Dấu hiệu mua và xây dựng động lực

Khách hàng sẽ thường thể hiện những dấu hiệu mua dưới những hình thức đa dạng như: + Câu hỏi về quyền sở hữu. 

+ Những câu nói tích cực có thể xây dựng tiếp. 

+ Sự tạm dừng. Những câu hỏi về quyền sở hữu. Khi những dấu hiệu này xuất hiện, hãy xây dựng nó và hướng nhanh đến kết thúc. Đôi khi những dấu hiệu này xuất hiện trước khi bài giới thiệu của bạn kết thúc. Khi đó hãy tăng cường nó lên và nhanh chóng rút ngắn bài giới thiệu. Tuy nhiên hãy đảm bảo rằng bạn đã đưa ra đủ thông tin cần thiết. Bạn không nên tự động cho rằng khách hàng sẽ đặt mua đơn vì họ đã có những dấu hiệu mua. 

Đây là một số ví dụ: "Khi nào tôi sẽ nhận được cổ tức lần đầu tiên" "Việc mua bán diễn ra trong bao lâu" "Khi nào tôi sẽ chuyển quỹ" Sau đây sẽ là một số câu nói tích cực mà bạn có thể xây dựng tiếp khi bạn kết thúc: "Tôi thích tính an toàn của CD "Nhiều bạn tôi cũng đang sở hữu quỹ tương hỗ này và họ rất hài lòng". Hãy luôn lắng nghe những tín hiệu mua. Hãy lưu ý đến nó. Dấu hiệu mua của khách hàng cho bạn biết cái gì mà khách hàng quan tâm nhất. Bạn sẽ sử dụng thông tin này trong suốt phần kết bằng cách nhắc lại nó rõ ràng. Điều đó có hiệu quả hơn nhiều nếu bạn chỉ giới thiệu một danh sách khô khốc những khía cạnh, lợi thế, lợi ích và hy vọng khối lượng áp đảo của những sự kiện sẽ khiến khách hàng đặt mua.

Xây dựng động lực.

Khi bạn đang giải thích những khía cạnh khác nhau của sản phẩm hay dịch vụ, hay chắc rằng bạn đã hỏi trước đó những câu hỏi để thẩm tra sự chấp nhận đối với những giải thích của bạn. Điều này đưa ra 3 mục đích gộp: 

1. Xây dựng lên một chuỗi các câu trả lời "Có". 

2. Cho phép bạn giải thích rõ ràng một mối quan tâm. 

3. Đảm bảo bài giới thiệu của bạn vẫn đi đúng hướng. Xây dựng một chuỗi các câu trả lời "Có" là cách tuyệt vời nhất để tạo ra một thái độ hợp tác tích cực của khách hàng và đảm bảo cho sự đồng ý của khách với bài giới thiệu của bạn: Khi khách hàng nói "Vâng, tôi thích điều đó" hay "Cái đó nghe có vẻ được đấy" và "Vâng" (đối với cái khác). Xét về tâm lý khó có thể nói "không" với giải pháp của bạn. Mỗi lần khách hàng nói "Có" họ đang mua sản phẩm của bạn một chút trong đầu họ. Sử dụng the Kiss và phương pháp giới thiệu 3 cấp, bạn sẽ đạt được câu trả lời đồng ý tại mỗi cấp. Hiệu quả tổng cộng của cách tiếp cận bán hàng tư vấn là khách hàng sẵn sàng chấp thuận ý kiến của bạn. Tất cả hành động của bạn thậm chí cả thái độ cơ bản và điềm đạm đều thu hút sự chú ý của khách hàng. Xây dựng động lực tích cực bằng cách thiết lập "Yes" sẽ giúp khách hàng đạt và duy trì sự phấn khởi của khách khi hài lòng với giải pháp của bạn. 

Nó cho phép họ đi đến những kết luận cuối cùng một cách chủ động và loại bỏ bởi sự miễn cưỡng thường thấy. Nếu khách hàng nói "không" hay "tôi không chắc" với một câu nói nào đó của bạn, bạn thấy rằng mình phải dành nhiều thời gian hơn nữa trong đoạn giới thiệu. Phụ thuộc vào lời nói của bạn, một câu "không" có nghĩa là một khía cạnh nào đó không có ý nghĩa với khách hay họ không đồng ý nó hay họ không nhìn thấy giá trị của lời gợi ý. Điểm quan trọng là bạn phải có cơ hội để diễn giải mối quan tâm và thỏa mãn chung. Thất bại khi diễn giải chúng có thể khiến cho khách hàng chỉ chú ý đến điểm không đồng ý mà chẳng để ý gì đến những gì bạn đang nói và sẽ nói.

Duyệt trước phần kết

Trước đây, việc giải quyết sự phản đối của khách hàng chỉ diễn ra sau khi nỗ lực kết thúc cuộc mua bán. Quy trình bán hàng của chúng tôi đưa ra một cách tiếp cận mới, bằng cách cả những câu hỏi, mối quan tâm, chú thích hay sự phản đối đều được giải quyết trước khi sự cam kết chính thức của khách hàng có thể đạt được. Hãy nhớ rằng khách hàng đã thích giải pháp này trước khi đạt tới điều này. Cách tiếp cận này mang tính chất tư vấn tự nhiên cũng như thực sự có trọng lượng và sức thuyết phục hơn các cách tiếp cận thông thường. Nó mang tính tư vấn nhiều hơn bởi vì mối quan tâm liên tục của bạn đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và đảm bảo rằng sản phẩm hay dịch vụ của bạn là thích hợp cho những nhu cầu ấy. Hãy giải quyết những câu hỏi, câu bình luận, mối quan tâm, sự phản đối trước khi cố đạt được sự cam kết của khách cũng như làm cho khách tin hơn. Bởi vì bạn và thể hiện sự quan tâm của mình về vấn đề của khách hàng. Nó mang tính trọng lượng và có sức thuyết phục hơn bởi vì một khi tất cả các câu hỏi đã được trả lời thì chẳng còn lý do già ngăn cản khách mua hàng. Trên thực tế, thật khó cho khách hàng có thể nói "không" (Một vài người sẽ nói "không" nhưng nó sẽ nhanh chóng được giải quyết riêng rẽ.

Khách hàng - Cuộc chào hàng

Phương thức bán hàng tư vấn mà chúng tôi giới thiệu ở đây có thể áp dụng trong hầu hết mọi trường hợp. Nó có thể được vì nó giản đơn và gây được sự chú ý của khách hàng với nhiều nhân tố. Chúng tôi nhấn mạnh việc bạn hãy xây dựng thói quen chuẩn bị bài giới thiệu theo khuôn mẫu này. Làm được điều đó bạn có thể tối đa hóa cơ hội thành công của bạn. Có rất nhiều thứ bạn có thể làm để hoàn thành bài giới thiệu có sức thuyết phục hơn (đã được đưa ra ở chương trước). Chúng bao gồm: - Sử dụng những thứ trợ giúp như tờ rơi, ảnh chiếu, tranh ảnh đồ thị... Câu tục ngữ "trăm nghe không bằng một thấy" thì thực sự đúng trong bán hàng. Hay sử dụng hình họa vi tính.