HaiPhat
Techniques of great communicators. (Kỹ năng truyền đạt thông tin)
Khi bạn nghĩ về vấn đề này, sự tín nhiệm đối với bạn với tư cách là một chuyên gia tài chính sẽ thuộc vào rất nhiều yếu tố: - Kiến thức chuyên môn của bạn (ví dụ như: khả năng thông hiểu sản phẩm lẫn dịch vụ mà bạn cung cấp cho khách hàng cũng như cách thức tư vấn bán hàng của bạn như thế nào?). - Sự quan tâm một cách thật sự của bạn đối với khách hàng và nhu cầu của họ ra sao.
- Và khả năng truyền đạt các kiến thức chuyên môn và thái độ quan tâm của bạn. Trong phần này, chúng tôi sẽ cung cấp một loạt các kỹ năng giao tiếp truyền đạt thông tin tiên tiến nhằm nâng cao sự tự tin của bạn khi làm việc với bất cứ khách hàng nào. Một vấn đề vô cùng quan trọng là "chế ngự sự đối kháng của khách hàng". Bạn có biết rằng một chuyên gia tài chính cỡ trung bình thường tiện phí hơn 80% quỹ thời gian trình bày bán hàng để cố gắng chế ngự những đối kháng không cần thiết mà cô ta đã vô tình gây ra một cách không cần thiết mà cô ta trình bày. Có lẽ đó là lý do tại sao đã có quá nhiều sách và các bài báo viết về cách chế ngự hay lấn át những sự đối kháng đó. Các kỹ năng truyền đạt tiên tiến đưa ra trong cuốn sách này đã cung cấp những phương pháp đầy hiệu quả nhằm thiết lập, duy trì và nâng cao lòng tin và sự tự tin cho khách hàng của họ cũng như bạn có thể giao tiếp với họ hiệu quả hơn. Theo như kinh nghiệm của chúng tôi, (những nhà môi giới đã từng đào tạo hơn 30.000 chuyên gia tài chính trong các lĩnh vực môi giới, ngân hàng và bảo hiểm), hơn 90% sự đối kháng đó nảy sinh từ 3 nguồn sau:
1. Quan niệm của khách hàng về bạn là người bán hàng. Điều này tự động gây ra sự đối kháng mua hàng đối với hầu hết các lời đề nghị giúp đỡ hay gợi ý tư vấn bán hàng. Ví dụ như, hãy nhớ lại, phản ứng của bạn lần trước khi bạn đang ở trong một cửa hàng và có một người bán hàng để nghị giúp đỡ. Nếu như bạn giống như hầu hết mọi người trong tình huống ấy, bạn sẽ nói "không, cảm ơn, tôi chỉ xem thôi". Vấn đề này sẽ được giải quyết cụ thể hơn sau này.
2. Sự bất lực của bạn trong truyền đạt khi bạn đứng trên quan điểm của khách hàng. Tất cả chúng ta đều nói chung một ngôn ngữ nhưng điều đó không có nghĩa là luôn luôn có cùng một ý nghĩa đối với mỗi chúng ta. Nghệ thuật giúp đỡ người khác thuộc vào khả năng hiểu họ và làm cho họ hiểu mình.
3. Khả năng của bạn trong việc thiết lập mối quan hệ tốt và sự tin tưởng ở mức độ cao mà khách hàng giành cho bạn. Sự thiếu lòng tin là rào cản lớn nhất đối với bất cứ cuộc buôn bán nào (điều này sẽ được bàn tới trong chương tiếp theo).
Nghệ thuật bán hàng chính là nghệ thuật giao tiếp, khả năng thuyết phục người khác nghe theo quan điểm của bạn. Thật sự, bạn có thể nói rằng cuộc kiểm tra tốt nhất về tính hiệu quả trong công việc của bạn là khách hàng của bạn có thay đổi hành vi hay quan điểm của họ theo quan điểm của bạn hay không. Nếu bạn không thể thuyết phục được khách hàng của mình mua cái thật sự phù hợp cho họ, bạn sẽ bị phá sản. Xét theo một khía cạnh nào đó, bạn có thể cho rằng khi ta truyền đạt điều gì đó là khi ta đang sắm vai một người bán hàng theo một cách nào đó và những thính giả của bạn sẽ là những khách hàng của bạn. Vì lý do đó, chúng tôi sử dụng các thuật ngữ "khách hàng" "nhà đầu tư trong cuốn sách này nhằm để chỉ các thính giả của bạn, cho dù người đó là một khách hàng, một người dưới quyền, một đồng nghiệp, một người ngang hàng hay một người cấp trên. Cuối cùng, chúng ta phải "bán" các "ông chủ" của chúng ta và chúng ta cần phải hoàn thành tốt. Điều này cũng có thể được áp dụng với bạn bè và gia đình bạn.
Nhiều người cảm thấy bị đe dọa bởi những người bán hàng. Khi một khách hàng nhìn nhận bạn như một người bán hàng, họ hiển nhiên có thể trách bạn vì sao? Ví như chúng ta đã bàn đến phản ứng của bạn khi một người bán hàng đề nghị giúp đỡ bạn ở phần trên. Đó chính là sự đối kháng mua hàng tức thì. Mặc dù thậm chí bạn đã đi đến cửa hàng với dự định mua một thứ gì đó nhưng vào các giây phút mà có ai đó đề nghị bán nó cho bạn, bạn lại thoái lui. Tại sao? Vì hầu hết chúng ta đều có một ấn tượng một cách vô thức về người bán hàng như thế là anh ta là người chỉ quan tâm đến hoa hồng bán hàng mà không quan tâm đến chúng ta. Chúng ta cũng có thể cảm thấy họ coi chúng ta như những mục tiêu để họ sử dụng hay lôi kéo nhằm đạt được mục đích cuối cùng của họ là bán được hàng. Trong chương sau, chúng ta sẽ học cách phát triển những mối thiện cảm tức thì. Các cảm giác bị coi là một mục tiêu thay vì một con người chính là lý do mà ngày càng nhiều các chuyên gia tiếp cận điểm trọng tâm ở khách hàng để bán các dịch vụ tài chính.
Tại điểm này, bạn coi khách hàng như một người có nhu cầu về tài chính mà bạn - một chuyên gia- có mặt ở đó để đáp ứng những nhu cầu đó. Theo kinh nghiệm của chúng tôi thì chính những khách hàng sẽ trả lời một cách thẳng thắn là thị trường đó là tốt hay tồi. Thêm vào đó, bạn sẽ được nhìn nhận như là một chuyên gia, người mà có thể giúp họ giải quyết được những vấn đề của họ thay vì là kẻ thù, người mà luôn gây phiền toái, khó chịu cho họ. Chúng ta luôn thích những người mà họ lắng nghe ta. Tuy nhiên, lời than phiền lớn nhất, được gửi đến các nhà chuyên gia tài chính là họ hiếm khi chịu lắng nghe và chỉ gọi khi nào mà mình bán cái gì đó. Các khách hàng phàn nàn rằng thay vì cố gắng tìm ra những nhu cầu của họ, rất nhiều người bán hàng không có đủ thời gian để lắng nghe những điều mà khách hàng muốn nói với họ. Bạn hiểu biết về ngành kinh doanh của bạn, các sản phẩm của bạn các dịch vụ và hướng chúng phù hợp với nền kinh tế hiện nay cũng như với thị trường như thế nào.
Và như thế sẽ dễ dàng hơn cho bạn trong việc xác định cái gì là tốt nhất cho khách hàng của mình. Mỗi người chúng ta đều có một cách của riêng mình để nhìn nhận sự việc. Chúng ta cũng có những "ngôn ngữ riêng" của mình. Ngôn ngữ riêng này bao gồm những ý nghĩa đặc biệt mà chúng ta dịch ra cho các từ. (nghĩa rộng của chúng) cũng như cách mà chúng ta xử lý thông tin. Xét ở khía cạnh bạn có thể nhận ra và truyền đạt đúng quan điểm của khách hàng của bạn và ngôn ngữ của họ, công viêc của bạn sẽ hiệu quả hơn. Hãy ghi nhớ câu nói sau: Tôi biết bạn nghĩ bạn hiểu cái mà bạn nghĩ rằng tôi nói. Tôi không chắc chắn bạn hiểu rõ những gì bạn nghe được có phải là những gì mà tôi nói hay không? Mục đích của phần này là giúp bạn hiểu rõ hơn khách hàng của bạn cần gì và giữ được họ bằng việc nhìn nhận trên quan điểm của họ.
0 nhận xét:
Đăng nhận xét