Danh mục tài chính chi tiết phần I

Chương này xem xét đến đầu tư và tháp nguồn như một công cụ và đề ra phương pháp tăng cường khả năng xác nhận sự phù hợp một cách đầy đủ. Vấn đề đặt ra: các đại diện đầu tư phải nhận định hỏi vấn đề gì để có thể xác định sự phù hợp của một hàng hóa hay dịch vụ cụ thể một cách chính xác. Thật không may khi nhiều người đại diện mới và những người đại diện không được đào tạo đã không thể đưa ra những câu hỏi thích hợp, điều đó mang lại kết quả thấp hơn lời giới thiệu phù hợp, không thỏa mãn đối với khách hàng và kéo theo những vấn đề liên quan đến luật pháp. 

Xem xét những phân tích dưới đây:

 Nếu bạn đến gặp một bác sĩ và nói: "Bác sĩ, tôi bị đau bụng". Và vị bác sĩ của bạn không qua bất kỳ cuộc kiểm tra nào đã nói "Có thể bạn bị đau ruột thừa. Hãy vào phòng và nằm xuống, trong vòng 5 phút tôi sẽ cắt nó". Bạn có thể sẽ tìm lối ra gần nhất để chạy thoát thân. Bạn mong đợi vị bác sĩ đó hỏi bạn những câu hỏi như: "Cô bị đau ở đâu?" "Cô bị đau khi nào?" "Cô bị đau như thế nào?" v.v... Hơn nữa, bạn cũng hy vọng vị bác sĩ làm một số cuộc kiểm tra chuẩn đoán để xác định bệnh của bạn trước khi kê đơn chữa bệnh. 

Trong cảm giác thực của ngôn ngữ, các nhà tư vấn đầu tư chính là "Những bác sĩ tài chính". Họ cần đưa ra những câu hỏi chuẩn đoán thích hợp để xác định thực chất của vấn đề/của mục tiêu và cách giải quyết. Khách hàng thường đặt phần tiết kiệm có ý nghĩa lớn với họ và trong tay các nhà môi giới. Với mức độ nào đó, nhiều khách hàng trở lên giàu có hoặc trở thành nghèo túng chủ yếu phụ thuộc vào lời khuyên của các nhà môi giới. Nếu không có đầy đủ những câu hỏi chính xác, các nhà môi giới cũng chỉ biết dựa vào cơ may thuần tuý. 

Ví dụ: Một khách hàng nói anh ta muốn có sự tăng trưởng nhưng không tạo đủ thông tin để giới thiệu một cổ phiếu tăng trưởng cụ thể hoặc một quỹ tương hỗ. Trước bất kỳ sự giới thiệu nào, người đại diện phải biết đến những vấn đề sau: 

- Mục tiêu cụ thể của đối tượng đầu tư (như: nghỉ hưu, việc học đại học của con cái) phương tiện tăng trưởng sẽ đạt tới. 

- Các khách hàng quan niệm sự tăng trưởng là gì? 

- Tỷ lệ tăng trưởng nào khách hàng mong muốn (5% hay 25%)? Họ hy vọng vào điều đó chứ? 

- Đó là tỷ lệ trước hay sau lạm phát? 

- Nó được so sánh với cái gì? Với chỉ số S&P 500 hay Dow? 

- Với những khách hàng lớn, bao nhiêu tiền sẽ được phân bổ vào các cổ phần tăng trưởng trong danh mục vốn đầu tư và chiếm bao nhiêu % trong tài sản của khách hàng.

 - Khách hàng mong muốn "khoản tăng trưởng" đó là ngắn hạn, trung hạn hay dài hạn. Khung thời gian cụ thể cho mỗi khoản đầu tư là gì? - Đó là một tỷ lệ tăng trưởng kỳ vọng của các nhà đầu tư có tính đến các yếu tố thời gian. 

- Rủi ro có thể chấp nhận của khách hàng là gì? Anh ta chắc chắn hiểu về thông số (tham số) phần thưởng cho những rủi ro đó chứ?

Nhận dạng được các thông số của các khoản đầu tư trong suốt quá trình xem xét danh mục đầu tư sẽ xác định được một cách thường xuyên sẽ xác định được loại đầu tư nào phù hợp với nhà đầu tư. Tuy nhiên, rất cần thiết hoàn thiện hiểu biết của bạn trước khi hàng hóa hoặc dịch vụ đó được bạn quyết định mua. Các nhà môi giới phải đối mặt với khó khăn khác của khoản đầu tư có thể xảy ra. Phụ thuộc vào loại "sản phẩm" của công ty, một đại diện đầu tư phải thẩm định cho một khách hàng từ 2 - 200 loại sản phẩm ở bất cứ nơi đâu. Thậm chí là không hợp lý khi cho rằng một người nào đó có thể xác định một cách đầy đủ các khía cạnh của các sản phẩm công ty bày bán, người đại diện nên hỏi đầy đủ những câu hỏi phỏng vấn để biết được khi nào các khách hàng đó tìm đến sự giúp đỡ của các chuyên gia về sản phẩm hoặc một người nào đó trong công ty như: chuyên gia về hàng hóa, cán bộ cho vay, hoặc một chuyên gia đã nghỉ hưu. 

Mất tất cả cơ hội: 

Sai lầm trong nhận định một loại sản phẩm của công ty hay những câu hỏi tóm tắt cơ bản cần thiết để xác định sự phù hợp cho mỗi sản phẩm có nghĩa là đã bỏ lỡ nhiều cơ hội để trợ giúp khách hàng. Nhà môi giới không tối đa hóa tiềm năng của anh ta, công ty không đạt tới. Khách hàng cũng không được phục vụ và tư vấn một cách đầy đủ. 

Để khám phá nhu cầu của khách hàng đầy đủ hơn, chúng tôi cho rằng mỗi nhà môi giới sử dụng một khoản đầu tư và một tháp nguồn khi tóm tắt về một triển vọng hay một khách hàng bởi vì những công cụ này cho chúng ta biết: 

- Tóm tắt tiểu sử khách hàng một cách đầy đủ. 

- Xem xét trước khi phân bổ tài sản hay thực hiện chiến lược. 

- Phát hiện những tài sản bị giấu/những tài sản không được đề cập đến. 

- Sự phát triển của các tài khoản phụ trội và cơ hội bán hàng.

Tuy nhiên để có thể phát huy được tính hữu dụng của khoản đầu tư hay tháp nguồn, bạn phải đưa ra những câu hỏi sắc sảo để khám phá mỗi khía cạnh của tháp nguồn. (Những câu hỏi đó được đưa ra trong phần 2 của chương này). Cuối cùng, hình tháp cũng trở thành một công cụ để xem xét lại danh mục đầu tư phát triển (được đề cập trong phần VI).