Cách chúng ta xem xét thế giới phần IV

Xem bài trước: Cách chúng ta xem xét thế giới phần III

 

Con người - Nơi chốn - vật thể - hành động. 

Những cá nhân có" định hướng con người" thường nói về những người khác. Các mối quan hệ là vô cùng quan trọng đối với họ. Những người này có thể được khuyến khích bằng cách quảng cáo với họ về tính phổ biến của hàng hóa - dịch vụ và thường hoan nghênh và bán chạy (sold) trong các cuộc hội thảo. Hãy chỉ ra toàn thể gia đình họ sẽ có thể có lợi ích như thế nào từ một quyết định đầu tư đặc biệt. Thí dụ như "Anh sẽ có thể tự hào kể lại với tất cả bạn bè của mình" cũng sẽ là một cách thuyết phục kiểu người này. Người có "định hướng về nơi chốn" thường nói về tất cả những nơi mà họ đã từng qua.

 "Năm ngoái chúng tôi đã tới ChâuÂu và ở Pari một thời gian. ồ, thật là một thành phố tuyệt vời. Anh đã từng tới đó chưa?" Kiểu người này có thể được khuyến khích bởi việc đầu tư cho một chuyển du lịch hay the fact thar đầu tư cho quỹ tương trợ toàn cầu hoạt động khắp nơi trên thế giới. 

 

Người có "định hướng vật thể" có thể được minh họa bằng kiểu "Yuppie" - người mua mọi thứ cốt để có quyền sở hữu. "He who dies with they most toys wins" là một câu nói phổ biến. Trong khi making fus of the extreme, sẽ rất thú vị khi biết được có bao nhiêu người được khuyến khích bởi việc có thể mua được nhiều món đồ với khoản tiền họ đã đầu tư. 

 

Thời điểm thích hợp để hiểu thấu định hướng của khách hàng là trong quá trình phỏng vấn sơ bộ, khi bạn chỉ họ xem họ muốn thu được gì từ khoản tiền/ khoản đầu tư của mình hay các mục tiêu của họ là gì. Nhiều người có thể phản hồi bằng cách trả lời là có tiền họ sẽ đi du lịch hoặc dành thời gian cho con cái và bạn bè và những thứ khác... Mỗi một dự định này tạo nên một trong những định hướng đã nói ở trên. 

Đại thể đối lập với tuyến tính.

 Những người suy nghĩ theo kiểu đại thể thường chỉ nhìn cả bức tranh lớn và nhìn chung không quan tâm tới các chi tiết của một sự việc. Đưa ra một khái  niệm và họ hiểu ngay ý nghĩa và thường khám phá một cách cảm tính những tiềm năng và những kết quả khác trong khi những người cùng thời họ vẫn đang cố gắng để hiểu được những khái niệm cơ bản. Trong khi những người suy nghĩ mang tính đại thể đôi lúc là vĩ đại, điều này có thể bất lợi cho những loại đầu tư nhất định. Những loại đầu tư yêu cầu những hiểu biết chi tiết hơn trước khi ra một quyết định đầu tư đã được báo trước, thí dụ như những dạng nhất định của tài khoản tiền hưu. 

 

Những người suy nghĩ theo kiểu tuyến tính thực hiện mọi việc từng bước một. Họ có xu hướng thạo các thủ tục và tương đối yếu trong việc dự đoán về tương lai xem "cái gì sẽ xảy ra nếu...". Khi đưa ra một phương án cho những người như vậy, tránh đưa ra cho họ nhiều khoản đầu tư để lựa chọn. Đề xuất một phương án và chỉ ra xem nó liên quan trực tiếp tới nhu cầu của họ như thế nào. Tránh những thông tin không cần thiết có thể khiến họ lúng túng. 

 

Chunking. 

 

Chunking ngụ ý chỉ những chi tiết được yêu cầu trong quá trình đưa ra các thông tin hay các ý tưởng.............................................................................. Tuy nhiên mối tương quan này là không chính xác. Nếu một khách hàng cần một khối lượng lớn thông tin chi tiết để hiểu về một khoản đầu tư và ra quyết định, hãy cung cấp thông tin cho anh ta. Đánh dấu những thông tin đó trong cả trang báo cáo của anh ta và lần sau khi bạn phải thuyết trình, bạn sẽ có thể đưa ra các thông tin một cách có lợi nhất cho khách hàng. Nếu có nghi ngờ, hãy sử dụng nguyên tắc  K.I.SS trong khi thuyết trình. Bạn luôn có thể đưa thêm vào những chi tiết khác (xem chương 10). 

 

Tất nhiên, bạn phải đưa vào bản báo cáo những thông tin tương đối quen thuộc với mọi người về sản phẩm mà họ có khả năng sẽ đầu tư. Thậm chí một người suy nghĩ theo kiểu đại thể, người ưa thích sự mô tả toàn cảnh hơn, có thể cần những chi tiết thêm vào nếu anh ta không quen thuộc với loại sản phẩm đó. Thủ thuật là phải lý giải về một số điều, kết hợp đồng thời các thái cực chi tiết - đại thể. Nếu bạn có thể làm được như vậy, bạn có thể giảng giải cho bất kỳ ai. 

 

Cảm tính đối lập với lý trí.

"Tôi cảm giác đó là cách làm đúng" hay một điều gì tương tự. "Tôi chỉ biết là..." những người này thường có cách đi tới kết luận mang tính trực giác. Họ thường "phản ứng lại" rất nhanh và nặng về chủ nghĩa tình cảm. Tuy nhiên, họ có thể rất hạnh phúc khi bạn giúp họ đáp ứng nhu cầu đầu tư và nhanh chóng giận dữ và thất vọng nếu giá chứng khoán chỉ giảm đôi chút. Họ không mấu khi tách rời yếu tố tình cảm. Những người này sẽ có xu hướng dùng kines the tie hay những từ ngữ cảm tính khi nói (xem chương 4). Họ hiếm khi tỏ ra bị kích động cao độ cũng như không dễ gì bị suy sụp. 

 

Một khách hàng cảm tính có thể mong bạn "chia sẻ cảm giác" của mình với anh ta. Tương tự, anh ta sẵn lòng đáp lại những lời chào bán của bạn hơn. Tất nhiên, anh ta cũng có thể có phản ứng trái ngược và bị làm mất hứng bởi lời chào bán đó. Dù là theo cách nào, anh ta cũng sẽ có cách phản ứng mang nặng yếu tố cảm tính. 

 

Một người thiên về lý trí đáp lại những lời chào mời một cách khôn ngoan. Cô ta có xu hướng độc lập hơn so với những người thiên về cảm tính. Cố gắng bán hàng cho cô ta với một lời chào mời tha thiết và bạn sẽ thấy cô ta thờ ơ một cách có chủ định và thậm chí có khả năng of mild disgusr là ai đó sẽ làm điều gì bất hợp lý. Hãy đưa ra cho cô ta các con số và chỉ cho cô ta thấy một sự đầu tư nào đó sẽ giúp cô ta đạt được kết quả mong muốn, và cô ta sẽ đáp lại. 

 

Xu hướng cá nhân đối lập xu hướng tập thể.

 "Tôi nghĩ rằng cách để thực hiện công việc đó là cách của tôi. Tôi nhớ khi tôi kể với người môi giới của tôi về cái tôi đã nghĩ và tất nhiên, tôi đã đúng". Bạn có thể biết những người biểu hiện xu hướng "tôi cá nhân" này. Những người này sẽ không bị kích thích đầu tư vào một cái gì đó nếu nó không trực tiếp mang lại lợi ích cho họ. "Tôi sẽ được gì trong đó?" phải được hỏi một cách rõ ràng, dứt khoát và tế nhị. "Đây là cái dành cho ông (bà)" là cách mà bạn nên giới thiệu bất kỳ khoản đầu tư nào. 

 

Những người có xu hướng tập thể, thường tương tự với những người có "xu hướng hòa nhập", những người sẽ được phân tích ở chương 14. Những khoản đầu tư khách quan điển hình của họ ít nhất phải mang lại lợi ích cho một số người nữa, như một kỳ nghỉ, nhà ở cho một gia đình, giáo dục cho con trẻ và nghỉ hưu cho họ và vợ hoặc chồng họ. Nhấn mạnh quyền lợi của tập thể ở bất cứ nơi nào bạn có thể giới thiệu cho một khoản đầu tư. Sự sử dụng thường xuyên các từ như "chúng ta", "cho chúng ta", "chúng ta hãy"... là dấu hiệu tốt nhưng không phải là một bảo đảm rằng việc hòa nhập là một giải pháp hay. Bạn hẳn sẽ muốn xem xét những hành vi khác để làm phong phú thêm những giả thuyết của mình.