháp cho vấn đề đó. 

3. Bạn cần phải thăm dò xem khách hàng của bạn đã thực sự chuẩn bị cho cuộc giao dịch này hay chưa?

Bạn nên biết, giúp khách hàng, nhớ lại mối quan hệ với mình và mục đích của cuộc gọi là tương đối đơn giản, chính vì vậy bạn nên sử dụng những câu nói sao cho khách hàng thấy rõ sự cần thiết phải tiếp tục bàn về những nhu cầu của mình với bạn.

Chẳng hạn, bạn nên tiến hành như sau: 

"Chào ngày Smith, tôi là John Brown ở Paine Webber. Lần trước, ngày đề cập đến những khoản lợi nhuận mà ngài muốn có khi về hưu (nhắc khách hàng nhớ lại bạn là ai và nó nối với các câu tiếp theo). Liệu bây giờ, đó vẫn là mối quan tâm của ngài chứ (thăm dò xem giả thiết của bạn đặt ra về mục tiêu của khách hàng có đúng hay không? Tôi nghĩ tôi đã tìm ra giải pháp cho điều ngài mong muốn (bạn thực sự đã có giải pháp), Ngài sẽ dành cho tôi ít phút chứ? (Thăm dò thái độ của khách). 

Những ưu điểm của "Benefit Opener" (B.O) 

Ưu điểm chính của BO là nó giúp cho khách hàng nhận thấy được quan điểm của bạn. Khi bạn sử dụng BO, bạn đã cho khách hàng thấy rừng mục đích của bạn không phải là tìm kiếm hoa hồng mà là giúp khách hàng đạt được những mong muốn (chẳng hạn cho việc học hành của con cái...). Ví dụ "Ngài Johes, lần trước ngài có cho tôi hay là mục tiêu của ngài là có một nguồn hiệu quả để chuẩn bị cho việc học đại học của John. Điều đó hẳn vẫn là mối quan tâm của ngài chứ. Với cách mở đầu này, khách hàng sẽ thấy rằng bạn là một nhà môi giới chuyên môn, có khả năng giúp anh ta giải quyết những khó khăn mình đang mắc phải, chứ không đơn thuần là một người bán hàng bình thường (bán các sản phẩm tài chính). Điều khác biệt ấy là lý do vì sao BO lại giảm thiểu sự đắn đo của khách hàng, giúp người môi giới đạt được những hiệu quả cao trong giao dịch. 

Dưới đây là một vài ví dụ về giao dịch non B.O và cách chuyển sang B.O. 

- Nếu bạn đang bán cổ phiếu. + Non B.O "Ngài Johes, tôi là Mary  Nicholson ở công ty chứng khoán Prudential Seaurity. Sức khỏe ngài dạo này tốt chứ? Lần trước, ngài đã cho tôi hay ngài muốn đầu tư vào loại cổ phiếu phát triển có chất lượng tốt... (Đây rõ ràng chỉ là một giao dịch mua bán thông thường. + Benefit Opener "Mr Jones, tôi là Mary Nicholson ở Công ty Prudential Securites.

Sau khi bạn đã tiến hành phỏng vấn và thẩm tra những thông số chính thể hiện nhu cầu của khách hàng bạn cần phải kết nối những thông số ấy với những đặc tính tương ứng của sản phẩm hay dịch vụ. Để làm được điều đó, bạn phải bằng mọi cách thể hiện thật thuyết phục tính lôgíc trong sự lựa chọn của bạn thông qua việc trình bày cho khách hàng biết làm thế nào mà mỗi đặc tính của sản phẩm có thể đáp ứng không những đầy đủ mà tốt hơn cả mong muốn của các khách hàng.

Hãy tiếp tục với ví dụ về một đại lý bảo hiểm. 

- Bạn (nhà môi giới): "Tôi có một hình thứ đầu tư thật an toàn với thu nhập hàng năm lên tới 25%, lớn hơn rất nhiều so với lãi suất ngân hàng, đó cũng là một hình thức có tính thanh khoản cao, thậm chí hơn cả tài khoản tiền gửi tại các Ngân hàng. 

Với hình thức này, con gái ngài sẽ có một khoản tiền lớn trong vòng 15 năm tới, tuy nhiên khi cần ngài cũng có thể rút chúng ra bất cứ khi nào. Liệu hình thức này hấp dẫn đối với ngài chứ? - Khách hàng: ồ, tất nhiên rồi! Trong trường hợp khách hàng của bạn trả lời "Không" bạn đơn giản chỉ cần trình bày một cách đầy đủ hơn những thông tin mà bạn đã đưa ra bởi thực chất những thông tin đó có thể vượt qua cả sự mong đợi của khách hàng.

 (Tuy nhiên, trong trường hợp khách hàng thực sự trả lời "Không" bạn cần phải quay trở lại phần giới thiệu và tìm hiểu xem tại sao khách hàng lại có phản ứng như vậy). Khách hàng của bạn lại tiếp tục phải lắng nghe những thông tin mà bạn đưa ra. Kỹ thuật giao dịch này có phần tương tự nhưng thực sự có tính thuyết phục hơn so với phương pháp "trial close" truyền thống. 

Đến đây, bạn coi như đã hoàn thành xong những bước khởi đầu. Từ đó, bạn đã có thể tìm ra cho mình những cách tiếp cận tiếp theo đối với khách hàng. Bởi vì, qua những bước mở đầu này, bạn đã làm tăng sự chú ý của khách hàng thông qua việc đề cập đến những nhu cầu vướng mức cần được giải quyết của họ, bạn cũng đã thể hiện được năng lực của mình cũng như thiện chí muốn được giúp đỡ, giải quyết những mong muốn của khách hàng và cuối cùng, bạn có thể nhận thấy được bất kỳ sự thay đổi nào ảnh hưởng đến công việc chào hàng của mình. (Việc thăm dò những suy nghĩ của khách hàng là cực kỳ quan trọng trong nghiệp vụ này. Nó giúp bạn tìm được những mục tiêu mà khách hàng quan tâm, sự đồng ý tiếp tục cuộc giao dịch với thái độ hợp tác của khách hàng. Và cuối cùng, nó tạo cho khách hàng có cảm giác thân thiện khi tiến hành giao dịch.

Xem phần trước: Chuẩn bị sẵn sàng kế hoạch bán hàng phần IV

Chuẩn bị sẵn sàng kế hoạch bán hàng phần IV

 Xem: Chuẩn bị sẵn sàng kế hoạch bán hàng phần III

Precall Planning Việc chuẩn bị giới thiệu sản phẩm với khả năng cho phép là rất quan trọng. The pucall planning form trong hình vẽ 16.3 được thiết kế để cho phép việc giới thiệu của bạn có hiệu quả hơn. Bằng việc xác định những nét đặc trưng chủ chốt, lợi ích và sự thuận lợi cho sản phẩm dịch vụ của mình bạn đang nhẩm tính cho sự thành công. Bạn chỉ cần phải làm một hay 2 lần nếu bạn chuẩn bị cho một loạt các sản phẩm tài chính nhỏ nhưng bạn sẽ phải chuẩn bị khối lượng nhiều hơn nếu phải có trách nhiệm với nhiều sản phẩm hơn. Nên nhớ rằng giá trị của hình thức chuẩn bị này là việc bạn giới thiệu hàng bán một cách hiệu quả nhất. The pucall planing form cho phép bạn nhanh chóng ôn lại cách thức giới thiệu tốt nhất cho một sản phẩm đặc trưng và nhắc bạn đáp ứng được nhu cầu của các khách hàng đặc biệt.

Presentation Types and Methods (Phương pháp và loại hình giới thiệu). Đến đây, bạn mới chỉ được hướng dẫn để thực hiện sự giới thiệu bằng lời nói. Đưa ra một thông tin gồm cả những cảm giác khá về thị giáo và xúc giác là rất quan trọng. Đó là cách giới thiệu có hiệu quả nhất (Xem chương 4).

Theo Albert Mehiabuan, 55% sự giao tiếp của chúng tà là thông qua thái đọ, động tác và sự biểu lộ cảm xúc qua khuôn mặt, 38% thông qua giọng nói và chỉ 7% thông qua chính từ ngữ. 

Những tỷ lệ này được xác minh qua kết quả của các cuộc nghiên cứu khác cũng chỉ ra rằng 85% đến 93% sự giao tiếp xảy ra với ý thức tỉnh táo. Do đó trong việc giới thiệu trực tiếp gặp mặt bạn có thể diễn tả được 100% thông điệp trong khi sự giới thiệu qua điện thoại chỉ diễn tả được 45% và qua thư là 7%. Sự quan sát (sight): Những biểu đồ, tranh vẽ, sự minh họa giúp ta vẽ được một bức tranh trừu tượng về những thuận lợi của sản phẩm/ dịch vụ tới khách hàng. 

Đôi khi chỉ là những đoạn ngắn ghi dưới những con số bằng bút của bạn hoặc có thể tốt hơn thế... làm cho  khách hàng quan tâm hơn với bạn vì những hình ảnh thấy được. Bạn đã tăng được sự tác động khi làm liên quan đến nhiều cảm giác. 

Âm thanh: Từ ngữ bạn chọn có thể đi cùng với ngữ điệu và mức độ phấn chấn. Chuẩn bị cả những gì muốn nói và nói như thế nào. 

Cảm xúc: Bất cứ khi nào có thể, hãy truyền dẫn một cảm xúc phù hợp với sản phẩm hay dịch vụ mà bạn đang giới thiệu. Việc này được hoàn thành bởi sự nhấn mạnh các lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được và ý thức về sự hoàn thành (thành quả) làm cho đạt đến một giải pháp cho một nhu cầu tài chính. 

Tùy thuộc vào sự giới thiệu, bạn có thể mong muốn cung cấp thêm những thông tin cho khách hàng về những sản phẩm của công ty mà điều đó sẽ làm cho họ cảm thấy tự hào khi sở hữu chúng. Ví dụ, vài năm trước đây Ford Taurus đã được thiết kế bằng việc lấy thông tin từ hàng ngàn công nhân kỹ sư nhà máy và những người sở hữu xe hơi. Sự gợi ý của họ được bổ sung vào bản thiết kế vào bất cứ lúc nào có thể. Điều này mang đến cho mỗi người trong dây chuyền lắp ráp cảm nghĩ về sự làm chủ và "niềm tự hào trong tay nghề". Tất nhiên, những người mua xe Taurus đã rất hài lòng khi những ý tưởng tốt đã được tập hợp vào phương tiện. Việc Taurus được thiết kế như thế nào đã trở thành một chủ đề thỉnh thoảng xảy ra của cuộc đàm thoại với những người bạn và những người cộng tác. Những nhà môi giới đã chỉ ra một cách chắc chắn thực tế này tới khách hàng của họ. 

Sự tự hào về quyền làm chủ và khẳng định sự kết hợp là rất có ích  trong bán hàng. Hãy để cho khách hàng biết tới nó vì nó mang tính lợi ích. "Bất cứ khi nào bạn nhìn thấy một người cần một dịch vụ y tế hay mua một sản phẩm cho trẻ em ở cửa hàng tạp phẩm hay hiệu thuộc, đó là họ đang đóng góp cho Jolnson and Jolnson. Tư tưởng khái quát là cung cấp cho khách hàng những gì mà họ sẽ nhớ và tự hào.

Chuẩn bị sẵn sàng kế hoạch bán hàng phần III

 Xem: Chuẩn bị sẵn sàng kế hoạch bán hàng phần II

KISS KISS đảm bảo rằng những ý tưởng của bạn được giới thiệu với mức độ rõ ràng chi tiết phù hợp. Most financial sales people oversell?. 

Kết quả là nhiều hàng bán đã bị mất từ việc bán quá mức và cung cấp quá nhiều thông tin hơn là từ việc cung cấp quá ít thông tin. Một số người bán hàng cố gắng để nói cho khách hàng mọi thứ họ biết về sản phẩm cũng như những triết lý trong cuộc sống. Hầu hết các khách hàng đều nhận thấy rằng một sự giới thiệu không thanh thoát và hấp dẫn thì chắc chắn là không có hiệu quả. 

The Three = level Pusentation (3 mức độ giới thiệu). 

Như bạn biết đấy, khách hàng quan tâm đến sản phẩm nào đáp ứng nhu cầu của họ. Họ cũng quan tâm đến những điều chủ chốt liên quan tới nhu cầu và mục đích cá nhân. Những điều giới thiệu thừa là thực sự không cần thiết và có thể tiềm ẩn trong đó những điều gây thiệt hại cho bạn trong việc đạt được sự đồng ý của khách hàng cho giải pháp của bạn. Do đó hãy làm cho việc giới thiệu của bạn đơn giản nhất có thể được. Chỉ giới thiệu những gì cần thiết. Nếu khách hàng của bạn cần thêm thông tin hay sự giải thích thì lúc đó và chỉ lúc đó bạn mới giải thích thêm. Tuy nhiên, nếu khách hàng của bạn chấp nhận mức độ giới thiệu thứ nhất thì đó là toàn bộ những gì mà bạn cung cấp. 

Để lấy ví dụ, bạn có thể phân chia phân chính của quỹ giới thiệu tương hỗ (a mutual funnel presentation)? làm 5 phần riêng biệt: 

1. Sự chi tiết trong quỹ tương hỗ của công ty. 

2. Tình hình cạnh tranh của họ. 

3. Công nghệ chi tiết. 

4. Tóm lược về kinh tế và thị trường, những rủi ro và phân thương. 

5. Những quỹ dịch vụ đa dạng. Mỗi một phần có thể có 3 mức của sự khái quát.

Mức I được biểu trưng bằng một đầu đề trong 3 hay 4 câu của 5 câu ý tưởng chủ đạo. Nó được tiếp theo bởi một câu hỏi để xác minh sự hiểu và chấp nhận của khách hàng. 

Nếu khách hàng nói có: Nếu khách hàng hiểu và chấp nhận những gì bạn vừa nói thì bạn sẽ tiếp tục phần giới thiệu 2 (phần cạnh tranh) trong ví dụ này và cung cấp những đầu để bình luận khác. Bạn cứ tiếp tục đưa ra những tiêu chỉ miễn là khách hàng đưa ra được một câu trả lời chính xác. Nếu khách hàng là người tinh tế và có khả năng hiểu biết bạn có thể giới thiệu toàn bộ trong khoảng thời gian chưa đầy 2 phút mặc cho sản phẩm của bạn ở bất kỳ loại nào. 

Nếu khách hàng nói không: Nếu ở bất kỳ phần tiêu đề nào khách hàng cần nhận thêm thông tin, bạn có thể cung cấp thêm thông tin chi tiết ngoài đầu đề (Mức độ II có thể từ 8 - 12 câu) và thăm dò sự hiểu biết và chấp nhận. Nếu khách hàng nói có, quay trở lại mức độ tiêu đề cho đoạn sau. (Thật là quan trọng để nhận ra rằng: khách hàng cần thêm thông tin ở một chủ đề nhưng lại thực sự hiểu biết ở các lĩnh vực khác. Bằng việc quay trở lại mức độ tiêu đề một cách hợp lý, bạn tránh được việc phải nói nhũn nhặn với khách hàng, một cách thực hành thường sinh ra những phản ứng tiêu cực). Nếu khách hàng vẫn cần thêm thông tin và nói KHÔNG với câu hỏi kiểm tra sự hiểu biết của bạn, bạn hãy chuẩn bị thật nhiều thông tin chi tiết khi bước vào Mức độ III. Sau khi giải thích khía cạnh đó rất chi tiết, bạn một lần nữa đi tới mức độ tiêu đề cho giai đoạn tiếp sau. 

Phương pháp này đảm bảo rằng bạn chỉ giới thiệu một lượng thông tin phù hợp với khách hàng. Khi nào những thông tin bổ sung cần thiết nó sẽ được đáp ứng. Nếu không cần, bạn nhanh chóng và hiệu quả thực hiện những giải đoạn thích hợp và nhanh chóng đạt được sự cam kết của khách hàng. Cần chú ý chỗ nào khách hàng đã có thể hiểu và chỗ nào không. Bạn sẽ tự cung cấp những mức độ chi tiết phù hợp của sự giới thiệu trong tương lai. Nếu ví dụ, khách hàng thường có những câu hỏi chi tiết về kỹ thuật, bạn có thể cung cấp thêm những thông tin kỹ thuật cho khách hàng đó hơn là cho những người khác.

Chuẩn bị sẵn sàng kế hoạch bán hàng phần II

 Xem: Chuẩn bị sẵn sàng kế hoạch bán hàng phần I

Sự giới thiệu bao gồm những câu chuyện/ những ý kiến xung quanh sản phẩm của bạn cũng như nhắc lại những nét đặc trưng, lợi ích và sự thuận lợi cần thiết tới khách hàng. Tổng lợi ích nhắc lại với khách hàng rằng họ đang mua những thứ mà sẽ đem lại cho họ những mục đích lớn, rằng sản phẩm chỉ là phương tiện tốt nhất cho họ để họ đạt được những gì họ muốn. Sự thăm dò, kiểm tra mở được sử dụng để đảm bảo rằng những điều quan tâm hợp lý và những câu hỏi đã được trả lời. Sự tăng cường, sự cam kết của khách hàng chấp nhận giải pháp của bạn. Chương 19 sẽ quan tâm đến vấn đề này.

Liên quan đến sự do dự và những câu hỏi của khách hàng là đối tượng của chương 20. Trong đó bạn sẽ thấy rằng những câu hỏi của khách hàng là chìa khóa để đạt được những cam kết của họ để chấp nhận giải pháp của bạn. Bước tiếp theo bao gồm: đạt được việc cam kết bằng sự xác minh độ lớn của lệnh và yêu cầu của lệnh sẽ được làm rõ ở chương 21. 

Bước cuối cùng của cách thức tư vấn bán hàng là cuộc gọi chứng thực của chương 22. Nó xác nhận việc bán hàng và nhắc nhở với khách hàng rằng việc mua bán đã được thực hiện trong khi hỏi sự chỉ dẫn và hoàn thiện quá trình cam kết. 

Một phần lý do cho sự hiệu quả của cách thức tư vấn bán hàng là thực sự đi vào nhu cầu của từng khách hàng riêng lẻ. Nên nhớ rằng bạn sẽ có sẵn bằng cấp và tiểu sử sơ lược của người đó trước khi thực hiện sự giới thiệu và thực hiện giới thiệu bằng việc sử dụng quá trình suy nghĩ phổ thông của con người cũng như việc thúc đẩy khuyến khích mua với những cá nhân riêng lẻ. Phương cách này đi cùng với những sự gợi ý ngay sau đây làm cho mô hình đạt được hiệu quả đáng ngạc nhiên. Cách thức tiến hành việc giới thiệu sản phẩm (Pusentation Formats). 

Để việc giới thiệu sản phẩm phù hợp với tất cả mọi người thì điều đầu tiên cần phải biết rằng không phải tất cả mọi người đều nhận được sự giới thiệu như nhau. Quan tâm đến khách hàng với hai thái cực trong lĩnh vực hiểu biết về sản phẩm và dịch vụ của bạn. Những người mua tinh tế và những người mua giản dị. (The highly Sophisticated Buyer Versus the very unsophisticated Buyer). 

Highly sopghisticated buyers đã biết họ muốn gì và họ đã quen thuộc với những thuật ngữ chuyên ngành. Nếu bạn đã gợi ý về sự lựa chọn, bạn có thể tự do để nói về sự chênh lệch, sự nhảy vọt, straddles (xem chương 23 bài bình luận thêm về sự lựa chọn). 

Sophisticated customers có thể nắm bắt được những thông tin loại này và cảm thấy bị lăng mạ nếu bạn cố gắng để giải thích những khái niệm cơ bản cho họ. Tuy nhiên, very unsophisticated buyers có thể hoàn toàn bối rối bởi những thuận ngữ chuyên môn, cảm thấy bị hăm dọa và cần đến sự giải thích đơn giản hơn. 

Có điều chỉ làm được với người này mà không làm với người khác. Bí quyết là chú ý tới những câu hỏi và liên hệ tới sự hiểu biết của họ xem những phản ứng của họ cũng vậy. Nếu bạn nhìn thấy một cái nhìn bối rối trên khuôn mặt khách hàng bạn có thể tiếp tục giới thiệu về những chất liệu không quen thuộc. Có rất nhiều lý do khác cho sự phản ứng như thế bao gồm: không thấy được những nét đặc trưng mang lại lợi ích như thế nào, thời điểm mơ giữa ban ngày, cố gắng để nhớ điểm bán mà bạn đã làm, nghĩ về một điều quan tâm... 

Một trong những lý do cho sự giới thiệu được diễn tập là nó cho phép bạn chú ý tới khách hàng hơn là những gì bạn định nói tiếp theo. Cũng cần nhớ rằng, ngay cả những khách hàng tinh tế cũng có thể không quen thuộc với một số khía cạnh nào đó về nguyên liệu sản phẩm của bạn. Nếu họ biết tất cả những câu trả lời, họ có thể không sử dụng dịch vụ của bạn. 

Việc xem xét hai thái cực về mức độ tinh tế của khách hàng có thể làm cho bạn giảm bớt sự giới thiệu cơ bản để phù hợp với mức độ hiểu biết của họ. Nếu bạn có thể chuẩn bị hai cách giới thiệu cho mỗi thái cực, bạn cần phải làm sao cho phù hợp với lực lượng đông đảo những người ở giữa hai thái cực đó. 

Số liệu chính xác mà bạn sẽ cung cấp cũng phụ thuộc vào những cá nhân riêng lẻ mà bạn đang có mối quan hệ. Một lần nữa chúng tôi nhận thấy rằng nó giúp cho việc chuẩn bị hai thái cực, do đó có khả năng để làm cho phù hợp với bất kỳ ai.

"Give me the highlights" buyers muốn những ý tưởng về sản phẩm được mang đến trong một mô hình khái quát. Cũng giống như họ quan tâm tới đề mục chứ không phải toàn bộ câu chuyện. Họ có thể cảm thấy chán ngán nếu bạn đưa ra cho họ quá nhiều những thông tin không cần thiết. Một người có thể tinh tế hoặc không tinh tế. 

Nên nhớ rằng các ngành, các công ty luôn cung cấp đầy đủ những thông tin cho phép các khách hàng có được những quyết định sáng suốt nhất. Do đó đặc biệt với những khách hàng tiềm năng và khách hàng mới bạn cần phải vượt xa hơn những nét nổi bật khi liên quan tới một chủ đề như sự rủi ro và sự phù hợp. 

Mặt khác, "give me all the details" buyers (những người muốn thông tin chi tiết rõ ràng) muốn nhận được những thông tin mà họ có thể. Con người dường như muốn biết tất cả về mọi thứ và mơ ước tiếp thu tất cả những kiến thức sẵn có. Tất nhiên, họ có thể chỉ thực sự quan tâm ở một khía cạnh của sự giới thiệu và chỉ muốn sự tóm tắt, khái quát ở những khía cạnh khác.

Chuẩn bị sẵn sàng kế hoạch bán hàng phần I

Phần tiếp theo đây sẽ bàn về một khía cạnh rất quan trọng của việc bán hàng. Đó là sự chuẩn bị. Mặc dù đây là điều kiện quyết định để dẫn tới thành công nhưng rất ít những nhà môi giới quan tâm đến nó một cách đúng mức. Đa số những nhà quản lý và những nhà sản xuất hàng đầu mà chúng ta vừa đề cử đã nói rằng: kế hoạch là một yếu tố quan trọng cho sự thành công.

 "Khi người ta không dự tính trước sự thất bại thì người ta đã thất bại ngay khi lập kế hoạch" Câu nói này luôn đúng trong hầu hết các tình huống của cuộc sống, nó đặc biệt đúng trong việc bán hàng. Trong khi nhiều người đã từng liên quan đến công việc bán hàng vào một thời gian nào đó trong sự nghiệp của họ thì tương đối ít người tiếp tục với việc bán hàng này và càng ít hơn nữa những người tăng được mức sản lượng lên cao nhất để trở thành những nhà sản xuất hàng đầu. Gần như rất ít người trả giá cho sự thành công. 

" Giá của sự thành công đó là sự cống hiến, sự chuẩn bị và rất nhiều mồ hôi công sức để đạt tới mức cao nhất của tài năng". 

"Chỉ khi bạn biết tôi đã làm việc rất vất vả như thế nào, bạn sẽ không gọi tôi là Thiên tài nữa". - Michelangelo 

- Nhiều nhà môi giới cố gắng để làm mọi thứ vượt qua khả năng của họ. Họ hiếm khi học hỏi về một sản phẩm trước khi cố gắng đem bán nó. Sau đó họ thích hơn trong việc cố gắng phấn đấu để cải thiện một cách vững chắc sự giới thiệu của họ và nâng cấp sự hiểu biết - như một người ở trong một lĩnh vực khác - họ tiếp tục làm những điều cũ hay tự thuyết phục chính bản thân họ rằng họ có khả năng tự nhiên với trực giác thiên tài trong bán hàng. Thường thì những người này bỏ nửa chừng công việc kinh doanh hay chỉ đạt được những mục tiêu tầm thường.

Bạn sẽ gặp phải rất nhiều sự cạnh tranh chỉ trừ khi bạn có một tài sản lớn để độc quyền đầu tư vào một lĩnh vực riêng biệt. Sự cạnh tranh sẽ buộc bạn phải có những sản phẩm tài chính tốt hơn hay giá rẻ hơn, những sự nghiên cứu, tư vấn, khả năng tiến hành... Thậm chí, ngay cả khi sản phẩm hay dịch vụ của bạn ngang bằng hay tốt hơn của các đối thủ khác thì bạn vẫn phải hoạt động cạnh tranh để thu hút các khách hàng tiềm năng và hiện tại quan hệ với công ty của bạn. 

Những người hợp tác với bạn cần phải tin tưởng vào khả năng của bạn nhất là khi tiềm năng có rất nhiều khối lượng hàng bán với nhiều sản phẩm. Bất cứ lúc nào khi bạn phải liên quan với một khối lượng hàng hóa lớn, khách hàng của bạn sẽ bắt đầu phụ thuộc vào khả năng quyết đoán, lời khuyên, năng lực của bạn khi bạn tăng cường mối quan hệ với họ. Bạn là chuyên gia trong lĩnh vực của mình và các khách hàng sẽ thường xuyên dựa vào sự hiểu biết và kỹ năng chuyên môn của bạn cũng giống như một người được ủy quyền hay một chuyên gia nào khác. Hơn ưữa, trình độ nghiệp vụ của bạn sẽ góp phần làm nên tiếng tăm của công ty và cung cấp nhiều khả năng chỉ dẫn. Tóm lại, người ta muốn quan hệ với những ai có thể tin tưởng được. 

Khả năng so sánh đối chiếu và làm tương phản sản phẩm dịch vụ của mình với các đối thủ cạnh tranh khác là rất quan trọng. Bạn cần biết những đặc trưng, lợi ích và những thuận lợi của mỗi sản phẩm. Thêm vào đó bạn cần có khả năng phân tích các loại giá, giá trị và dịch vụ. Khi quản lý công việc bán hàng ở rất nhiều các công ty, chúng ta thường ngạc nhiên là tại sao có một số ít nhà môi giới có khả năng tạo ra một sự khác biệt thật sự của họ trong cạnh tranh. Bằng việc xác định giá trị mà bạn và công ty của mình mang lại cho khách hàng, bạn chính sách thể đứng vững vàng tách riêng ra khỏi đám đông cạnh tranh.

Mỗi người chúng ta có những tiêu chuẩn riêng của cá nhân và đặt ra một khoảng giá trị khác nhau. Do đó điều quan trọng với khách hàng này có thể không quan trọng với khách hàng khác. Một điều ngạc nhiên là đối với hầu hết mọi người, giá cả không phải là một yếu tố quyết định. Việc nghiên cứu trên tổng thể một cách chắc chắn đã chỉ ra rằng nhiều người sẽ trả một mức hoa hồng hay lệ phí cao hơn nếu họ tin tưởng rằng họ sẽ nhận được một sản phẩm có chất lượng cao hơn hay dịch vụ tốt hơn hay khi họ có mối quan hệ thân thiện với chuyên gia bán hàng - Most people don't go to a discount doctor. Trong khi nhiều người tự mình quyết định đầu tư và có thể chọn một discount buokes, bạn vẫn có khả năng được làm việc với một phần trong tổng tài sản của họ nếu bạn chứng minh được chuyên môn và phần giá trị tăng thêm.

Làm thế nào để chuẩn bị một sự giới thiệu bán hàng có hiệu quả

Cách tốt nhất để làm việc này đó là suy nghĩ về sự diễn đạt bằng lời một cách chuẩn mực để thuyết phục một người nào đó, sử dụng những từ có hiệu quả nhất mà bạn có thể. Sau khi viết chương trình bạn hãy thử nó vài lần. Sau khi bạn đã quen thuộc với sự diễn đạt bằng lời hoàn hảo đó, bạn có thể ném đoạn chương trình đó đi và tập trung vào khách hàng của bạn. Sự chuẩn bị kiểu này cho phép bạn sử dụng thời gian linh hoạt lắng nghe các khách hàng và nhẩm tính kế hoạch trong đầu trước hơn là để cố gắng xác định xem chúng ta sẽ nói gì tiếp.

"Tôi không muốn sự giới thiệu của tôi bị thất bại". Đó là ý kiến chung của những người lần đầu tiên nghe ý tưởng này. "Diễn tập lại điều gì đó không thể làm tôi tự nhiên được", đó là một ý kiến khác. Trong khi đây là những lo lắng có căn cứ hãy nghĩ về một đoạn phim hay những nam nữ diễn viên truyền hình - những người thực sự tốt. Họ đang rất thoải mái, tự nhiên mặc dù họ đang phải đóng kịch thậm chí còn nhướn đôi lông mày của họ lên. Những câu nói của họ rất tự nhiên bởi vì họ đang phải diễn lại và bởi vì những nam nữ diễn viên  này đã sử dụng hàng trăm giờ để luyện tập kỹ năng. Nghề nghiệp của họ phụ thuộc nhiều vào khả năng truyền đạt có hiệu quả - tính cách, tình cảm phù hợp, ý nghĩa cần có của một đoạn kịch bản. Mọi điều họ làm là cố gắng nỗ lực để truyền đạt. Mặc dù đã diễn tập rất nhiều lần nhưng họ rất tự nhiên. Họ có vẻ rất tự nhiên và ấn tượng vì họ đang diễn lại. Chuẩn bị trước một kế hoạch và một sự diễn tập đó là cách tốt nhất để đảm bảo cho sự thành công của bạn.

Quy trình bán (The Sales Pwass)

Trong phần này, có thể quy trình bán như là một cuộc đua điền kinh gồm có 6 giai đoạn. Đầu tiên, chúng ta phải tự chuẩn bị qua một số kiểu thực hành về thể chất hay tâm lý. Chúng ta đặt bước đi đầu tiên một cách chắn chắn, bắt đầu chiến lược chiến thắng ngay từ đầu, hoạt động một cách tích cực, vượt qua mọi thử thách hay rủi ro có thể xuất hiện (chúng là một phần của trò chơi), vượt qua đích và kết thúc cuộc đua. Tất nhiên, để tiếp tục vượt qua một cách xuất sắc trong tương lai, chúng ta phải phân tích sự hoàn thành nhiệm vụ của mình và phát huy những gì đúng đắn. Quy trình chuẩn bị này, cố gắng hết sức và tự phân tích những cải tiến có thể thực hiện được và một người bình thường có thể trở thành người chiến thắng. 

Thuyết trình qua điện thoại hay thuyết trình trực tiếp. 

Một số nhà tư vấn tài chính thích bán các chứng khoán qua điện thoại trong khi số khác lại thích bán trực tiếp. Mỗi hình thức có những thuận lợi và khó khăn riêng. Quy trình bán tham khảo dưới đây mô tả các công việc trong cả hai trường hợp. Nếu giám đốc của bạn hay bản chất mối quan hệ của bạn với khách hàng đòi hỏi bạn phải bán hàng bằng một phương thức đặc biệt thì hãy thực hiện nó. Tuy nhiên, nếu họ không yêu cầu, hãy xem xét sự so sánh dưới đây về sự khác nhau giữa bán hàng qua điện thoại và bán hàng trực tiếp. 

Sự tương phản giữa bán hàng qua điện thoại và bán hàng trực tiếp. 

•        Bán hàng qua điện thoại có hiệu quả hơn. Nó giúp bạn tiết kiệm được thời gian (bạn có thể thực hiện 10 lần bán hàng qua điện thoại trong khoảng thời gian chỉ đủ để thực hiện một lần bán hàng trực tiếp), chi phí đi lại và các khoản chi phí khác. 

•        Bán hàng qua điện thoại rất thuận tiện. Bạn có thể bán từ bất cứ nơi nào có điện thoại. Thêm vào đó, nếu bạn gọi điện từ văn phòng của mình, bạn có thể có thêm một số dữ liệu để trả lời các câu hỏi của khách hàng. Nếu bạn đang ở trong căn phòng của khách hàng, bạn phải tin tưởng vào những gì mình mang theo. 

•        Bán hàng trực tiếp kín đáo hơn. Bất kể trong văn phòng của bạn, của khách hàng, ở chi nhánh ngân hàng của bạn hay ở nhà của khách hàng, nó cho phép bạn có thể sử dụng tất cả khả năng xây dựng mối quan hệ thân thiện và kỹ năng bán hàng của bạn. 

•        Nếu chứng khoán của bạn là phức tạp hay phải được giải thích (chẳng hạn như một hình thức bảo hiểm đáng tin cậy hay các kế hoạch tài chính), hoặc nếu bạn dự định đề xuất một vài ý kiến ngay lập tức, thông thường thuyết trình bán trực tiếp là tốt nhất. Lưu ý: trừ trường hợp nếu khách hàng của bạnđã từng sử dụng loại chứng khoán đó và muốn mua thêm. 

•        Một số thị trường mà bạn phải bán hàng trực tiếp để duy trì các khách hàng trọng điểm, chủ yếu là bảo hiểm. ở một số nước, chứng khoán cũng chỉ có thể được bán trực tiếp. 

•        Thậm chí nếu bạn bán hàng trực tiếp, bạn nên luôn gọi điện trước để hẹn với khách hàng. Ngoài sự lịch sự, điều đó còn đảm bảo rằng khách hàng của bạn sẽ có mặt và sẵn sàng nghe bạn khi bạn đến. 

Quy trình bán hàng cơ bản. 

Bất kể bạn bán hàng trực tiếp hay bán hàng qua điện thoại, sau cú điện thoại bán hàng là các bước cơ bản sau đây: 4 bước truyền thống được chia nhỏ và mở rộng từng quy trình bán của chúng ta: 

Mở đầu (Copening)" 

Đây là bước bạn thiết lập một giai đoạn của quá trình thuyết minh bằng cách xem xét lại các yêu cầu của khách hàng và kiểm tra lại hiểu biết của bạn về tình hình cũng như mong muốn của họ về viêcj giải quyết các nhu cầu, khó khăn hay mong muốn. 

Giai đoạn mở đầu gồm có 3 bước khác nhau: 

- Liên hệ với cuộc tiếp xúc trước, nhắc nhở khách hàng về nhu cầu thông báo cho họ biết rằng bạn đã có giải pháp. 

- Thăm dò sở thích của khách hàng. 

Phần chính của buổi thuyết trình: (Body of thepresentation): 

Đây là bước bạn đưa ra giải pháp cho vấn đề của khách hàng và giải thích các nét đặc trưng thích hợp, các thuận lợi và lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ. May mắn thay khi bạn thực hiện thuyết trình bán bạn đã khám phá ra động lực mua của khách hàng, tiêu chí chủ yếu của ông (bà) ta, sự yêu thích hơn của ông (bà) ta về mức độ chi tiết cũng như mức độ phức tạp của ông (bà) ta qua cuộc phỏng vấn sơ bộ. Bạn cũng đã thiết lập được mối quan hệ thân thiện với họ, cái mà sẽ giúp bạn đảm bảo rằng họ sẽ lắng nghe các giải pháp của bạn một cách chăm chú. 

Nhận sự cam kết/nhận đơn đặt hàng/ kết luận (getting commitment/ getting the order/closing): 

Khi hàng hóa và dịch vụ của bạn có các đặc trưng thỏa mãn nhu cầu, mục đích của khách hàng, phần này của quy trình có thể đơn giản như cung cấp sản phẩm cho khách hàng. Tuy nhiên ở phần này, có những sự lo lắng tiềm ẩn, nhưng vấn đề tranh cãi và các mục tiêu sẽ lộ ra. Bạn sẽ giải quyết những vấn đề tranh cãi đó một cách hiệu quả bằng cách phát hiện ra rằng khách hàng của bạn cho phép bạn biết những gì mà họ vẫn còn muốn nghe hay hiểu trước khi quyết định mua. N

hất thiết là bạn cần biết mình phải tiếp tục bước tiếp theo của quy trình. 

•        Trực tiếp theo (Follow - up): Phần này bao gồm tất cả mọi việc bạn phải làm sau khi bán, bao gồm gọi điện xác nhận, trả lời các câu hỏi thêm, cung cấp dịch vụ và tiếp nhận những chất vấn của khách hàng, nhờ đó bạn có thể mở rộng hoạt động kinh doanh của mình. Mỗi điểm trên đây được phân tích và giải thích trong quy trình bán của chúng ta hay một quy trình bán lý tưởng.