HaiPhat
Xem chi tiết:
Thời gian để phát triển.
Vì chìa khóa để thành công là duy trì sự liên lạc khách hàng tiềm năng và giới thiệu cho những khách hàng của bạn những sản phẩm dịch vụ đa dạng một cách đều đặn, bắt buộc bạn phải thực hiện các cuộc gọi vào đúng lúc nhất. Mặc dù thông thường, bạn sẽ phải liên lạc thường xuyên hơn, thời gian tối đa giữa các cuộc gọi đối với một khách hàng tiềm năng hay khách hàng cụ thể là 6 tháng. Điều này chỉ được thực hiện trong những tình huống bất thường. Thông thường, thời gian tối đa giữa các cuộc gọi nên là 3 tháng đối với những người thực sự không có lợi nhuận ngay hay cần dịch vụ. Bạn sẽ có thể nói với hầu hết các khách hàng tiềm năng một lần một tháng, với một vài khách hàng, bắt đầu ít nhất, một lần một tuần.
Phát triển một cuộc gọi hiệu quả
Mặc dù những nỗ lực tiềm năng của bạn được tạo lập, bạn vẫn phải phát triển cuộc gọi hiệu quả hiện tại để tối đa hiệu quả của bạn. Mặc dù có mặt sớm hơn trong tài liệu, một bảng tóm tắt được cung cấp ở đây sẽ thuận tiện cho bạn.
Một số yếu tố cần thiết cho hiệu quả cuộc gọi là:
* Tạo ra lời tuyên bố mở đầu hiệu quả.
* Đáp lại khách hàng một cách do dự hay nghi ngờ ("không có tiền", "quá cao",...). * Dùng âm giọng phù hợp. Cảm xúc của bạn được phản ánh qua giọng nói. Cách đơn giản nhất để có giọng nói tốt là mỉm cười khi bạn đang nói chuyện.
* Cố gắng thích ứng. Giọng nói của bạn nên phản ánh sự tin tưởng, lòng nhiệt tình và sự quan tâm. Sự giao động, buồn chán, và giận dữ rất dễ nhận thấy và ngay lập tức gây mất lòng tin, hay sự phản ứng đối với ý kiến của bạn. Nếu bạn cảm thấy không tốt, hãy lấy một hơi và thư giãn. Phương pháp hiệu quả là đọc hay nghe một câu chuyện vui, khoảng 60 giây nghỉ ngơi, và hình dung rằng bạn đang thành công, ngồi hay đứng một cách hãnh diện và tự tin, làm một công việc khác, đọc các tác phẩm kích thích tinh thần...
* Điều chỉnh mức độ giọng nói. Cố gắng nói như khách hàng của bạn để giúp duy trì mối quan hệ tốt. Tránh nói quá nhanh hay quá chậm hơn họ vì sự khác biệt này tạo ra sự mất tập trung và sự cản trở không cần thiết.
* Nói một cách rõ ràng. Nên nhớ hiệu quả của việc "Đừng nghĩ về các nhân tố màu hồng". Tạo ra những hình ảnh tưởng tượng ủng hộ cho mục đích của bạn là giúp các khách hàng quản lý có hiệu quả hơn tiền của anh ta hay chị ta.
* Sử dụng các kỹ thuật lời nói hiệu quả, như: Những cuộc điều tra mở và đóng. Thông thường, cố gắng nghe nhiều hơn nói. Sử dụng cuộc điều tra mở ("Hãy kể cho tôi thêm về...") để lấy thông tin và cuộc điều tra cốt để xác minh thông tin. Trao đổi. Điều này đảm bảo rằng các khách hàng biết những gì bạn đang nói. Xây dựng. Nhấn mạnh thêm hay ủng hộ những tuyên bố rõ ràng của khách hàng.
Xác nhận. Chắc chắn rằng khách biết bạn thực sự đang lắng nghe. Dùng sự tương đồng. Cho phép khách hàng hiểu dễ dàng hơn những ý tưởng mới hay hoàn hảo.
* Đáp lại sự quan tâm của khách hàng bằng cách hoan hô. Cho phép khách hàng của bạn biết đánh giá cao thông tin của họ và muốn đảm bảo rằng sự quan tâm của họ được đáp ứng.
Quan điểm tiềm năng và nỗ lực của bạn.
Thậm chí với một hệ thống tổ chức hiệu quả và một điện thoại tốt, nhiều nhà môi giới vẫn không tìm kiếm được đủ nỗ lực hay tính kiên định. Có một số lý do sau:
* Không đủ thời gian để tìm kiếm bởi vì họ quan tâm tới khách hàng (prospeets) hiện tại của họ hay các vấn đề kinh doanh hàng ngày.
* Không có giá trị phù hợp đối với những nỗ lực tiềm năng (xem "giá trị của mỗi cuộc gọi tiềm năng" ở điều chương).
* Tin tưởng việc tìm kiếm (prospectring) rất tốn thời gian và nỗ lực (xem "Giá trị của mỗi cuộc gọi tiềm năng" ở đầu chương này và trong chương khác).
* Quá nhàm chán và mệt mỏi (Coi việc tuyển dụng đặt áp lực lên kỹ thuật quản lý).
* Không có khả năng để bác bỏ (trong cách nói, từ "R") (xem phần tiếp theo của chương này).
* Có những sợ hãi ám ảnh "một cuộc điện đáng sợ" (được bàn tới ở cuối chương này).
Xem xét sự bác bỏ.
Không có khả năng bác bỏ là nguyên nhân lớn nhất gây ra những thất bại và phá sản của những nhà môi giới. Thật có lý, chúng ta biết rằng 9/10 (+/-) cơ hội sẽ không có sự đáp ứng phòng thu tự động. Những cơ hội tốt nhất được tìm kiếm một cách hời hợt. Tất nhiên, chúng sẽ có sự đáp ứng phòng thủ tự động. Thật có lý, chúng ta biết rằng cá nhân chúng ta không làm được gì.
Một số lượng lớn các nhà môi giới cũng không tự làm và bị ảnh hưởng tiêu cực bởi một vài điều vụn vặt đối với họ. Một phần nguyên nhân là do sự tiên quyết. Nếu nhiều người nói cho bạn điều gì đó là xấu, là khủng khiếp hay khó khăn, cơ hội mà ý chí của bạn quyết định để xem xét các sự kiện, nhiệm vụ với sự tham khảo ý tưởng tiêu cực. Sau đó, ít nhất một dấu hiệu khó khăn, sự phản ứng tiên quyết làm thay đổi sự cảm nhận của chúng ta và tác động đến suy nghĩ của chúng ta. Điều này thường đúng đối với cơ hội. A.Kathryn Napier nói: "Mọi người nói cho tôi biết nó tồi như thế nào (các cơ hội, và tôi tin họ. Cuối cùng, tôi thực sự nhận ra rằng nó không tồi tệ đến vậy.
Trong thực tế, nó tương đối dễ khi so sánh với hầu hết những thứ khác. Một điểm nữa là, cơ hội trở nên đơn giản, không hoàn toàn hấp dẫn. Hầu hết những cơ hội tốt nhất của tôi là kết quả của việc nhận ra sự thật là giám đốc và tất cả những người cho tôi lời khuyên đều sai (về những khó khăn trong cơ hội). Kthryn rất thông minh và may mắn, hiểu ra sự thật quan trọng từ rất sớm trong công việc của mình. Khi những cơ hội không luôn luôn dễ dàng, nó chắc chắn không khủng khiếp như người ta thường gán cho nó. May mắn thay, quan điểm có lợi được tham khảo đã giảm đáng kể nỗi sợ hãi sự bác bỏ bởi vì bạn đang gọi để thực hiện một cơ hội hấp dẫn.
Phương pháp truyền thống của việc tìm kiếm chỉ ra một sự đối nghịch, cơ hội thắng bại với cơ hội nắm chắc trong tay. Với quan điểm đúng, nếu bạn có thể kiểm tra tiêu chuẩn một người, điều này thật tuyệt; nếu họ không đủ tiêu chuẩn bởi từ chối dịch vụ của bạn, thật tuyệt. Nó trở thành tình huống thắng - thắng với quan điểm của bạn là chìa khóa. Xem xét tới "sự bác bỏ" có thể đòi hỏi sự thay đổi quan điểm. Art Mortell được đánh giá là một trong số những diễn giải nổi tiếng Mỹ. Bài giảng duy nhất của ông ta thực sự làm thay đổi cách mà mọi người nhận thức và phản ứng lại đối với sự bác bỏ. Trong bài dẫn thuyết của mình "Cách để quen với thất bại, giải trí bằng loại bỏ và và phát triển trên sự phát triển; ông ta đã đưa ra các quan điểm: • Như bạn biết, từ kho còn niên thiếu, chúng ta được quyết định để cảm thấy thành công chỉ khi nếu chúng ta luôn thành công. Nếu chúng ta đạt 19/20 điểm bài kiểm tra, chúng ta sẽ nhận được sự phản hồi chính xác.
Tuy nhiên, trong việc bán hàng, tỷ lệ lại là khác. Người ta thường xuyên thô lỗ với chúng ta. Chúng ta đương đầu với chống đối. Chúng ta nhận được 19 điểm sai trên 20, 95 sự phủ nhận trên 100. Chúng ta gọi điện cho 100 người và chỉ có 5 người nhận và chỉ một người có thể mua và nó gây cản trở. Chưa hết, người ta nhận ra rằng khi họ trưởng thành, họ cần thay đổi quan điểm hướng tới những kinh nghiệm. Đó là vấn đề về tỷ lệ phần trăm. Nghĩa là tỷ lệ thay đổi.
• ý tưởng về sự thành công trong một môi trường đầy sự thất bại và loại trừ chỉ ra rằng cuối cùng thất bại và loại trừ có thể thỏa hiệp và thu được lợi. Trong thực tế, đó là một điều lớn, mà thất bại đó chỉ là một kinh nghiệm ít hơn chúng ta mong đợi. Nếu chúng ta có thể bằng cách nào đó thay đổi hy vọng của chúng ta, những cảm nhận của chúng ta và phản ứng của chúng ta, cảm xúc của chúng ta sẽ bắt đầu thay đổi.
• Tất cả việc đào tạo bán hàng trên thế giới sẽ không giúp đỡ nếu bạn cho phép sự bác bỏ lấn át bạn. Trở nên phòng thủ, suy thoái hay cản trở bằng việc bác bỏ sẽ làm việc đào tạo bán hàng không thể thành công. Bằng cách tăng mức độ chú ý của bạn, bạn có thể điều chỉnh được cảm xúc, suy nghĩ và thói quen của mình hơn và điều đó sẽ chuyển thành những thành công bán hàng. Như anh nói: "Giải trí bằng sự bác bỏ và phát triển trên sự quan tâm cho phép họ khuyến khích bạn đạt trình độ cao hơn".
0 nhận xét:
Đăng nhận xét