Benefet Opener

Nối lại các cuộc giao dịch trước, nhắc lại nhu cầu của khách hàng và tiến hành thăm dò những điều khách hàng sẽ quan tâm. 

Công việc đầu tiên, ngay từ khi bắt đầu tiến hành giao dịch, bạn phải bằng mọi cách gây được sự chú ý, quan tâm của khách hàng. Trên thực tế rất nhiều nhà môi giới đã bỏ qua bước này và không tìm được tiếng nói chung với khách hàng trong các cuộc giao dịch. Họ thay vì hướng khách hàng tới việc giải quyết các vấn đề quan tâm, đã tự tạo ra những rào chắn mới, hạn chế hiệu quả của các cuộc giao dịch ngay từ những tiếp xúc đầu tiên. Một ví dụ như sau: Khi một nhà môi giới mào đầu với khách hàng "Lần trước, ngài có nói với tôi là muốn đầu cơ 25.000 USD, có đúng vậy không?" thì khách hàng sẽ cảm thấy rằng dường như người môi giới chỉ chú ý đến phần hoa hồng sẽ được hưởng mà không quan tâm đến lợi ích của mình và tất nhiên người khách hàng sẽ dè dặt hơn trong khi tiếp chuyện với bạn. 

Để khắc phục sai lầm có thể mắc phải trên, dưới đây là những bước đi quan trọng khi bạn muốn tiến hành giao dịch về sau được thuận lợi: 

1. Trước hết bạn phải làm cho khách hàng biết bạn là ai (đặc biệt trong những năm quan hệ mới được thiết lập). 

2. Bạn cần phải nêu bật ngay được tính cần thiết của cuộc gọi để có thể tạo ra sự chú ý của khách hàng. Bạn thực hiện bước này thông qua việc nhắc lại những khó khăn tài chính mà khách hàng đang gặp và khẳng định bạn đã có giải pháp cho vấn đề đó. 

3. Bạn cần phải thăm dò xem khách hàng của bạn đã thực sự chuẩn bị cho cuộc giao dịch này hay chưa?

Bạn nên biết, giúp khách hàng, nhớ lại mối quan hệ với mình và mục đích của cuộc gọi là tương đối đơn giản, chính vì vậy bạn nên sử dụng những câu nói sao cho khách hàng thấy rõ sự cần thiết phải tiếp tục bàn về những nhu cầu của mình với bạn.

Chẳng hạn, bạn nên tiến hành như sau: 

"Chào ngày Smith, tôi là John Brown ở Paine Webber. Lần trước, ngày đề cập đến những khoản lợi nhuận mà ngài muốn có khi về hưu (nhắc khách hàng nhớ lại bạn là ai và nó nối với các câu tiếp theo). Liệu bây giờ, đó vẫn là mối quan tâm của ngài chứ (thăm dò xem giả thiết của bạn đặt ra về mục tiêu của khách hàng có đúng hay không? Tôi nghĩ tôi đã tìm ra giải pháp cho điều ngài mong muốn (bạn thực sự đã có giải pháp), Ngài sẽ dành cho tôi ít phút chứ? (Thăm dò thái độ của khách). 

Những ưu điểm của "Benefit Opener" (B.O) 

Ưu điểm chính của BO là nó giúp cho khách hàng nhận thấy được quan điểm của bạn. Khi bạn sử dụng BO, bạn đã cho khách hàng thấy rừng mục đích của bạn không phải là tìm kiếm hoa hồng mà là giúp khách hàng đạt được những mong muốn (chẳng hạn cho việc học hành của con cái...). Ví dụ "Ngài Johes, lần trước ngài có cho tôi hay là mục tiêu của ngài là có một nguồn hiệu quả để chuẩn bị cho việc học đại học của John. Điều đó hẳn vẫn là mối quan tâm của ngài chứ. Với cách mở đầu này, khách hàng sẽ thấy rằng bạn là một nhà môi giới chuyên môn, có khả năng giúp anh ta giải quyết những khó khăn mình đang mắc phải, chứ không đơn thuần là một người bán hàng bình thường (bán các sản phẩm tài chính). Điều khác biệt ấy là lý do vì sao BO lại giảm thiểu sự đắn đo của khách hàng, giúp người môi giới đạt được những hiệu quả cao trong giao dịch. 

Dưới đây là một vài ví dụ về giao dịch non B.O và cách chuyển sang B.O. 

- Nếu bạn đang bán cổ phiếu. + Non B.O "Ngài Johes, tôi là Mary  Nicholson ở công ty chứng khoán Prudential Seaurity. Sức khỏe ngài dạo này tốt chứ? Lần trước, ngài đã cho tôi hay ngài muốn đầu tư vào loại cổ phiếu phát triển có chất lượng tốt... (Đây rõ ràng chỉ là một giao dịch mua bán thông thường. + Benefit Opener "Mr Jones, tôi là Mary Nicholson ở Công ty Prudential Securites.

Sau khi bạn đã tiến hành phỏng vấn và thẩm tra những thông số chính thể hiện nhu cầu của khách hàng bạn cần phải kết nối những thông số ấy với những đặc tính tương ứng của sản phẩm hay dịch vụ. Để làm được điều đó, bạn phải bằng mọi cách thể hiện thật thuyết phục tính lôgíc trong sự lựa chọn của bạn thông qua việc trình bày cho khách hàng biết làm thế nào mà mỗi đặc tính của sản phẩm có thể đáp ứng không những đầy đủ mà tốt hơn cả mong muốn của các khách hàng.

Hãy tiếp tục với ví dụ về một đại lý bảo hiểm. 

- Bạn (nhà môi giới): "Tôi có một hình thứ đầu tư thật an toàn với thu nhập hàng năm lên tới 25%, lớn hơn rất nhiều so với lãi suất ngân hàng, đó cũng là một hình thức có tính thanh khoản cao, thậm chí hơn cả tài khoản tiền gửi tại các Ngân hàng. 

Với hình thức này, con gái ngài sẽ có một khoản tiền lớn trong vòng 15 năm tới, tuy nhiên khi cần ngài cũng có thể rút chúng ra bất cứ khi nào. Liệu hình thức này hấp dẫn đối với ngài chứ? - Khách hàng: ồ, tất nhiên rồi! Trong trường hợp khách hàng của bạn trả lời "Không" bạn đơn giản chỉ cần trình bày một cách đầy đủ hơn những thông tin mà bạn đã đưa ra bởi thực chất những thông tin đó có thể vượt qua cả sự mong đợi của khách hàng.

 (Tuy nhiên, trong trường hợp khách hàng thực sự trả lời "Không" bạn cần phải quay trở lại phần giới thiệu và tìm hiểu xem tại sao khách hàng lại có phản ứng như vậy). Khách hàng của bạn lại tiếp tục phải lắng nghe những thông tin mà bạn đưa ra. Kỹ thuật giao dịch này có phần tương tự nhưng thực sự có tính thuyết phục hơn so với phương pháp "trial close" truyền thống. 

Đến đây, bạn coi như đã hoàn thành xong những bước khởi đầu. Từ đó, bạn đã có thể tìm ra cho mình những cách tiếp cận tiếp theo đối với khách hàng. Bởi vì, qua những bước mở đầu này, bạn đã làm tăng sự chú ý của khách hàng thông qua việc đề cập đến những nhu cầu vướng mức cần được giải quyết của họ, bạn cũng đã thể hiện được năng lực của mình cũng như thiện chí muốn được giúp đỡ, giải quyết những mong muốn của khách hàng và cuối cùng, bạn có thể nhận thấy được bất kỳ sự thay đổi nào ảnh hưởng đến công việc chào hàng của mình. (Việc thăm dò những suy nghĩ của khách hàng là cực kỳ quan trọng trong nghiệp vụ này. Nó giúp bạn tìm được những mục tiêu mà khách hàng quan tâm, sự đồng ý tiếp tục cuộc giao dịch với thái độ hợp tác của khách hàng. Và cuối cùng, nó tạo cho khách hàng có cảm giác thân thiện khi tiến hành giao dịch.

Xem phần trước: Chuẩn bị sẵn sàng kế hoạch bán hàng phần IV