HaiPhat
Có quá nhanh không? Tốc độ nói của bạn
Những "người bán hàng nói như máy" hay những "khách hàng chậm hiểu" là những cụm từ thường thấy. Bạn đã bao giờ nói chuyện với một người nói nhanh tới mức bạn cảm thấy luống cuống? Và còn người thì nói chậm đến mức bạn muốn thúc anh ta nói nhanh lên? Bạn cảm thấy thế nào khi trò chuyện với những người đó: dễ chịu-hay khó chịu? Nói chung, phần lớn chúng ta cảm thấy có phần khó chịu khi gặp phải những trường hợp đó. Thậm chí chúng ta chẳng biết can thiệp gì vào chuyện đó, mà chỉ cảm thấy rõ ràng có điều gì không ổn.
Tuy nhiên, nếu bạn cảm thấy khách hàng của mình đang nói quá nhanh hoặc quá chậm đối với bạn thì có lẽ bản thân anh ta cũng đang cảm thấy điều tương tự. Nếu khách hàng nói quá chậm so với bạn, có thể bạn đang nói quá nhanh đối với anh ta. Và ngược lại. Lúc đó, cả hai đều cảm thấy có gì không được thoải mái. Kể cả nếu bạn không ý thức cảm nhận điều này nhưng những khác biệt đó có thể sẽ tạo nên cái gọi là "ác cảm".
Hãy xét trường hợp của người môi giới nói nhanh như máy ngày xưa. Anh ta luôn tỏ ra như đang nói nhanh, và đẩy những khách hàng của mình vào vụ mua bán trước khi họ sẵn sàng. Lý do có thể vì anh ta quá hào hứng với món hàng mình đang bán mà trở nên quá đà. Hoặc có thể do anh ta sợ rằng nếu không nói thật nhanh thì khách hàng sẽ có thể cắt ngang trước khi anh ta kết thúc. Hoặc cũng có thể chẳng qua là vì anh ta quá hồi hộp. Trong bất cứ trường hợp nào, kiểu nói nhanh cũng có thể trở thành thất sách, trừ khi người khách hàng cũng nói nhanh được như người bán. Hãy nghĩ đến lần cuối cùng mà bạn là một khách hàng, và người bán hàng nói nhanh tới mức bạn cảm thấy khó chịu. Khi anh ta ào ào đưa ra những thông tin thì lẽ ra bạn cần phải để suy nghĩ. Tuy nhiên, để có được thời gian cho bạn suy nghĩ thì anh ta cần phải nói chậm lại. Anh ta có làm như vậy không? Tóm lại, thật khó để có thể vừa lắng nghe ai đó lại vừa phân tích những điều đó cùng một lúc.
Nếu người bán hàng đó không giảm tốc độ nói, một trong ba điều sau rất có thể xảy ra:
- Bạn vẫn phân tích được ở những thông tin mà bạn bắt kịp, nhưng không nghe hết được tất cả những gì anh ta nói.
- Bạn lắng nghe anh ta mà chẳng có cơ hội nào để suy nghĩ cả.
- Bạn cố gắng làm cả hai, và cuối cùng rối tung.
Khi xem xét trường hợp này, sự thất bại là kết quả không thể tránh khỏi của mọi khả năng có thể xảy ra. Tóm lại, đề nghị ai đó tiếp thu thông tin và quyết định mà không được suy nghĩ gì sẽ không biểu lộ sự tôn trọng khách hàng, và làm cho họ cảm thấy như bị "thúc ép". Trong khi đó, nếu nói quá chậm lại có thể làm cho họ thấy buồn tẻ, và cũng sẽ làm mất tác dụng.
Nhớ là bất cứ khi nào bạn nghĩ, bạn đều cần thời gian để suy nghĩ. Nếu bạn có đủ thời gian cần thiết, bạn sẽ có thể ra quyết định, và thực hiện nó. Nếu không, bạn có thể cảm thấy bị đè nén, sai lầm hoặc bối rối. Nên biểu lộ sự tôn trọng với khách hàng của mình như là bản thân bạn muốn được tôn trọng.
Dĩ nhiên, một số người là những người rất nhanh trí, mặc dù họ không nói quá nhanh. Làm sao bạn có thể biết là khách hàng đang theo kịp bạn? Hãy chú ý đến biểu lộ của họ, độ chính xác của những câu hỏi của họ, sự thay đổi trong âm sắc, tốc độ, ngữ điệu và những tác động có thể giúp bạn nhận ra điều đó. Nhớ là, nếu bạn nói chậm hơn khách hàng thì hãy nói nhanh lên. Và nếu nói nhanh hơn, thì hãy chậm lại.
Dẫn dắt cách nói của khách hàng:
ở phần trước, chúng tôi đã trình bày cách thử nghiệm sự hòa hợp bằng việc dẫn dắt khách hàng, nghĩa là một khi bạn đã đạt được sự hòa hợp với khách hàng của mình, đơn giản là hãy thay đổi tư thế của bạn đôi chút và xem thử khách hàng của bạn có làm theo không. Nếu có thì nghĩa là bạn đã đạt được sự hòa hợp. Bạn cũng có thể thử nghiệm bằng cách thay đổi cách nói của mình. Một khi tốc độ và cường độ nói của bạn và khách hàng đã tương đồng với nhau, bạn có thể thay đổi tốc độ và cường độ nói của mình, tăng lên hoặc giảm đi, mỗi lúc một nhiều hơn và xem thử khách hàng có làm theo sự dẫn dắt của bạn hay không. Nếu có có nghĩa là bạn đã đạt được sự hòa hợp với khách hàng. Trong đa số trường hợp, họ sẽ làm theo bạn mà thậm chí không nhận thức được điều đó.
Điều này sẽ giúp bạn:
- Tăng hiệu quả của việc chào hàng. Chẳng hạn như, giả sử trong cuộc nói chuyện lần trước, khách hàng của bạn đã nói rất nhanh và hăng say khi đề cập đến một vụ thắng lớn trong kinh doanh (hay thậm chí một sở thích hoặc một điều gì đó mà anh ta quan tâm). Bạn nhận ra rằng việc nói nhanh có liên quan đến những niềm say mê tích cực của anh ta. Khi đã lưu ý điều này, bạn có thể tăng dần tốc độ chào hàng của mình cho tới khi cả bạn lẫn khách hàng đều nói với tốc độ hăng say đó. Điều này không đảm bảo là bạn sẽ bán được hàng nhưng nó sẽ tăng cơ hội của bạn một cách đáng kể.
- Tạo dựng thêm sự hòa hợp khi tiến hành một cuộc phỏng vấn thăm dò ý kiến.
- Nêu lên một đề xuất với xếp của bạn.
- Làm cho khách hàng bình tĩnh lại. Ban đầu hãy nói cho phù hợp với tốc độ và cường độ của khách hàng sau đó dẫn dắt anh ta bình tĩnh lại bằng cách giảm dần tốc độ và cường độ nói của bạn. (Điều này có thể đặc biệt quan trọng đối với những người làm nghề dịch vụ).
Hãy luôn dùng lối nói khẳng định.
Đã bao nhiêu lần người ta bảo với bạn rằng: "Đừng lo lắng gì cả!"? Và bạn đã làm gì? Bạn đã lo lắng! Rốt cuộc thì "Tôi phải không làm điều gì, chúng ta phải nghĩ đến nó trước rồi mới thêm vào câu "đừng làm". Như vậy chẳng giúp ích gì cả phải không? Hãy thử nói "Đừng nghĩ về tượng Nữ thần tự do" và sẽ thế nào? Phần đông chúng ta sẽ nghĩ về tượng Nữ thần tự do, thậm chí chỉ trong một tích tắc trước khi nghĩ việc khác.
Điều này rất thú vị phải không các bạn? Khi bạn đang ăn kiêng bạn không được nghĩ đến cái gì? Đến mức ăn, phải không? Nhưng hầu như mỗi ý nghĩ qua đi đều gắn liền với thức ăn! Bạn càng cố gắng xua ý nghĩ đó bao nhiêu bạn lại càng tập trung nghĩ về nó bấy nhiêu.
Chính vì thế rất nhiều người khó giảm cân. Điều chủ yếu ở đây là để không nghĩ về một vấn đề gì đó, đầu tiên bạn phải nghĩ về nó đã. Đó là bởi vì ngôn ngữ dẫn dắt ý nghĩ của bạn. Hãy nhớ rằng bạn cũng truyền đạt cho chính bản thân mình, truyền đạt là mục đích của ngôn ngữ.
Sau đây lại là một ý kiến nữa: Bạn làm gì bạn mất một cái gì đó? Bạn sẽ tìm kiếm cho đến khi tìm thấy nó. Đối với phần đông mọi người, vấn đề tương tự cũng xảy ra khi chúng ta giảm cân. Có vẻ như chúng ta sẽ tìm kiếm cho đến khi chúng ta sẽ tìm thấy không chỉ tất cả số cân nặng mà chúng ta đã mất mà còn thấy mình tăng thêm vài cân không mong đợi.
Vậy thì đừng nghĩ hoặc nói theo lối phủ định. Hay nói cách khác hãy suy nghĩ và nói theo lối khẳng định. Hãy suy ngẫm về những câu bình luận trên, bạn đã bao giờ suy nghĩ về tác động của những câu phủ định đối với khách hàng chưa?
Chẳng hạn như khi bạn nói "Xin đừng lo lắng về gì cổ tức cả". Khách hàng của bạn sẽ phải suy nghĩ về vấn đề cổ tức mà họ sẽ nhận được để khỏi lo lắng về chúng. Như vậy bạn đã tăng xác suất của việc khách hàng sẽ bận tâm về vấn đề cổ tức. Xét cho cùng thì họ sẽ nghĩ tại sao bạn lại đề cập đến vấn đề đó nếu như bạn không nghĩ rằng vấn đề đó có thể tạo nên rắc rối. Còn những câu sau đây cũng thế: "Đừng quyết định vội cho đến khi ông được phòng nghiên cứu của chúng tôi thông báo về các chứng khoán".
"Xin đừng mua chứng chỉ tiền gửi tại tại bất kỳ ngân hàng nào".
"Xin đừng quên".
Lập luận của chúng tôi sẽ lý giải những hiểu lầm và những điều ngạc nhiên xảy ra giữa chúng ta với những khách hàng, những người mà hay quên những điều quan trọng hoặc hay lo lắng về những vấn đề cổ tức. Sở dĩ như vậy là do chúng ta đã dẫn dắt họ một cách vô thức. Chúng ta đúng là đã tự bắt mình phải hứng chịu những hậu quả mà thật ra là chúng ta muốn tránh. Nếu chúng ta dùng lối nói khẳng định thì mọi việc sẽ khác.
Chúng ta có thể nói: "Ông (bà) có thể an tâm về vấn đề cổ tức".
"Xin ông (bà) hãy xem xét cẩn thận sự lựa chọn của mình. Chúng tôi tin tưởng rằng ông (bà) sẽ mua những chứng chỉ tiền gửi ở chỗ chúng tôi".
"Xin ông (bà) hãy xem xét ý kiến của những chuyên gia của chúng tôi trước khi quyết định về chứng khoán".
"Xin ông (bà) hãy ghi nhớ".
Những lời chúng ta nói sẽ trở nên có hiệu lực bởi vì chúng dẫn dắt ý nghĩ và ý niệm của người nghe. Những ý nghĩ và ý niệm đó sẽ ảnh hưởng đến thái độ, hành vi và niềm tin của họ.
Nếu ta đồng ý với ý kiến rằng tâm trí vô thức của chúng ta không thể nghĩ theo lối phủ định (không thể không nghĩ về điều gì đó) nghĩa là tâm trí của chúng ta phải tập trung trong một khoảng thời gian ngắn để nghĩ về những điều không mong muốn trước khi hiểu được một câu nói phủ định thì chúng ta sẽ có công thức về sự truyền đạt sau đây: Câu nói phủ định ban đầu (OS) trừ đi từ phủ định (N) bằng thông điệp nhận được một cách vô thức (UMR). OS - N = UMR Điều đó có nghĩa là một câu nói phủ định sẽ vô tình được chuyển thành ý ngược lại với điều ta định nói cả khi chúng ta tự nhủ lẫn nhau chúng ta nói với người khác.
Chẳng hạn như: - "Đừng buồn nữa" - "Đừng" = "Hãy buồn". - Xin đừng quên" - "Đừng" = "Xin hãy quên". - "Tôi không muốn bị muộn giờ" - "Không" = Tôi muốn bị muộn giờ". - "Đừng lo lắng về xếp của anh" - "Đừng" = "Hãy lo lắng về xếp của anh". (OS): Ovignad Statcment N: Negation
UMR = Un conscitan messaepc revived. (Unconsciomm mesaapc revived) Hiển nhiên là bạn rất dễ dàng không đạt được mục tiêu của mình. Nói theo lối khẳng định thì sẽ hiệu quả hơn nhiều.
Xem tiếp: Các kiểu quan hệ
0 nhận xét:
Đăng nhận xét