HaiPhat
Sự giới thiệu bao gồm những câu chuyện/ những ý kiến xung quanh sản phẩm của bạn cũng như nhắc lại những nét đặc trưng, lợi ích và sự thuận lợi cần thiết tới khách hàng. Tổng lợi ích nhắc lại với khách hàng rằng họ đang mua những thứ mà sẽ đem lại cho họ những mục đích lớn, rằng sản phẩm chỉ là phương tiện tốt nhất cho họ để họ đạt được những gì họ muốn. Sự thăm dò, kiểm tra mở được sử dụng để đảm bảo rằng những điều quan tâm hợp lý và những câu hỏi đã được trả lời. Sự tăng cường, sự cam kết của khách hàng chấp nhận giải pháp của bạn. Chương 19 sẽ quan tâm đến vấn đề này.
Liên quan đến sự do dự và những câu hỏi của khách hàng là đối tượng của chương 20. Trong đó bạn sẽ thấy rằng những câu hỏi của khách hàng là chìa khóa để đạt được những cam kết của họ để chấp nhận giải pháp của bạn. Bước tiếp theo bao gồm: đạt được việc cam kết bằng sự xác minh độ lớn của lệnh và yêu cầu của lệnh sẽ được làm rõ ở chương 21.
Bước cuối cùng của cách thức tư vấn bán hàng là cuộc gọi chứng thực của chương 22. Nó xác nhận việc bán hàng và nhắc nhở với khách hàng rằng việc mua bán đã được thực hiện trong khi hỏi sự chỉ dẫn và hoàn thiện quá trình cam kết.
Một phần lý do cho sự hiệu quả của cách thức tư vấn bán hàng là thực sự đi vào nhu cầu của từng khách hàng riêng lẻ. Nên nhớ rằng bạn sẽ có sẵn bằng cấp và tiểu sử sơ lược của người đó trước khi thực hiện sự giới thiệu và thực hiện giới thiệu bằng việc sử dụng quá trình suy nghĩ phổ thông của con người cũng như việc thúc đẩy khuyến khích mua với những cá nhân riêng lẻ. Phương cách này đi cùng với những sự gợi ý ngay sau đây làm cho mô hình đạt được hiệu quả đáng ngạc nhiên. Cách thức tiến hành việc giới thiệu sản phẩm (Pusentation Formats).
Để việc giới thiệu sản phẩm phù hợp với tất cả mọi người thì điều đầu tiên cần phải biết rằng không phải tất cả mọi người đều nhận được sự giới thiệu như nhau. Quan tâm đến khách hàng với hai thái cực trong lĩnh vực hiểu biết về sản phẩm và dịch vụ của bạn. Những người mua tinh tế và những người mua giản dị. (The highly Sophisticated Buyer Versus the very unsophisticated Buyer).
Highly sopghisticated buyers đã biết họ muốn gì và họ đã quen thuộc với những thuật ngữ chuyên ngành. Nếu bạn đã gợi ý về sự lựa chọn, bạn có thể tự do để nói về sự chênh lệch, sự nhảy vọt, straddles (xem chương 23 bài bình luận thêm về sự lựa chọn).
Sophisticated customers có thể nắm bắt được những thông tin loại này và cảm thấy bị lăng mạ nếu bạn cố gắng để giải thích những khái niệm cơ bản cho họ. Tuy nhiên, very unsophisticated buyers có thể hoàn toàn bối rối bởi những thuận ngữ chuyên môn, cảm thấy bị hăm dọa và cần đến sự giải thích đơn giản hơn.
Có điều chỉ làm được với người này mà không làm với người khác. Bí quyết là chú ý tới những câu hỏi và liên hệ tới sự hiểu biết của họ xem những phản ứng của họ cũng vậy. Nếu bạn nhìn thấy một cái nhìn bối rối trên khuôn mặt khách hàng bạn có thể tiếp tục giới thiệu về những chất liệu không quen thuộc. Có rất nhiều lý do khác cho sự phản ứng như thế bao gồm: không thấy được những nét đặc trưng mang lại lợi ích như thế nào, thời điểm mơ giữa ban ngày, cố gắng để nhớ điểm bán mà bạn đã làm, nghĩ về một điều quan tâm...
Một trong những lý do cho sự giới thiệu được diễn tập là nó cho phép bạn chú ý tới khách hàng hơn là những gì bạn định nói tiếp theo. Cũng cần nhớ rằng, ngay cả những khách hàng tinh tế cũng có thể không quen thuộc với một số khía cạnh nào đó về nguyên liệu sản phẩm của bạn. Nếu họ biết tất cả những câu trả lời, họ có thể không sử dụng dịch vụ của bạn.
Việc xem xét hai thái cực về mức độ tinh tế của khách hàng có thể làm cho bạn giảm bớt sự giới thiệu cơ bản để phù hợp với mức độ hiểu biết của họ. Nếu bạn có thể chuẩn bị hai cách giới thiệu cho mỗi thái cực, bạn cần phải làm sao cho phù hợp với lực lượng đông đảo những người ở giữa hai thái cực đó.
Số liệu chính xác mà bạn sẽ cung cấp cũng phụ thuộc vào những cá nhân riêng lẻ mà bạn đang có mối quan hệ. Một lần nữa chúng tôi nhận thấy rằng nó giúp cho việc chuẩn bị hai thái cực, do đó có khả năng để làm cho phù hợp với bất kỳ ai.
"Give me the highlights" buyers muốn những ý tưởng về sản phẩm được mang đến trong một mô hình khái quát. Cũng giống như họ quan tâm tới đề mục chứ không phải toàn bộ câu chuyện. Họ có thể cảm thấy chán ngán nếu bạn đưa ra cho họ quá nhiều những thông tin không cần thiết. Một người có thể tinh tế hoặc không tinh tế.
Nên nhớ rằng các ngành, các công ty luôn cung cấp đầy đủ những thông tin cho phép các khách hàng có được những quyết định sáng suốt nhất. Do đó đặc biệt với những khách hàng tiềm năng và khách hàng mới bạn cần phải vượt xa hơn những nét nổi bật khi liên quan tới một chủ đề như sự rủi ro và sự phù hợp.
Mặt khác, "give me all the details" buyers (những người muốn thông tin chi tiết rõ ràng) muốn nhận được những thông tin mà họ có thể. Con người dường như muốn biết tất cả về mọi thứ và mơ ước tiếp thu tất cả những kiến thức sẵn có. Tất nhiên, họ có thể chỉ thực sự quan tâm ở một khía cạnh của sự giới thiệu và chỉ muốn sự tóm tắt, khái quát ở những khía cạnh khác.
0 nhận xét:
Đăng nhận xét