Cách chúng ta xem xét thế giới phần V

Xem bài trước: Cách chúng ta xem xét thế giới phần IV

Động lực từ bên trong đối lập động lực từ bên ngoài. 

Cách mà một người bị thúc đẩy là chìa khóa trong giao tiếp với họ. Nhiều người có động lực bên trong sự thúc đẩy bản thân trong khi những người có động lực thúc đẩy từ bên ngoài lại cần đến sự hỗ trợ của những người khác tương tự như sự ủng hộ hay alidation. Những nhu cầu này có thể có ảnh hưởng lớn tới cách mà một người ra quyết định đầu tư. 

Những người có động lực bên trong nhìn chung có thể tự đưa ra một quyết định đầu tư căn cứ vào sự nhận thức các thông tin sẵn có. Tuy nhiên, những người có động cơ thúc đẩy từ bên ngoài sẽ thường cần đến sự thông qua hay hỗ trợ của người khác (thí dụ như của vợ hoặc chồng, của gia đình, của nhân viên kế toán...) trước khi quyết định đầu tư. Khuyến khích họ ra quyết định ngay lập tức mà thiếu sự hỗ trợ trên sẽ chỉ gây ra những rắc rối. Hãy đề nghị được nói chuyện với họ cùng sự có mặt của vợ (hay chồng) họ hoặc kế toán viên của họ khi bạn trình bày vấn đề và bạn sẽ thành công hơn. Có một cách dễ dàng để quyết định xem một người là có động lực bên trong hay từ bên ngoài. Hãy hỏi một cách đơn giản xem họ ra quyết định đầu tư như thế nào. Người có động lực bên trong sẽ trả lời "Tôi tự quyết định" còn người có động lực thúc đẩy từ bên ngoài sẽ nói "Tôi thường xem xét cùng với vợ (hoặc chồng)/ kế toán viên/và..." 

Xu hướng hướng tới đối lập với xu hướng tránh xa. 

Con người ta có xu hướng hoặc nhìn về phía trước hoặc nhìn lại phía sau. Nhiều người di chuyển nhiều lần trong đời để tìm kiếm vận may, những người khác cũng làm như vậy nhưng là để tránh những sự phiền toái. Trong khi những hành vi của họ có thể giống nhau, động cơ thúc đẩy là khác biệt và cái là thúc đẩy đối với một người thì người khác lại thấy thờ ơ. 

Để quyết định xem loại người nào thích hợp với một khách hàng, hãy lắng nghe một cách cẩn thận câu trả lời của anh ta khi bạn đưa ra câu hỏi anh ta thích người môi giới hiện tại của mình ở điểm nào hay điều gì khiến cô ta lựa chọn một khoản đầu tư nhất định. Câu trả lời của anh ta sẽ cho bạn biết nhiều hơn là bạn có thể mong đợi. Thí dụ: 

1. "Tôi thích người môi giới hiện tại vì cô ta cung cấp những dịch vụ tốt và giúp tôi tìm được những khoản đầu tư tốt nhất cho khoản tiền hưu trí của tôi". Ngược lại "tôi thích người môi giới hiện tại vì, không như người môi giới trước, cô ta không lảng tránh các cú điện thoại của tôi khi tôi có thắc mắc và cô ta không cố gắng để bán một món hàng cho tôi chỉ vì nó hứa hẹn một khoản hoa hồng hấp dẫn". 

2. Tôi mua hối phiếu Treasury này vì tôi không phải lo lắng về nó. Tôi có thể ngủ ngon và biết rằng tôi sẽ được thanh toán đầy đủ. Ngược lại "Tôi mua hối phiếu Treasury này vì tôi nghĩ nó sẽ đem lại cho tôi một khoản thu nhập thường xuyên chắc chắn". 

ở mỗi trường hợp, về cơ bản cả hai người trên đều nói giống nhau nhưng theo quan điểm trái ngược nhau. Tuy nhiên, trong khi cả hai có thể cùng mua một sản phẩm, họ sẽ có những động cơ trái ngược và hàng hóa được bán theo những cách khác nhau. Khi lý giải về một khoản đầu tư cho một khách hàng có xu hướng "hướng tới", hãy nhấn mạnh điều mà khoản đầu tư này sẽ giúp khách hàng đó đạt được. Tuy nhiên, khi giảng  giải về cùng sản phẩm đó cho khách hàng có xu hướng "tránh xa", hãy nhấn mạnh tới những phiền toái mà nó sẽ giúp họ tránh được. 

Sự tương đồng đối lập với sự khác biệt. 

Một mô hình khác có thể được xem xét là về xu hướng của con người có được những thông tin mới bằng cách so sánh những thông tin ban đầu với những điều họ vừa mới biết và thích thú. Những người khác sẽ đối lập những thông tin ban đầu với những điều họ mới biết và không thích. 

Trong khóa học bán hàng của chúng ta, chúng ta thích làm một thí nghiệm thú vị; chúng ta chỉ cho một nhóm khách hàng 3 can sôđa (thí dụ: coke, pepsi và coke dành cho người ăn kiêng) và hỏi từng người trong nhóm về những điều họ thấy. Khoảng một nửa trong số họ nói rằng "3 can sôđa hoặc 3 can cola". Nửa còn lại trả lời là " 2 coke và 1 pepsi hoặc 2 cola và 1 cola dành cho người ăn kiêng hoặc 1 pepsi, 1 coke và 1 coke cho người ăn kiêng". Như vậy 1/2 nhóm phân loại 2 can theo những điểm tương đồng và nửa còn lại theo những điểm khác biệt. Mô hình phân loại này có ảnh hưởng lớn tới thành công của công việc bán hàng của bạn. 

Bạn có thể quyết định xem một khách hàng là có xu hướng tương đồng hóa hay tương phản hóa bằng cách hỏi họ thích khoản đầu tư hiện tại của mình ở điểm nào. Nếu họ trả lời rằng họ đã mua một hối phiếu vì hối phiếu cũng tương tự như đĩa CD, họ có khả năng là người có xu hướng tương đồng hóa. Khi bạn giới thiệu về một khoản đầu tư, hãy so sánh nó với những cái đã quen thuộc với khách hàng và với cái mà cô ta ưa thích (đừng tự động đưa ra giả thiết rằng bất cứ vật gì cô ta đang sở hữu là phù hợp, cô ta có thể có một vài khoản đầu tư mà cô ta không thích nhưng cũng không thể loại bỏ). 

Mặt khác, nếu cô ta tuyên bố rằng cô ta đã mua một trái phiếu vì, khác với cổ phiếu, nó đưa lại một khoản thu nhập chắc chắn, cô ta có khả năng có xu hướng tương phản hóa. Khi giới thiệu với một khoản đầu tư, hãy đối lập những điều mà bạn đang giới thiệu với những cái mà cô ta đã quen thuộc nhưng không thích.

Như bạn đã biết, con người ta có những cách phân loại thông tin và ra quyết định khác nhau. Những mô hình được đưa ra vì vậy sai khác thực tế nhưng có một vài tiêu chuẩn cho phép bạn dự đoán hành vi của con người. Chúng ta đã phân tích một vài tiêu chuẩn dễ nhận biết nhất và những tiêu chuẩn đó sẽ giúp bạn có được ảnh hưởng cá nhân mạnh mẽ nhất khi giao tiếp với các khách hàng. Việc kết hợp những thông tin này với những nét đặc trưng được phân tích ở các chương khác là hết sức quan trọng. 

Như trong một thí nghiệm, hãy nghĩ về một khách hàng "lý tưởng" và trả lời các câu hỏi sau và những thông tin này có thể giúp bạn có những cảm nhận tiềm ẩn. Con người này là: 

•        Có xu hướng thiên về quá khứ? hiện tại? hay tương lai? 

•        Có nội lực (như có thể giành được một công việc tốt mà không cần dựa vào sự thúc đẩy từ bên ngoài). 

•        Quan tâm tới con người, nơi chốn hay vật chất? 

•        Là người có đầu óc đại thể hay tuyến tính? 

•        Có xu hướng hướng tới mục tiêu hay tránh xa một điều gì? 

Câu trả lời cho những câu hỏi này là quan trọng bởi vì chúng thực sự quyết định cách giới thiệu, thuyết trình của bạn nếu bạn muốn đạt được một sự thỏa thuận với khách hàng. Bạn có thể quyết định điều đó thông qua một loạt các quan sát về hành vi của khách hàng, thêm vào đó, đặt ra những câu hỏi sắc sảo nhất định để quyết định về bất kỳ một chiến lược thúc đẩy khách hàng nào.