Quy trình bán (The Sales Pwass)

Trong phần này, có thể quy trình bán như là một cuộc đua điền kinh gồm có 6 giai đoạn. Đầu tiên, chúng ta phải tự chuẩn bị qua một số kiểu thực hành về thể chất hay tâm lý. Chúng ta đặt bước đi đầu tiên một cách chắn chắn, bắt đầu chiến lược chiến thắng ngay từ đầu, hoạt động một cách tích cực, vượt qua mọi thử thách hay rủi ro có thể xuất hiện (chúng là một phần của trò chơi), vượt qua đích và kết thúc cuộc đua. Tất nhiên, để tiếp tục vượt qua một cách xuất sắc trong tương lai, chúng ta phải phân tích sự hoàn thành nhiệm vụ của mình và phát huy những gì đúng đắn. Quy trình chuẩn bị này, cố gắng hết sức và tự phân tích những cải tiến có thể thực hiện được và một người bình thường có thể trở thành người chiến thắng. 

Thuyết trình qua điện thoại hay thuyết trình trực tiếp. 

Một số nhà tư vấn tài chính thích bán các chứng khoán qua điện thoại trong khi số khác lại thích bán trực tiếp. Mỗi hình thức có những thuận lợi và khó khăn riêng. Quy trình bán tham khảo dưới đây mô tả các công việc trong cả hai trường hợp. Nếu giám đốc của bạn hay bản chất mối quan hệ của bạn với khách hàng đòi hỏi bạn phải bán hàng bằng một phương thức đặc biệt thì hãy thực hiện nó. Tuy nhiên, nếu họ không yêu cầu, hãy xem xét sự so sánh dưới đây về sự khác nhau giữa bán hàng qua điện thoại và bán hàng trực tiếp. 

Sự tương phản giữa bán hàng qua điện thoại và bán hàng trực tiếp. 

•        Bán hàng qua điện thoại có hiệu quả hơn. Nó giúp bạn tiết kiệm được thời gian (bạn có thể thực hiện 10 lần bán hàng qua điện thoại trong khoảng thời gian chỉ đủ để thực hiện một lần bán hàng trực tiếp), chi phí đi lại và các khoản chi phí khác. 

•        Bán hàng qua điện thoại rất thuận tiện. Bạn có thể bán từ bất cứ nơi nào có điện thoại. Thêm vào đó, nếu bạn gọi điện từ văn phòng của mình, bạn có thể có thêm một số dữ liệu để trả lời các câu hỏi của khách hàng. Nếu bạn đang ở trong căn phòng của khách hàng, bạn phải tin tưởng vào những gì mình mang theo. 

•        Bán hàng trực tiếp kín đáo hơn. Bất kể trong văn phòng của bạn, của khách hàng, ở chi nhánh ngân hàng của bạn hay ở nhà của khách hàng, nó cho phép bạn có thể sử dụng tất cả khả năng xây dựng mối quan hệ thân thiện và kỹ năng bán hàng của bạn. 

•        Nếu chứng khoán của bạn là phức tạp hay phải được giải thích (chẳng hạn như một hình thức bảo hiểm đáng tin cậy hay các kế hoạch tài chính), hoặc nếu bạn dự định đề xuất một vài ý kiến ngay lập tức, thông thường thuyết trình bán trực tiếp là tốt nhất. Lưu ý: trừ trường hợp nếu khách hàng của bạnđã từng sử dụng loại chứng khoán đó và muốn mua thêm. 

•        Một số thị trường mà bạn phải bán hàng trực tiếp để duy trì các khách hàng trọng điểm, chủ yếu là bảo hiểm. ở một số nước, chứng khoán cũng chỉ có thể được bán trực tiếp. 

•        Thậm chí nếu bạn bán hàng trực tiếp, bạn nên luôn gọi điện trước để hẹn với khách hàng. Ngoài sự lịch sự, điều đó còn đảm bảo rằng khách hàng của bạn sẽ có mặt và sẵn sàng nghe bạn khi bạn đến. 

Quy trình bán hàng cơ bản. 

Bất kể bạn bán hàng trực tiếp hay bán hàng qua điện thoại, sau cú điện thoại bán hàng là các bước cơ bản sau đây: 4 bước truyền thống được chia nhỏ và mở rộng từng quy trình bán của chúng ta: 

Mở đầu (Copening)" 

Đây là bước bạn thiết lập một giai đoạn của quá trình thuyết minh bằng cách xem xét lại các yêu cầu của khách hàng và kiểm tra lại hiểu biết của bạn về tình hình cũng như mong muốn của họ về viêcj giải quyết các nhu cầu, khó khăn hay mong muốn. 

Giai đoạn mở đầu gồm có 3 bước khác nhau: 

- Liên hệ với cuộc tiếp xúc trước, nhắc nhở khách hàng về nhu cầu thông báo cho họ biết rằng bạn đã có giải pháp. 

- Thăm dò sở thích của khách hàng. 

Phần chính của buổi thuyết trình: (Body of thepresentation): 

Đây là bước bạn đưa ra giải pháp cho vấn đề của khách hàng và giải thích các nét đặc trưng thích hợp, các thuận lợi và lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ. May mắn thay khi bạn thực hiện thuyết trình bán bạn đã khám phá ra động lực mua của khách hàng, tiêu chí chủ yếu của ông (bà) ta, sự yêu thích hơn của ông (bà) ta về mức độ chi tiết cũng như mức độ phức tạp của ông (bà) ta qua cuộc phỏng vấn sơ bộ. Bạn cũng đã thiết lập được mối quan hệ thân thiện với họ, cái mà sẽ giúp bạn đảm bảo rằng họ sẽ lắng nghe các giải pháp của bạn một cách chăm chú. 

Nhận sự cam kết/nhận đơn đặt hàng/ kết luận (getting commitment/ getting the order/closing): 

Khi hàng hóa và dịch vụ của bạn có các đặc trưng thỏa mãn nhu cầu, mục đích của khách hàng, phần này của quy trình có thể đơn giản như cung cấp sản phẩm cho khách hàng. Tuy nhiên ở phần này, có những sự lo lắng tiềm ẩn, nhưng vấn đề tranh cãi và các mục tiêu sẽ lộ ra. Bạn sẽ giải quyết những vấn đề tranh cãi đó một cách hiệu quả bằng cách phát hiện ra rằng khách hàng của bạn cho phép bạn biết những gì mà họ vẫn còn muốn nghe hay hiểu trước khi quyết định mua. N

hất thiết là bạn cần biết mình phải tiếp tục bước tiếp theo của quy trình. 

•        Trực tiếp theo (Follow - up): Phần này bao gồm tất cả mọi việc bạn phải làm sau khi bán, bao gồm gọi điện xác nhận, trả lời các câu hỏi thêm, cung cấp dịch vụ và tiếp nhận những chất vấn của khách hàng, nhờ đó bạn có thể mở rộng hoạt động kinh doanh của mình. Mỗi điểm trên đây được phân tích và giải thích trong quy trình bán của chúng ta hay một quy trình bán lý tưởng.