Tư vấn kinh doanh là "hiệu quả của nghề môi giới" - Phần I

Tư vấn kinh doanh là một tiêu chuẩn mới của ngành môi giới. Nhiều cơ quan quản lý khác nhau cũng như các công ty chủ đạo đều đang tán thành với hoạt động tư vấn kinh doanh này. Thật là thú vị khi nhận thấy rằng những nhà lãnh đạo sản xuất trong ngành dịch vụ tài chính đã sử dụng nhiều dạng khác nhau của hoạt động này trong nhiều năm qua. Như các bạn đã khám phá, việc họ dùng những thủ thuật này thực tế là một trong những lý do giải thích tại sao họ đã đạt được "địa vị ngôi sao" (sự thành công) như vậy và đó cũng là phần lớn nội dung của cuốn sách này. 

Chương đầu tiên sẽ đưa ra bốn khía cạnh chủ yếu của việc tư vấn kinh doanh, điều sẽ quyết định sự thành công của bạn như là một nhà chuyên môn về tài chính. 

Những khía cạnh chủ yếu đó là: 

1. Quan điểm của bạn đối với khách hàng và công việc kinh doanh. 

2. Sự hiểu biết về chuyên môn của bạn. 

3. Khả năng truyền đạt quan điểm và sự hiểu biết của bạn một cách hiệu quả. 

4. Sự phát triển liên tục về khả năng cá nhân và chuyên môn.

1. Quan điểm bạn muốn giúp những khách hàng của mình.

Do nhiều nhân tố riêng lẻ khác nhau, "hiệu quả" của nghề môi giới có thể được xác định như là quan điểm của bạn đối với khách hàng và công việc kinh doanh. Điều đó nghe có vẻ khá là đơn giản, nhưng nó là một vấn đề quan trọng, hơn hẳn cả sự "kích động" nó quyết định việc một nhà chuyên môn thực sự sẽ thành công đến mức nào trong từng lĩnh vực. Hãy thử đặt cho bạn một câu hỏi đơn giản như sau, và hãy trả lời một cách hoàn toàn trung thực: "Bạn sẽ là gì trong công việc kinh doanh này?" hoặc là: "Tại sao bạn lại quyết định trở thành một người môi giới?" Phải chăng đó là tiền? Hay là một sự thử thách? Có thể là một sự kích động? Hay là để giúp người ta thực hiện được mục tiêu về tài chính của họ? Nếu bạn gần giống với những nhà chuyên gia tài chính, bạn đã có một vài lý do để trở thành một người môi giới, có thể là, gồm tất cả những lý do trên. Điều đó không có gì là sai. Tất cả đều là nhưng lý do hợp lý.  

Tuy nhiên, chờ một chút, hãy thử xem xét tính ưu tiên của các lý do trên. Ngay cả khi không hiểu rõ về chúng, bạn cũng sẽ nhận ra đâu là lý do quan trọng nhất đối với bạn trong tất cả những điều bạn nói hoặc làm được (hoặc không làm được) trong mối quan hệ của bạn với khách hàng. Đó là, nếu bạn ưu tiên hàng đầu cho việc giúp các khách hàng của bạn thực hiện được các mục tiêu tài chính của họ, bạn sẽ vô tình nhận ra là đối với các khách hàng của bạn, họ sẽ tín nhiệm bạn một cách nhanh chóng. Tuy nhiên, nếu bạn ưu tiên hàng đầu cho việc kiếm tiền cho bản thân mình, bạn cũng sẽ nhận ra rằng bản thân bạn sẽ phải đối mặt với sự đề phòng từ phía khách hàng, sự khó khăn trong việc bán hàng và sự phản đối ngày càng tăng lên ngay cả khi bạn tiếp xúc với những khách hàng mới cũng như khi  bạn cố gắng bán một thứ gì đó cho các khách hàng hiện có của bạn. 

Sự thật là khả năng giao tiếp và bán hàng của bạn cần phải được rèn luyện và nâng cao hơn. Hàng ngàn nhà môi giới có kinh nghiệm, những người mà chúng tôi đã cung cấp hệ thống đào tạo nâng cao về những kỹ thuật tư vấn kinh doanh đã nói với chúng tôi rằng họ đã phải bỏ ra 80% thời gian giới thiệu để cố gắng vượt qua sự đề phòng của khách hàng. Mỗi khi họ hoàn thành khóa đào tạo của chúng tôi, họ đều tiết lộ cho chúng tôi biết là cuối cùng họ đã nhận ra rằng ngoài sự đề phòng không cần thiết đó là chủ yếu thì bản thân họ cũng tạo ra nó khi họ thực hiện các mục tiêu bán hàng của cá nhân thay bằng việc bán hàng theo nhu cầu của khách hàng. Ngay lúc đó, họ cũng đã vô tình phát hiện ra là bản thân họ như những người bán hàng mà mục tiêu là để bán một sản phẩm tài chính chứ không phải là một chuyên gia mà mục tiêu là để giúp các khách hàng của mình. Kết quả, đó là sự khó khăn trong việc bán hàng, sự nghi ngờ và sự đề phòng ngay lập tức của khách hàng. 

Cả kinh nghiệm như một nhà môi giới của chúng tôi cũng như kinh nghiệm của hàng ngàn chuyên gia, những người mà chúng tôi đã đào tạo đều chỉ ra rằng: khi bạn đặt nhu cầu của khách hàng lên hàng đầu (chứ không phải việc bán hàng hay tiền hoa hồng), bạn sẽ không chỉ kiếm được nhiều tiền hoa hồng hơn mà bạn sẽ còn thu được một số những hiệu ứng tích cực khác như: - Nắm giữ được tỷ lệ phần trăm lớn hơn trong tài sản đầu tư của khách hàng của bạn. 

- Về cơ bản là bán được nhiều hàng hơn đối với mỗi khách hàng. 

- Phải đối mặt với ít sự đề phòng hơn từ phía khách hàng. 

- Nhận được nhiều chỉ dẫn hơn. 

- Tạo nên một nền tảng là các khách hàng trung thành.

 -  ít gặp những vấn đề mang tính bắt buộc hơn.  

- Thấy ít căng thẳng hơn nhiều khi bạn giao tiếp hoặc bán hàng. 

Trong các phương pháp bán hàng truyền thống, mục tiêu lý do để bạn kinh doanh là bán được nhiều hàng nhất có thể cùng với những hướng dẫn theo những quy định trong nghề kinh doanh. Thật không may, mỗi phương pháp hầu như đều bó buộc bạn trong một mối quan hệ giữa nhà chuyên môn - khách hàng mà trong đó, công việc của bạn là nói cho khách hàng biết cần phải làm gì để từ đó bạn cũng có thể kiếm ra tiền. 

Vì vậy, ngay cả một nhà môi giới lâu năm, nhiều kinh nghiệm nhất cũng phải thường xuyên nghiên cứu các phương pháp để kiếm được nhiều tiền hơn cho khách hàng của mình và kiếm được nhiều tiền hoa hồng hơn cho bản thân. Nghe có vẻ rất hợp lý phải không? Nhưng thật đáng tiếc là trong quá trình đó, một số vấn đề tiềm tàng là không thể tránh khỏi: 

- Nhà môi giới phải thực sự có trách nhiệm với mỗi lần giới thiệu và việc bán hàng, bao gồm cả sự phù hợp của chúng với khách hàng. Sau đó, nếu khách hàng cảm thấy việc bán hàng là chưa thỏa đáng - hoặc nếu họ không hài lòng với kết quả đạt được - họ luôn luôn có quyền đi kiện hoặc ít ra là chuyển việc kinh doanh đi nơi khác. Xét cho cùng, bạn là một chuyên gia, người nói cho họ biết là bạn có thể kiếm cho họ nếu họ tin tưởng bạn và giao cho bạn tài sản của họ. 

Do đó, những người môi giới phải chịu trách nhiệm về những việc mà họ không kiểm soát nổi (ví dụ: những biến động lớn, bất ngờ trên thị trường). Trong những thị trường hoàn hảo, những khách hàng luôn trung thành, việc bán hàng do vậy cũng trở nên dễ hơn và những chỉ dẫn đều là tốt. Tuy nhiên, trong những thị trường không hoàn hảo, khách hàng thì rời bỏ, việc bán hàng trở nên khó khăn và những chỉ dẫn là không tồn tại. 

- Khi nhà môi giới hoạt động như một chuyên gia ngoài lĩnh vực, mỗi sự chỉ dẫn đều gây ra sự để phòng tự nhiên, mỗi người trong chúng ta khi đưa ra một cái gì đó thì nó sẽ tác động mạnh trở lại chúng ta từ bên ngoài. 

- Cuối cùng, do mỗi nhà môi giới đều hoạt động vì tiền hoa hồng đầu tư hơn là như một nhà cố vấn tài chính hiểu biết, phần lớn những khách hàng sáng suốt đều chia tài sản của mình ra thành một số phần. Thực tế, không một nhà môi giới nào là luôn luôn đúng trong mọi lúc và ngay khi một nhà môi giới chỉ dẫn việc mở rộng đầu tư các tài sản vào những khoản đầu tư khác nhau, điều đó có nghĩa là cũng đồng thời phải mở rộng việc đầu tư cho nhiều nhà môi giới. Vì vậy, rất ít nhà môi giới nhận được nhiều hơn một phần rất nhỏ trong tài sản đầu tư của khách hàng để từ đó hoạt động. ý tưởng chính sau việc tư vấn để kinh doanh là "tư vấn" cho khách hàng của bạn để giúp họ, điều đó có nghĩa là bạn làm việc với họ như một đối tác. Khi bạn tiếp xúc với khách hàng, nên giới thiệu bản thân như một nhà chuyên môn để giúp đỡ chứ không phải như một người bán sản phẩm tài chính để có thể giúp họ kiếm tiền. 

Hãy cố gắng để gặp các khách hàng tương lai của bạn và làm lợi cho họ để xác định không chỉ bản chất tự nhiên của những mục tiêu tài chính của họ mà còn là các tính chất giữa những mục tiêu đó với nhau. Việc gặp mỗi khách hàng tương lai có vẻ như là một sự lãng phí thời gian có sẵn trong khi bạn có thể bán hàng. Tuy nhiên, hãy ghi nhớ những điều sau: - Trung bình phải mất 6 cuộc điện thoại cho mỗi lần tiếp xúc để có được lần kinh doanh đầu tiên với quy mô nhỏ. Nếu tính trung bình mỗi cuộc điện thoại chỉ hết 5 phút thì phải mất 30 phút cho lần kinh doanh đầu tiên đó. Với một thử nghiệm nhỏ, việc làm lợi cho ai đó một cách chuyên nghiệp trong thời gian 30 phút như vậy và tạo nên được từ ba đến năm cuộc gọi điện bán hàng tiếp theo trong cùng một lúc là điều hoàn toàn có thể. - Đa số những nhà môi giới đạt được 80% công việc kinh doanh của họ chỉ từ 20% công việc kinh doanh của những khách hàng. Dễ thấy, đây là vì 20% không chỉ tương ứng với những khách hàng lớn nhất của họ (thật thú vị là điều đó không phải luôn luôn đúng) mà còn với những khách hàng này, họ có mối quan hệ tốt nhất. Những nhà môi giới thành công nhất trong toàn ngành dịch vụ tài chính đều cố gắng gặp tất cả các khách hàng của minh. Chìa khóa của bất cứ một mối quan hệ nào, đặc biệt là mối quan hệ mà trong đó bạn đòi hỏi ở một người nào đó một tỷ lệ lớn cho bạn trong nguồn tài chính của họ, đó chính là sự tin cậy. Bạn sẽ tin tưởng một giọng nói không có đặc điểm nào trên điện thoại đến mức nào?

- Sẽ dễ dàng hơn để giành được sự chú ý và duy trì không để nó bị phân tán trong cuộc tiếp xúc của bạn về tất cả các công việc quan trọng nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng nếu họ đang nói chuyện với bạn ở trong phòng làm việc của bạn chứ không phải ở trong phòng làm việc của họ. Sự gián đoạn liên tục bởi thư ký của họ và những người khác có thể làm cho một công việc quan trọng về tập hợp thông tin và xây dựng mối quan hệ giữa bạn với khách hàng trở nên khó khăn hơn. Cuối cùng, bên cạnh quan điểm của bạn và cách ứng xử của bạn đối với khách hàng, quan điểm của bạn đối với công việc và sự nghiệp là gì? 

Không có một nghề nghiệp nào mà trong đó một cá nhân với trình độ trung học cơ sở (đôi khi, còn thấp hơn) có thể giúp người khác kiếm được nhiều tiền như là công việc của một nhà môi giới. Tuy nhiên, ngay cả khi có tất cả những cơ hội lớn cũng cần phải bỏ ra chi phí cho điều kiện làm việc vất vả và để phát triển về mặt cá nhân và chuyên môn. Bạn có sẵn sàng bỏ ra chi phí đó trong điều kiện làm việc thêm vào các buổi tối mỗi tuần để xác định và điều chỉnh một cơ sở về các khách hàng, để nghiên cứu nghề nghiệp của bạn từ một đến ba tiếng mỗi ngày để thực sự hiểu nghề nghiệp của mình và tiếp tục công việc đó cả khi có những sự thay đổi, để cải thiện những kỹ năng giao tiếp giữa các cá nhân với nhau hay không? Nếu không, bạn sẽ không bao giờ vượt cao hơn được trình độ của những người bình thường. 

Tầm quan trọng của quan điểm tích cực, muốn giúp đỡ và khuyến khích khách hàng sẽ được nhắc đi nhắc lại trong suốt cuốn sách này.