HaiPhat
KISS KISS đảm bảo rằng những ý tưởng của bạn được giới thiệu với mức độ rõ ràng chi tiết phù hợp. Most financial sales people oversell?.
Kết quả là nhiều hàng bán đã bị mất từ việc bán quá mức và cung cấp quá nhiều thông tin hơn là từ việc cung cấp quá ít thông tin. Một số người bán hàng cố gắng để nói cho khách hàng mọi thứ họ biết về sản phẩm cũng như những triết lý trong cuộc sống. Hầu hết các khách hàng đều nhận thấy rằng một sự giới thiệu không thanh thoát và hấp dẫn thì chắc chắn là không có hiệu quả.
The Three = level Pusentation (3 mức độ giới thiệu).
Như bạn biết đấy, khách hàng quan tâm đến sản phẩm nào đáp ứng nhu cầu của họ. Họ cũng quan tâm đến những điều chủ chốt liên quan tới nhu cầu và mục đích cá nhân. Những điều giới thiệu thừa là thực sự không cần thiết và có thể tiềm ẩn trong đó những điều gây thiệt hại cho bạn trong việc đạt được sự đồng ý của khách hàng cho giải pháp của bạn. Do đó hãy làm cho việc giới thiệu của bạn đơn giản nhất có thể được. Chỉ giới thiệu những gì cần thiết. Nếu khách hàng của bạn cần thêm thông tin hay sự giải thích thì lúc đó và chỉ lúc đó bạn mới giải thích thêm. Tuy nhiên, nếu khách hàng của bạn chấp nhận mức độ giới thiệu thứ nhất thì đó là toàn bộ những gì mà bạn cung cấp.
Để lấy ví dụ, bạn có thể phân chia phân chính của quỹ giới thiệu tương hỗ (a mutual funnel presentation)? làm 5 phần riêng biệt:
1. Sự chi tiết trong quỹ tương hỗ của công ty.
2. Tình hình cạnh tranh của họ.
3. Công nghệ chi tiết.
4. Tóm lược về kinh tế và thị trường, những rủi ro và phân thương.
5. Những quỹ dịch vụ đa dạng. Mỗi một phần có thể có 3 mức của sự khái quát.
Mức I được biểu trưng bằng một đầu đề trong 3 hay 4 câu của 5 câu ý tưởng chủ đạo. Nó được tiếp theo bởi một câu hỏi để xác minh sự hiểu và chấp nhận của khách hàng.
Nếu khách hàng nói có: Nếu khách hàng hiểu và chấp nhận những gì bạn vừa nói thì bạn sẽ tiếp tục phần giới thiệu 2 (phần cạnh tranh) trong ví dụ này và cung cấp những đầu để bình luận khác. Bạn cứ tiếp tục đưa ra những tiêu chỉ miễn là khách hàng đưa ra được một câu trả lời chính xác. Nếu khách hàng là người tinh tế và có khả năng hiểu biết bạn có thể giới thiệu toàn bộ trong khoảng thời gian chưa đầy 2 phút mặc cho sản phẩm của bạn ở bất kỳ loại nào.
Nếu khách hàng nói không: Nếu ở bất kỳ phần tiêu đề nào khách hàng cần nhận thêm thông tin, bạn có thể cung cấp thêm thông tin chi tiết ngoài đầu đề (Mức độ II có thể từ 8 - 12 câu) và thăm dò sự hiểu biết và chấp nhận. Nếu khách hàng nói có, quay trở lại mức độ tiêu đề cho đoạn sau. (Thật là quan trọng để nhận ra rằng: khách hàng cần thêm thông tin ở một chủ đề nhưng lại thực sự hiểu biết ở các lĩnh vực khác. Bằng việc quay trở lại mức độ tiêu đề một cách hợp lý, bạn tránh được việc phải nói nhũn nhặn với khách hàng, một cách thực hành thường sinh ra những phản ứng tiêu cực). Nếu khách hàng vẫn cần thêm thông tin và nói KHÔNG với câu hỏi kiểm tra sự hiểu biết của bạn, bạn hãy chuẩn bị thật nhiều thông tin chi tiết khi bước vào Mức độ III. Sau khi giải thích khía cạnh đó rất chi tiết, bạn một lần nữa đi tới mức độ tiêu đề cho giai đoạn tiếp sau.
Phương pháp này đảm bảo rằng bạn chỉ giới thiệu một lượng thông tin phù hợp với khách hàng. Khi nào những thông tin bổ sung cần thiết nó sẽ được đáp ứng. Nếu không cần, bạn nhanh chóng và hiệu quả thực hiện những giải đoạn thích hợp và nhanh chóng đạt được sự cam kết của khách hàng. Cần chú ý chỗ nào khách hàng đã có thể hiểu và chỗ nào không. Bạn sẽ tự cung cấp những mức độ chi tiết phù hợp của sự giới thiệu trong tương lai. Nếu ví dụ, khách hàng thường có những câu hỏi chi tiết về kỹ thuật, bạn có thể cung cấp thêm những thông tin kỹ thuật cho khách hàng đó hơn là cho những người khác.
0 nhận xét:
Đăng nhận xét