Điều gì khiến người ta mua của bạn phần I

Các nhà tâm lý nhận ra rằng mỗi chúng ta có những tiêu chuẩn khác nhau mà dựa vào đó để quyết định lựa chọn cái này hay cái kia (VD lựa chọn một nhà hàng ưa thích, lựa chọn một công việc hay quyết định đầu tư. Những tiêu chuẩn này liên quan đến rất nhiều yếu tố như giá cả, mẫu mã, các dịch vụ đi kèm, chất lượng và vô số các yếu tố khá nữa. Thật thú vị thay với mỗi loại quyết định phải lựa chọn chúng ta lại có những tiêu chuẩn thích hợp. Các tiêu chuẩn này quan trọng đến mức nào trong hoàn cảnh ra quyết định lại chủ yếu phụ thuộc vào bản chất tự nhiên của việc ra quyết định (VD ý tưởng của chúng ta, giá" của việc kết bạn thường hiếm khi là một tiêu chuẩn quan trọng khi chúng ta chọn bạn bè). Hơn nữa, người ta còn nhận thấy ra quyết định lựa chọn hoàn toàn và chắc chắn phụ thuộc vào những tiêu chuẩn cơ bản và chủ đích của mỗi người. Điều này có nghĩa là mỗi chúng ta đều có một vài tiêu chuẩn của riêng mình để tiến hành lựa chọn, ra các quyết định mua bán với rất nhiều loại chứng khoán khác nhau và những tiêu chuẩn này hết sức quan trọng khi quyết định bất cứ hoạt động mua bán nào.

Đây là một khái niệm đằng sau "lợi ích bán". Giờ đây, bạn hãy tạo điều kiện và giúp đỡ thay vì hy vọng rằng các khách hàng của mình đánh giá một cách đúng đắn những lợi ích của các dịch vụ và sản phẩm tài chính bạn có, những đánh giá rất có ý nghĩa với cá nhân họ. Bằng việc nắm bắt những tiêu chuẩn đánh giá của khách hàng để mô tả sản phẩm của bạn, bạn hãy nói lên tiếng nói của họ và hơn nữa chú trọng vào những gì mà bạn cho rằng khách hàng của bạn chú trọng tới. Bạn có nghĩ rằng điều này sẽ giúp đỡ các khách hàng tiến gần đến quyết định mua bán. Tôi có thể đánh cuộc với bạn về điều đó.

Bởi vì không phải ai cũng có tiêu chuẩn đánh giá như nhau nên chúng tôi đã ban hành thăm dò ý kiến của hàng ngàn cá nhân khác nhau và kết quả xác minh rằng tất cả chúng ta đều có những tiêu chuẩn mà nó ảnh hưởng tới nhiều quyết định. Tuy rằng mỗi người đều có 5 hoặc 6 tiêu chuẩn chính cũng có ảnh hưởng tới việc chúng ta sẽ ra quyết định mua bán thì cũng có rất nhiều tiêu chuẩn khác cũng có - ảnh hưởng nhất định (VD như giá cả, chất lượng của hàng hóa, các dịch vụ đi kèm, mắc độ phổ biến của hàng hóa) và cũng có thể có sự kết hợp với nhiều yếu tố khác mà chỉ có cỡ khoảng 5% dân số sẽ có thể liệt kê được những tiêu chuẩn của riêng mình một cách chính xác. Điều này trở nên hết sức quan trọng bởi vì chúng tôi cũng phát hiện ra rằng khi cố gắng bán một hàng hóa nào đó, chúng ta ngẫu nhiên nhấn mạnh tới những tiêu chuẩn mà chúng ta cho là quan trọng với mình. Hãy nghĩ điều này ảnh hưởng như thế nào tới khả năng thuyết phục khách hàng cam kết mua hay bán, bạn đã tìm được những giải pháp tuyệt vời phù hợp với nhu cầu của khách hàng, nhưng hãy nhấn mạnh tới chất lượng, các dịch vụ đi kèm và nhãn hiệu hàng hóa của mình, cho khách hàng biết thay vì quan tâm những tiêu chuẩn của khách hàng về giá cả, sự thuận tiện, và tính phổ biến của hàng hóa.

Bạn không thể khiến họ không mua nữa cũng không thể thúc đẩy được họ mua. Bạn nên nhớ rằng những yếu tố tâm lý sẽ làm được điều này. Về bản chất, trong quyết định đầu tư của khách hàng có một vài tha số tâm lý quan trọng như là thậm chí tầm quan trọng hơn cả những tham số về tài chính của khách hàng bởi vì những yếu tố tâm lý sẽ làm cho khách hàng của bạn cảm thấy thỏa mãn, thỏa mãn hay hài lòng về những giới thiệu về sản phẩm của bạn. Vì vậy lợi ích bán đích thực hình thành ở nhiều mức. Khi lợi ích của sản phẩm được xác định tức là hàng của bạn phục vụ mục tiêu gì của khách hàng ví dụ giúp khách hàng trang trải chi tiêu khi về giá hay là cho việc học tập của con trẻ, thì những tác động về mặt tình cảm tới việc mua bán cũng đã là một lợi ích. Hãy học cách nắm bắt những những tiêu chuẩn cơ bản của khách hàng và bạn có thể luôn thấy những giải pháp của mình phù hợp với tâm lý cũng như những nhu cầu tài chính của khách hàng. 

Hãy nghĩ có bao nhiêu cách biết được những tiêu chuẩn của các khách hàng có thể khiến cho sự hiện diện bán của bạn có hiệu quả hơn. Giờ đây bạn có thể rút được cho bạn những động cơ mua của khách hàng thay vì trình bày rất nhiều những đặc điểm, lợi ích hay lợi thế của hàng hóa và hy vọng khách hàng của bạn có thể hiểu được và đánh giá một cách đúng đắn những ưu điểm này phù hợp và rất có ý nghĩa với cá nhân họ. Điều này sẽ cho phép bạn hiện diện trước khách hàng một cách trực tiếp và đầy ý nghĩa. Bây giờ bạn có thể xuất hiện hoàn toàn dưới quan điểm của khách hàng với tiếng nói của họ và bằng cách kết nối những ý tưởng trong đầu khách hàng. 

•      Những nhu cầu tâm lý (chương 13). 

•      Những nhu cầu tình cảm (chương 14). 

•      Phong cách nghĩ và nói nhạy bén (nhìn, nghe hoặc bằng các phương tiện - chương 4). 

Trên thực tế sự xuất hiện của bạn trước khách hàng là để khách hàng tự nói về mình sự xuất hiện này thường không được khách hàng tiếp nhận cho lắm. Chẳng hạn sau đây sẽ là sự hiện diện trước một khách hàng có tiêu chuẩn mua là tính phổ biến, an toàn, được lựa chọn và các dịch vụ đi kèm và xem xét hàng hóa bằng phương pháp "nhìn" có định hướng. Người môi giới: Ngài Jones, tôi chắc rằng khi xem xem khoản trả mà tối sắp chỉ cho ngài, ngài sẽ hiểu được tại sao tôi cho rằng nó rất hay dẫn. Trước hết, chúng tôi đã thiết kế rất nhiều đặc điểm để nó phù hợp với nhu cầu của ngài nhằm tăng thêm khoản lương hưu ít ỏi vì vậy nó trở nên rất phổ biến. Chúng tôi cũng đưa ra rất nhiều kiến thức đầu tư khác nhau để ngài lựa chọn chẳng hạn đầu tư theo cách lãi trả đơn vào mỗi năm hoặc theo cách chúng tôi sẽ trả tự động vào tài khoản của ngài mỗi tháng và mỗi quý ngài sẽ nhận được bản thông báo tài khoản của mình và sẽ thấy rằng nó ngày càng tăng. Đây chỉ là 1 trong rất nhiều dịch vụ mà hãng chúng tôi đưa ra. Tôi nghĩ rằng ngài cũng rất thích địa điểm trụ sở của chúng tôi vì chúng ta có thể gặp nhau một cách dễ dàng để chúng ta xem xét và các yêu cầu của ngài. Tôi chắc rằng ngài sẽ cảm thấy sự phục vụ của chúng tôi là rất tận tình và thân thiện. Nếu ngài nói cho những người láng giềng biết ngài đang chuẩn bị một KH nghỉ hưu như thế này chắc chắn họ cũng sẽ muốn thực hiện đầu tư như vậy. Và điểm cuối, công ty chúng tôi đã kinh doanh gần 100 năm nay và điều này hẳn sẽ làm ngài cảm thấy an toàn khi thực hiện đầu tư với chúng tôi.