Tiếp cận bán - hoàn thành quá trình trợ giúp

Giúp đỡ khách hàng giải quyết khó khăn hoặc đúng yêu cầu của họ là lý do duy nhất để bạn trở thành một người chuyên nghiệp môi giới. Tuy nhiên, mục đích của bạn sẽ không được thực hiện đầy đủ nếu bạn không tiếp cận bán nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng cần. 

Theo một nghĩa nào đó, mọi vấn đề được đề cập đến trong cuộc trao đổi với khách hàng đều đã là khúc dạo đầu cho quá trình này. Từ lần tiếp xúc đầu tiên, khi bạn bắt đầu thiết lập mối quan hệ thân thiết với khách hàng, chi đến những cuộc trao đổi và những câu hỏi tiếp sau, bạn có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và có được sự bảo chứng của khách hàng cho nhiều giải pháp bạn đưa ra (Xem hình 20-1). Ngay trong khi bạn đang tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, bạn đã có thể đạt được sự bảo chứng đầu tiên cho những giải pháp bạn đưa ra cho từng giai đoạn riêng biệt. Nếu khách hàng chấp nhận giải pháp của bạn, anh ta sẽ phát lệnh mua (bán). "Về đích" - điều đó có nghĩa là cả bạn và khách hàng của bạn cùng nhau đạt được mục tiêu. Nói cách khác, bạn là huấn luyện viên và bạn hướng dẫn khách hàng của bạn để anh ta có được những quyết định đúng đắn. 

Sự bảo chứng của khách hàng cho những giải pháp bạn đưa ra nên là một kết luận logic. Khi thực hiện phương pháp tiếp cận bán chuyên nghiệp, thực sự không cần phải ép buộc khách hàng (như phương pháp tiếp cận bán truyền thống thường làm). Thay vào đó, bạn chỉ hướng dẫn để khách hàng có nhiều quyết định chính xác. Điều này sẽ tạo ra những tiền đề thuận lợi cho referrals và nhiều phi vụ làm ăn sau này. Nó đảm bảo thỏa mãn hoàn toàn mong muốn và khách hàng và góp phần thúc đẩy quá trình bán trong dài hạn.

* Những lý do để đề nghị khách hàng phát lệnh mua (bán).

Rất nhiều người bán theo phương pháp truyền thống thực sự sợ phải đề nghị khách hàng phát lệnh mua (bán). Hầu hết họ đều không có phương pháp tiếp cận có hiệu quả để trợ giúp cho khách hàng của mình và kết quả là gây ra sự không thuận tiện cho cả quá trình bán (thử đặt mình và địa vị khách hàng, nếu chính bạn phải làm việc với một công ty thực hiện "bán cứng nhắc" và có sự không thuận tiện cho quá trình mua bán và cho bản thân bạn thì sẽ là khôn ngoan nếu bạn tìm kiếm một công ty khác để làm ăn). 

Sai lầm lớn nhất người bán thường mắc phải là đã đề nghị khách hàng phát lệnh mua (bán) vào cuối quá trình bán. Có rất nhiều lýdo dẫn đến sai lầm này. 

Đó là: 

+ So bị từ chối, tức là sợ bị khách hàng nói "không". 

+ Nhận ra một cách có một ý thức hay vô thức rằng giải pháp của bạn kém hoàn hảo và rằng có thể thể xuất hiện những vấn đề không mong muốn, làm cho khách hàng không đủ khả năng mua (như cách của người bán hàng theo phương pháp truyền thống). 

+ Thiếu mối quan hệ thân thiện với khách hàng. 

+ Thực sự không nắm được nhu cầu của khách hàng, vì thế đã đưa ra những giải pháp đoán mò như "phát súng trong đêm tối". 

+ Không nhận rõ động cơ mua hàng và nét đặc trưng trong tâm lý của khách hàng, vì thế không biết phải đáp ứng nhu cầu của khách hàng như thế nào cho có hiệu quả nhất. 

+ Khách hàng còn dấu một vài điểm, có thể là sự lòng vòng hoặc .......... mặt một công ty. Với nhiều lý do nêu trên và thậm chí còn nhiều hơn nữa, một số người bán thường tránh đề nghị khách hàng phát lệnh mua (bán) mặc dù: 

+ Đó là công việc của bạn. 

+ Đó là con đường thăng tiến của bạn và bạn được trả lương cho việc đó. + Qua đó người ta đánh giá khả năng của bạn. 

+ Bạn được thuê để làm việc đó (bạn được thuê để bán). 

Cách tiếp cận bán chuyên nghiệp đưa ra một giải pháp hiệu quả hơn, trong đó sự bảo chứng của khách hàng là kết quả của tiến trình logic. 

Một điều quan trọng cần phải nhận thấy đó là hầu hết khách hàng đều không tự động phát lệnh mua (bán). Đối với phần đóng các khách hàng thì việc sử dụng tiền, đưa ra các quyết định bảo chứng hay các quyết định thay đổi là rất khó khăn. Họ hầu như không bao giờ tự nhủ rằng: "Tôi hy vọng người môi giới này sẽ đề nghị tôi mua một vài CK. Tôi không thể đợi lâu hơn. Xin hãy đề nghị với tôi!". Về mặt tâm lý, khách hàng dễ dàng nói "có" hơn là yêu cầu nhà môi giới thực hiện lệnh mua (bán) của họ. Thêm vào đó, phần lớn khách hàng sợ sự thay đổi (thậm chí khi điều đó có thể đem lại lợi nhuận) và cần phải có một động lực mạnh mẽ thúc đẩy họ vượt qua rào cản tâm lý đó và ra được quyết định. Một chức năng của nghề môi giới là phải giúp đỡ khách hàng phá bỏ rào cản tâm lý này bằng cách thúc đẩy và thuyết phục họ. Bằng không, mọi sự cố gắng của bạn trở thành vô ích.