Chúng ta hành động và phản ứng như thế nào? Phần II

Xem Phần I

Nhu cầu hòa nhập. 

Những khách hàng mà động cơ thúc đẩy là sự hòa nhập khác hoàn toàn với những khách hàng hướng về quyền lực. Đối với họ, mục đích là sự hòa đồng với người khác. Nhu cầu được là một phần của nhóm và được người khác chấp nhận đối với họ có tầm quan trọng đặc biệt - ở một mức độ không thể nhận thức được. Họ thích giống những người xung quanh và cảm thấy mất hứng thú hoặc thậm chí chán nản khi họ một mình. Vì vậy, việc lựa chọn trong mua bán của họ chịu ảnh hưởng mạnh mẽ bởi những thứ hiện tại đang phổ biến và được những người cùng tầng lớp như họ chấp nhận. Họ không thích đứng ngoài đám đông nếu nó làm họ tách biệt với giới của họ. Động cơ hòa nhập: Những người biểu lộ một nhu cầu hòa nhập mạnh mẽ bị chi phối bởi nhu cầu. Vì vậy, họ: 

•        Thích là thành viên của một nhóm nào đó. 

•        Muốn được giống với các người khác. 

•        Muốn được thừa nhận và tạo lập nhiều mối quan hệ hòa đồng với các cá nhân khác. 

•        Muốn làm việc với mọi người. 

•        Cố gắng tối thiểu hóa xung đột. 

•        Muốn biết những người khác đang làm gì. Từ và ngữ được khách hàng có khuynh hướng hướng tới sự hòa nhập sử dụng: một cách để nhận biết người có khuynh hướng hòa đồng là thông qua những thuật ngữ và cụm câu mà họ sử dụng như: 

•        "Chúng tôi", "hãy cùng", "tất cả", "những người khác". 

•        "Hãy cùng làm với nhau". 

•        "Hãy cùng làm cái gì đó cho...". 

•        "Tham gia nhóm". 

•        "Cái nào là phổ biến". 

Hành động khi giao dịch/ bán với những khách hàng mà động cơ thúc đẩy là sự hòa nhập: Những cá nhân thân thiện này thường xuyên dễ giao dịch bởi vì họ yêu thích mọi người. Khi bạn biểu lộ mối quan tâm tới lợi ích và nhu cầu của họ, bạn đã tự động phát triển mối quan hệ tốt những khách hàng này. Ví dụ: 

•        Cám ơn vì có sự giao dịch kinh doanh này. 

•        Nhấn mạnh tính phổ biến của những dịch vụ mà họ chọn. 

•        Thảo luận bàn bạc về việc làm thế nào để những người bạn của họ cũng ao ước sản phẩm của họ lựa chọn. 

•        Làm cho họ tham gia tới tiến trình phát triển của những mục đích và giải pháp tài chính. Tóm lại, con đường để giao dịch với những người có khuynh hướng hướng tới sự hòa nhập cao độ là giới thiệu cho họ... Làm cho họ tham gia tới quá trình này. Hãy có thiện cảm và thân thiện. Ví dụ: "Cô Jones, quỹ này là một trong số những quỹ đầu tư phổ biến nhất dành cho việc học đại học sau này của trẻ em. Tôi tin là cả gia đình cô sẽ thích, cả tỷ lệ tăng trưởng cao của dự án cũng như tầm quan trọng trong việc chỉ tạo lập những khoản đầu tư thượng hạng". Chú ý: Một loại cá biệt về người có xu hướng hướng tới hòa nhập (con người có tính "xã hội") sẽ được bàn chi tiết hơn trong chương. Nhu cầu thành đạt. Những người có xu hướng hướng tới thành tích thường trả một giá cao hơn mức bình thường để đạt được mục đích của mình. Họ đáp lại một cách vui vẻ đối với việc thừa nhận những thành tích của họ và thường xuyên tìm kiếm những sản phẩm hay dịch vụ phản ánh sự thành đạt này, ví dụ mua một chiếc BMW hay Jaguar thể hiện những thành công trong kinh doanh của họ. Điều này cũng có thể nhận thấy trong việc lựa chọn đầu tư vào sản phẩm, dịch vụ của họ, chẳng hạn như dịch vụ ngân hàng tư nhân mà một vài tổ chức đưa ra cho những khách hàng giàu có.