Bí quyết của sự thành công - Phần I

Những nhà môi giới hàng đầu có những tư chất đặc biệt tạo nên sự thành công mà người ta vẫn thường gọi là "2% tạo nên sự khác biệt". Rất nhiều người có những khả năng tiềm ẩn như vậy nhưng điều làm cho người này thành công trong khi người kia lại thất bại là do cách mỗi người biết phát huy một cách linh hoạt những khả năng đó.

Trong chương 1 chúng ta đã nghiên cứu 4 khía cạnh của nghiệp vụ môi giới đó là: thái độ trong công việc, trình độ chuyên môn, kỹ năng giao tiếp và khả năng phát triển nghề nghiệp. Trong chương này, chúng ta tiếp cận vấn đề ở một khía cạnh khác là những bí quyết của sự thành công, bao gồm:

•        Hiểu rõ về khách hàng.

•        Tạo ra môi trường làm việc lành mạnh.

•        Tạo sự say mê và hứng thú với công việc.

Bí quyết 1: Hiểu rõ khách hàng của bạn 

Những nhà ....?........... là những người thấy rõ vai trò to lớn của việc tìm ra những nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Chỉ khi khách hàng hoàn toàn tin tưởng vào bạn thì họ mới ủy thác những cổ phần của họ và khi đó công việc của bạn mới phát triển được.Nếu một khách hàng biết chắc được người mà ủy thác tận tâm lo lắng cho lợi ích của riêng họ thì họ sẽ hoàn toàn tin tưởng và quan hệ giữa khách hàng đó sẽ duy trì rất lâu bởi vì bạn đã chiếm được niềm tin của khách hàng.

Để trở thành một môi giới  đáng tin cậy, bạn cần phải:

•        Tạo ra một môi trường làm việc đáng tin cậy.

•        Thật sự thấu hiểu mục tiêu tài chính của khách hàng.

•        Hiểu được điều gì làm cho khách hàng ra quyết định như vậy.

•        Trở thành người đem lại lợi ích cho khách hàng của bạn khi đó khách hàng sẽ ủy thác tài sản của họ cho bạn.

 •        Theo dõi các khoản đầu tư của khách hàng và tác động của tình trạng tài chính của khách hàng đối với khả năng kinh tế và tình trạng tâm lý của họ.

•        Biết về đời sống riêng tư của khách. Điều đó không có nghĩa là bạn phải trở thành người bạn thân thiết nhất của họ, nhưng bạn cần biết những thay đổi có ý nghĩa to lớn trong cuộc đời họ.

•        Bạn vẫn phải nói những điều có thể là khách hàng không muốn nghe như việc xác định sai giá trị tài sản tài chính của họ hoặc nói cho họ biết là họ không thể đạt được đúng như mục tiêu tài chính hiện tại.

•        Giúp đỡ cho khách hàng hiểu biết về các nghiệp vụ chuyên môn.

•        Đưa ra những đề nghị mang tính giới thiệu, gợi ý hơn là ra lệnh hoặc bắt buộc.

•        Phát triển đa dạng danh sách vốn đầu tư và khách hàng. Tạo ra một môi trường làm việc đáng tin cậy. "Người ta không quan tâm đến việc bạn biết những gì cho đến khi họ biết được bạn quan tâm đến những vấn đề gì". Câu châm ngôn này luôn luôn đúng bởi vì sự quan tâm đến lợi ích của khách hàng là bằng chứng quan tâm của nhà môi giới đến khách hàng của mình.

Những nhà môi giới như vậy biết lắng nghe kỹ lưỡng, họ cố hiểu thật kỹ điều mà khách hàng nói. Họ kiểm tra  lần để khẳng định rằng họ hiểu khách hàng của mình ở mức nhiều nhất có thể được. Hỏi những câu hỏi khôn khéo có thể giúp cho các nhà môi giới tìm ra nhu cầu thực sự của khách hàng, điều này không phải ai cũng làm được. Những nhà môi giới hàng đầu phải suy ngẫm những câu hỏi này hàng nghìn lần trước khi hỏi và có lẽ vì vậy họ rất tin vào khả năng của mình, từ đó tạo ra lòng tin cho khách hàng. Chúng ta cần phải tránh việc tạo niềm tin bằng cách tỏ ra kiêu căng, ngạo mạn và chỉ nghĩ cho lợi ích của bản thân mình. Một số người rất tự tin nhưng họ lại không có đủ khả năng chuyên môn. Do đó cần phải có cả lòng tự tin và trình độ chuyên môn. Và đôi khi cũng cần nói rằng: "Tôi không biết nhưng tôi sẽ cố gắng tìm ra".

Các khách hàng cảm thấy tin tưởng ở các nhà môi giới bởi những lý do đã nói ở trên, hơn nữa với những nhà môi giới nhanh chóng đặt được các mối quan hệ. Chúng tôi đưa ra những điều cần thiết trong cuốn sách này để các độc giả có thể tự học cách tiến tới thành công và những người đã thành công thì tiếp trên chặng đường của mình. Chủ điểm trong cuốn sách này gồm có làm thế nào để thiết lập được các mối quan hệ, nghiên cứu quá trình diễn đến những suy nghĩ thiếu sáng suốt của khách hàng, tìm ra bí quyết để tạo động lực cho người mua, xác định những đặc điểm và nhu cầu cá nhân của từng người.

Thấu hiểu mục tiêu tài chính của khách hàng

Khi ai đó nói: "Tôi muốn một chứng khoán mạnh" thì các nhà môi giới phải cập nhật những chứng khoán mới nhất hàng giờ, hàng ngày, hàng tháng. Mặc dù vậy, đôi khi họ vẫn hội những câu hỏi như: "Loại chứng khoán nào mà ông đang nghĩ đến?" nhưng nhà môi giới vẫn phải tìm ra những câu trả lời thích hợp như: " Được thôi, tôi sẽ có cho ông. Hãy để tôi nói về nó nhé. Nó là loại chứng khoán.

Những nhà môi giới đã và đang trở thành những nhà môi giới xuất chúng thì khác, họ luôn cố tìm ra câu trả lời: " Vậy thì chứng khoán "mạnh" có ý nghĩa như thế nào với bạn? Mục tiêu thực sự mà bạn tìm kiếm thông qua việc mua bán chứng khoán đó là gì? Những mục tiêu tài chính khác nữa của bạn là gì và chúng bổ sung lẫn nhau như thế nào? Làm thế nào để phù hợp với mục tiêu chung của bạn". Chính vì vậy, họ sẽ chẳng bao giờ tìm ra được những nhu cầu, ước muốn, mục đích của khách hàng nếu họ không tìm hiểu chúng. Vậy thì chúng ta phải đặt ra những câu hỏi như thế nào cho khách hàng và làm thế nào để thâm nhập và xử lý tình huống cụ thể nào đó. Phần này sẽ được trình bày trong chương IV và chương VI.

Hiểu được điều gì làm cho khách hàng quyết định như vậy

Không có một khách hàng nào giống khách hàng nào cả. Mỗi một khách người có những động cơ và tiêu chuẩn khác nhau khi đưa ra một quyết định mua bán. Chính vì vậy cần phải hiểu được từng cá nhân, phải tìm ra cách có lợi nhất trong số vô vàn cách thức và lại phải tùy thuộc vào mục tiêu cá nhân của từng khách hàng. Những điều tưởng như rất hấp dẫn và có lợi cho người này lại có thể là những điều nhàm chán và bất lợi cho người khác. Những nhà sản xuất lớn tầm cỡ khi được hỏi thì họ trả lời là họ cũng chẳng biết làm cách nào để họ làm gì. Đơn giản là họ cứ làm thôi. Tất nhiên có được thành công là họ dựa vào những trực giác và kinh nghiệm. Trong chương 11, chúng ta sẽ học cách làm thế nào để biết được những tiêu chuẩn hoặc động cơ có thể là đúng đắn của khách hàng và làm thế nào để sử dụng những thông tin đó vào quá trình tư vấn môi giới của mình.

Trở thành người đem lại lợi nhuận cho khách hàng.

Càng nắm giữ nhiều tài sản của khách hàng thì bạn càng có cơ hội đem lại lợi nhuận cho họ cũng như cho chính bản thân bạn. Qua nghiên cứu, người ta đã rút ra một kết luận: Nếu một khách hàng chỉ có một lần quan hệ với bạn thì cơ hội để tiếp tục quan hệ với họ trong một năm chỉ là 33%. Nếu khách hàng đó có 2 lần thì cơ hội cho bạn nhảy lên 67%. Và nếu có 3 hoặc hơn ba lần thì có tới 83% khả năng họ sẽ duy trì quan hệ với bạn sau một năm. Hơn thế nữa, nếu bạn chủ động thu nhập và sinh lợi cho tài sản của họ thì họ sẽ  trao tất cả không chỉ cổ phiếu và trái phiếu cho bạn. Trong thập kỷ tới, những nhà môi giới thành công nhất phải là những người biết đem sinh lời và xử lý một cách chủ động tài sản của khách hàng.

Theo dõi các khoản đầu tư của khách hàng và tìm ra những tác động của tình trạng tài chính của họ đối với khả năng kinh tế và tình trạng tâm lý của họ.

Nếu có một điều luôn đúng trong cuộc sống thì đó là mọi thứ luôn luôn biến đổi. Mỗi khoản đầu tư đều nhằm một mục đích tài chính nhất định nhưng do những động của nền kinh tế, của thị trường, của những rủi ro bất thường làm cho các nhà đầu tư bị thua lỗ trong những tình huống đó. Vì vậy các nhà môi giới phải giúp đỡ họ tránh những rủi ro này.  Điều này có thể được thực hiện bằng nhiều cách bao gồm có xét duyệt đầu tư định kỳ, theo dõi những khoản đầu tư thường xuyên, thường xuyên cập nhật những kế hoạch cũng như thường xuyên truyền đạt tin tức và kiến thức đến khách hàng. Một điều quan trọng để thành công trong việc ra một quyết định đầu tư là phải có quyết định kịp thời trong những hoàn cảnh nhất định. Tuy nhiên, bạn phải có những lý do xác thực cho sự thay đổi này.

Biết về đời sống riêng tư của khách hàng

Mặc dù không cần phải trở thành những người bạn thân thiết nhất của khách nhưng bạn cần phải biết những điều mà tối thiểu một người bạn cần. Biết đó là những thay đổi có ý nghĩa trong cuộc sống của họ. Ngày sinh của đứa con, ngày mất của người mà họ yêu quý, sự thay đổi nghề nghiệp. Khi có những sự kiện xảy ra bất ngờ, có những tình huống cho phép các khách hàng đưa ra những quyết định tài chính đúng đắn hơn là chấp nhận một quyết định có sẵn.  Hãy liên lạc với khách hàng thường xuyên để chắc chắn rằng bạn biết điều gì đang diễn ra. Khách hàng của bạn sẽ biết rằng vì nó liên quan đến lợi ích của họ.