Nghệ thuật gây dựng lòng tin phần I

Các nhà tâm lý học đã nói rằng gần 93% ý nghĩa của việc truyền đạt là được truyền tải thông qua ngữ điệu, cách nhấn mạnh từ, tốc độ nói và dáng điệu của chúng ta. Điều đó nói lên rằng chỉ chưa đầy 1/10 những gì mà chúng ta truyền đạt được là nhờ ngữ nghĩa của bản thân những từ mà chúng ta dùng. Trong chương 5, chúng ta đã bàn về tầm quan trọng của những ngữ nghĩa riêng biệt mà mỗi cá nhân gán cho những từ kiểu như "dịch vụ", "thành công" hay những đại từ loại như thế và ảnh hưởng của những nghĩa riêng biệt này tới những kỳ vọng của khách hàng đối với bạn với tư cách là chuyên gia tài chính của họ. Nhìn chung, mọi điều mà bạn nói ra hoặc không nói ra được, cách bạn nói chúng như thế nào cũng như tất cả mọi điều bao gồm vẻ ngoài, dáng điệu, ngữ điệu, tốc độ nói, hơi thở và nhiều thứ khác đều kết hợp lại để truyền đạt những thông tin quan trọng về bạn và sự tin tưởng hoặc là phá hỏng mối quan hệ ấy ngay trước khi nó bắt đầu.

Sự hòa hợp (Rapport) là gì? Có thể định nghĩa đó là việc mà bạn và một người nào đó có cùng một cảm giác như nhau. Nó gần giống như sự thấu cảm và giúp bạn truyền đạt những hiểu biết của mình và đạt được sự thông cảm của người nghe. Song khả năng tạo dựng sự hòa hợp lại nằm ngoài nội dung ngôn từ của chúng ta. Chính vì thế, bạn có thể xây dựng được một sự hòa hợp sâu sắc ngay cả với những người bạn bất đồng ý kiến với mình. Tỷ dụ như bạn biết một người mà dường như có rất nhiều điểm chung với bạn (như là cùng cơ quan, học cùng trường, bằng tuổi hay có sở thích giống nhau) nhưng bạn lại không thích giao thiệp với anh ta. Còn một người mà có vẻ như là có rất ít điểm chung với bạn nhưng bạn lại rất thích thú khi được giao thiệp với họ. Đó chính là sự khác biệt giữa có và không có sự hòa hợp. Bạn hòa hợp với người thứ hai nhưng với người thứ nhất thì không.

Liệu bạn đã bao giờ nhận thấy rằng có những người môi giới dường như tạo dựng được sự hòa hợp một cách rất tự nhiên trong khi những người khác lại gặp rất nhiều khó khăn? Đáng thất vọng phải không? Tại sao một nhà môi giới lại được yêu thích và được mọi người lắng nghe rất chăm chú, trong khi có người có thể là thông minh hơn lại ít được chú ý và gặp khó khăn trong việc thiết lập những mối quan hệ? Một trong những lý do dẫn đến điều đó có thể là ở mức độ quan tâm đến mọi người của họ nghĩa là sự nhiệt tình, mong ước chia sẻ và làm người khác hài lòng của họ (hãy xem những --------- tâm lý ở chương 9). Nếu như con người thú vị thứ hai trên thế giới là người giống chúng ta, thì hẳn là người đó sẽ thật sự quan tâm đến chúng ta. Khi bạn thật sự chú tâm đến một người và cố gắng hiểu họ đang nói gì, hầu như là bạn đã tự bắt đầu tạo dựng được một sự hòa hợp. Phát triển, phát huy và duy trì nó ở mức độ vô thức ra sao là chủ đề của phần tiếp sau đây.

Tiếp cận

Mấu chốt của sự phát triển sự hòa hợp vô thức là một quá trình được gọi là tiếp cận. Chúng ta tiếp cận với một người thông qua sự đồng điệu về cơ thể, tâm hồn, và tình cảm. Về cơ bản, đây là cách trở nên giống với người khác. 

Do chúng ta giao tiếp ba cấp độ chủ yếu về cơ thể, tâm hồn, và tình cảm người chúng ta có thể giao tiếp trên nhiều cấp độ thường trở thành những người bạn. Những người không thể giao tiếp được thì không bao giờ thân được với chúng ta. Một cách để tăng khả năng biến ai đó thành khách hàng, hoặc một người bạn của mình, đó là trở nên càng giống họ càng tốt.

Chúng tôi đã chỉ ra rằng bạn thường sử dụng những phương cách vô thức để xây dựng một mối quan hệ khi bạn thật sự quan tâm đến ai đó mà bạn thích. Việc đánh giá có ý thức về những cái bạn đã biết phải làm như thế nào sẽ giúp cho bạn kiên định trong khả năng đạt được những điều tương tự khi bạn muốn. Nó cũng giúp cho bạn phát triển thêm những sự hòa hợp đã có.

Bạn nên thấy rằng sự tiếp cận gồm nhiều phương diện khác nhau, không có phương diện nào tự nó lại đủ để có thể giúp ta thành công cả. Điều giúp ta thiết lập mối quan hệ hòa hợp là tác dụng kết hợp của tất cả các cách thức tiếp cận. Sự hòa hợp có một số mặt khác nhau, và tác dụng lũy tiến giúp cho mỗi mặt càng hiệu quả hơn. Điều chúng tôi muốn nói là không một phương pháp tiếp cận riêng biệt nào lại tự động giúp cho bạn thiết lập sự hòa hợp với một cá nhân khác. Tuy nhiên, tác dụng cộng hưởng của cả ba phương cách dưới đây sẽ giúp bạn tạo ra một "chất hóa học" với hầu hết những ai bạn muốn.

Sự hòa hợp thông qua cảm nhận vô thức về hình dáng Bạn đã bao giờ vào một khách sạn, và không cần phải nghe thấy người ta đang nói gì, cũng có thể thấy được ai là bạn của nhau, ai là những người đang yêu nhau hay chưa? Hoặc ai đang giận dữ? Làm thế nào bạn lại biết được? Một cách vô thức, ta có thể thấy ai quan hệ hòa hợp với ai không. Như chúng tôi đã nói, khi chúng ta thích ai đó (hay thậm chí chỉ là những gì họ nói), chúng ta có xu hướng về tâm lý bị lôi cuốn. Do vậy, chúng ta cũng là theo họ và một cách vô thức đó tạo ra một quan hệ sâu rộng hơn. Phù hợp với dáng điệu của họ chỉ là một trong năm cách giúp chúng ta làm điều này. Những cách khác là: phù hợp với nhịp thở của họ, tốc độ nói, luôn dùng lối nói khẳng định, đối phó một cách linh hoạt với cách thức quan hệ của họ. Tất cả được sử dụng đồng thời, nhưng sẽ được đề cập riêng trong những mục dưới đây. Chú ý: trong lớp học, chúng ta cho mọi người tham gia làm bài tập và thử nghiệm để thấy được sức mạnh và hiệu quả của những phương thức được nêu lên ở đây.