Những trở ngại và thách thức phần II

II. Không có gì giống như sự chống đối. 

Là quan trọng khi bạn nhận ra rằng "không có gì giống như sự chống đối". Chúng chỉ thuần túy là những tình huống mà khách hàng không thực sự tương thích với những lợi ích của giải pháp được đưa ra (Xem 19-1 .........). Một lý do khách cho sự chống đối này có thể là do bạn bỏ quên một vài thông tin quan trọng và do vậy bạn đã không xếp đặt nhiều việc vào nơi thích hợp. Trong khi có ý kiến cho rằng "không có gì giống như sự chống đối" có thể  được coi là điều dị thường trong một vài chu kỳ bán hàng, chúng ta nhận thấy nó là sự tin tưởng hữu ích bởi vì nó đặt trách nhiệm cho sự giao tiếp có hiệu quả vào bạn. Nó cũng bắt buộc bạn có trách nhiệm với những thông tin đưa ra và giảm sự ôn hòa để phê phán ngoại cảnh thường xuyên. 

Cuốn sách "Bảy thói quen của những người làm việc hiệu quả cao" của Stephen Covey nhấn mạnh sự cần thiết đặt toàn bộ trách nhiệm vào hành động của người ta hơn là trở thành "vật hy sinh" trong mọi hoàn cảnh. Điều này cung cấp những chống đối trong cuộc thảo luận của chúng ta khi ta đặt trách nhiệm bán hàng trên vai mình. Nhiều năm qua, chúng ta đã từng nghe nhiều người bán hàng tài chính đưa ra những nhận định tương tự như "khách  hàng tương lai chưa sẵn sàng mua" hay "khách hàng không muốn bị thuyết phục". Qua khóa học nghề nghiệp của mình, bạn sẽ nghe những nhận định tương tự như vậy và được dùng như là một lời xin lỗi cho việc không bán được hàng. Hầu hết thời gian, những nhận định đó và những nhận định tương tự đã che giấy một thực tế là nhà môi giới giao dịch không bao quát được những thông tin sống còn sớm hơn trong việc giúp đỡ khách hàng. Chúng đang đặt trách nhiệm cho việc bán hàng đã qua hay tiềm năng hoặc khách hàng hơn là đặt vào chính họ. Người ta sẽ có xu hướng nghe những nhận định như vậy từ những người bán hàng tài chính tầm thường, trong khi đó các nhà bán hàng chuyên nghiệp không quan tâm tới những lời xin lỗi này. Họ quá bận trong việc bán hàng. 

Thật là nực cười khi chúng ta gợi ý rằng những nhà môi giới luôn chịu trách nhiệm trong việc không bán được hàng. Tuy nhiên, ta nhận thấy thật hữu ích trong việc phát triển chuyên môn của mình, khi giả định rằng nếu một món hàng đã từng bị mất sau đó là một cái gì đó tiếp tục mà chúng ta không nhận thức được. Sự tiếp cận này đặt trách nhiệm toàn bộ tiến trình bán hàng vào bạn, nhà bán hàng chuyên nghiệp, bởi vì bạn có những trách nhiệm sau: 

- Thu lượm mối quan hệ thân thiện. 

- Quyết định đích cuối cùng của khách hàng và những sản phẩm cần thiết với họ. 

- Xác định yếu tố tinh thần khuyến khích khách hàng. 

- Chuẩn bị, bao gói, đưa ra giải pháp tốt nhất về hàng hóa hay dịch vụ theo cách thích hợp nhất với tâm lý khách hàng. - Không bỏ qua bất kỳ một sự việc tiềm ẩn nào.

- Cung cấp những sản phẩm dịch vụ sau đó thích hợp. Sử dụng sự tiếp cận này, phần lớn các nhân tố chính mà có thể bị sai đều được đưa vào tài khoản như là một phần của quá trình cố vấn bán hàng. Những nhà chuyên nghiệp đặt trách nhiệm cho tất cả những viễn cảnh tương lai vào việc giao tiếp. Kết quả tất nhiên ít những lo sợ hay ngạc nhiên xảy ra và nhiều hàng hóa được bán.

Xem bài trước: Trở ngại và thách thức phần I