Bí quyết của sự thành công - Phần II

Những nhà môi giới hàng đầu có những tư chất đặc biệt tạo nên sự thành công mà người ta vẫn thường gọi là "2% tạo nên sự khác biệt". Rất nhiều người có những khả năng tiềm ẩn như vậy nhưng điều làm cho người này thành công trong khi người kia lại thất bại là do cách mỗi người biết phát huy một cách linh hoạt những khả năng đó.

Trong chương 1 chúng ta đã nghiên cứu 4 khía cạnh của nghiệp vụ môi giới đó là: thái độ trong công việc, trình độ chuyên môn, kỹ năng giao tiếp và khả năng phát triển nghề nghiệp. Trong chương này, chúng ta tiếp cận vấn đề ở một khía cạnh khác là những bí quyết của sự thành công, bao gồm:

•        Hiểu rõ về khách hàng.

•        Tạo ra môi trường làm việc lành mạnh.

•        Tạo sự say mê và hứng thú với công việc. 

 

Xem Phần I:

 

Bạn vẫn phải nói những điều mà có thể khách hàng của bạn không muốn nghe.

 

Không có ai là hoàn hảo, tất cả chúng ta đều đã từng ít nhất một lần làm sai một điều gì đó. Nhưng lại rất  ít người thừa nhận lỗi của họ. Không ai thích nói rằng "Tôi đã sai lầm". Tuy nhiên, những nhà môi giới hàng đầu làm cho những khách hàng nghe theo những chiến lược đầu tư đã định sẵn và nếu một điều gì đó diễn ra không theo mong đợi thì họ cần phải xem xét lại chiến lược đấu tư đó một cách kỹ lưỡng. Nếu không có cơ sở lý luận bắt buộc phải duy trì danh mục đầu tư đã định sẵn đó thì nó sẽ được thay đổi tới trạng thái mới mà ở đó khả năng thành công cao hơn. "Khả năng thành công" là mục tiêu mà các nhà môi giới luôn theo đuổi. Không có một giao dịch nào là hoàn toàn không có rủi ro vì chẳng ai có thể xem xét được tất cả các khía cạnh của một vấn đề. Bạn chỉ có thể thực hiện tốt nhất dựa trên các thông tin có sẵn tại thời điểm hiện tại. Có rất nhiều nhân tố không thể kiểm soát được có thể xảy ra. Một chiến lược hoàn hảo có thể trở thành bất hợp lý với những thay đổi chính sách của Ngân hàng dự trữ liên bang quốc gia hoặc việc ban hành một luật mới. "Khi có những thay đổi về mặt chính sách như vậy, hãy thay đổi chiến lược đầu tư của bạn". Chương VI của cuốn sách sẽ bàn đến vấn đề này.

Giúp đỡ khách hàng hiểu biết về các nghiệp vụ chuyên môn.

 

Điều quan trọng là phải giúp cho khách hàng có được đủ kiến thức để họ hiểu những điều mà bạn đang tư vấn và không hoàn toàn đặt niềm tin một cách bị động. Điều này quan trọng trên cả hai khía cạnh pháp lý và đạo đức. Những nhà môi giới hàng đầu mong muốn khách hàng của mình đạt được sự hiểu biết về kiến thức tài chính nhất định để trong trường hợp nhà môi giới từ bỏ kinh doanh hoặc chết thì các khách hàng của họ vẫn có thể tiếp tục kinh doanh hoặc làm việc với các nhà tư vấn tài chính khác một cách khôn ngoan. Một lần nữa, vấn đề đặt ra là vì quyền lợi của khách hàng. Vấn đề  này là sợi chỉ đỏ xuyên suốt trong mọi hoạt động của hoạt động tư vấn. 

Đưa ra những đề nghị mang tính chất giới thiệu, gợi ý hơn là bắt buộc.

 

Điều này "nói thì dễ nhưng làm thì khó". Điển hình từ các nhà môi giới mới vào nghề là "Có lẽ họ làm được điều đó". Trong suốt từ đầu đến cuối cuốn sách này, bạn luôn thấy "Bạn không thể không làm những điều đúng cho khách hàng của bạn". Không ngừng phát triển nguồn khách hàng và danh mục đầu tư. Một nguồn khách hàng phong phú với nhiều các khách hàng tiềm năng sẽ tạo ra một danh mục đầu tư đa dạng, điều đó sẽ bù đắp cho các rủi ro và thích ứng được với những thay đổi của thị trường. Các nhà môi giới cũng cần phải hiểu rằng bất kể họ làm việc có hiệu quả đến đâu thì hơn 20% khách hàng  sẽ rời bỏ họ vì nhiều lý do khác nhau. Vì vậy, họ luôn phải tìm kiếm những khách hàng mới. Nói tóm lại, tất cả những điều được đề cập ở trên của hoạt động cung cấp dịch vụ tài chính thống nhất với nghiệp vụ tư vấn bán hàng. Nếu thật sự mong muốn giúp đỡ khách hàng đạt được các mục tiêu tài chính thì họ sẽ phải tự động phát huy tất cả các công cụ và bí quyết đã trình bày ở trên. Để giúp đỡ được khách hàng, bạn phải đặt ra những câu hỏi khôn ngoan, thường xuyên cập nhật thông tin...

Bí quyết 2: Tự tạo ra môi trường thuận lợi.

 

Môi trường là rất quan trọng nếu bạn muốn thành công. Rất có thể bạn muốn có một công việc và bạn rất có khả năng trong công việc đó nhưng nếu bạn không có cơ hội để làm việc đó thì mọi cố gắng của bạn chỉ là vô ích. Những nhà moi giới xuất sắc thì khác, họ bất chấp hoàn cảnh nào và luôn tìm đến thành công. Họ có thể thay đổi một cách linh hoạt các chiến lược marketing. 

•        John Q. Public tin vào điều gì. 

•        Môi trường kinh tế. 

•        Văn hóa công ty. 

•        Môi trường làm việc. 

•        Tận dụng hết thời gian và khả năng. 

•        Tạo ra một nguồn sản phẩm tài chính đa dạng. 

 

Như bạn đã đọc ở phần giới thiệu, toàn bộ các hoạt động dịch vụ tài chính đều hướng tới nghiệp vụ tư  vấn bán chứng khoán. Hoạt động này được những nhà chức trách và những doanh nghiệp có uy tín chi phối. Nhưng đôi khi những nhà môi giới lạm dụng nghề nghiệp của mình để mưu lợi cho riêng mình gây ra tiếng xấu cho nghề môi giới và vì vậy nhiều người cho rằng trung  tâm môi giới không hề an toàn cho các nhà đầu tư. 

Tất nhiên, ý kiến này là sai lầm. Càng ngày người ta càng nhận ra rằng nếu khách hàng của bạn hài lòng thì công việc của bạn mới suôn sẻ được. Rủi ro thay vẫn còn những trung tâm giao dịch sử dụng kỹ thuật để tiêu thụ những chứng khoán khó bán. Những chiến thuật này đã gây ảnh hưởng không tốt đến toàn bộ nền tài chính, đặc biệt là với các nhà môi giới chứng khoán. Các ngân hàng thường thu lợi thông qua việc thu tiền môi giới quá mức nhưng sự lạm dụng đó thường diễn ra trong ngành ngân hàng. Khi phải đối mặt với những tiêu cực như vậy, nhiều người chán nản bỏ cuộc. Họ có thể rởi bỏ công việc nhưng những nhà môi giới hàng đầu luôn phải biết vượt qua mọi trở ngại. 

 

Họ vẫn tiếp tục làm tốt công việc (có thể là không bằng trước khi gặp khó khăn nhưng họ biết cách làm tốt hơn những người khác) bởi vì họ tuân theo những bí quyết để dẫn đến thành công. Những khách hàng của họ biết rằng những chuyện tiêu cực đó sẽ chẳng bao giờ xảy ra ở người mà họ rất tin cậy. Nhờ đó, những khách hàng cũ sẽ đem đến cho bạn nguồn khách hàng mới mà họ giới thiệu, họ luôn nhận thức một điều quan trọng là họ phải chiếm được lòng tin, họ phải linh hoạt và sáng tạo để cả khách hàng cùng với cổ phiếu của họ tiếp tục sinh lợi.

Môi trường kinh tế.

Bạn có thể gọi yếu tố này bằng một cái tên nào đó: "sự.....................", "thị trường giảm" hoặc "Một âm mưu của phe Dân chủ nhằm đánh bại Đảng Cộng hòa", "Vụ nổ năm 1987" nhưng dù có tên gọi thế nào thì môi trường kinh tế cũng có tác động to lớn trong hệ thống dịch vụ tài chính. Niềm tin của những nhà đầu tư bị lung lay, làm cho việc bán các sản phẩm và dịch vụ tài chính trên thị trường trở nên khó khăn. Những nhà môi giới cũng bị choáng váng trước những biến động đó nhưng họ vẫn tiếp tục bán những sản phẩm tài chính bằng cách thay đổi chiến lược. Họ và những khách hàng của họ cố gắng tìm ra những lợi thế của xu hướng hiện tại. Thực tế cho thấy có rất nhiều nhà môi giới và nhà tài chính tiền tệ xuất sắc đã phải từ bỏ thị trường. Trong khi hầu như chẳng có ai mong muốn cái ngày thảm họa đó thì nhiều người lại kỳ vọng vào một thị trường sụt giá trong một thời gian dài. Trong trường hợp đó các nhà môi giới càng phải rút ra khỏi thị trường và ở trong tình trạng bảo toàn vốn. Một điều thú vị là trong thị trường đầu cơ, những nhà môi giới giỏi lại không thể tạo ra nhiều thu nhập hơn những người khác. Trong thị trường chứng khoán thì hầu như tất cả mọi người làm rất tốt. Trong thị trường chứng khoán hạ giá những nhà môi giới kinh nghiệm lại thường bị thua lỗ hơn những người khác. Có lẽ bởi vì họ đã học được nhiều điều từ những sai lầm trước đây, có lẽ họ thành thạo hơn trong công việc và họ rút ra những bài học kinh nghiệm từ sai lầm của người khác. Sau khi được nghiên cứu những chiến lược đầu tư thành công nhất, chúng ta mới nhận thấy rằng họ có phương pháp đúng đắn khi đưa ra các quyết định thâm nhập hoặc rút khỏi thị trường. Xét về bản chất, họ có những kế hoạch trước để đối phó với khả năng sụt giá bất ngờ xảy ra.

Văn hóa công ty.

 

Thái độ của những nhà quản lý tác động trực tiếp tới phương cách mà các nhà môi giới lựa chọn để làm việc. Người ta thường có xu hướng làm những việc mà họ hưởng lợi từ đó. Để thực hiện tốt nghiệp vụ môi giới bán và duy trì lợi nhuận lâu dài cho công ty, cần phải có sự động viên và ủng hộ của ban quản trị cũng như của các nhà môi giới lão thành trong công ty. Vì đến lúc đó tất cả những người còn lại mới làm theo. Điều tối quan trọng đối với các công ty là: Tài sản quý giá nhất đối với một tổ chức đầu tư là danh tiếng của nó. Chúng ta phải làm tất cả để bảo vệ danh tiếng đó mà không chạy theo lợi nhuận làm tổn hại đến uy tín của công ty. Chúng ta có nghĩa vụ thiêng liêng là bảo vệ lợi ích của khách hàng. Trong dài hạn những công ty có thể tồn tại và phát triển bền vững chính là những công ty có chính sách ổn định và đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu.

Môi trường làm việc.

 

Có hai khía cạnh của môi trường làm việc cần phải bàn đến đó là thái độ và đạo đức trong công việc. Mỗi một cơ quan có những quy định về văn hóa riêng nơi công sở, khi bạn đang lựa chọn công việc thì phải lựa chọn thật kỹ môi trường làm việc, bạn phải xem xét kỹ xem môi trường làm việc đó có phù hợp với bạn không, nó sẽ phát huy được khả năng của bạn hay là kìm hãm bạn. Ngay cả nhà môi giới lành nghề nhất cũng bị tác động tiêu cực khi xung quanh toàn những người đồng nghiệp không có trình độ. Danh tiếng của bạn ít hay nhiều bị ảnh hưởng bởi những người cùng làm việc với bạn, nếu không thì cũng bị coi như "đồng lõa". Không phải là dễ dàng để thay đổi được môi trường làm việc, khi bạn ở trong một  môi trường mang nhiều yếu tố tiêu cực, bạn phải lựa chọn hoặc là thoát khỏi nó hoặc là bị nó chi phối. Những nhà môi giới thường cố gắng thoát ra khỏi môi trường tiêu cực đó.

Tận dụng hết thời gian và khả năng. Các nhà môi giới hàng đầu tận dụng thời gian ở mức tối đa. Hầu hết họ đều có những người hỗ trợ đắc lực (mặc dù có một số người làm tất cả mọi việc mà không cần sự giúp đỡ của ai khác). Bởi vì "thời gian là tiền bạc" và bởi vì các hoạt động bán của họ ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập, họ thường: 

•        Làm việc vừa chăm chỉ vừa khôn ngoan. 

•        Sắp xếp sử dụng thời gian có hiệu quả. 

•        Tinh thần kỷ luật cao. 

 

Để có thể tối đa hóa khả năng bạn phải có đầy đủ các sản phẩm và dịch vụ để đáp ứng các nhu cầu tài chính trên thị trường. Không có một loại dịch vụ nào có thể đáp ứng được tất cả các nhu cầu.