HaiPhat
Các nhu cầu vật chất:
Maslow đã coi các nhu cầu vật chất là những nhu cầu thiết yếu nhất của con người và đặt chúng lên hàng đầu. Những nhu cầu vật chất bao gồm xu thế hướng tới sự sống như nhu cầu về thức ăn, nước uống, nơi ở và nhu cầu được ngủ (và tới một chừng mực nào đó, nhu cầu giới tính) và những nhu cầu này phải được thỏa mãn trước khi thỏa mãn những nhu cầu ở bậc cao hơn. ở bậc nhu cầu cơ bản nhất này, Maslow đã xem nhu cầu được tồn tại như là nhu cầu quan trọng nhất. Sau thức ăn và cái mặc, cái đầu tiên mà hầu hết các gia đình đầu tư cho là 1 chỗ ở.
Nhu cầu được cảm thấy an toàn:
Sau khi nhu cầu về thức ăn và nước uống đã được thỏa mãn, nhu cầu thiết yếu tiếp theo của con người là nhu cầu được cảm thấy an toàn. Những người đói khát sẽ sẵn sàng liều mạng vì cái ăn. Sau khi chúng ta đã có cái ăn, chúng ta sẽ muốn được che chở khỏi hiểm nguy. Khi con người ta đã có nhà ở, kế đó họ sẽ muốn được bảo vệ (như sự bảo hiểm, kế hoạch nghỉ hưu và các quỹ dự phòng khẩn cấp). Những người đã sống qua cuộc Đại suy thoái và Đại chiến thế giới 2 thường có xu hướng tìm kiếm những khoản đầu tư tuyệt đối an toàn (thí dụ về những khoản đầu tư tuyệt đối an toàn như vậy có thể bao gồm các khoản tiền gửi tiết kiệm hoặc chứng khoán có bảo đảm của Chính phủ liên bang) thậm chí khi họ có thể thu được lợi nhuận lớn hơn nếu đầu tư vào các lĩnh vực khác. Một phần của quá trình bán hàng được dành để giúp những người như vậy xem xét lại các định nghĩa về sự an toàn, mở rộng định nghĩa này ra cả những thứ có thể giúp họ thỏa mãn các nhu cầu tài chính của mình một cách hiệu quả hơn.
Các nhu cầu xã hội.
Cùng với sự phát triển của xã hội, chúng ta cần giao tiếp với những người khác và thường mong được họ đáp lại. Khi nhu cầu vật chất và nhu cầu về sự an toàn của chúng ta đã được thỏa mãn, những nhu cầu xã hội này ngày càng trở nên quan trọng. Các nhà đầu tư với những nhu cầu xã hội lớn sẽ có xu hướng quan tâm nhiều hơn tới các khoản đầu tư có tính "đại chúng" mà họ đã quen thuộc.
Nhu cầu được tôn trọng. Tất cả chúng ta đều cần cảm thấy rằng mình có ích và được những người khác coi trọng. Chúng ta cũng cần cảm thấy có quyền hạn trong công việc mình thực hiện. Cảm giác tự tôn của chúng ta là một động lực quan trọng, nó có thể có nghĩa là sự khác biệt không chỉ giữa việc mua hay không mua một vật nào đó mà giữa sự nghiệp chúng ta lựa chọn, hiệu quả công việc hoặc thậm chí cách chúng ta đối xử với các khách hàng của mình. Các khách hàng với nhu cầu được tôn trọng lớn sẽ bị hấp dẫn bởi những khoản đầu tư sẽ khiến họ được kính trọng (bằng cách chứng tỏ sự thành công, sự thông minh và nói chung là sự ưu việt của họ).
Nhu cầu được biến khả năng thành hiện thực.
Maslow đã nhận thấy rằng những nhu cầu này là những nhu cầu cao nhất của con người và định nghĩa chúng là nhu cầu được cảm thấy mình phát huy được mọi khả năng và sở trường của bản thân để trở thành người tương xứng với năng lực. Ước muốn trở thành một chuyên gia bán hàng tốt nhất ở mức có thể được của bạn là một thí dụ về nhu cầu loại này. Các nhà đầu tư xuất phát từ động cơ muốn biến khả năng thành hiện thực có nhiều khả năng sẽ đầu tư vào những lĩnh vực hứa hẹn sẽ làm tăng chất lượng cuộc sống của họ, có thể là vào các chuyến du lịch hoặc các kỳ nghỉ trong suốt thời gian hưu trí. Việc nhận biết rằng con người ta thường cố gắng đáp ứng cùng một lúc nhiều loại nhu cầu là hết sức quan trọng. Một khách hàng cùng một lúc muốn được cảm thấy an toàn, muốn giao tiếp xã hội và muốn được kính trọng khi đầu tư cho việc học đại học của con cái ar her alma - maret. Bạn phải tỉnh táo trước mỗi nhu cầu của khách hàng. Là một người bán hàng chuyên nghiệp, bạn càng đáp ứng được nhiều nhu cầu thì bạn càng bán được nhiều hàng. Your mailing có thể được thực hiện hiệu quả hơn nhờ việc tính toán trước tới các nhu cầu này và kết hợp chặt chẽ các hệ thống giá trị với nhau.
Niềm tin và sự kỳ vọng.
Khi chúng ta đi tới một quyết định mua bán, chúng ta đã đặt vào đó rất nhiều kỳ vọng và niềm tin. Niềm tin này bao gồm những nguyên tắc mấu chốt chi phối cuộc sống của chúng ta và nhìn chung quyết định cái mà chúng ta mong đợi trong những trường hợp cụ thể (sự kỳ vọng của chúng ta). ảnh hưởng của niềm tin của con người có thể thay đổi họ từ kỳ vọng về một hàng hóa - dịch vụ nhất định và lợi ích và chúng mang lại trở thành những khách hàng có tính xã hội (social customs) và cách đối mà họ mong đợi ở các nhà môi giới họ sẽ đầu tư qua khi những kỳ vọng và niềm tin này được thỏa mãn, con người nhìn chung sẽ cảm thấy vừa lòng với khoản đầu tư và thưởng cho người môi giới vì sự tận tụy, thậm chí có thể sẽ tuyên truyền cho bạn bè về những sự tận tụy này. Khi những kỳ vọng của họ không được thỏa mãn, họ sẽ cảm thấy bất mãn và bất bình, sẽ tuyên truyền với bạn bè là khoản đầu tư đó tồi tệ như thế nào, có thể còn cố gắng rút lại việc đầu tư. Nhiều khi những kỳ vọng của các khách hàng là rất hợp lý và niềm tin của họ là vững chắc song nhiều khi lại không phải vậy. Nhưng niềm tin và kỳ vọng luôn quan trọng đối với họ. Là một chuyên gia tài chính, khả năng của bạn trong việc phát hiện, hiểu và đáp ứng các kỳ vọng và niềm tin của khách hàng sẽ có ảnh hưởng lớn tới thành công của bạn.
Niềm tin của khách hàng bao gồm những điều mà anh ta hy vọng một sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ sẽ mang lại cho anh ta trong khi thỏa mãn một nhu cầu nào đó. Thí dụ, anh ta có thể hy vọng rằng việc mua một chứng chỉ của quỹ tương trợ sẽ giúp anh ta chi trả cho việc học hành của con cái hay đem lại cho anh ta một khoản thu nhập để có thể nghỉ ngơi thoải mái hơn.
Niềm tin cũng có một ảnh hưởng lớn đối với hành vi của con người và nhìn chung quyết định kỳ vọng của chúng ta đối với chính bản thân mình và đối với những người khác trong hoàn cảnh cụ thể. Niềm tin thường là kết quả của kinh nghiệm và sự nhận thức của con người về kinh nghiệm đó và một khi đã được hình thành sẽ có tác dụng như một lưới lọc chi phối cách mà chúng ta tiếp nhận các tri thức mới. Thí dụ: hãy xem cảm giác của phần lớn mọi người ngay sau vụ sụp đổ thị trường chứng khoán năm 1987. Những người đã đầu tư với khối lượng lớn vào thị trường chứng khoán đã phải cảm thấy kinh hoàng vào ngày hôm đó. Điểm tựa của họ đã bị lung lay và niềm tin tồn tại lâu đời về sự an toàn tài chính trong tương lai của họ đã bị đổ vỡ. Hậu quả của điều này đã thể hiện ở những thay đổi lớn trong cách thức họ tiến hành đầu tư, vì con người ta đã trở nên rất thận trọng và bắt đầu đầu tư vào những công cụ tài chính được coi là "an toàn" (như các chứng chỉ tiền gửi của ngân hàng, chứng khoán thượng hạng, blue - chip bonds và cổ phiếu...).
Vì chỉ qua một đêm, các tài khoản tiết kiệm của nhiều cá nhân đã bị đổ vỡ, từ lúc này trở đi, sự tin tưởng của các nhà đầu tư cũng bị tác động tương tự. Nhiều người, những người đã mua tất cả các hàng hóa của tập đoàn "Yuppie" đã phải chịu "sự hao mòn vốn" nghiêm trọng và phải đi tới một giải pháp cứu vãn tình thế với nhiều cách cách nhằm làm an toàn các khoản đầu tư vốn là chủ đề nóng hổi trong ngày. Withour belaboring the point, trò chơi đầu tư đã đảo ngược vào ngày hôm đó. Theo cách này hay cách khác, tất cả mọi người đọc cuốn sách này đều bị ảnh hưởng về mặt tinh thần. Phản ứng ngay sau đó của bạn cũng như phản ứng của các khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn một phần được quy định bởi mỗi sự việc mà bạn đã chứng kiến, đã nghe và đã cảm thấy trong những ngày sau khi xảy ra vụ sụp đổ. Nó cũng được quy định bởi nguồn gốc xuất thân của bạn và cách mà bạn tiếp cận mọi việc bằng kinh nghiệm vốn có của mình. Tuy nhiên, những nhà đầu tư đó, những người đã bị mất tiền trong vụ sụp đổ thị trường chứng khoán năm 1987 hay những người đã lớn lên trong cuộc Đại suy thoái có thể hình thành một niềm tin rằng bảo toàn vốn gốc là mục tiêu đầu tư an toàn duy nhất, và họ sẽ không quan tâm tới bất kỳ khoản đầu tư nào không thực sự bảo đảm vốn gốc của họ, không quan tâm tới việc khoản đầu tư đó có nghèo nàn về các hình thức đầu tư và không chống đỡ nổi lạm phát. Ngoài ra, nếu 1 người mất tiền trong đầu tư trước đó, anh ta có thể không mấy tin tưởng ở các nhà môi giới chứng khoán do lo lắng điều không may lại lặp lại một lần nữa. Con người ta cũng có xu hướng tìm kiếm các dữ kiện để củng cố niềm tin của họ, chứng tỏ rằng họ đã đúng khi tin tưởng vào một cái gì đó. Tuy nhiên, niềm tin và những kỳ vọng của chúng ta có ảnh hưởng tới sự cảm nhận của chúng ta (cái mà chúng ta xem xét và cách thức chúng ta xem xét vấn đề). Trớ trêu thay, điều này có thể khiến chúng ta chỉ nhìn thấy những sự việc củng cố niềm tin của chúng ta và bỏ qua những dữ kiện có thể bác bỏ nó. Tuy nhiên, trong suốt thời kỳ lạm phát cao, nhiều nhà đầu tư sẽ bỏ qua các bằng chứng về sự nguy hiểm của việc mất buying power & Stich trong ngắn hạn, của những khoản đầu tư được "bảo hành" với mức lợi tức thực tế âm. (negative).
0 nhận xét:
Đăng nhận xét