Chuẩn bị sẵn sàng kế hoạch bán hàng phần I

Phần tiếp theo đây sẽ bàn về một khía cạnh rất quan trọng của việc bán hàng. Đó là sự chuẩn bị. Mặc dù đây là điều kiện quyết định để dẫn tới thành công nhưng rất ít những nhà môi giới quan tâm đến nó một cách đúng mức. Đa số những nhà quản lý và những nhà sản xuất hàng đầu mà chúng ta vừa đề cử đã nói rằng: kế hoạch là một yếu tố quan trọng cho sự thành công.

 "Khi người ta không dự tính trước sự thất bại thì người ta đã thất bại ngay khi lập kế hoạch" Câu nói này luôn đúng trong hầu hết các tình huống của cuộc sống, nó đặc biệt đúng trong việc bán hàng. Trong khi nhiều người đã từng liên quan đến công việc bán hàng vào một thời gian nào đó trong sự nghiệp của họ thì tương đối ít người tiếp tục với việc bán hàng này và càng ít hơn nữa những người tăng được mức sản lượng lên cao nhất để trở thành những nhà sản xuất hàng đầu. Gần như rất ít người trả giá cho sự thành công. 

" Giá của sự thành công đó là sự cống hiến, sự chuẩn bị và rất nhiều mồ hôi công sức để đạt tới mức cao nhất của tài năng". 

"Chỉ khi bạn biết tôi đã làm việc rất vất vả như thế nào, bạn sẽ không gọi tôi là Thiên tài nữa". - Michelangelo 

- Nhiều nhà môi giới cố gắng để làm mọi thứ vượt qua khả năng của họ. Họ hiếm khi học hỏi về một sản phẩm trước khi cố gắng đem bán nó. Sau đó họ thích hơn trong việc cố gắng phấn đấu để cải thiện một cách vững chắc sự giới thiệu của họ và nâng cấp sự hiểu biết - như một người ở trong một lĩnh vực khác - họ tiếp tục làm những điều cũ hay tự thuyết phục chính bản thân họ rằng họ có khả năng tự nhiên với trực giác thiên tài trong bán hàng. Thường thì những người này bỏ nửa chừng công việc kinh doanh hay chỉ đạt được những mục tiêu tầm thường.

Bạn sẽ gặp phải rất nhiều sự cạnh tranh chỉ trừ khi bạn có một tài sản lớn để độc quyền đầu tư vào một lĩnh vực riêng biệt. Sự cạnh tranh sẽ buộc bạn phải có những sản phẩm tài chính tốt hơn hay giá rẻ hơn, những sự nghiên cứu, tư vấn, khả năng tiến hành... Thậm chí, ngay cả khi sản phẩm hay dịch vụ của bạn ngang bằng hay tốt hơn của các đối thủ khác thì bạn vẫn phải hoạt động cạnh tranh để thu hút các khách hàng tiềm năng và hiện tại quan hệ với công ty của bạn. 

Những người hợp tác với bạn cần phải tin tưởng vào khả năng của bạn nhất là khi tiềm năng có rất nhiều khối lượng hàng bán với nhiều sản phẩm. Bất cứ lúc nào khi bạn phải liên quan với một khối lượng hàng hóa lớn, khách hàng của bạn sẽ bắt đầu phụ thuộc vào khả năng quyết đoán, lời khuyên, năng lực của bạn khi bạn tăng cường mối quan hệ với họ. Bạn là chuyên gia trong lĩnh vực của mình và các khách hàng sẽ thường xuyên dựa vào sự hiểu biết và kỹ năng chuyên môn của bạn cũng giống như một người được ủy quyền hay một chuyên gia nào khác. Hơn ưữa, trình độ nghiệp vụ của bạn sẽ góp phần làm nên tiếng tăm của công ty và cung cấp nhiều khả năng chỉ dẫn. Tóm lại, người ta muốn quan hệ với những ai có thể tin tưởng được. 

Khả năng so sánh đối chiếu và làm tương phản sản phẩm dịch vụ của mình với các đối thủ cạnh tranh khác là rất quan trọng. Bạn cần biết những đặc trưng, lợi ích và những thuận lợi của mỗi sản phẩm. Thêm vào đó bạn cần có khả năng phân tích các loại giá, giá trị và dịch vụ. Khi quản lý công việc bán hàng ở rất nhiều các công ty, chúng ta thường ngạc nhiên là tại sao có một số ít nhà môi giới có khả năng tạo ra một sự khác biệt thật sự của họ trong cạnh tranh. Bằng việc xác định giá trị mà bạn và công ty của mình mang lại cho khách hàng, bạn chính sách thể đứng vững vàng tách riêng ra khỏi đám đông cạnh tranh.

Mỗi người chúng ta có những tiêu chuẩn riêng của cá nhân và đặt ra một khoảng giá trị khác nhau. Do đó điều quan trọng với khách hàng này có thể không quan trọng với khách hàng khác. Một điều ngạc nhiên là đối với hầu hết mọi người, giá cả không phải là một yếu tố quyết định. Việc nghiên cứu trên tổng thể một cách chắc chắn đã chỉ ra rằng nhiều người sẽ trả một mức hoa hồng hay lệ phí cao hơn nếu họ tin tưởng rằng họ sẽ nhận được một sản phẩm có chất lượng cao hơn hay dịch vụ tốt hơn hay khi họ có mối quan hệ thân thiện với chuyên gia bán hàng - Most people don't go to a discount doctor. Trong khi nhiều người tự mình quyết định đầu tư và có thể chọn một discount buokes, bạn vẫn có khả năng được làm việc với một phần trong tổng tài sản của họ nếu bạn chứng minh được chuyên môn và phần giá trị tăng thêm.

Làm thế nào để chuẩn bị một sự giới thiệu bán hàng có hiệu quả

Cách tốt nhất để làm việc này đó là suy nghĩ về sự diễn đạt bằng lời một cách chuẩn mực để thuyết phục một người nào đó, sử dụng những từ có hiệu quả nhất mà bạn có thể. Sau khi viết chương trình bạn hãy thử nó vài lần. Sau khi bạn đã quen thuộc với sự diễn đạt bằng lời hoàn hảo đó, bạn có thể ném đoạn chương trình đó đi và tập trung vào khách hàng của bạn. Sự chuẩn bị kiểu này cho phép bạn sử dụng thời gian linh hoạt lắng nghe các khách hàng và nhẩm tính kế hoạch trong đầu trước hơn là để cố gắng xác định xem chúng ta sẽ nói gì tiếp.

"Tôi không muốn sự giới thiệu của tôi bị thất bại". Đó là ý kiến chung của những người lần đầu tiên nghe ý tưởng này. "Diễn tập lại điều gì đó không thể làm tôi tự nhiên được", đó là một ý kiến khác. Trong khi đây là những lo lắng có căn cứ hãy nghĩ về một đoạn phim hay những nam nữ diễn viên truyền hình - những người thực sự tốt. Họ đang rất thoải mái, tự nhiên mặc dù họ đang phải đóng kịch thậm chí còn nhướn đôi lông mày của họ lên. Những câu nói của họ rất tự nhiên bởi vì họ đang phải diễn lại và bởi vì những nam nữ diễn viên  này đã sử dụng hàng trăm giờ để luyện tập kỹ năng. Nghề nghiệp của họ phụ thuộc nhiều vào khả năng truyền đạt có hiệu quả - tính cách, tình cảm phù hợp, ý nghĩa cần có của một đoạn kịch bản. Mọi điều họ làm là cố gắng nỗ lực để truyền đạt. Mặc dù đã diễn tập rất nhiều lần nhưng họ rất tự nhiên. Họ có vẻ rất tự nhiên và ấn tượng vì họ đang diễn lại. Chuẩn bị trước một kế hoạch và một sự diễn tập đó là cách tốt nhất để đảm bảo cho sự thành công của bạn.