Tư vấn kinh doanh là "hiệu quả của nghề môi giới" - Phần II

Tư vấn kinh doanh là một tiêu chuẩn mới của ngành môi giới. Nhiều cơ quan quản lý khác nhau cũng như các công ty chủ đạo đều đang tán thành với hoạt động tư vấn kinh doanh này. Thật là thú vị khi nhận thấy rằng những nhà lãnh đạo sản xuất trong ngành dịch vụ tài chính đã sử dụng nhiều dạng khác nhau của hoạt động này trong nhiều năm qua. Như các bạn đã khám phá, việc họ dùng những thủ thuật này thực tế là một trong những lý do giải thích tại sao họ đã đạt được "địa vị ngôi sao" (sự thành công) như vậy và đó cũng là phần lớn nội dung của cuốn sách này. 

Xem Phần I

2. Sự hiểu biết về chuyên môn của bạn. 

Như một chuyên gia tài chính, các khách hàng của bạn sẽ xem bạn như một người chỉ dẫn trong các vấn đề về đề tài chính của họ giống như một vị bác sỹ trong các vấn đề về sức khỏe. Họ mong chờ bạn biết đến việc không chỉ làm thế nào để phán đoán đúng vấn đề và giải quyết những nhu cầu về tài chính của khách hàng mà còn làm thế nào để lý giải được cả tình hình tài chính của họ và những giải pháp bạn chỉ dẫn cho họ theo những cách họ có thể hiểu được. 

Hiện nay, hơn rất nhiều so với trước kia,vai trò của bạn như một chuyên gia tài chính sẽ đòi hỏi bạn phải hướng dẫn cho khách hàng của mình v ề các quyết định đầu tư mà bạn đề nghị với họ, do đó họ sẽ được "thông báo" về các quyết định này. Không chỉ có ngày càng nhiều các khách hàng đang đòi hỏi yêu cầu này mà cả những nội dung mang tính quy tắc cũng như vậy.  Cả tổ chức kinh doanh chứng khoán quốc gia và ủy ban chứng khoán và hối đoái đều đang nhanh chóng đưa ra những yêu cầu về việc đào tạo liên tục đối với các nhà môi giới (một số yêu cầu đối với ngành bảo hiểm đã được đưa ra trong nhiều năm). 

Trong vài năm tới, có lẽ tất cả các nhà môi giới sẽ được yêu cầu là không chỉ phải tham gia đào tạo về chuyên môn mỗi năm mà còn phải chứng nhận lại về trình độ chuyên môn liên tục trong một số năm. 

Là một nhà chuyên môn, sự hiểu biết của bạn về ngành này nên bao gồm không chỉ riêng trong phạm vi mà bạn cung cấp dịch vụ tư vấn mà còn cả những điểm mạnh và điểm yếu của các phần khác. Nhu cầu nào của khách hàng bạn có thể đáp ứng và nhu cầu nào là không thể? 

Ai là người có thể đáp ứng những nhu cầu đó? Bạn cần phải biết đến không chỉ sản phẩm và dịch vụ   của riêng bạn và họ thực hiện như thế nào mà còn phải biết làm thế nào để lý giải chúng cho các khách hàng của bạn. Và bạn cũng cần phải biết và hiểu những thay đổi gì đang diễn ra trong ngành này và chúng sẽ ảnh hưởng đến bạn, các khách hàng của bạn và công ty của bạn như thế nào trong cả ngắn hạn và dài hạn. Bên cạnh đó, bạn dường như vẫn bị tác động một cách không lường trước được khi những thay đổi đó xảy ra. Chương 3 sẽ bàn về những biến động xảy ra trong ngành, điều đó sẽ mang đến cho bạn một ý kiến tốt hơn về một vài việc trong số những việc bạn sẽ cần phải chuẩn bị.

3. Những kỹ năng giao tiếp hiệu quả.

Nghề của bạn là một công việc chắc chắn dựa trên khả năng giao tiếp một cách hiệu quả với các khách hàng, với những người trình độ ngang bằng và cao hơn bạn, và với những người cung cấp mà bạn dựa vào đó để thực hiện công việc của mình. Tuy nhiên, việc giao tiếp diễn ra xa hơn là những khái niệm đơn giản về những từ mà chúng ta lựa chọn khi nói hoặc viết. 

Trên thực tế, những nhà tâm lý học nói với chúng tôi là hơn 93% ý nghĩa của bất kỳ một cuộc giao tiếp nào đó là được truyền đạt một cách không theo khẩu ngữ, thông qua tất cả mọi điều, từ những từ chúng ta nhấn mạnh, ngữ cảnh, ý nghĩa riêng của chúng, tốc độ và mức độ nhấn mạnh khi nói chúng. Thậm chí, thái độ và hơi thở của chúng ta cũng có thể có những ảnh hưởng đáng kể đối với việc chúng ta giao tiếp những gì và giao tiếp như thế nào. 

Ví dụ, việc đưa ra ở đây một dấu hiệu mà bạn sẽ còn gặp lại là thích hợp, đó là: Tôi biết bạn nghĩ là bạn hiểu những điều theo bạn là tôi đã nói. Nhưng tôi không dám chắc là bạn có nhận ra rằng những điều bạn đã nghe không phải là những điều tôi muốn nói. Trong khi tính khôi hài là một dấu hiệu trong phòng làm việc của ai đó thì suy nghĩ này sẽ không có gì là hài hước khi bạn phải "phá bỏ" cuộc giao dịch bởi vì bạn đã nghe nhầm ý của khách hàng hoặc khi bạn phải giải thích rằng bạn thực sự đã không thể bảo đảm được là giá chứng khoán mà bạn đã tư vấn lại chưa bao giờ bị sụt giá. Những khó khăn trong giao tiếp kiểu như vậy có thể phải trả giá quá đắt và rất khó có thể sửa chữa được. 

Việc giao tiếp cũng bao gồm cả khả năng của bạn về thiết lập mối quan hệ và sự tin tưởng cũng như là lắng nghe những thông tin quan trọng về việc khách hàng của bạn đưa ra quyết định như thế nào và họ được khuyến khích như thế nào. Nếu bạn biết làm thế nào để lắng nghe những điều đó, những khách hàng của bạn sẽ  thực sự nói cho bạn tất cả mọi điều bạn cần biết để đáp ứng những nhu cầu ẩn giấu cũng như những suy nghĩ và hướng đưa ra quyết định của họ. Hãy thử nghĩ xem những thông tin như vậy có thể tạo ra hiệu quả khác nhau như thế nào đối với bất kỳ việc giới thiệu bán hàng nào. Phần II và III sẽ giới thiệu về những kỹ năng này.

4. Sự phát triển về cá nhân và chuyên môn của bạn.

Khía cạnh cuối cùng, cũng không kém phần quan trọng, là nhu cầu phát triển về cá nhân và chuyên môn liên tục. Phần lớn mọi người không bao giờ đạt được trình độ cao hơn bình thường trong bất cứ một công việc nào do họ không bao giờ đặt ra những mục tiêu để phấn đấu trong những khoảng thời gian quan trọng trong cuộc đời mình. 

Bằng những mục tiêu đó, chúng ta sẽ không có những suy nghĩ viển vông không có mục đích như một ngày nào đó, chúng ta trở thành COE của công ty hoặc kiếm được một triệu đôla. Chừng nào có thể tưởng tượng thì những suy nghĩ này sẽ không hơn gì những hình ảnh tưởng tượng của một thời thanh niên trừ khi chúng ta ngồi xuống và  hình dung chúng một cách đầy đủ, có cả một kế hoạch để làm thế nào bạn thực hiện được chúng. Khi đó, những mục tiêu của bạn có thể trở thành động lực khuyến khích, thúc đẩy bạn vươn lên những trình độ cao ở mức tuyệt vời trong bất kỳ lĩnh vực nào mà bạn chọn. Khi bạn nghĩ về điều đó, có ba điểm mà bạn cần phải đặt ra mục tiêu: tính cách của bạn, sự phát triển về cá nhân và sự nghiệp của bạn. Ba điểm này sẽ xác định về cơ bản thành công của bạn. 

Trong suốt những khóa đào tạo quản lý, chúng tôi thường hỏi những vị giám đốc có thâm niên về việc họ mong muốn điều gì khi họ trưởng thành. Tất nhiên, trước tiên có một số người coi đó là một câu hỏi xúc phạm. Nhưng sau khi họ suy nghĩ về câu hỏi đó, chúng tôi thường có một cuộc tranh luận rất thú vị về mẫu người mà mỗi người muốn trở thành và những gì họ sẽ làm bắt đầu từ ngày hôm đó. Khi bạn đọc qua những trang này của cuốn sách, hãy nghĩ về mẫu tính cách bạn sẽ cần có để đạt thực hiện được những mục tiêu của bạn và trở thành mẫu người mà bạn muốn; sau đó hãy lập ra một số mục tiêu về tính cách và lên kế hoạch để thực hiện được tính cách đó. 

Khi đã quyết định những gì bạn mong muốn "khi bạn trưởng thành", hãy nghĩ đến những mục tiêu về sự nghiệp của bạn và vị trí của chúng  trong toàn bộ sự phát triển của bạn. Theo Ken Dychwald, tác giả của cuốn Agewave, bạn sẽ thu được kết quả có thời gian dài hơn của bố mẹ bạn ít nhất là 10 đến 20 năm. Bên cạnh một mức thu nhập và chất lượng cuộc sống nhất định, bạn muốn đạt được gì trong sự nghiệp của mình? 

Theo Dychwald, nhiều người sẽ bắt đầu một sự nghiệp mới vào  tầm tuổi 45-55, bởi vì họ sẽ đòi hỏi những thách thức mới hoặc ngành của họ có sự thay đổi lớn. 

Bạn sẽ cần kiến thức và những kỹ năng gì để đạt được mục tiêu của mình? Bạn sẽ phải đối mặt với những trở ngại gì mà bạn sẽ cần những cách gì để vượt qua chúng? Những mục tiêu cá nhân của bạn là gì? Ngoài tính cách, bạn muốn cuộc sống của bạn và của gia đình bạn như thế nào? Bạn muốn bạn và những điều đó tác động đến nhau như thế nào? Bạn muốn dành bao nhiêu thời gian và lúc nào cho những điều đó? Bạn sẽ giải quyết những căng thẳng liên quan đến việc đầu tư như thế nào? Cuốn sách trước của chúng tôi, những kỹ thuật tư vấn kinh doanh cho ngành tài chính, cung cấp những thông tin và chỉ dẫn để làm thế nào lập ra được các mục tiêu về tính cách, cá nhân và sự nghiệp cũng như các phương pháp quản lý thời gian của bạn một cách hiệu quả và đối phó với sự căng thẳng. Dù bạn mới bắt đầu làm nghề môi giới hay là một nhà môi giới lâu năm, cuốn sách này cũng đều là một tài liệu có ích.