Điều gì khiến người ta mua của bạn phần II

Xem bài trước: Điều gì khiến người ta mua của bạn phần I

Có thể khám phá 1 vài động cơ mua hàng của khách 1 cách dễ dàng thông qua việc đặt cho KH một vài câu hỏi và chăm chú lắng nghe câu trả lời của họ. Cũng có thể dễ dàng tìm hiểu được động cơ mua của khách qua những cuộc trao đổi thường ngày trong ................. của các cuộc gặp gỡ trực tiếp. Điều này thực sự hết sức dễ dàng đơn giản chỉ cần hỏi khách hàng của mình những câu hỏi trong hoàn cảnh, buổi gặp gỡ xã giao hoặc mang tính chất công việc. Đại loại như là KH của bạn thích các sản phẩm được cung cấp, thích nhà hàng mà anh ta lui tới ở điểm nào, v.v... từ đó rút ra được những tiêu chuẩn lựa chọn của KH. VD hãy đọc đối thoại dưới đây và tìm hiểu những tiêu chuẩn khiến người KH ra quyết định. Chúng ta sẽ cùng làm nổi bật những vấn đề quan trọng mà người môi giới cần thăm dò. 

- Người môi giới: Bill, tôi được biết anh đã mua một chiếc Jaguar. Tôi cũng đang suy nghĩ xem liệu có mua một cái không nhưng tôi chưa có quyết định gì cả. Thuế anh thích nó ở những điểm nào. -

Khách hàng: ồ, tôi nghĩ loại xe này khá tốt và tôi cảm thấy là thú vị khi lái nó. 

- MG: Còn gì nữa không? 

- KH: Hình thù của nó khá độc đáo. Một số người không thích những cái "hộp" này nhưng gia đình tôi rất thích. 

- MG thật tuyệt, Bill. Nhưng anh sẽ sửa chữa bảo dưỡng nó ở đâu ý của tôi là tôi chắc rằng anh cần một nhà máy đào tạo các kỹ sư cho loại xe này. 

- KH: ồ chắc chắn rồi. Tôi không muốn có bất kỳ rủi ro nào với cái xe 6.000 đô la này. Tôi sẽ mang sửa chữa bảo dưỡng ở điểm bán ở smith town nói tôi mua nó. 

- MG: Vẫn có một vấn đề nữa. Điều gì khiến anh chọn điểm bán này? 

- KH: Điểm bán này có thể tin cậy được ................... à. Tôi không thích chất lượng dịch vụ của điểm bán ở thị trấn này. Điểm bán ở smith town luôn có xe và họ nói họ sẽ và đã bán những xe chất lượng. Vì thế tôi không thấy phiền gì khi trả thêm một ít tiền và lái xe từ đó về đây hơn nữa họ có thể cho tôi vay để mua xe. Bạn đã thu nhận được tất cả những thông tin ở trên chưa. Chúng ta sẽ xem xét nó một lần nữa và lần này chúng ta sẽ gạch chân những điểm có thể là tiêu chuẩn của KH ở điểm nào. 

- MG Bill 

- KH: ồ tôi nghĩ loại xe này khá tốt, và tôi cảm thấy rất thú vị khi lái nó. 

- MG - KH: Hình thù của nó khá độc đáo. Một số người không thích những cái hộp này nhưng gia đình tôi rất thích. 

- MG - KH: ồ chắc chắn rồi. Tôi không muốn có bất kỳ rủi ro nào cái xe 60.000 đô này. Tôi sẽ mang bảo dưỡng ở điểm bán Smith town nơi tôi mua nó. 

- MG: - KH: Điểm bán này có thể tin cậy được ............... à tôi không thích chất lượng dịch vụ của điểm bán ở thị trấn này. Điểm bán ở smith town luôn có xe và họ nói họ sẽ và đã bán những xe chất lượng. Vì thế tôi không thấy phiền gì khi trả thêm một ít tiền và lái xe từ đó về đây. Hơn nữa họ có thể cho tôi vay để mua xe. Bây giờ hãy liệt kê những tiêu chuẩn mà KH cung cấp. 

•      Xe chất lượng tốt = chất lượng. 

•      Rất thú vị khi lái. 

•      Hình thù độc đáo = mẫu mã kiểu dáng. 

•      Gia đình tôi thích nó = ý kiến của người khác. 

•      Không muốn có rủi ro = sự an toàn. 

•      Có thể cho tôi vay để mua xe = dịch vụ bán. 

•      Luôn sẵn sàng có xe để bán = 

•      Không thấy phiền khi trả thêm một chút tiền và lái xe từ đó về đây = chủ yếu là chất lượng xe, giá cả không phải là vấn đề đầu tiên. Một vài câu hỏi khác (chẳng hạn về các nhà hàng ưa thích) sẽ cung cấp thêm một số tiêu chuẩn trong khi nhấn mạnh những tiêu chuẩn trên ------------trong những hoàn cảnh khác nhau. Hơn nữa, trong khi phỏng vấn về tình hình tài chính, bạn có thể hỏi một số câu hỏi về những sản phẩm khác (sản phẩm của công ty mình hoặc công ty cạnh tranh) mà khách hàng đã từng sử dụng. 

Những thông tin này có thể đặc biệt có ích vì nó có mối liên quan chặt chẽ tới những gì bạn đang mong muốn thu nhận từ KH trong khi KH trả lời những câu hỏi của bạn hãy tìm hiểu tâm lý và sự biểu hiện thái độ của KH. Ví dụ:

Bạn "Ngài Jones, trước đây ngài có nói ngày có 200.000 USD trái phiếu đô thị Pennsylvania và 5.000 cổ phiếu của Công ty MC Donald Liên tôi có thể hỏi tại sao ngài lại lựa chọn hai loại này để đầu tư không? 

KH "Tôi muốn trái phiếu Pennsylvania vì tôi thích độ an toàn của nó và vì tôi mua được với giá phải chăng. Và tất nhiên tôi không phải nộp thuế khi đầu tư vào loại trái phiếu này. Còn tôi mua cổ phiếu của công ty MC Donald qua lời giới thiệu của người môi giới của tôi cô ấy bảo rằng chúng là loại CK cấp hạng cao nhất và rằng mặc dù -------------- nhưng nó phát triển kể từ khi nó được thành lập khi cô ta hãy còn là một cô bé. Trong cuộc khủng hoảng năm 87 cổ phiếu này lên giá khá cao. Và cuối cùng cháu gái tôi sẽ không để tôi. 

Bạn có lưu ý tới sự an toàn và giá cả không? ở đây KH cũng nhấn mạnh tới sự tăng trưởng bền vững và cả ---------------, những cụm từ khác để chỉ sự ổn định. Và cả ý kiến của những người xung quanh (người môi giới, cháu gái) cũng có ảnh hưởng. Tuy nhiên đây chỉ là những dữ liệu -------------- và bạn muốn khai thác chi tiết hơn với những câu hỏi về những phương thức đầu tư khác hoặc là lợi nhuận. Vì vậy, nếu 1 người đã xác định và sắp xếp những động cơ đầu tiên của họ theo thứ tự quan trọng thì sự hiện diện bán trong tương lai có thể là giải quyết những vấn đề được xác định trước khi mua như nhu cầu, mong muốn động cơ. Lúc này hãy nói tới đặc điểm, lợi ích và ưu thế sản phẩm hay dịch vụ của mình và xác định trước mỗi cái sẽ giải quyết động cơ mua đầu tiên của KH như thế nào. Tiếp tục xem xét VD sau: 

Bạn: "Ngài Jones tôi rất thích CK trả lãi cố định PFL life ở hai điểm là mức độ an toàn cao và khả năng sinh lợi lớn. Chẳng hạn như với Best Keweu, PFL life có tỷ lệ trả lợi tức khá nhất trên thị trường nếu đo theo ---------------.  

Đây cũng quá là khoản lãi khá lớn tính theo số lượng trên 1 tỷ lệ KH được mua bán tôi cũng rất thích độ an toàn của loại CK này nói chung. Những nguồn phát hành CK này cũng là người bảo hiểm cho tài sản của ngài như nhà cửa, xe cộ... Trên thực tế công ty mẹ của PFL life là một công ty lớn nhất cả ở đây và Châu Âu. Và cuối cùng CK này hay có mức sinh lời cao luôn duy trì ở mức cao trên.

Tỷ lệ lãi suất có thể thay đổi như thế nào. Điều này hoàn toàn đúng bởi vì mức sinh lời của CK được điều chỉnh mỗi năm theo tỷ lệ lãi suất. Điều này có nghĩa là ngài không số mất ----------------- nếu tỷ lệ lãi suất có tăng ngài nghĩ sao? 

Có một cách mà bạn có thể luyện tập khả năng rút thông tin cần thiết về tiêu chuẩn của một người nào đó là bằng cách hỏi chính bạn bè của bạn về những gì mà họ thích (về cái gì, có vấn đề gì không). Sau khi hỏi một vài lần về nhiều vấn đề khác nhau có lẽ bạn sẽ thu nhận được những vấn đề được nhiều người đáp lại một cách tương tự. Có hai câu hỏi chính bạn có thể đặt ra. 

Bạn thích... ở điểm gì? (cho biết những tiêu chuẩn của người được hỏi). Bạn làm thế nào để có được...? (sử dụng chính câu trả lời là trước của họ để biết được khi có tiêu chuẩn đánh giá rồi cái gì sẽ tạo ra động cơ mua). Tất nhiên có rất nhiều câu hỏi loại này. Các câu trả lời sẽ cung cấp cho bạn những thông tin quan trọng về KH của mình.