HaiPhat
Luồng phác thảo.
Giống như nên bán và mưu tìm lợi nhuận, một sự phác thảo kế hoạch có hiệu quả cùng tuân theo một loạt những bước đi cụ thể được thiết kế để phục vụ cho bán hàng của bạn đạt được những kết luận phù hợp. Những bước đi này được vạch ra như sau:
Bước 1: Thiết lập mối quan hệ tốt với khách hàng tiềm năng của bạn và làm cho cô ta cảm thấy thoải mái.
Bước 2: Phát hiện được nhu cầu, mục tiêu hoặc những vấn đề riêng của khách hàng. Hãy chi tiết hóa và cụ thể vấn đề. Nếu thảo luận về việc học đại học nhớ nêu tên trường. Nếu bàn bạc chuyện nghỉ hưu, nên quyết định những điểm chính nào họ mong muốn đi nghỉ.
Bước 3: ưu tiên nhu cầu hay mục tiêu của khách hàng.
Bước 4: Quyết định giới hạn của mỗi nhu cầu. Đó là: Mất bao nhiêu thời gian để đạt được những mục tiêu này (ví dụ: phải mất bao nhiêu năm trước khi ông ta về nghỉ hưu hoặc trước khi lũ trẻ bước vào trường trung học). Ông ta phải tốn bao nhiêu tiền để đạt được mục tiêu (khi lũ trẻ nhập trường, chúng ta sẽ học chương trình gì tại Đại học Haiavd hay một trường Đại học như thế, hoặc ông ta sẽ cần bao nhiêu tiền để sống hoặc khi ông ta nghĩ hưu). "Bước nào mà họ luôn phải xác định? "đó là: Ông ta đã đầu tư những gì với mục tiêu cụ thể trong đầu. "Họ cần bao nhiêu tiền để giải quyết vấn đề này đạt được mục đích trong thời gian đó? Ông ta có hy vọng đầu tư thêm cho mục đích này không? Nếu có thì khi nào? Bao nhiêu. Quyết định phải chấp nhận rủi ro bằng cách hướng dẫn cho ông ta về những loại rủi ro tài chính mà ông ta phải đối mặt do quyết định của ông ta. (Ví dụ: rủi ro lãi suất, mất khả năng mua, lạm phát, rủi ro thị trường, kinh tế...). Với những rủi ro đó, cái nào có thể dễ chấp nhận hơn? Chấp nhận ở mức độ nào? Có sự đầu tư nào mà họ đặc biệt muốn tránh? Tại sao?
Bước 5: Bởi bạn đã quyết định giới hạn mục tiêu với khách hàng, nên hãy hỏi họ nếu họ có những sự đầu tư khác, tài sản thu nhập hoặc nguồn vốn hay hy vọng nhận được một cái gì đó trong tương lai. Cái gì có thể ảnh hưởng đến khả năng của họ để duy trì là mục đích.
Bước 6: Đề nghị được xem xét mỗi mục tiêu và khả năng của mục tiêu đó bước đi đưa ra gợi ý về bất kỳ từ giải pháp nào bởi vậy bạn cần chắc chắn rằng những gợi ý gì bạn đưa ra đều thỏa đáng và rồi hãy xem xét nó.
Bước 7: Tổ chức gặp gỡ hoặc gọi là một lần nữa để thảo luận những giải pháp khả thi cho mục tiêu của họ. Sau đó tìm ra một giải pháp. Thỉnh thoảng một khách hàng có thể muốn một giải pháp tức thời đối với nhu cầu của họ. Nếu điều này xảy ra đề nghị một giải pháp thích hợp trước khi ông ta về. ít nhất cũng nên điền vào chứng từ, giấy tờ để mở tài khoản nếu họ chưa có một cái nào. Hơn nữa, hãy cảm ơn sự có mặt và đưa cho khách hàng một bản phô tô những mục tiêu khác và những khả năng mà bạn đã làm với khách hàng. Nhớ đưa cả thế của bạn.
Đây là một nghệ thuật để đặt câu hỏi. Nhớ rằng nếu đưa ra một câu hỏi đúng đắn bạn sẽ nhận được câu trả lời của tất cả mọi người. Khi lên kế hoạch, nhớ rằng (và nên nhắc nhở khách hàng) rằng mục đích câu hỏi của bạn là để giúp họ đạt được mục tiêu. Trước khi làm gì cho họ, bạn cần biết rõ nơi định cư và hỏi mà bạn muốn chuyển đến. Vì vậy bạn phải bắt đầu bằng cách hỏi nhu cầu tài chính của họ và sau đó mới quyết định khả năng những mục tiêu của họ.
Bạn hãy nhớ rằng nên hỏi những câu hỏi mà làm cho khách hàng cảm thấy dễ chịu trả lời và sẵn sàng trả lời những câu hỏi sau. Điều này là cần thiết hỏi vì mỗi khi anh ta trả lời, anh ta làm cho bạn cảm thấy gần gũi, dễ tiếp xúc hơn. Vì thế, khi bạn đã quyết định được mục tiêu của khách hàng điều quan trọng là phải hỏi những câu liên quan chặt chẽ đến các mục tiêu. Giữ cho những câu hỏi của bạn tập trung vào một mục tiêu. Nếu bạn chuyển sang mục tiêu khác bạn sẽ không những mất khả năng tổ chức và đánh giá mà còn làm cho câu hỏi mất cả ý nghĩa. Bạn sẽ tự cảm thấy mâu thuẫn và làm mất lòng tin của khách hàng. Ví dụ.
(NMG) nguời môi giới: ông Janes ông đã chỉ ra rằng mục tiêu chính của ông là chuẩn bị về hưu. Ông cũng đã nói rằng ông đã 40T. Vậy đến tuổi nào ông định về hưu?
(KH) khách hàng: 60T. NMG: Ông định gửi lũ trẻ đến học trường nào? KH: Michigan Statc. NMG: Đó thật là tuyệt. Thế ông định cần bao nhiêu tiền mỗi năm để duy trì cuộc sống sau khi ông về hưu? KH: Khoảng 50.000$ một năm.
NMG: Thế ông đang sử dụng những dịch vụ đầu tư gì? Ví dụ mà chúng tôi vừa nói cung cấp không quá tầm trong như nó xuất hiện.
Không may là rất nhiều NMG đã thất bại khó hỏi những câu hỏi khai thác với một cách vô tổ chức như vậy. Bạn hãy luôn ghi chép trong quá trình phỏng vấn KH. Một số người có khả năng ghi nhớ tốt, và nếu bạn không được như vậy, bạn sẽ dễ quên một số điều quan trọng. Tuy nhiên, trước khi ghi chép, hãy giải thích tại sao bạn làm như vậy và đề nghị sự đồng ý của họ. Và sắp xếp chúng một cách chi tiết. Một số công ty đòi hỏi những NMG của họ dùng những mẫu câu khai thác cụ thể để có thể chắc chắn là họ sẽ giải quyết bất cứ một thông tin nào được nêu ra từ những đề nghị trong khi một vài chuyên gia tài chính thích sử dụng những mẫu phác thảo mà họ tự thiết kế. Điều này cũng tốt nhưng có thể ảnh hưởng đến các khách hàng. Chúng tôi thích khách hàng tự viết ra trên những giấy tờ của công ty hay của hãng đại diện.
0 nhận xét:
Đăng nhận xét