HaiPhat
Nếu bạn sử dụng mẫu câu hỏi, tránh làm cho nó lấn sâu cuộc phỏng vấn phác thảo kế hoạch trong khi những phom này có thể thêm vào một số thông tin có ích mà phỏng vấn chưa tận dụng được và đảm bảo rằng tất cả các mục tiêu đã được ghi lại thì đúng cũng có thể trở thành vật gây rối cho NMG khi anh ta đang khai thác KH của mình. Hãy nhớ rằng, bạn có thể tự điền vào hoặc ghi thêm vào sao. Chúng ta sẽ cũng khám phá từng bước của quá trình lập kế hoạch.
Bước I: Thiết lập mối quan hệ tốt.
Khi lần đầu tiên bạn gặp khách hàng, hãy tạo ra cảm giác thoải mái cho họ và thiết lập mối quan hệ: Nên hòa nhập với những cách nói, ngôn ngữ riêng và cá tính của họ. Hãy bắt đầu nghe những chi tiết về những chiến lược thúc đẩy của họ. Nếu bạn nghe cẩn thận, khách hàng của bạn sẽ cung cấp cho bạn tất cả những thông tin mà bạn cần. Nhớ nhắc lại cả lần gặp gỡ đầu tiên về lý do họ đến và tìm ra những nhu cầu khác của họ mà cần đến sự giúp đỡ của bạn. Hãy sử dụng thời gian để giải thích công việc của bạn là gì. Đây là điều kiện tốt để giới thiệu sự khác biệt của bạn với những chuyên gia tài chính khác và bạn không chỉ đơn thuần là người bán cho khách hàng những dịch vụ và sản phẩm trên tài chính. Sau khi đã hoàn thành bước này, hãy chuyển sang bước 2, 3.
Bước II, III: Nêu ra và ưu tiên vào những mục tiêu trên của khách hàng.
Nếu khách hàng chưa nói hãy đề nghị họ hỏi cho bạn mục tiêu của họ là gì. Bởi vì chúng ta vừa mới đề cập việc nêu ra những mục tiêu chi tiết, cụ thể là rất quan trọng. "Sự tăng trưởng". "Thu nhập" và "giảm thuế" đều là những mục tiêu trừu tượng. Trong khi đó những mục tiêu này thường không có ý nghĩa hay hiệu quả. Câu hỏi trọng tâm là "bạn muốn có thu nhập hay có sự tăng trưởng để làm gì?".
Những nhà tâm lý học đã cho thấy rằng những mục tiêu cụ thể (ví dụ như nhà ở, xe đi lại, trường học, việc nghỉ hưu) còn có tính thúc đẩy hơn rất nhiều lần những mục tiêu trừu tượng (như có thêm nhiều lần) vì thế, nếu bạn có thể giúp khách hàng đạt được những mục tiêu cụ thể hơn, thì những giao kèo của bạn càng chắc chắn kể cả trong thời kỳ kinh tế xấu. Khi một khách hàng đề cập rằng mục tiêu tài chính của anh ta là muốn kiếm nhiều tiền hơn, hãy hỏi anh ta: muốn nhiều tiền hơn cho mục đích gì? Đưa ra một số ví dụ để anh ta có thể chọn lựa như: trường học, việc nghỉ hưu, v.v... Trong hầu hết các trường hợp, anh ta sẽ cung cấp cho bạn những mục tiêu cụ thể. Sau đó, hãy hỏi những câu hỏi mà sẽ giúp anh ta một cách chi tiết hơn trong quá trình đạt mục tiêu. Ví dụ "Bà Bioun, bà đã nói rằng bà muốn đầu tư để phục vụ cho việc học tập của con gái bà. Bà có nghĩ đến loại trường nào mà bà định gửi cô ấy đến học chưa? Bạn chờ đợi câu trả lời. Nếu nhận được trả lời. Có lẽ "nên nói" Có lẽ bà gặp chuyện gì về chọn trường?
Câu hỏi tốt khác có lẽ là: "Bà muốn con gái bà sẽ làm gì khi cô ấy trưởng thành". Muốn là một người có tính nghiệp vụ cao thì mọi việc hoàn thành đều đòi hỏi phải có học vấn cao là tài chính tốt. Điều này có lẽ sẽ làm cho khách hàng của bạn nghĩ lại về lượng tài sản phân chia cho quỹ học tập bởi vì đây có thể là một TRONG những mục tiêu của họ: "Tôi muốn nó theo nghề của tôi là trở thành luật sư". Nếu họ đề cập đến một trường cụ thể, hãy khuyến khích họ nói về nó trong vài phút. Nếu họ càng làm nhiều về nó, thì họ càng nhận thức được nhiều về vấn đề và càng có thêm động lực. Hãy cho thấy bạn cũng rất quan tâm đến vấn đề của họ. Hãy nhớ rằng, qua một giai đoạn dài, mọi sự đầu tư có thể ở điều kiện tốt hay xấu. Khi tình hình xấu xảy ra, khách hàng của bạn cần phải được có những hình ảnh tưởng tượng được về kết quả của họ mới tạo nên sự cam kết đầu tư và giữ vững quan hệ. Một số kinh nghiệm thu được cho thấy rằng những mục tiêu trừu tượng không có sức mạnh thúc đẩy cần thiết để hoàn thành nó. Khi khách hàng của bạn nói về những mục tiêu của anh ta hãy hỏi về thứ tự ưu tiên giữa chúng để khi bạn bàn bạc (và sau đó đưa ra giải pháp) bạn có thể giải quyết trước những mục tiêu quan trọng nhất. Ví dụ: Bà Bioun, bà đã nói rằng bà có ba mục tiêu cho đầu tư: Việc nghỉ hưu của bà, việc học tập của lũ trẻ và một các nhà rộng hơn. Sự chuẩn bị cho khi về hưu hay một mục tiêu nào là quan trọng hơn cả? hoặc. "Những cách nào trong ba cách trên đứng ở vị trí ưu tiên số một".
Bước 4: Thiết lập phạm vi cho từng mục tiêu.
Mỗi mục tiêu có một chuỗi đặc điểm mà bạn phải thiết lập trước khi bạn có thể bắt đầu tìm kiếm một giải pháp đầu tư. Khi bạn biết giá trị của từng đặc điểm, bạn có thể đưa ra những hoạt động để tiến hành dễ dàng hơn.
* Thời gian. Khi bạn biết bạn cần bao nhiêu tiền để hoàn thành một mục tiêu, bạn cần phải biết bạn phải mất bao nhiêu thời gian cần thiết để tiến hành thực hiện công việc. Ví dụ. "Ông whiff, ông đã chỉ ra rằng mục tiêu đầu tư chính của ông là phục vụ cho học tập của lũ trẻ. Lũ trẻ nhà ông bao nhiêu tuổi? Chúng tôi cần biết để quyết định chúng tôi phải mất bao thời gian cho sự đạt được mục tiêu đầu tư của ông.
* Một lượng tiền cần thiết nêu ra. Điều đầu tiên bạn cần phải biết về bất kỳ mục tiêu nào là số tiền mà bạn cần để đạt tới nó. Ví dụ: khi nó về việc giáo dục của lũ trẻ, khi bạn biết được tên trường học và năm học mà chúng bắt đầu nhập học, sẽ rất dễ dàng cho bạn quyết định những chi phí dự tính dùng trong luật 72. Cho sự chuẩn bị nghỉ hưu, hỏi họ họ cần bao nhiêu tiền để sống trong điều kiện hiện nay. Khi bạn biết về năm có thể khách hàng sẽ nghỉ hưu và lượng tiền mà họ được hưởng, bạn sẽ có một khoản thu nhập như là một mục tiêu đầu tư. Ví dụ "Ông Jonh son, ông đã nói rằng ông muốn lũ trẻ tham gia vào trường trung học mở) Broun University. Trong khi con gái ông đến tuổi đi học, và đòi hỏi một chi phí là 50.000$ trong một năm. Điều đó có nghĩa là chúng ta cần phải có khoảng 200.000 lúc đó để đạt được mục tiêu.
* Những bước đã hoàn thành. Những bước nào đã hoàn thành để đạt mục tiêu nào? Hầu hết các NMG đã hỏi khách hàng về sự đầu tư khác của họ hoặc đã có những gì trong danh sách đầu tư của họ. Những câu hỏi như vậy có thể làm cho khách hàng khó chịu bởi chúng khá tọc mạch và hầu như mọi người đều không trả lời hoặc nói dối những điều mà có thể làm bạn thất vọng. Ví dụ, một số khách hàng có thể cường điệu về tài sản của họ mức độ phức tạp khi được hỏi: Điều quan trọng cần ghi nhớ là khi đáp lại những câu hỏi truyền thống về kích cỡ danh mục đầu tư, quá trình đầu tư cũ của họ và nhiều thứ nữa, khách hàng có thể muốn bạn giúp đỡ sự quyết định của họ. Phương pháp của chúng ta của chúng ta để tập trung tới những mục tiêu sẽ làm giảm đi bất cứ một thông tin xác thực bởi vì.
1- Chúng ta đang phỏng đoán về tài chính.
2 - Cần có phương pháp lấy thông tin, kiểm tra và cần đổi lại.
3 - Bạn sẽ phải viết nó ra. Vì vậy, nếu bạn hỏi bước nào mà họ đã làm để đạt được những mục tiêu cụ thể này, họ sẽ luôn nói với bạn rằng họ đã sử dụng những cách đầu tư mà họ là liên quan trực tiếp tới các mục tiêu.
Ví dụ: Bạn: Ông LanSon, ông đã làm gì để chuẩn bị cho nhu cầu học tập của lũ trẻ.
KH:Tại sao ông bị hỏi thế:
Bạn: Nếu chúng ta định lên kế hoạch giúp ông trả tiền học cho lũ trẻ, chúng ta phải biết điểm bắt đầu của chúng ta. Sự đầu tư hiện tại của ông có thể đủ để đạt mục tiêu hoặc nó có thể cần làm. Tôi phải biết được ông đã làm những gì tôi mới có thể giúp ông được.
KH: Khi chúng tôi sinh lũ trẻ, chúng tôi đã đầu tư $10000 vào quỹ hỗ trợ Z. Bạn không chỉ cần biết điểm khởi hành mà bạn còn phải hết một phần danh sách đầu tư của họ. Trong khi hoàn thành bước này, bạn sẽ biết được sự phân chia của họ trong danh mục đầu tư. Tiêu thức mua và chiến lược thúc đẩy. Đây là một giai đoạn tuyệt vời để nêu ra tiêu thức mua và chiến lược ra quyết định mua của KH. (Chương 13). Sau khi nói về những đầu tư đã làm để đạt mục tiêu, KH cần phải chỉ ra cái gì ông ta thích và không thích. Câu trả lời sẽ cung cấp thông tin cho bạn khi đưa ra giải pháp. VD:
B: Ông đã nói rằng ông đã chi ra 10000$ vào quỹ tương trợ khác. Để giúp tôi hiểu rõ hơn xin cho hết tại sao ông lại chọn quỹ trên mà không phải quỹ khác? KH: Tôi nhận thấy danh tiếng của nó và nó chỉ đầu tư vào những cổ phiếu và trái phiếu chắc chắn có tính an toàn cao. * Khách hàng muốn đầu tư bao nhiêu? NMG thường hay mắc sai lầm là hỏi KH phải họ là họ phải đầu tư bao nhiêu? Đây là một câu hỏi làm cho người ta có cảm giác như bạn muốn mở ví của họ ra để xem. Điều này làm cho họ dè chừng và hơi nghĩ ngợi. Điều này cũng làm cho bạn ước tính được hợp đồng cụ thể phải tốn bao nhiêu.
Bước 5: Những tài sản và nguồn vốn khác khi bạn đã thiết lập phạm vi cho từng mục tiêu, hãy hỏi liệu họ có sự đầu tư tài sản, thu nhập, nguồn vốn khác mà có thể ảnh hưởng đến khả năng đạt mục tiêu của họ việc hỏi về những tài sản, nguồn vốn và khoản vốn khác tương trợ khác như kích động sự kháng cực của họ. Tuy nhiên, nếu bạn liên hệ những câu hỏi đối với mục tiêu, chắc chắn bạn sẽ nhận được trả lời
Chú ý: Bạn nên ghi nhiều trong suốt cuộc gắp. Tất cả những điểm chúng ta đề cập bạn nên vẽ trong một hình tâm tự tháp đầu tư. Hoặc sử dụng như một ví dụ được cung cấp ở chương sau. Biểu đồ này không chỉ nói lên mức độ an toàn của từng loại hình đầu tư mà còn liên hệ được với tổng tài sản. Sử dụng vài phút để thảo luận về sự phù hợp của việc giữ tiền liên quan với mục tiêu và khả năng chấp nhận rủi ro. Nếu chúng gặp nhau, KH có thể sẽ thành công. Nếu không, kiểm tra xem bạn có hiểu nhằm mục tiêu và tính chấp nhận rủi ro của khách hàng. Nếu không có sự hiểu lầm, bạn nên chỉ rõ khả năng nghiệp vụ cao của mình. Tuy nhiên, nếu mục tiêu không có tính thực hiện, cần phải nói ngay cho khách hàng.
Bước 6: Xem xét các khả năng.
Đề nghị cho phép xem xét các khả năng của từng mục tiêu trước khi đề nghị bất kỳ một giải pháp nào để bạn có thể đảm bảo bất cứ những gợi ý, nào của bạn đều hợp lý. Sau đó xem xét, chúng kỹ. Điều này bao gồm hai vấn đề:
Sự xem xét này không những cho thấy tính chuyên nghiệp của bạn mà còn đảm bảo thông tin của bạn là hoàn toàn đúng đắn tránh được những sai lầm hay những vướng mắc dễ xảy ra khi bạn đưa ra những cảnh báo. Khi xem xét giới hạn, khả năng từng mục tiêu KH đã xác định làm việc và hành động dựa trên những giải pháp của bạn, mà những giải pháp này có thể đáp ứng hay đáp ứng quá cho các khả năng. Điều này giúp đảm bảo cho sự gợi ý đầu tư trước khi thực hiện chúng, làm việc cho đầu tư trong tương lai dễ dàng hơn nhiều. Khi bạn đã hoàn thành bước này, bạn nên hoàn thành tốt bán mẫu tài khoản trước khi chia tay KH.
Bước 7: Thiết lập cuộc hẹn gặp. Khi bạn đã hoàn thành bước 1 => 6 điều cuối cùng bạn phải hoàn thành trước khi kết thúc phỏng vấn. Là thiết lập một cuộc gặp gỡ để gọi điện hoặc gặp một lần nữa để đưa ra những giải pháp khả thi cho mục tiêu của họ. Sau đó tìm ra một giải pháp. Nếu bạn đưa ra một thời gian cụ thể để có thể gặp gỡ hãy đảm bảo rằng bạn sẵn sàng vào thời gian đó. Đến muộn có thể làm hỏng mọi thứ mà đã dày công xây dựng.
0 nhận xét:
Đăng nhận xét