Câu chuyện và lời bàn (The Story and the Sezzle)

Sizzle được định nghĩa 

Nó bao gồm dữ liệu giúp cho khách hàng đánh giá sản phẩm với con mắt ưu ái hơn và nếu có thể cảm thấy hay hay về việc sở hữu nó và thêm niềm tin rằng nó sẽ giải quyết vấn đề của anh ta. Nói tóm lại, câu chuyện và lời bàn có ba mục đích chính sau đây: 

1. Bổ trợ hãy chứng minh những con số mà bạn đã đưa ra khi thảo luận về các đặc tính của sản phẩm. 

2. Giúp khách hàng đánh giá về sản phẩm hay dịch vụ của mình với con mắt ưu ái hơn. 

3. Để cung cấp câu chuyện phụ mà khách hàng sẽ nhớ mãi sau khi thực hiện việc mua bán.

Ví dụ: 1. Champion International là chủ sở hữu lớn nhất về khai thác gỗ Công ty này sở hữu 6 triệu arces rừng, gần bằng toàn bộ bang Rhode Island và motọ nửa bang Masachusetts. 

2. AT&T là chủ sở hữu của Bell Labs, viện nghiên cứu và triển khai hàng đầu thế giới. Kể từ năm 1906, cứ trung bình một ngày lại có một phát minh mới từ Bell Labs.

Báo cáo thường niên của công ty, bản báo cáo các nghiên cứu của công ty bạn......... cung cấp những thông tin trị giá mà có thể dễ dàng chuyển vào trong lời bàn của bạn (your sizzle). Tương tự như vậy, Research Magazine cung cấp những quyển sách nhờ những băng video có thông tin của một số công ty nhất định (xem phụ lục cho những thông tin bao hàm trong dịch vụ này).

Đặc tính - Lợi thế - Lợi ích.

Khi bạn giới thiệu những đặc tính cần thiết của sản phẩm, điều quan trọng là bạn phải làm cho khách hàng luôn chú ý và giúp anh ta thấy được sự liên hệ giữa vấn đề cần giải quyết và giải pháp bạn đưa ra. Để làm được điều này bạn cần phải liên kết mỗi sự việc cần thiết với những vấn đề, biểu hiện, làm thế nào mà sản phẩm giải quyết được tất cả các thông số của vấn đề đó. Sau đó để thăm dò sự đồng ý.

Chúng ta cần phải đưa ra sự báo trước về việc bán chứng khoán, về lợi ích của nhiều nhà tư vấn tài chính trẻ mà chúng ta đã làm việc với họ nhiều năm qua tự đem lại hình ảnh như là một nhà môi giới. Họ quá phấn khích về việc họ bán những cổ phiếu hoặc trái phiếu đến nỗi họ bắt đầu thực sự tin rằng chứng khoán đặc trưng (specific seacrty) thì thực sự quan trọng (thậm chí với khách hàng). Chúng tôi sẽ chỉ ra rằng trừ một số trường hợp riêng lẻ điều đó thường không đúng. 

Thật vậy: Nếu chúng tôi mời bạn một chuyến đi nghỉ miễn phí ở Anba 2 tuần, chúng tôi sẽ chi trả toàn bộ chi phí ăn, ở, đi lại... và bạn sẽ cảm thấy rất phấn khởi. Và bạn bây giờ chỉ có duy nhất một vấn đề làm thế nào để đến đó. Hiển nhiên, ngay lập tức, bạn sẽ gọi cho đại lý du lịch và đưa ra những thông số cần thiết (đích, ngày đến, tốc độ, các yêu cầu an toàn và bạn sẽ chi bao nhiêu tiền). Nhân viên văn phòng sẽ kiểm tra và gọi lại ch bạn với các phương án đề nghị cho chuyến đi của bạn. Miễn là phương án đưa ra phù hợp thậm chí còn vượt quá mong đợi của bạn thì bạn sẽ thực sự chẳng quan tâm chi tiết đến nó mà chỉ cần thiết một điều là đích mà bạn sẽ đến Awba. Điều ấy cũng đúng với hầu hết các nhà đầu tư. Họ quan tâm đến mục tiêu (nghỉ trưa, học hành...). 

Miễn là phương án đề nghị của bạn đưa ra phù hợp hoặc vượt quá tất cả những thông số yêu cầu của họ, sẽ chẳng có vấn đề gì xảy ra cả. Điều đó cho thấy tại sao bạn phải nhận định cẩn thận các thông số trong phần tóm tắt và tại sao bạn phải thẩm tra cả thông số trong phần mở đầu của tiến trình bán hàng.

Cá nhân hóa sự giới thiệu của bạn.

Một khi bạn đã chuẩn bị cho bài giới thiệu và biết rằng mình muốn nói gì và làm cách nào để thể hiện điều đó. Bạn phải sử dụng trí óc của mình để đối phó với những yêu cầu của khách hàng và tạo lập những sự chuyển đổi thích hợp trong bài giới thiệu (chào hàng) dựa trên những phản ứng của họ với những điều bạn nói. Những sự chuyển đổi và sự nâng cao bao gồm tất cả những nhu cầu tâm lý đã được nói đến ở những phần trước. Bài giới thiệu của bạn có sức thuyết phục hơn bởi vì bạn có thể lắng nghe cẩn thận cũng như đáp lại với những vấn đề tế nhị. Chẳng hạn chuyển sang ngôn ngữ chử chỉ.