Chuẩn bị sẵn sàng kế hoạch bán hàng phần IV

 Xem: Chuẩn bị sẵn sàng kế hoạch bán hàng phần III

Precall Planning Việc chuẩn bị giới thiệu sản phẩm với khả năng cho phép là rất quan trọng. The pucall planning form trong hình vẽ 16.3 được thiết kế để cho phép việc giới thiệu của bạn có hiệu quả hơn. Bằng việc xác định những nét đặc trưng chủ chốt, lợi ích và sự thuận lợi cho sản phẩm dịch vụ của mình bạn đang nhẩm tính cho sự thành công. Bạn chỉ cần phải làm một hay 2 lần nếu bạn chuẩn bị cho một loạt các sản phẩm tài chính nhỏ nhưng bạn sẽ phải chuẩn bị khối lượng nhiều hơn nếu phải có trách nhiệm với nhiều sản phẩm hơn. Nên nhớ rằng giá trị của hình thức chuẩn bị này là việc bạn giới thiệu hàng bán một cách hiệu quả nhất. The pucall planing form cho phép bạn nhanh chóng ôn lại cách thức giới thiệu tốt nhất cho một sản phẩm đặc trưng và nhắc bạn đáp ứng được nhu cầu của các khách hàng đặc biệt.

Presentation Types and Methods (Phương pháp và loại hình giới thiệu). Đến đây, bạn mới chỉ được hướng dẫn để thực hiện sự giới thiệu bằng lời nói. Đưa ra một thông tin gồm cả những cảm giác khá về thị giáo và xúc giác là rất quan trọng. Đó là cách giới thiệu có hiệu quả nhất (Xem chương 4).

Theo Albert Mehiabuan, 55% sự giao tiếp của chúng tà là thông qua thái đọ, động tác và sự biểu lộ cảm xúc qua khuôn mặt, 38% thông qua giọng nói và chỉ 7% thông qua chính từ ngữ. 

Những tỷ lệ này được xác minh qua kết quả của các cuộc nghiên cứu khác cũng chỉ ra rằng 85% đến 93% sự giao tiếp xảy ra với ý thức tỉnh táo. Do đó trong việc giới thiệu trực tiếp gặp mặt bạn có thể diễn tả được 100% thông điệp trong khi sự giới thiệu qua điện thoại chỉ diễn tả được 45% và qua thư là 7%. Sự quan sát (sight): Những biểu đồ, tranh vẽ, sự minh họa giúp ta vẽ được một bức tranh trừu tượng về những thuận lợi của sản phẩm/ dịch vụ tới khách hàng. 

Đôi khi chỉ là những đoạn ngắn ghi dưới những con số bằng bút của bạn hoặc có thể tốt hơn thế... làm cho  khách hàng quan tâm hơn với bạn vì những hình ảnh thấy được. Bạn đã tăng được sự tác động khi làm liên quan đến nhiều cảm giác. 

Âm thanh: Từ ngữ bạn chọn có thể đi cùng với ngữ điệu và mức độ phấn chấn. Chuẩn bị cả những gì muốn nói và nói như thế nào. 

Cảm xúc: Bất cứ khi nào có thể, hãy truyền dẫn một cảm xúc phù hợp với sản phẩm hay dịch vụ mà bạn đang giới thiệu. Việc này được hoàn thành bởi sự nhấn mạnh các lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được và ý thức về sự hoàn thành (thành quả) làm cho đạt đến một giải pháp cho một nhu cầu tài chính. 

Tùy thuộc vào sự giới thiệu, bạn có thể mong muốn cung cấp thêm những thông tin cho khách hàng về những sản phẩm của công ty mà điều đó sẽ làm cho họ cảm thấy tự hào khi sở hữu chúng. Ví dụ, vài năm trước đây Ford Taurus đã được thiết kế bằng việc lấy thông tin từ hàng ngàn công nhân kỹ sư nhà máy và những người sở hữu xe hơi. Sự gợi ý của họ được bổ sung vào bản thiết kế vào bất cứ lúc nào có thể. Điều này mang đến cho mỗi người trong dây chuyền lắp ráp cảm nghĩ về sự làm chủ và "niềm tự hào trong tay nghề". Tất nhiên, những người mua xe Taurus đã rất hài lòng khi những ý tưởng tốt đã được tập hợp vào phương tiện. Việc Taurus được thiết kế như thế nào đã trở thành một chủ đề thỉnh thoảng xảy ra của cuộc đàm thoại với những người bạn và những người cộng tác. Những nhà môi giới đã chỉ ra một cách chắc chắn thực tế này tới khách hàng của họ. 

Sự tự hào về quyền làm chủ và khẳng định sự kết hợp là rất có ích  trong bán hàng. Hãy để cho khách hàng biết tới nó vì nó mang tính lợi ích. "Bất cứ khi nào bạn nhìn thấy một người cần một dịch vụ y tế hay mua một sản phẩm cho trẻ em ở cửa hàng tạp phẩm hay hiệu thuộc, đó là họ đang đóng góp cho Jolnson and Jolnson. Tư tưởng khái quát là cung cấp cho khách hàng những gì mà họ sẽ nhớ và tự hào.