Những trở ngại và thách thức phần I

Như trong bất kỳ một cuộc thi đấu nào, trong mỗi trận đấu bạn luôn gặp phải những khó khăn, rào cản. 

Sự từ chối hay lảng tránh là bạn đồng hành, nằm trong kế hoạch tạo lập và cùng giải quyết rắc rối với chúng ta. Do vậy việc giải quyết những khó khăn đó cũng chính là tìm ra sự đối nghịch, nghiên cứu và tìm ra câu trả lời cho những câu hỏi, các mối quan tâm mà khách hàng đề cập đến. Chúng là một phần quan trọng trong tiến trình bán hàng, bình thường và được chờ đón. 

Trong chương này, chúng ta cùng nhau đưa ra một số chiến lược tháo gỡ những rắc rối này. Điều này có nghĩa là loại bỏ mọi sự phản biện, chống đối mà bạn có thể gặp phải - đó là thái độ miễn cưỡng mua hàng. 

Một thực tế các khách hàng nhận thấy là các nhà bán hàng tài chính đang cố gắng bán hàng cho chính họ và coi mối quan hệ với các bạn hàng như là những địch thủ. Hiện có nhiều nhóm tư vấn đang cùng nhau nghiên cứu về nhu cầu của khách hàng. Nhà môi giới không nằm ngoài số đó. 

Trong tâm niệm của tất cả các nhà bán hàng chuyên nghiệp, không thể có được hàng loạt sự chào bán trong mua bán trong mua bán nếu người ta không tăng cường hỏi, đặc biệt là sự quan tâm, tán thành hay thái độ lưỡng  lự với một điều gì đó. 

Tất cả những khó khăn này quá bình thường đến nỗi mà người ta coi nó như là một phần trong hoạt động bán hàng. Trong thực tế chúng quá bình thường đến nỗi mà có những quyển sách toàn bộ nội dung chỉ viết về một chủ đề của vấn đề này. Không may, chúng được biểu hiện bao hàm ý phủ nhận do bị dán mác "từ chối, không chấp thuận, rejection". Khi đọc cuốn sách này, cách dễ nhất để quyết sự chống đối này là tránh nó khi nghiên cứu sơ qua. 

Tầm quan trọng của tư vấn bán hàng về tìm kiếm và đưa ra các giải pháp cho nhu cầu bước đầu của khách hàng tránh nhiều nhất sự chống đối mang tính truyền thống xuất hiện khi giải pháp hay sản phẩm được đưa ra không có sự quan tâm sâu sắc hay sự am hiểu những nhu cầu thực của khách hàng. Tầm quan trọng mãnh liệt của chúng ta trong việc mô tả sơ lược có hiệu quả và "khách hàng đến đầu tiên" - "the customer must come first" cốt yếu là làm giảm những chống đối. 

Nhiều người do dự trong quyết định và cất trữ tiền ở một chỗ. Trong khi đấy không phải là những rắc rối ở những tình huống nhất định, nó có thể thường xuyên xảy ra khi các cá nhân, công ty được hỏi để tạo sự cam kết chắc chắn hơn về tiền bạc, thời gian, nỗ lực hay thay đổi cách họ đang làm. Bởi vì bạn là một nhà bán hàng tài chính bạn sẽ tự mình tìm được sự chống đối trong tình huống này một cách logic. Chúng ta đang thay đổi tiến trình bán hàng từ phương pháp truyền thống với những khó khăn được giải quyết sau khi tranh cãi cuối cùng hoặc sự nỗ lực để có được một lời cam kết. Chúng ta sẽ tìm ra cách giải quyết tốt hơn với những câu hỏi, những quan niệm, mối lo lắng của khách hàng trước khi tiếp cận. Đây cũng chính là nội dung của chương này. 

Tiến hành điều tra. 

(Để xác minh sự hiểu biết và chấp nhận của 1 ý kiến) 

I. Chúng ta đang ở đâu trong tiến trình bán hàng. ở phần này bạn sẽ hoàn thành ................và điều tra để xác định sự hiểu biết của khách hàng và xem ý kiến bạn đưa ra được chấp nhận ở mức độ nào. Bạn nên khuyến khích khách hàng đưa ra những câu hỏi hay bày tỏ sự quan tâm lo lắng. Đây là bước sống còn trong cố vấn bán hàng vì nó sẽ cho biết giải pháp bạn đưa ra có phù hợp với vấn đề hay không. Nếu bạn không thành công trong việc theo sát những mối quan tâm đặc biệt, khách hàng có thể ngay lập tức cảm giác như bị đẩy ra khỏi việc bán hàng, thậm chí ngay cả khi giải pháp của bạn là phù hợp với cái mà họ cần. Bạn cũng cần biết rằng, hầu hết các quyết định được đưa ra khi người ta không còn tỉnh táo. Sự thất bại trong việc theo sát những quan tâm của khách hàng có thể dễ dàng tạo ra những sự phản ứng mang tính chất bảo thủ hay thái độ phủ nhận với bất kỳ điều gì mà bạn nói ra. 

Tiến hành điều tra cũng giúp bạn tìm lại giải pháp cho vấn đề. Thực tế việc khuyến khích khách hàng bày tỏ những rắc rối mà họ gặp phải là vô cùng quan trọng. T

rong một số phương pháp truyền thống, những người bán hàng tài chính thường bỏ qua bước này hoặc quan tâm một cách hời hợt. Kết quả tất yếu là khách hàng, sau đó thường có cảm giác những giải pháp được đưa ra là rất khó khăn trong việc tiếp nhận hoặc phải nén chịu những nuối tiếc của một người mua hàng. Những câu hỏi không có câu trả lời đã làm day dứt họ cho đến khi họ tìm ra sự tương thích. Nếu khách hàng không có những câu hỏi hay không được bày tỏ những quan tâm hay vướng mắc một cách rõ ràng, bạn có thẻ không biết được thực sự họ cần gì. Và sau đó khi giải pháp được đưa ra, nó có thể gặp thất bại vì những mong đợi không có thực. Bạn có thể thu được những lợi ích sau từ việc thuê cố vấn bán hàng. 

+ Mối quan hệ tốt hơn với khách hàng. 

+ Khách hàng cảm nhận được rằng bạn đang giúp họ giải quyết những rắc rối. 

+ Loại bỏ hoặc giảm thiểu những nuối tiếc của người mua. 

+ Vấn đề được đưa ra trước khi bạn đòi hỏi sự cam kết. 

+ Để cho khách hàng tự chủ ý kiến của họ. 

+ Tăng sự hiệu quả trong công việc của bạn. Về cơ bản, bạn nên vui vẻ tiếp nhận những câu hỏi, ý kiến, những lo lắng và rào cản bởi vì bạn sẽ thu được những thông tin đầy đủ hơn trong việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng và cũng là để bán. Bạn sẽ thấy, trong bất kỳ thời gian nào, những sự đối nghịch là một dấu hiệu quan trọng trong việc tìm ra giải pháp. Nếu bạn không theo sát nó ngay từ đầu, sau này bạn sẽ phải làm lại. Nếu như theo sát ngay từ đầu bạn sẽ có được một lời cam kết của khách hàng một cách dễ dàng hơn.

Xem bài trước: Dấu hiệu mua và động lực