Biết rõ về khách hàng của bạn

Các qui định buộc bạn phải biết rõ về khách hàng của mình. Sự quan tâm của họ là bạn không thể chắc chắn rằng lời giới thiệu đầu tư của bạn là phù hợp nếu bạn không biết nhu cầu tài chính của khách hàng của bạn, nguồn lực và rủi ro cho phép. Tuy nhiên, thực sự biết rõ về khách hàng của mình có nghĩa là hiểu không chỉ về nhu cầu tài chính mà còn về cách mà anh ta nghĩ và ra quyết định về đầu tư (ví dụ, cả ................ (criteria) và chiến lược anh ta sử dụng để lựa chọn một thứ gì đó) cũng như lấy bất kỳ một cảm xúc nào được che giấu mà ảnh hưởng đến cách phản ứng lại quan hệ giúp đỡ, vì vậy bạn có thể đáp ứng nhu cầu của anh ta. 

Khuyến khích hiểu biết là chìa khóa để bán hàng từ quan điểm của khách hàng của bạn. Mỗi chúng ta được khích lệ bởi các nhân tố đa dạng mà ảnh hưởng đến một thứ từ cách chúng ta ra quyết định đến sản phẩm, dịch vụ mà chúng ta chọn. Thật mỉa mai, hầu hết các nhà môi giới tham gia phân tích các nhân tố mà thu hút đối với trong suốt quá trình bán hàng thay vì những gì thu hút khách hàng của họ. Hơn nữa, họ cũng có khuynh hướng giả định rằng khách hàng của họ đưa ra quyết định mua như họ đã làm. 

Nghe thật ngu ngốc khi bạn nghĩ về nó nhưng hầu hết chúng ta vẫn làm. Đó là lẽ tự nhiên khi giả định rằng mọi người đều giống chúng ta. (Cuối cùng, họ cũng giống chúng ta, không ai lừa dối với hai mặt và do đó, chia sẻ ngọt bùi, lợi ích và quá trình suy nghĩ. Điều này có thể giải thích sự thất vọng lớn bởi nhiều nhà môi giới khi họ gửi một sản phẩm hay bán một dịch vụ mà thực sự chỉ là những gì khách hàng cần, và khách hàng không thích thú. Nhớ rằng, hầu hết các nhà môi giới đều lãng phí 80% thời gian của họ để cố gắng thắng sự chống đối không cần thiết mà chính họ tạo ra lúc họ thực hiện một cuộc gọi. 

Trước đây, chúng ta nhấn mạnh nhu cầu của cộng đồng từ quan điểm của khách hàng. Kết hợp điều đó với khái niệm về mối quan hệ tốt. Kết hợp điều đó với khái niệm về mối quan hệ tốt, trong đó, nó rất quan trọng đối với một nhóm bao nhiêu điểm chung giữa khách hàng của bạn và tạo ra cảm giác tìm thấy cách cô ấy nghĩ và những gì .......... (cuteria) cô ấy cần trước khi cô ta bị tác động bởi những sản phẩm hay dịch vụ được đưa ra. 

Là một nhà tư vấn đầu tư, công việc của bạn luôn đòi hỏi bạn phải hiểu cách mà khách hàng của bạn đưa ra quyết định và buộc điều đó khuyến khích họ. Mục đích của phần này là cung cấp cho bạn những kỹ năng cần thiết để đáp ứng nhu cầu cảm xúc và tinh thần cũng như phù hợp với mô hình quốc tế của khách hàng của bạn, vì vậy bạn có thể giữ chúng để khuyến khích và "bán" chúng để giải quyết các mục tiêu tài chính. Bằng cách làm như vậy, bạn không chỉ tăng sự năng động, bạn sẽ đáp ứng đủ nhu cầu khách hàng để tăng thời hạn quan hệ của bạn với anh ta trong thị trường tồi hay tốt. Hơn nữa, những kỹ năng giống nhau có thể được sử dụng khi "bán" sự quản lý bán hàng của bạn để đáp ứng nhu cầu của bạn. 

Phác thảo (prafiling) là chìa khóa để tư vấn bán hàng và động cơ cuối cùng cũng được bán. Trước đây, nhiều nhà môi giới đã giả định đơn giản rằng tính tham lam là những gì khuyến khích đầu tư và tiêu dùng thời gian của họ để bán chứng khoán "làm giàu nhanh". Tuy nhiên ngày nay, chúng ta biết rằng hầu hết các nhà đầu tư đều được khuyến khích hơn bởi mục tiêu cụ thể với những gì họ hài lòng với những rủi ro cố gắng. Trong thực tế, điều tra bởi các cá nhân như Tom Stanley, tác giả cuốn "Bán hàng giàu có và tiếp thị để giàu có", chỉ ra rằng sự kiện một triệu phú quan tâm những việc như bảo vệ doanh nghiệp của họ vào giáo dục con họ hơn là họ đang "giết" nhanh chóng trong thị trường chứng khoán. 

Chúng ta đã thảo luận về tầm quan trọng của sự hiểu biết về ................ (criteria) mua của khách hàng của bạn, chiến lược thúc đẩy và ra quyết định, và chương trình cảm xúc bị che dấu, bởi vì chúng ảnh hưởng mạnh mẽ tới kết quả của bất kỳ lượng bán nào. Tuy nhiên, không phải những thông tin đó có thể tạo dựng cho việc cố gắng bán một sản phẩm mà không đáp ứng nhu cầu tài chính thực sự của khách hàng. Trong phần này, chúng ta sẽ đưa ra một kỹ thuật phác thảo (prafiling) mà nó không chỉ cho bạn tất cả những thông tin mà bạn muốn từ khách hàng mà còn giúp tăng khối lượng tài sản có dưới sự quản lý, tăng khách hàng trung thành và đưa lại một vài cách giải quyết trước khi bạn tạo ra cuộc gọi bán đầu tiên.