Cách chúng ta xem xét thế giới phần V

Xem bài trước: Cách chúng ta xem xét thế giới phần IV

Động lực từ bên trong đối lập động lực từ bên ngoài. 

Cách mà một người bị thúc đẩy là chìa khóa trong giao tiếp với họ. Nhiều người có động lực bên trong sự thúc đẩy bản thân trong khi những người có động lực thúc đẩy từ bên ngoài lại cần đến sự hỗ trợ của những người khác tương tự như sự ủng hộ hay alidation. Những nhu cầu này có thể có ảnh hưởng lớn tới cách mà một người ra quyết định đầu tư. 

Những người có động lực bên trong nhìn chung có thể tự đưa ra một quyết định đầu tư căn cứ vào sự nhận thức các thông tin sẵn có. Tuy nhiên, những người có động cơ thúc đẩy từ bên ngoài sẽ thường cần đến sự thông qua hay hỗ trợ của người khác (thí dụ như của vợ hoặc chồng, của gia đình, của nhân viên kế toán...) trước khi quyết định đầu tư. Khuyến khích họ ra quyết định ngay lập tức mà thiếu sự hỗ trợ trên sẽ chỉ gây ra những rắc rối. Hãy đề nghị được nói chuyện với họ cùng sự có mặt của vợ (hay chồng) họ hoặc kế toán viên của họ khi bạn trình bày vấn đề và bạn sẽ thành công hơn. Có một cách dễ dàng để quyết định xem một người là có động lực bên trong hay từ bên ngoài. Hãy hỏi một cách đơn giản xem họ ra quyết định đầu tư như thế nào. Người có động lực bên trong sẽ trả lời "Tôi tự quyết định" còn người có động lực thúc đẩy từ bên ngoài sẽ nói "Tôi thường xem xét cùng với vợ (hoặc chồng)/ kế toán viên/và..." 

Xu hướng hướng tới đối lập với xu hướng tránh xa. 

Con người ta có xu hướng hoặc nhìn về phía trước hoặc nhìn lại phía sau. Nhiều người di chuyển nhiều lần trong đời để tìm kiếm vận may, những người khác cũng làm như vậy nhưng là để tránh những sự phiền toái. Trong khi những hành vi của họ có thể giống nhau, động cơ thúc đẩy là khác biệt và cái là thúc đẩy đối với một người thì người khác lại thấy thờ ơ. 

Để quyết định xem loại người nào thích hợp với một khách hàng, hãy lắng nghe một cách cẩn thận câu trả lời của anh ta khi bạn đưa ra câu hỏi anh ta thích người môi giới hiện tại của mình ở điểm nào hay điều gì khiến cô ta lựa chọn một khoản đầu tư nhất định. Câu trả lời của anh ta sẽ cho bạn biết nhiều hơn là bạn có thể mong đợi. Thí dụ: 

1. "Tôi thích người môi giới hiện tại vì cô ta cung cấp những dịch vụ tốt và giúp tôi tìm được những khoản đầu tư tốt nhất cho khoản tiền hưu trí của tôi". Ngược lại "tôi thích người môi giới hiện tại vì, không như người môi giới trước, cô ta không lảng tránh các cú điện thoại của tôi khi tôi có thắc mắc và cô ta không cố gắng để bán một món hàng cho tôi chỉ vì nó hứa hẹn một khoản hoa hồng hấp dẫn". 

2. Tôi mua hối phiếu Treasury này vì tôi không phải lo lắng về nó. Tôi có thể ngủ ngon và biết rằng tôi sẽ được thanh toán đầy đủ. Ngược lại "Tôi mua hối phiếu Treasury này vì tôi nghĩ nó sẽ đem lại cho tôi một khoản thu nhập thường xuyên chắc chắn". 

ở mỗi trường hợp, về cơ bản cả hai người trên đều nói giống nhau nhưng theo quan điểm trái ngược nhau. Tuy nhiên, trong khi cả hai có thể cùng mua một sản phẩm, họ sẽ có những động cơ trái ngược và hàng hóa được bán theo những cách khác nhau. Khi lý giải về một khoản đầu tư cho một khách hàng có xu hướng "hướng tới", hãy nhấn mạnh điều mà khoản đầu tư này sẽ giúp khách hàng đó đạt được. Tuy nhiên, khi giảng  giải về cùng sản phẩm đó cho khách hàng có xu hướng "tránh xa", hãy nhấn mạnh tới những phiền toái mà nó sẽ giúp họ tránh được. 

Sự tương đồng đối lập với sự khác biệt. 

Một mô hình khác có thể được xem xét là về xu hướng của con người có được những thông tin mới bằng cách so sánh những thông tin ban đầu với những điều họ vừa mới biết và thích thú. Những người khác sẽ đối lập những thông tin ban đầu với những điều họ mới biết và không thích. 

Trong khóa học bán hàng của chúng ta, chúng ta thích làm một thí nghiệm thú vị; chúng ta chỉ cho một nhóm khách hàng 3 can sôđa (thí dụ: coke, pepsi và coke dành cho người ăn kiêng) và hỏi từng người trong nhóm về những điều họ thấy. Khoảng một nửa trong số họ nói rằng "3 can sôđa hoặc 3 can cola". Nửa còn lại trả lời là " 2 coke và 1 pepsi hoặc 2 cola và 1 cola dành cho người ăn kiêng hoặc 1 pepsi, 1 coke và 1 coke cho người ăn kiêng". Như vậy 1/2 nhóm phân loại 2 can theo những điểm tương đồng và nửa còn lại theo những điểm khác biệt. Mô hình phân loại này có ảnh hưởng lớn tới thành công của công việc bán hàng của bạn. 

Bạn có thể quyết định xem một khách hàng là có xu hướng tương đồng hóa hay tương phản hóa bằng cách hỏi họ thích khoản đầu tư hiện tại của mình ở điểm nào. Nếu họ trả lời rằng họ đã mua một hối phiếu vì hối phiếu cũng tương tự như đĩa CD, họ có khả năng là người có xu hướng tương đồng hóa. Khi bạn giới thiệu về một khoản đầu tư, hãy so sánh nó với những cái đã quen thuộc với khách hàng và với cái mà cô ta ưa thích (đừng tự động đưa ra giả thiết rằng bất cứ vật gì cô ta đang sở hữu là phù hợp, cô ta có thể có một vài khoản đầu tư mà cô ta không thích nhưng cũng không thể loại bỏ). 

Mặt khác, nếu cô ta tuyên bố rằng cô ta đã mua một trái phiếu vì, khác với cổ phiếu, nó đưa lại một khoản thu nhập chắc chắn, cô ta có khả năng có xu hướng tương phản hóa. Khi giới thiệu với một khoản đầu tư, hãy đối lập những điều mà bạn đang giới thiệu với những cái mà cô ta đã quen thuộc nhưng không thích.

Như bạn đã biết, con người ta có những cách phân loại thông tin và ra quyết định khác nhau. Những mô hình được đưa ra vì vậy sai khác thực tế nhưng có một vài tiêu chuẩn cho phép bạn dự đoán hành vi của con người. Chúng ta đã phân tích một vài tiêu chuẩn dễ nhận biết nhất và những tiêu chuẩn đó sẽ giúp bạn có được ảnh hưởng cá nhân mạnh mẽ nhất khi giao tiếp với các khách hàng. Việc kết hợp những thông tin này với những nét đặc trưng được phân tích ở các chương khác là hết sức quan trọng. 

Như trong một thí nghiệm, hãy nghĩ về một khách hàng "lý tưởng" và trả lời các câu hỏi sau và những thông tin này có thể giúp bạn có những cảm nhận tiềm ẩn. Con người này là: 

•        Có xu hướng thiên về quá khứ? hiện tại? hay tương lai? 

•        Có nội lực (như có thể giành được một công việc tốt mà không cần dựa vào sự thúc đẩy từ bên ngoài). 

•        Quan tâm tới con người, nơi chốn hay vật chất? 

•        Là người có đầu óc đại thể hay tuyến tính? 

•        Có xu hướng hướng tới mục tiêu hay tránh xa một điều gì? 

Câu trả lời cho những câu hỏi này là quan trọng bởi vì chúng thực sự quyết định cách giới thiệu, thuyết trình của bạn nếu bạn muốn đạt được một sự thỏa thuận với khách hàng. Bạn có thể quyết định điều đó thông qua một loạt các quan sát về hành vi của khách hàng, thêm vào đó, đặt ra những câu hỏi sắc sảo nhất định để quyết định về bất kỳ một chiến lược thúc đẩy khách hàng nào.

Cách chúng ta xem xét thế giới phần IV

Xem bài trước: Cách chúng ta xem xét thế giới phần III

 

Con người - Nơi chốn - vật thể - hành động. 

Những cá nhân có" định hướng con người" thường nói về những người khác. Các mối quan hệ là vô cùng quan trọng đối với họ. Những người này có thể được khuyến khích bằng cách quảng cáo với họ về tính phổ biến của hàng hóa - dịch vụ và thường hoan nghênh và bán chạy (sold) trong các cuộc hội thảo. Hãy chỉ ra toàn thể gia đình họ sẽ có thể có lợi ích như thế nào từ một quyết định đầu tư đặc biệt. Thí dụ như "Anh sẽ có thể tự hào kể lại với tất cả bạn bè của mình" cũng sẽ là một cách thuyết phục kiểu người này. Người có "định hướng về nơi chốn" thường nói về tất cả những nơi mà họ đã từng qua.

 "Năm ngoái chúng tôi đã tới ChâuÂu và ở Pari một thời gian. ồ, thật là một thành phố tuyệt vời. Anh đã từng tới đó chưa?" Kiểu người này có thể được khuyến khích bởi việc đầu tư cho một chuyển du lịch hay the fact thar đầu tư cho quỹ tương trợ toàn cầu hoạt động khắp nơi trên thế giới. 

 

Người có "định hướng vật thể" có thể được minh họa bằng kiểu "Yuppie" - người mua mọi thứ cốt để có quyền sở hữu. "He who dies with they most toys wins" là một câu nói phổ biến. Trong khi making fus of the extreme, sẽ rất thú vị khi biết được có bao nhiêu người được khuyến khích bởi việc có thể mua được nhiều món đồ với khoản tiền họ đã đầu tư. 

 

Thời điểm thích hợp để hiểu thấu định hướng của khách hàng là trong quá trình phỏng vấn sơ bộ, khi bạn chỉ họ xem họ muốn thu được gì từ khoản tiền/ khoản đầu tư của mình hay các mục tiêu của họ là gì. Nhiều người có thể phản hồi bằng cách trả lời là có tiền họ sẽ đi du lịch hoặc dành thời gian cho con cái và bạn bè và những thứ khác... Mỗi một dự định này tạo nên một trong những định hướng đã nói ở trên. 

Đại thể đối lập với tuyến tính.

 Những người suy nghĩ theo kiểu đại thể thường chỉ nhìn cả bức tranh lớn và nhìn chung không quan tâm tới các chi tiết của một sự việc. Đưa ra một khái  niệm và họ hiểu ngay ý nghĩa và thường khám phá một cách cảm tính những tiềm năng và những kết quả khác trong khi những người cùng thời họ vẫn đang cố gắng để hiểu được những khái niệm cơ bản. Trong khi những người suy nghĩ mang tính đại thể đôi lúc là vĩ đại, điều này có thể bất lợi cho những loại đầu tư nhất định. Những loại đầu tư yêu cầu những hiểu biết chi tiết hơn trước khi ra một quyết định đầu tư đã được báo trước, thí dụ như những dạng nhất định của tài khoản tiền hưu. 

 

Những người suy nghĩ theo kiểu tuyến tính thực hiện mọi việc từng bước một. Họ có xu hướng thạo các thủ tục và tương đối yếu trong việc dự đoán về tương lai xem "cái gì sẽ xảy ra nếu...". Khi đưa ra một phương án cho những người như vậy, tránh đưa ra cho họ nhiều khoản đầu tư để lựa chọn. Đề xuất một phương án và chỉ ra xem nó liên quan trực tiếp tới nhu cầu của họ như thế nào. Tránh những thông tin không cần thiết có thể khiến họ lúng túng. 

 

Chunking. 

 

Chunking ngụ ý chỉ những chi tiết được yêu cầu trong quá trình đưa ra các thông tin hay các ý tưởng.............................................................................. Tuy nhiên mối tương quan này là không chính xác. Nếu một khách hàng cần một khối lượng lớn thông tin chi tiết để hiểu về một khoản đầu tư và ra quyết định, hãy cung cấp thông tin cho anh ta. Đánh dấu những thông tin đó trong cả trang báo cáo của anh ta và lần sau khi bạn phải thuyết trình, bạn sẽ có thể đưa ra các thông tin một cách có lợi nhất cho khách hàng. Nếu có nghi ngờ, hãy sử dụng nguyên tắc  K.I.SS trong khi thuyết trình. Bạn luôn có thể đưa thêm vào những chi tiết khác (xem chương 10). 

 

Tất nhiên, bạn phải đưa vào bản báo cáo những thông tin tương đối quen thuộc với mọi người về sản phẩm mà họ có khả năng sẽ đầu tư. Thậm chí một người suy nghĩ theo kiểu đại thể, người ưa thích sự mô tả toàn cảnh hơn, có thể cần những chi tiết thêm vào nếu anh ta không quen thuộc với loại sản phẩm đó. Thủ thuật là phải lý giải về một số điều, kết hợp đồng thời các thái cực chi tiết - đại thể. Nếu bạn có thể làm được như vậy, bạn có thể giảng giải cho bất kỳ ai. 

 

Cảm tính đối lập với lý trí.

"Tôi cảm giác đó là cách làm đúng" hay một điều gì tương tự. "Tôi chỉ biết là..." những người này thường có cách đi tới kết luận mang tính trực giác. Họ thường "phản ứng lại" rất nhanh và nặng về chủ nghĩa tình cảm. Tuy nhiên, họ có thể rất hạnh phúc khi bạn giúp họ đáp ứng nhu cầu đầu tư và nhanh chóng giận dữ và thất vọng nếu giá chứng khoán chỉ giảm đôi chút. Họ không mấu khi tách rời yếu tố tình cảm. Những người này sẽ có xu hướng dùng kines the tie hay những từ ngữ cảm tính khi nói (xem chương 4). Họ hiếm khi tỏ ra bị kích động cao độ cũng như không dễ gì bị suy sụp. 

 

Một khách hàng cảm tính có thể mong bạn "chia sẻ cảm giác" của mình với anh ta. Tương tự, anh ta sẵn lòng đáp lại những lời chào bán của bạn hơn. Tất nhiên, anh ta cũng có thể có phản ứng trái ngược và bị làm mất hứng bởi lời chào bán đó. Dù là theo cách nào, anh ta cũng sẽ có cách phản ứng mang nặng yếu tố cảm tính. 

 

Một người thiên về lý trí đáp lại những lời chào mời một cách khôn ngoan. Cô ta có xu hướng độc lập hơn so với những người thiên về cảm tính. Cố gắng bán hàng cho cô ta với một lời chào mời tha thiết và bạn sẽ thấy cô ta thờ ơ một cách có chủ định và thậm chí có khả năng of mild disgusr là ai đó sẽ làm điều gì bất hợp lý. Hãy đưa ra cho cô ta các con số và chỉ cho cô ta thấy một sự đầu tư nào đó sẽ giúp cô ta đạt được kết quả mong muốn, và cô ta sẽ đáp lại. 

 

Xu hướng cá nhân đối lập xu hướng tập thể.

 "Tôi nghĩ rằng cách để thực hiện công việc đó là cách của tôi. Tôi nhớ khi tôi kể với người môi giới của tôi về cái tôi đã nghĩ và tất nhiên, tôi đã đúng". Bạn có thể biết những người biểu hiện xu hướng "tôi cá nhân" này. Những người này sẽ không bị kích thích đầu tư vào một cái gì đó nếu nó không trực tiếp mang lại lợi ích cho họ. "Tôi sẽ được gì trong đó?" phải được hỏi một cách rõ ràng, dứt khoát và tế nhị. "Đây là cái dành cho ông (bà)" là cách mà bạn nên giới thiệu bất kỳ khoản đầu tư nào. 

 

Những người có xu hướng tập thể, thường tương tự với những người có "xu hướng hòa nhập", những người sẽ được phân tích ở chương 14. Những khoản đầu tư khách quan điển hình của họ ít nhất phải mang lại lợi ích cho một số người nữa, như một kỳ nghỉ, nhà ở cho một gia đình, giáo dục cho con trẻ và nghỉ hưu cho họ và vợ hoặc chồng họ. Nhấn mạnh quyền lợi của tập thể ở bất cứ nơi nào bạn có thể giới thiệu cho một khoản đầu tư. Sự sử dụng thường xuyên các từ như "chúng ta", "cho chúng ta", "chúng ta hãy"... là dấu hiệu tốt nhưng không phải là một bảo đảm rằng việc hòa nhập là một giải pháp hay. Bạn hẳn sẽ muốn xem xét những hành vi khác để làm phong phú thêm những giả thuyết của mình.

Cách chúng ta xem xét thế giới phần III

Xem bài trước: Cách chúng ta xem xét thế giới phần II

Các thái cực trong tư duy.

Những người nghĩ theo kiểu trắng/đen, tốt/xấu, đúng/ sai và v.v... theo nghĩa đen có xu hướng suy nghĩ và phản ứng theo những thái cực đối lập nhau. Họ dường như rất dứt khoát và khó thuyết phục (cứng đầu cứng cổ). Họ nhìn đời qua "cặp kính màu hồng" và đến chừng nào mà họ am hiểu, mọi người nên nghĩ và tin tưởng một cách chính xác như là họ đã làm. Những cá nhân này tạo nên một tầng lớp những người cuồng tín của thế giới kể từ khi lịch sử bắt đầu. 

Tranh luận với những người như vậy về một trong những niềm tin của họ là rất khó. Họ đúng và họ biết điều đó và sẵn sàng tuyên truyền với bất cứ người nào và với mọi người muốn nghe. Đối đầu với họ ở trước đám đông thường là một tai họa bởi vì họ chỉ dig in their hals và stay pur. Điều này có thể dẫn đến tranh luận gay gắt cho dù bạn rút lui ý kiến hay bị buộc phải theo một phương pháp đúng hơn. Hiển nhiên là không giải pháp nào được mong đợi. 

Bạn phải thảo luận với họ từng người một. Khi bạn cần thuyết phục họ rằng có những điều vượt quá trình độ hiểu biết của riêng họ, chỉ tìm kiếm những ngoại lệ để phủ nhận các ý kiến cực đoan. Thông thường, nếu bạn tìm ra thậm chí chỉ một ngoại lệ, họ sẽ phải công nhận, fusr possibily, họ không có tất cả các câu trả lời. Thí dụ, trong một phiên giao dịch, 1 khách hàng thông báo với nhà môi giới của anh ta rằng anh ta không định mua chứng chỉ của 1 quỹ tương trợ đặc biệt vì quỹ này vô giá trị. Nhà môi giới tuyên bố tương tự như sau: "Anh nói có vẻ rất chắc chắn. Điều gì anh đọc được đã đặc biệt khiến anh đi tới kết luận đó?". Người khách hàng này sẽ cảm thấy lúng túng và phải công nhận rằng anh ta đã gắn quỹ tương trợ đặc biệt này với một quỹ khác mà đã hoạt động rất yếu kém trong quá khứ. Nhà môi giới sau đó mất một lát để thiết lập lại mối quan hệ thân thiện và chỉ ra một vài điểm về quỹ này phù hợp với những tiêu chuẩn mua của khách hàng và kết thúc phiếu bán hàng một cách thành công. 

Quá khứ - Hiện tại - Tương lai. 

Sự định hướng về thời gian của một người là chìa khóa quan trọng quyết định cách mà nhiều người suy nghĩ, phản ứng đáp lại và cách con người bị kích thích, tác động. Tất cả chúng ta đều biết rằng có nhiều người thường ám chỉ về "những ngày tốt đẹp đã qua" trong khi những người khác thường ám chỉ "mọi việc sẽ tiến triển như thế nào?". Cho dù con người có hướng tới quá khứ, tương lai (như đoán trước) hay hướng về hiện tại (những người này thường được gọi là "thế hệ hôm nay"), những hiểu biết về sự định hướng của con người có thể rất quan trọng cho quá trình thu hút họ vào một khóa học về đầu tư. 

Định hướng quá khứ: 

Sự định hướng quá khứ được minh họa bằng ví dụ về những người thường hồi tưởng "về những ngày tốt đẹp đã qua". Nhiều người dường như sống cuộc sống trong quá khứ và coi quá khứ như cái tham khảo thứ yếu. "Họ không mua ô tô như là họ đã từng", và hàng loạt các từ ngữ nói theo lối cổ khác sẽ cho phép các nhà đầu tư sắc sảo biết rằng chìa khóa để giao tiếp với một khách hàng như vậy là nhất mạnh rằng "chất lượng liên tục ổn định là cách chúng tôi luôn có mọi thứ" và sự cải tiến để có những sản phẩm hàng hóa - dịch vụ căn bản đáp ứng đầy đủ nhu cầu của chúng tôi trong nhiều năm. Từ ngữ của các nhà môi giới chứng tỏ có sự coi trọng quá khứ sẽ phù hợp với định hướng quá khứ của khách hàng. Cách để làm giảm nhiệt tình của một khách hàng như vậy là nhấn mạnh vào cái hiện đại, srate of arr, những khía cạnh phá vỡ tính truyền thống của sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ. Những sự nhấn mạnh này, tất nhiên, sẽ hấp dẫn đối với những người có định hướng thời gian "hiện tại" hay "tương lai". 

Định hướng hiện tại.

 Những người có định hướng về hiện tại mạnh mẽ thường liên quan tới những gì diễn ra ở hiện tại. Họ có đôi khi nhớ lại những kỷ niệm cũ và đặt kế hoạch cho tương lai nhưng họ sống ở hiện tại. "Hiện tại là lúc để làm mọi việc". Khi là một khách hàng, những người này có thể đưa ra quyết định nếu họ có thể nhìn thấy lợi ích trước mắt, thí dụ như sự tăng lên của thu nhập bằng tiền. 

Định hướng tương lai. 

Những người có định hướng về tương lai mạnh mẽ thường quan tâm nhiều hơn tới cách mà mọi việc cuối cùng sẽ đạt tới hơn là hiệu quả ở ngay hiện tại. Họ thường có xu hướng sống trong một thế giới tưởng tượng, trong đó mọi thứ sẽ tự nó tiến triển. Họ thường nói về những việc họ đã làm. "Mọi thứ sẽ tốt hơn vào ngày mai" là điển hình cho cách họ giải quyết các vấn đề. Không may là nhiều người trong số họ không bao giờ hoàn thành việc gì. Tuy nhiên, một định hướng tương lai tích cực sẽ khiến nhiều người có thể tập trung vào việc lập các kế hoạch cho nhu cầu trong tương lai như nghỉ hưu và giáo dục cho con cái. Những người này có xu hướng tìm kiếm những khoản đầu tư dài hạn hơn là những khoản ngắn hạn.

Cách chúng ta xem xét thế giới phần II

Xem: Cách chúng ta xem xét thế giới phần I

Các nhu cầu vật chất: 

Maslow đã coi các nhu cầu vật chất là những nhu cầu thiết yếu nhất của con người và đặt chúng lên hàng đầu. Những nhu cầu vật chất bao gồm xu thế hướng tới sự sống như nhu cầu về thức ăn, nước uống, nơi ở và nhu cầu được ngủ (và tới một chừng mực nào đó, nhu cầu giới tính) và những nhu cầu này phải được thỏa mãn trước khi thỏa mãn những nhu cầu ở bậc cao hơn. ở bậc nhu cầu cơ bản nhất này, Maslow đã xem nhu cầu được tồn tại như là nhu cầu quan trọng nhất. Sau thức ăn và cái mặc, cái đầu tiên mà hầu hết các gia đình đầu tư cho là 1 chỗ ở.  

Nhu cầu được cảm thấy an toàn: 

Sau khi nhu cầu về thức ăn và nước uống đã được thỏa mãn, nhu cầu thiết yếu tiếp theo của con người là nhu cầu được cảm thấy an toàn. Những người đói khát sẽ sẵn sàng liều mạng vì cái ăn. Sau khi chúng ta đã có cái ăn, chúng ta sẽ muốn được che chở khỏi hiểm nguy. Khi con người ta đã có nhà ở, kế đó họ sẽ muốn được bảo vệ (như sự bảo hiểm, kế hoạch nghỉ hưu và các quỹ dự phòng khẩn cấp). Những người đã sống qua cuộc Đại suy thoái và Đại chiến thế giới 2 thường có xu hướng tìm kiếm những khoản đầu tư tuyệt đối an toàn (thí dụ về những khoản đầu tư tuyệt đối an toàn như vậy có thể bao gồm các khoản tiền gửi tiết kiệm hoặc chứng khoán có bảo đảm của Chính phủ liên bang) thậm chí khi họ có thể thu được lợi nhuận lớn hơn nếu đầu tư vào các lĩnh vực khác. Một phần của quá trình bán hàng được dành để giúp những người như vậy xem xét lại các định nghĩa về sự an toàn, mở rộng định nghĩa này ra cả những thứ có thể giúp họ thỏa mãn các nhu cầu tài chính của mình một cách hiệu quả hơn. 

Các nhu cầu xã hội. 

Cùng với sự phát triển của xã hội, chúng ta cần giao tiếp với những người khác và thường mong được họ đáp lại. Khi nhu cầu vật chất và nhu cầu về sự an toàn của chúng ta đã được thỏa mãn, những nhu cầu xã hội này ngày càng trở nên quan trọng. Các nhà đầu tư với những nhu cầu xã hội lớn sẽ có xu hướng quan tâm nhiều hơn tới các khoản đầu tư có tính "đại chúng" mà họ đã quen thuộc. 

Nhu cầu được tôn trọng. Tất cả chúng ta đều cần cảm thấy rằng mình có ích và được những người khác coi trọng. Chúng ta cũng cần cảm thấy có quyền hạn trong công việc mình thực hiện. Cảm giác tự tôn của chúng ta là một động lực quan trọng, nó có thể có nghĩa là sự khác biệt không chỉ giữa việc mua hay không mua một vật nào đó mà giữa sự nghiệp chúng ta lựa chọn, hiệu quả công việc hoặc thậm chí cách chúng ta đối xử với các khách hàng của mình. Các khách hàng với nhu cầu được tôn trọng lớn sẽ bị hấp dẫn bởi những khoản đầu tư sẽ khiến họ được kính trọng (bằng cách chứng tỏ sự thành công, sự thông minh và nói chung là sự ưu việt của họ). 

Nhu cầu được biến khả năng thành hiện thực. 

Maslow đã nhận thấy rằng những nhu cầu này là những nhu cầu cao nhất của con người và định nghĩa chúng là nhu cầu được cảm thấy mình phát huy được mọi khả năng và sở trường của bản thân để trở thành người tương xứng với năng lực. Ước muốn trở thành một chuyên gia bán hàng tốt nhất ở mức có thể được của bạn là một thí dụ về nhu cầu loại này. Các nhà đầu tư xuất phát từ động cơ muốn biến khả năng thành hiện thực có nhiều khả năng sẽ đầu tư vào những lĩnh vực hứa hẹn sẽ làm tăng chất lượng cuộc sống của họ, có thể là vào các chuyến du lịch hoặc các kỳ nghỉ trong suốt thời gian hưu trí. Việc nhận biết rằng con người ta thường cố gắng đáp ứng cùng một lúc nhiều loại nhu cầu là hết sức quan trọng. Một khách hàng cùng một lúc muốn được cảm thấy an toàn, muốn giao tiếp xã hội và muốn được kính trọng khi đầu tư cho việc học đại học của con cái ar her alma - maret. Bạn phải tỉnh táo trước mỗi nhu cầu của khách hàng. Là một người bán hàng chuyên nghiệp, bạn càng đáp ứng được nhiều nhu cầu thì bạn càng bán được nhiều hàng. Your mailing có thể được thực hiện hiệu quả hơn nhờ việc tính toán trước tới các nhu cầu này và kết hợp chặt chẽ các hệ thống giá trị với nhau. 

Niềm tin và sự kỳ vọng. 

Khi chúng ta đi tới một quyết định mua bán, chúng ta đã đặt vào đó rất nhiều kỳ vọng và niềm tin. Niềm tin này bao gồm những nguyên tắc mấu chốt chi phối cuộc sống của chúng ta và nhìn chung quyết định cái mà chúng ta mong đợi trong những trường hợp cụ thể (sự kỳ vọng của chúng ta). ảnh hưởng của niềm tin của con người có thể thay đổi họ từ kỳ vọng về một hàng hóa - dịch vụ nhất định và lợi ích và chúng mang lại trở thành những khách hàng có tính xã hội (social customs) và cách đối mà họ mong đợi ở các nhà môi giới họ sẽ đầu tư qua khi những kỳ vọng và niềm tin này được thỏa mãn, con người nhìn chung sẽ cảm thấy vừa lòng với khoản đầu tư và thưởng cho người môi giới vì sự tận tụy, thậm chí có thể sẽ tuyên truyền cho bạn bè về những sự tận tụy này. Khi những kỳ vọng của họ không được thỏa mãn, họ sẽ cảm thấy bất mãn và bất bình, sẽ tuyên truyền với bạn bè là khoản đầu tư đó tồi tệ như thế nào, có thể còn cố gắng rút lại việc đầu tư. Nhiều khi những kỳ vọng của các khách hàng là rất hợp lý và niềm tin của họ là vững chắc song nhiều khi lại không phải vậy. Nhưng niềm tin và kỳ vọng luôn quan trọng đối với họ. Là một chuyên gia tài chính, khả năng của bạn trong việc phát hiện, hiểu và đáp ứng các kỳ vọng và niềm tin của khách hàng sẽ có ảnh hưởng lớn tới thành công của bạn. 

Niềm tin của khách hàng bao gồm những điều mà anh ta hy vọng một sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ sẽ mang lại cho anh ta trong khi thỏa mãn một nhu cầu nào đó. Thí dụ, anh ta có thể hy vọng rằng việc mua một chứng chỉ của quỹ tương trợ sẽ giúp anh ta chi trả cho việc học hành của con cái hay đem lại cho anh ta một khoản thu nhập để có thể nghỉ ngơi thoải mái hơn. 

Niềm tin cũng có một ảnh hưởng lớn đối với hành vi của con người và nhìn chung quyết định kỳ vọng của chúng ta đối với chính bản thân mình và đối với những người khác trong hoàn cảnh cụ thể. Niềm tin thường là kết quả của kinh nghiệm và sự nhận thức của con người về kinh nghiệm đó và một khi đã được hình thành sẽ có tác dụng như một lưới lọc chi phối cách mà chúng ta tiếp nhận các tri thức mới. Thí dụ: hãy xem cảm giác của phần lớn mọi người ngay sau vụ sụp đổ thị trường chứng khoán năm 1987. Những người đã đầu tư với khối lượng lớn vào thị trường chứng khoán đã phải cảm thấy kinh hoàng vào ngày hôm đó. Điểm tựa của họ đã bị lung lay và niềm tin tồn tại lâu đời về sự an toàn tài chính trong tương lai của họ đã bị đổ vỡ. Hậu quả của điều này đã thể hiện ở những thay đổi lớn trong cách thức họ tiến hành đầu tư, vì con người ta đã trở nên rất thận trọng và bắt đầu đầu tư vào những công cụ tài chính được coi là "an toàn" (như các chứng chỉ tiền gửi của ngân hàng, chứng khoán thượng hạng, blue - chip bonds và cổ phiếu...). 

Vì chỉ qua một đêm, các tài khoản tiết kiệm của nhiều cá nhân đã bị đổ vỡ, từ lúc này trở đi, sự tin tưởng của các nhà đầu tư cũng bị tác động tương tự. Nhiều người, những người đã mua tất cả các hàng hóa của tập đoàn "Yuppie" đã phải chịu "sự hao mòn vốn" nghiêm trọng và phải đi tới một giải pháp cứu vãn tình thế với nhiều cách cách nhằm làm an toàn các khoản đầu tư vốn là chủ đề nóng hổi trong ngày. Withour belaboring the point, trò chơi đầu tư đã đảo ngược vào ngày hôm đó. Theo cách này hay cách khác, tất cả mọi người đọc cuốn sách này đều bị ảnh hưởng về mặt tinh thần. Phản ứng ngay sau đó của bạn cũng như phản ứng của các khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn một phần được quy định bởi mỗi sự việc mà bạn đã chứng kiến, đã nghe và đã cảm thấy trong những ngày sau khi xảy ra vụ sụp đổ. Nó cũng được quy định bởi nguồn gốc xuất thân của bạn và cách mà bạn tiếp cận mọi việc bằng kinh nghiệm vốn có của mình. Tuy nhiên, những nhà đầu tư đó, những người đã bị mất tiền trong vụ sụp đổ thị trường chứng khoán năm 1987 hay những người đã lớn lên trong cuộc Đại suy thoái có thể hình thành một niềm tin rằng bảo toàn vốn gốc là mục tiêu đầu tư an toàn duy nhất, và họ sẽ không quan tâm tới bất kỳ khoản đầu tư nào không thực sự bảo đảm vốn gốc của họ, không quan tâm tới việc khoản đầu tư đó có nghèo nàn về các hình thức đầu tư và không chống đỡ nổi lạm phát. Ngoài ra, nếu 1 người mất tiền trong đầu tư trước đó, anh ta có thể không mấy tin tưởng ở các nhà môi giới chứng khoán do lo lắng điều không may lại lặp lại một lần nữa. Con người ta cũng có xu hướng tìm kiếm các dữ kiện để củng cố niềm tin của họ, chứng tỏ rằng họ đã đúng khi tin tưởng vào một cái gì đó. Tuy nhiên, niềm tin và những kỳ vọng của chúng ta có ảnh hưởng tới sự cảm nhận của chúng ta (cái mà chúng ta xem xét và cách thức chúng ta xem xét vấn đề). Trớ trêu thay, điều này có thể khiến chúng ta chỉ nhìn thấy những sự việc củng cố niềm tin của chúng ta và bỏ qua những dữ kiện có thể bác bỏ nó. Tuy nhiên, trong suốt thời kỳ lạm phát cao, nhiều nhà đầu tư sẽ bỏ qua các bằng chứng về sự nguy hiểm của việc mất buying power & Stich trong ngắn hạn, của những khoản đầu tư được "bảo hành" với mức lợi tức thực tế âm. (negative).

Cách chúng ta xem xét thế giới phần I

Lời tác giả: Chương này có lẽ có ích nhất đối với những người môi giới chứng khoán lâu năm, những người hiểu biết cặn kẽ về nhu cầu tài chính của khách hàng của mình. Những người môi giới mới tham gia thị trường, thiếu những thông tin chi tiết đó, sẽ vẫn thu lợi song có thể với mức lợi nhuận nhỏ hơn. 

Trong ngành CN dịch vụ TC, các investment reps chắc chắn muốn tìm hiểu xem điều gì khiến các khách hàng của mình tiến hành mua bán chịu. Họ ra các quyết định như thế nào? Những chuẩn mực đề ra cho một quyết định mua bán là gì? Điều gì khiến họ hành động như vậy? ở chương bàn vè rapport & communication, chúng ta đã thảo luận về tầm quan trọng của việc xem xét các sự việc theo cách nhìn của khách hàng và nói bằng ngôn ngữ của khách hàng và mở rộng những hiểu biết thực sự về nhu cầu của họ. Trong khi khâu hiểu biết nhu cầu khách hàng bao gồm việc thiết lập các mối quan hệ tốt và nói các ngôn ngữ của khách hàng, có một khâu khác cũng góp phần vào việc nhận biết các nhu cầu tình cảm tiềm ẩn (Conscions emotional needs) và tìm ra các mô hình để giải thích cho phần lớn các quyết định của khách hàng. Khâu cuối cùng này bao gồm việc phân tích các nhu cầu tài chính thực tế của khách hàng (xem chương 10 và 11 về financial profiling). Trớ trêu thay, khâu này chỉ căn cứ vào các nhu cầu tài chính vốn đã được phần lớn các nhà tư vấn đầu tư coi trọng mà không hề quan tâm tới việc xem xét bức tranh toàn cảnh. 

Các khách hàng chịu tác động bởi rất nhiều yếu tố, nhiều khách hàng muốn có quyền sở hữu, những khách hàng khác là do phong trào và cũng có những khách hàng vì mục tiêu lợi nhuận (Xem chương 14). Nhiều người tìm kiếm "sự an toàn", những người khác lại muốn có "thu nhập", và trong nhiều năm, các nhà môi giới bằng nhiều cách khác nhau đã khơi dậy lòng tham của con người. Trong khi tất cả các nhân tố trên là quan trọng, chúng chỉ là một bộ phận của mô hình phức tạp của nhu cầu, lòng tin và quan điểm là những yếu tố tạo thành hệ thống khuyến khích đối với mỗi cá nhân. Trong chương này, chúng ta sẽ nghiên cứu những nhu cầu, niềm tin và quan điểm mà tạo thành phần còn lại của hệ thống thúc đẩy (motivational) cá nhân.

Thứ tự ưu tiên của các nhu cầu.

Để thực sự hiểu về hành vi của một khách hàng, việc hiểu rằng tất cả chúng ta đều có rất nhiều nhu cầu chi phối cái mà chúng ta mua và lý do chúng ta mua nó là vô cùng quan trọng. Một số nhu cầu trong số đó là nhu cầu vật chất (như mua một chứng chỉ tiền gửi của ngân hàng nhằm chi trả cho các nhu cầu thường nhật về cái ăn và chỗ ở) và các nhu cầu tinh thần khác (như mua một chứng khoán nhất định vì chúng ta quen thuộc với công ty phát hành đó). Nhiều năm trước, nhà tâm lý học Abraham Maslow đã sắp xếp theo thứ tự các nhu cầu tinh thần và vật chất của con người và sau đó xếp hạng chúng theo thứ tự quan trọng được xác định dựa trên mức độ tác động của từng nhân tố tới các khách hàng. Ông đã sắp xếp các nhu cầu này theo dạng hình chóp, trong đó những nhu cầu cơ bản nhất được xếp ở dưới đáy 

Điều gì khiến người ta mua của bạn phần III

Xem bài trước: Điều gì khiến người ta mua của bạn phần II

 Chúng ta chỉ là một trong rất nhiều. Một điều trong số rất nhiều thứ làm cho chúng ta trở thành duy nhất và cũng là thách thức với chúng ta để có thể bán một cách hiệu quả là mỗi người có một cách riêng để kết hợp giữa ngôn ngữ cá nhân, động cơ cá nhân và các tiêu chuẩn tạo các quyết định. 

Trong chương này, chúng ta khai thác những kỹ thuật đơn giản để rút được những tiêu chuẩn đánh giá mà KH sử dụng để hình thành các quyết định đầu tư cho nên mục tiêu của bạn là xuất hiện trước một KH cụ thể để chào bán chứ không phải là một nhóm KH. 

Bạn dự tính có bao nhiêu nhóm KH cần phục vụ hãy nhớ rằng trung bình cứ gấp 20 người thì chỉ có 1 người có cùng những tiêu chuẩn đánh giá như bạn. 19 người còn lại có những tiêu chuẩn đánh giá khác nhau và họ cần bạn nhấn mạnh sơ qua về sự khác biệt của sản phẩm hay dịch vụ của bạn hơn là bạn nói về những sản phẩm dịch vụ đó.

Điều gì khiến người ta mua của bạn phần II

Xem bài trước: Điều gì khiến người ta mua của bạn phần I

Có thể khám phá 1 vài động cơ mua hàng của khách 1 cách dễ dàng thông qua việc đặt cho KH một vài câu hỏi và chăm chú lắng nghe câu trả lời của họ. Cũng có thể dễ dàng tìm hiểu được động cơ mua của khách qua những cuộc trao đổi thường ngày trong ................. của các cuộc gặp gỡ trực tiếp. Điều này thực sự hết sức dễ dàng đơn giản chỉ cần hỏi khách hàng của mình những câu hỏi trong hoàn cảnh, buổi gặp gỡ xã giao hoặc mang tính chất công việc. Đại loại như là KH của bạn thích các sản phẩm được cung cấp, thích nhà hàng mà anh ta lui tới ở điểm nào, v.v... từ đó rút ra được những tiêu chuẩn lựa chọn của KH. VD hãy đọc đối thoại dưới đây và tìm hiểu những tiêu chuẩn khiến người KH ra quyết định. Chúng ta sẽ cùng làm nổi bật những vấn đề quan trọng mà người môi giới cần thăm dò. 

- Người môi giới: Bill, tôi được biết anh đã mua một chiếc Jaguar. Tôi cũng đang suy nghĩ xem liệu có mua một cái không nhưng tôi chưa có quyết định gì cả. Thuế anh thích nó ở những điểm nào. -

Khách hàng: ồ, tôi nghĩ loại xe này khá tốt và tôi cảm thấy là thú vị khi lái nó. 

- MG: Còn gì nữa không? 

- KH: Hình thù của nó khá độc đáo. Một số người không thích những cái "hộp" này nhưng gia đình tôi rất thích. 

- MG thật tuyệt, Bill. Nhưng anh sẽ sửa chữa bảo dưỡng nó ở đâu ý của tôi là tôi chắc rằng anh cần một nhà máy đào tạo các kỹ sư cho loại xe này. 

- KH: ồ chắc chắn rồi. Tôi không muốn có bất kỳ rủi ro nào với cái xe 6.000 đô la này. Tôi sẽ mang sửa chữa bảo dưỡng ở điểm bán ở smith town nói tôi mua nó. 

- MG: Vẫn có một vấn đề nữa. Điều gì khiến anh chọn điểm bán này? 

- KH: Điểm bán này có thể tin cậy được ................... à. Tôi không thích chất lượng dịch vụ của điểm bán ở thị trấn này. Điểm bán ở smith town luôn có xe và họ nói họ sẽ và đã bán những xe chất lượng. Vì thế tôi không thấy phiền gì khi trả thêm một ít tiền và lái xe từ đó về đây hơn nữa họ có thể cho tôi vay để mua xe. Bạn đã thu nhận được tất cả những thông tin ở trên chưa. Chúng ta sẽ xem xét nó một lần nữa và lần này chúng ta sẽ gạch chân những điểm có thể là tiêu chuẩn của KH ở điểm nào. 

- MG Bill 

- KH: ồ tôi nghĩ loại xe này khá tốt, và tôi cảm thấy rất thú vị khi lái nó. 

- MG - KH: Hình thù của nó khá độc đáo. Một số người không thích những cái hộp này nhưng gia đình tôi rất thích. 

- MG - KH: ồ chắc chắn rồi. Tôi không muốn có bất kỳ rủi ro nào cái xe 60.000 đô này. Tôi sẽ mang bảo dưỡng ở điểm bán Smith town nơi tôi mua nó. 

- MG: - KH: Điểm bán này có thể tin cậy được ............... à tôi không thích chất lượng dịch vụ của điểm bán ở thị trấn này. Điểm bán ở smith town luôn có xe và họ nói họ sẽ và đã bán những xe chất lượng. Vì thế tôi không thấy phiền gì khi trả thêm một ít tiền và lái xe từ đó về đây. Hơn nữa họ có thể cho tôi vay để mua xe. Bây giờ hãy liệt kê những tiêu chuẩn mà KH cung cấp. 

•      Xe chất lượng tốt = chất lượng. 

•      Rất thú vị khi lái. 

•      Hình thù độc đáo = mẫu mã kiểu dáng. 

•      Gia đình tôi thích nó = ý kiến của người khác. 

•      Không muốn có rủi ro = sự an toàn. 

•      Có thể cho tôi vay để mua xe = dịch vụ bán. 

•      Luôn sẵn sàng có xe để bán = 

•      Không thấy phiền khi trả thêm một chút tiền và lái xe từ đó về đây = chủ yếu là chất lượng xe, giá cả không phải là vấn đề đầu tiên. Một vài câu hỏi khác (chẳng hạn về các nhà hàng ưa thích) sẽ cung cấp thêm một số tiêu chuẩn trong khi nhấn mạnh những tiêu chuẩn trên ------------trong những hoàn cảnh khác nhau. Hơn nữa, trong khi phỏng vấn về tình hình tài chính, bạn có thể hỏi một số câu hỏi về những sản phẩm khác (sản phẩm của công ty mình hoặc công ty cạnh tranh) mà khách hàng đã từng sử dụng. 

Những thông tin này có thể đặc biệt có ích vì nó có mối liên quan chặt chẽ tới những gì bạn đang mong muốn thu nhận từ KH trong khi KH trả lời những câu hỏi của bạn hãy tìm hiểu tâm lý và sự biểu hiện thái độ của KH. Ví dụ:

Bạn "Ngài Jones, trước đây ngài có nói ngày có 200.000 USD trái phiếu đô thị Pennsylvania và 5.000 cổ phiếu của Công ty MC Donald Liên tôi có thể hỏi tại sao ngài lại lựa chọn hai loại này để đầu tư không? 

KH "Tôi muốn trái phiếu Pennsylvania vì tôi thích độ an toàn của nó và vì tôi mua được với giá phải chăng. Và tất nhiên tôi không phải nộp thuế khi đầu tư vào loại trái phiếu này. Còn tôi mua cổ phiếu của công ty MC Donald qua lời giới thiệu của người môi giới của tôi cô ấy bảo rằng chúng là loại CK cấp hạng cao nhất và rằng mặc dù -------------- nhưng nó phát triển kể từ khi nó được thành lập khi cô ta hãy còn là một cô bé. Trong cuộc khủng hoảng năm 87 cổ phiếu này lên giá khá cao. Và cuối cùng cháu gái tôi sẽ không để tôi. 

Bạn có lưu ý tới sự an toàn và giá cả không? ở đây KH cũng nhấn mạnh tới sự tăng trưởng bền vững và cả ---------------, những cụm từ khác để chỉ sự ổn định. Và cả ý kiến của những người xung quanh (người môi giới, cháu gái) cũng có ảnh hưởng. Tuy nhiên đây chỉ là những dữ liệu -------------- và bạn muốn khai thác chi tiết hơn với những câu hỏi về những phương thức đầu tư khác hoặc là lợi nhuận. Vì vậy, nếu 1 người đã xác định và sắp xếp những động cơ đầu tiên của họ theo thứ tự quan trọng thì sự hiện diện bán trong tương lai có thể là giải quyết những vấn đề được xác định trước khi mua như nhu cầu, mong muốn động cơ. Lúc này hãy nói tới đặc điểm, lợi ích và ưu thế sản phẩm hay dịch vụ của mình và xác định trước mỗi cái sẽ giải quyết động cơ mua đầu tiên của KH như thế nào. Tiếp tục xem xét VD sau: 

Bạn: "Ngài Jones tôi rất thích CK trả lãi cố định PFL life ở hai điểm là mức độ an toàn cao và khả năng sinh lợi lớn. Chẳng hạn như với Best Keweu, PFL life có tỷ lệ trả lợi tức khá nhất trên thị trường nếu đo theo ---------------.  

Đây cũng quá là khoản lãi khá lớn tính theo số lượng trên 1 tỷ lệ KH được mua bán tôi cũng rất thích độ an toàn của loại CK này nói chung. Những nguồn phát hành CK này cũng là người bảo hiểm cho tài sản của ngài như nhà cửa, xe cộ... Trên thực tế công ty mẹ của PFL life là một công ty lớn nhất cả ở đây và Châu Âu. Và cuối cùng CK này hay có mức sinh lời cao luôn duy trì ở mức cao trên.

Tỷ lệ lãi suất có thể thay đổi như thế nào. Điều này hoàn toàn đúng bởi vì mức sinh lời của CK được điều chỉnh mỗi năm theo tỷ lệ lãi suất. Điều này có nghĩa là ngài không số mất ----------------- nếu tỷ lệ lãi suất có tăng ngài nghĩ sao? 

Có một cách mà bạn có thể luyện tập khả năng rút thông tin cần thiết về tiêu chuẩn của một người nào đó là bằng cách hỏi chính bạn bè của bạn về những gì mà họ thích (về cái gì, có vấn đề gì không). Sau khi hỏi một vài lần về nhiều vấn đề khác nhau có lẽ bạn sẽ thu nhận được những vấn đề được nhiều người đáp lại một cách tương tự. Có hai câu hỏi chính bạn có thể đặt ra. 

Bạn thích... ở điểm gì? (cho biết những tiêu chuẩn của người được hỏi). Bạn làm thế nào để có được...? (sử dụng chính câu trả lời là trước của họ để biết được khi có tiêu chuẩn đánh giá rồi cái gì sẽ tạo ra động cơ mua). Tất nhiên có rất nhiều câu hỏi loại này. Các câu trả lời sẽ cung cấp cho bạn những thông tin quan trọng về KH của mình.

Điều gì khiến người ta mua của bạn phần I

Các nhà tâm lý nhận ra rằng mỗi chúng ta có những tiêu chuẩn khác nhau mà dựa vào đó để quyết định lựa chọn cái này hay cái kia (VD lựa chọn một nhà hàng ưa thích, lựa chọn một công việc hay quyết định đầu tư. Những tiêu chuẩn này liên quan đến rất nhiều yếu tố như giá cả, mẫu mã, các dịch vụ đi kèm, chất lượng và vô số các yếu tố khá nữa. Thật thú vị thay với mỗi loại quyết định phải lựa chọn chúng ta lại có những tiêu chuẩn thích hợp. Các tiêu chuẩn này quan trọng đến mức nào trong hoàn cảnh ra quyết định lại chủ yếu phụ thuộc vào bản chất tự nhiên của việc ra quyết định (VD ý tưởng của chúng ta, giá" của việc kết bạn thường hiếm khi là một tiêu chuẩn quan trọng khi chúng ta chọn bạn bè). Hơn nữa, người ta còn nhận thấy ra quyết định lựa chọn hoàn toàn và chắc chắn phụ thuộc vào những tiêu chuẩn cơ bản và chủ đích của mỗi người. Điều này có nghĩa là mỗi chúng ta đều có một vài tiêu chuẩn của riêng mình để tiến hành lựa chọn, ra các quyết định mua bán với rất nhiều loại chứng khoán khác nhau và những tiêu chuẩn này hết sức quan trọng khi quyết định bất cứ hoạt động mua bán nào.

Đây là một khái niệm đằng sau "lợi ích bán". Giờ đây, bạn hãy tạo điều kiện và giúp đỡ thay vì hy vọng rằng các khách hàng của mình đánh giá một cách đúng đắn những lợi ích của các dịch vụ và sản phẩm tài chính bạn có, những đánh giá rất có ý nghĩa với cá nhân họ. Bằng việc nắm bắt những tiêu chuẩn đánh giá của khách hàng để mô tả sản phẩm của bạn, bạn hãy nói lên tiếng nói của họ và hơn nữa chú trọng vào những gì mà bạn cho rằng khách hàng của bạn chú trọng tới. Bạn có nghĩ rằng điều này sẽ giúp đỡ các khách hàng tiến gần đến quyết định mua bán. Tôi có thể đánh cuộc với bạn về điều đó.

Bởi vì không phải ai cũng có tiêu chuẩn đánh giá như nhau nên chúng tôi đã ban hành thăm dò ý kiến của hàng ngàn cá nhân khác nhau và kết quả xác minh rằng tất cả chúng ta đều có những tiêu chuẩn mà nó ảnh hưởng tới nhiều quyết định. Tuy rằng mỗi người đều có 5 hoặc 6 tiêu chuẩn chính cũng có ảnh hưởng tới việc chúng ta sẽ ra quyết định mua bán thì cũng có rất nhiều tiêu chuẩn khác cũng có - ảnh hưởng nhất định (VD như giá cả, chất lượng của hàng hóa, các dịch vụ đi kèm, mắc độ phổ biến của hàng hóa) và cũng có thể có sự kết hợp với nhiều yếu tố khác mà chỉ có cỡ khoảng 5% dân số sẽ có thể liệt kê được những tiêu chuẩn của riêng mình một cách chính xác. Điều này trở nên hết sức quan trọng bởi vì chúng tôi cũng phát hiện ra rằng khi cố gắng bán một hàng hóa nào đó, chúng ta ngẫu nhiên nhấn mạnh tới những tiêu chuẩn mà chúng ta cho là quan trọng với mình. Hãy nghĩ điều này ảnh hưởng như thế nào tới khả năng thuyết phục khách hàng cam kết mua hay bán, bạn đã tìm được những giải pháp tuyệt vời phù hợp với nhu cầu của khách hàng, nhưng hãy nhấn mạnh tới chất lượng, các dịch vụ đi kèm và nhãn hiệu hàng hóa của mình, cho khách hàng biết thay vì quan tâm những tiêu chuẩn của khách hàng về giá cả, sự thuận tiện, và tính phổ biến của hàng hóa.

Bạn không thể khiến họ không mua nữa cũng không thể thúc đẩy được họ mua. Bạn nên nhớ rằng những yếu tố tâm lý sẽ làm được điều này. Về bản chất, trong quyết định đầu tư của khách hàng có một vài tha số tâm lý quan trọng như là thậm chí tầm quan trọng hơn cả những tham số về tài chính của khách hàng bởi vì những yếu tố tâm lý sẽ làm cho khách hàng của bạn cảm thấy thỏa mãn, thỏa mãn hay hài lòng về những giới thiệu về sản phẩm của bạn. Vì vậy lợi ích bán đích thực hình thành ở nhiều mức. Khi lợi ích của sản phẩm được xác định tức là hàng của bạn phục vụ mục tiêu gì của khách hàng ví dụ giúp khách hàng trang trải chi tiêu khi về giá hay là cho việc học tập của con trẻ, thì những tác động về mặt tình cảm tới việc mua bán cũng đã là một lợi ích. Hãy học cách nắm bắt những những tiêu chuẩn cơ bản của khách hàng và bạn có thể luôn thấy những giải pháp của mình phù hợp với tâm lý cũng như những nhu cầu tài chính của khách hàng. 

Hãy nghĩ có bao nhiêu cách biết được những tiêu chuẩn của các khách hàng có thể khiến cho sự hiện diện bán của bạn có hiệu quả hơn. Giờ đây bạn có thể rút được cho bạn những động cơ mua của khách hàng thay vì trình bày rất nhiều những đặc điểm, lợi ích hay lợi thế của hàng hóa và hy vọng khách hàng của bạn có thể hiểu được và đánh giá một cách đúng đắn những ưu điểm này phù hợp và rất có ý nghĩa với cá nhân họ. Điều này sẽ cho phép bạn hiện diện trước khách hàng một cách trực tiếp và đầy ý nghĩa. Bây giờ bạn có thể xuất hiện hoàn toàn dưới quan điểm của khách hàng với tiếng nói của họ và bằng cách kết nối những ý tưởng trong đầu khách hàng. 

•      Những nhu cầu tâm lý (chương 13). 

•      Những nhu cầu tình cảm (chương 14). 

•      Phong cách nghĩ và nói nhạy bén (nhìn, nghe hoặc bằng các phương tiện - chương 4). 

Trên thực tế sự xuất hiện của bạn trước khách hàng là để khách hàng tự nói về mình sự xuất hiện này thường không được khách hàng tiếp nhận cho lắm. Chẳng hạn sau đây sẽ là sự hiện diện trước một khách hàng có tiêu chuẩn mua là tính phổ biến, an toàn, được lựa chọn và các dịch vụ đi kèm và xem xét hàng hóa bằng phương pháp "nhìn" có định hướng. Người môi giới: Ngài Jones, tôi chắc rằng khi xem xem khoản trả mà tối sắp chỉ cho ngài, ngài sẽ hiểu được tại sao tôi cho rằng nó rất hay dẫn. Trước hết, chúng tôi đã thiết kế rất nhiều đặc điểm để nó phù hợp với nhu cầu của ngài nhằm tăng thêm khoản lương hưu ít ỏi vì vậy nó trở nên rất phổ biến. Chúng tôi cũng đưa ra rất nhiều kiến thức đầu tư khác nhau để ngài lựa chọn chẳng hạn đầu tư theo cách lãi trả đơn vào mỗi năm hoặc theo cách chúng tôi sẽ trả tự động vào tài khoản của ngài mỗi tháng và mỗi quý ngài sẽ nhận được bản thông báo tài khoản của mình và sẽ thấy rằng nó ngày càng tăng. Đây chỉ là 1 trong rất nhiều dịch vụ mà hãng chúng tôi đưa ra. Tôi nghĩ rằng ngài cũng rất thích địa điểm trụ sở của chúng tôi vì chúng ta có thể gặp nhau một cách dễ dàng để chúng ta xem xét và các yêu cầu của ngài. Tôi chắc rằng ngài sẽ cảm thấy sự phục vụ của chúng tôi là rất tận tình và thân thiện. Nếu ngài nói cho những người láng giềng biết ngài đang chuẩn bị một KH nghỉ hưu như thế này chắc chắn họ cũng sẽ muốn thực hiện đầu tư như vậy. Và điểm cuối, công ty chúng tôi đã kinh doanh gần 100 năm nay và điều này hẳn sẽ làm ngài cảm thấy an toàn khi thực hiện đầu tư với chúng tôi. 

Danh mục tài chính chi tiết phần III

Xem bài trước: Danh mục tài chính chi tiết phần II

Vì nhiều khách hàng lớn của bạn (sẵn sàng) đạt đến các mục tiêu cụ thể hơn như: trường đại học hay nghỉ hưu. Điều này rất tốt với bạn trong khi tạo ra hoặc thu nhập những câu hỏi cho phép bạn xác định về cá nhân gần như cho bất kỳ sản phẩm nào một cách đầy đủ. Phiếu sản phẩm có liên hệ trực tiếp với điểm nổi bật, lợi ích, và sự thuận lợi của sản phẩm. Vì vậy bạn có thể hỏi họ về những câu hỏi đánh giá, đồng thời bạn có thể bán sản phẩm cho họ. Phiếu sản phẩm có thể được viết dưới hình thức tự do quyết định. Bạn tiếp tục cách đó (rame line) miễn là nhà đầu tư trả lời "Yes". Sau 7 đến 12 lần trả lời "Yes" bạn biết khách hàng đã được đánh giá. Tại bất cứ câu trả lời "No", phiếu đó chỉ cho bạn đến 1 "sản phẩm" khác. Phương pháp này cho phép bạn đánh giá đầy đủ gần như bất cứ ai và nhắc nhở bạn sự khác nhau giữa các phương tiện đầu tư một cách chắc chắn. 

Dưới đây là một danh sách các chủ đề lớn và bên dưới các chủ đề đó bạn có thể sử dụng để mô phỏng hệ thống đánh giá tài chính của bạn. (Dĩ nhiên, bạn có thể, mặc dù đặt các thông tin trên máy tính. Tuy nhiên chúng tôi thấy rằng, "flip file" làm việc hiệu quả hơn đối với người sử dụng. Hệ thống này trợ giúp đặc biệt cho các nhà môi giới mới vào nghề. Ví dụ: sau khi đưa ra câu hỏi về sự tăng trưởng, (a/number of times) bạn có thể vứt thẻ và chỉ thuê thẻ liên quan đến sản phẩm, hiếu khi thẻ này được cần đến. Đó có thể bao gồm một số câu hỏi về Commodlties, 401-Ks, options, cetate planing v.v... Bạn có thể làm thích ứng hệ thống để phù hợp với các mục đích khác của bạn. 

* Câu hỏi đầu tư tổng quan (General Investment Questions). - Những câu hỏi đánh giá nòng cốt (trung tâm). 

- Lý do hỏi.

 - Mục tiêu (Mục đích đầu tư). 

- Lịch sử đầu tư. 

- Sự liên kết giữa các nhà môi giới. 

- Khối lượng tiền. 

- Rủi ro. 

- Phần thưởng (lợi nhuận). 

- Lạm phát. 

- Etc. 

* Mục tiêu đầu tư tổng quát. 

- Kế hoạch nghỉ hưu. 

- Cung cấp cho học tập con cái. 

Sử dụng cho nếp sống. 

- Bảo hiểm. 

- Đầu tư. 

- Kế hoạch với bất động sản. 

- Kế hoạch (chương trình) tài chính. 

- Bảo toàn vốn.

Để đó là sự tư vấn tin cậy, bạn phải đưa ra những câu hỏi liên quan đến nhu cầu đầu tư, mục tiêu đầu tư hoặc sản phẩm đầu tư. Mỗi khi những thông tin này được thu thập, bạn có thể tổ chức theo nhiều cách bao gồm tháp đầu tư/tháp nguồn. Hiệu quả ròng của việc đạt câu hỏi và tổ chức thông tin trong mô tả (maner deraibled) là bạn có thể trợ giúp khách hàng, bản thân bạn và công ty của bạn bằng cách cung cấp các sản phẩm đầu tư đa dạng, rộng rãi đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách đầy đủ. Điều đó cho phép khách hàng đạt tới sự đa dạng hóa cả chiều rộng và chiều sâu.

Xem bài trước: Danh mục tài chính chi tiết phần I

Danh mục tài chính chi tiết phần II

Xem bài trước: Danh mục tài chính chi tiết phần I

Khoản mục đầu tư/tháp nguồn: Một khoản mục đầu tư/tháp nguồn (hình 11-1) đơn giản là một công cụ hữu ích để giúp tóm tắt tiểu sử của bất cứ khách hàng nào. Mặc dù, một sự giải thích dễ hiểu hơn được cung cấp trong phần VI cũng đủ để nói rằng một người nào đó nên phân bổ tài sản như thế nào để đạt được sự đa dạng hóa cả về chiều dọc (giữa các loại rủi ro khác nhau) và chiều ngang (các tài sản khác nhau trong cùng một loại rủi ro). Mỗi phần của hình tháp và phần trăm đã chia cho mỗi loại rủi ro sẽ thay đổi phụ thuộc vào các yếu tố như: thu nhập cá nhân ròng, tuổi, danh mục đầu tư hiện đại, đô la, thu nhập phụ trội hàng năm từ các khoản đầu tư, kế hoạch nghỉ hưu v.v... như được dẫn chứng ở chương 23. 

Danh mục đầu tư và tháp nguồn một công cụ trong tương lai. 

Khi bạn thu thập các thông số về tình hình tài chính trong tương lai hoặc mục tiêu tài chính của khách hàng và xác định những sản phẩm làm mẫu chung có thể giải quyết được những mục tiêu đó. Bạn có thể phải nâng cao sự hiểu biết của bạn để xác định sự phù hợp của bất cứ sản phẩm đặc biệt nào bạn muốn giới thiệu. 

- Những câu hỏi đánh giá chung. 

+ Mục tiêu đầu tư. 

- Kế hoạch nghỉ hưu. 

- Kế hoạch (Ertate planning). 

- Cải thiện nếp sống (Lijertype anhancement). 

- Bảo hiểm. 

- Đầu tư.

 - Tài trợ cho giáo dục (Educational Funding). 

- Chương trình tài chính. 

+ Lịch sử đầu tư. 

- Sự liên kết giữa nhà môi giới và ngân hàng (Brokerage and bank affiliation). 

- Sự liên kết bảo hiểm. 

- Rủi ro có thể chấp nhận. 

- Tăng trưởng. 

- Thu nhập. 

+ Các khoản đầu tư được ưu đãi về thuế (Tax advantaged investments). 

- Trái phiếu đô thị. 

- Municipal investment Fust Funde. 

- Reticement whicles. - 401-K - IRA. - KEOGH. - 403 - B 

- Lương và phân chia lợi nhuận. 

- Trái phiếu công ty. 

- Trái phiếu kho bạc.

 - Tài khoản tiết kiệm. 

- Chứng chỉ tiền gửi. 

- Cổ phiếu. 

- Quỹ tương hỗ.

- Chứng khoán mang thu nhập cố định hàng năm. 

- Bảo hiểm nhân thọ. 

Sự tăng trưởng. Thu nhập. Những khoản đầu tư ưu đãi về thuế. (What is your tax bracket? and anticipated?) 

- Bạn đang sở hữu những khoản đầu tư ưu đãi phải không? Những loại nào và tại sao? 

- Có 3 cách tiếp cận với thuế. 

Giảm: Quan sát thẻ có: Limited Paitnership, gifting, Fust, Fax swaps. Hoãn: Quan sát thẻ có: Annuities, Retirement accounts. Tránh:     

Quan sát thẻ có: Limited Pactneishep, Municipal bonds, MIFs. 

Mỗi chủ đề được viết bằng chữ in hoa đại diện cho một thẻ bằng những câu hỏi. Mỗi thẻ cũng được tham khảo chéo với thẻ khác để có thể hoàn thành một bản tóm tắt đầy đủ. Mục đích (mục tiêu) đầu tư. 

•      Mục đích đầu tư của bạn là gì? (Bạn mong muốn tiền của bạn mang lại điều gì cho bạn và gia đình bạn?) 

•      Khung thời gian chúng ta đang làm việc là gì? Đó là... khi nào các mục tiêu đa dạng nên được thực hiện (hoàn thành: accomplished). 

•      Hầu hết mọi người đều quan tâm đến "kế hoạch nghỉ hưu", giáo dục con cái, tăng thu nhập" v.v... Bạn quan tâm đến loại nào? (Tiếp cận những chủ đề thích hợp bằng những câu hỏi phụ thêm) 

•      Những mối quan tâm khác: "Tăng trưởng, thu nhập hoặc ưu đãi về thuế"? Loại nào bạn quan tâm, tại sao? (liên hệ trở lại với kế hoạch nghỉ hưu, học tập của con cái, kế hoạch với bất động sản v.v...

•      Mô tả khoản đầu tư lý tưởng. (Lý do: Công ty của bạn có rất nhiều sản phẩm và dịch vụ, bạn có thể tạo ra trọn gói khoản đầu tư lý tưởng cho mình và gia đình. Đó là một phép đo đặc biệt để biết được mục tiêu và mục đích đầu tư. Nếu bạn có thể tưởng tượng được bạn muốn gì, chắc hẳn là bạn có thể tạo ra sản phẩm, dịch vụ phù hợp với bạn. 

•      Bạn giải quyết vấn đề lạm phát như thế nào? 

•      Bạn quan tâm đến nhu cầu tương lai chứ? Như thế nào?

Lịch sử và cách tiếp cận đầu tư (Investmend history and approaches).

•      Bạn đã làm gì trên thị trường tài chính từ trước đến nay? 

•      Bạn thực hiện như thế nào? 

•      Tại sao bạn chọn cách tiếp cận đó? Mục đích nó phục vụ là gì? (Kiểm đơn với các mục đích đầu tư). •      Khoản đầu tư tốt nhất bạn đã thực hiện là gì? Bạn đã lựa chọn điều đó như thế nào? (Đưa ra tiêu chuẩn và chiến lược lựa chọn). 

•      Khoản đầu tư nào bạn đã đầu tư nhưng bạn thực sự không mang lại những gì bạn mong đợi? Bạn đã thực hiện điều đó như thế nào? * Sự liên kết giữa các nhà môi giới (Drokerage affilation). 

•      Hãng môi giới nào bạn đang (làm việc cùng)? Tại sao mở tài khoản ở đó? Tại sao? 

•      Bạn đã thu thập các tư vấn tài chính từ một người nào đó phải không? Hoặc bạn tự đưa ra quyết định. 

•      Bạn đang làm việc cùng Ngân hàng nào? (Nếu một ai đó nêu tên một vài ngân hàng, khả năng anh ta tìm đến khối lượng lớn nhất đối với mỗi ngân hàng và có một hệ thống ngân hàng để thu thập tổng số lượng ...

Danh mục tài chính chi tiết phần I

Chương này xem xét đến đầu tư và tháp nguồn như một công cụ và đề ra phương pháp tăng cường khả năng xác nhận sự phù hợp một cách đầy đủ. Vấn đề đặt ra: các đại diện đầu tư phải nhận định hỏi vấn đề gì để có thể xác định sự phù hợp của một hàng hóa hay dịch vụ cụ thể một cách chính xác. Thật không may khi nhiều người đại diện mới và những người đại diện không được đào tạo đã không thể đưa ra những câu hỏi thích hợp, điều đó mang lại kết quả thấp hơn lời giới thiệu phù hợp, không thỏa mãn đối với khách hàng và kéo theo những vấn đề liên quan đến luật pháp. 

Xem xét những phân tích dưới đây:

 Nếu bạn đến gặp một bác sĩ và nói: "Bác sĩ, tôi bị đau bụng". Và vị bác sĩ của bạn không qua bất kỳ cuộc kiểm tra nào đã nói "Có thể bạn bị đau ruột thừa. Hãy vào phòng và nằm xuống, trong vòng 5 phút tôi sẽ cắt nó". Bạn có thể sẽ tìm lối ra gần nhất để chạy thoát thân. Bạn mong đợi vị bác sĩ đó hỏi bạn những câu hỏi như: "Cô bị đau ở đâu?" "Cô bị đau khi nào?" "Cô bị đau như thế nào?" v.v... Hơn nữa, bạn cũng hy vọng vị bác sĩ làm một số cuộc kiểm tra chuẩn đoán để xác định bệnh của bạn trước khi kê đơn chữa bệnh. 

Trong cảm giác thực của ngôn ngữ, các nhà tư vấn đầu tư chính là "Những bác sĩ tài chính". Họ cần đưa ra những câu hỏi chuẩn đoán thích hợp để xác định thực chất của vấn đề/của mục tiêu và cách giải quyết. Khách hàng thường đặt phần tiết kiệm có ý nghĩa lớn với họ và trong tay các nhà môi giới. Với mức độ nào đó, nhiều khách hàng trở lên giàu có hoặc trở thành nghèo túng chủ yếu phụ thuộc vào lời khuyên của các nhà môi giới. Nếu không có đầy đủ những câu hỏi chính xác, các nhà môi giới cũng chỉ biết dựa vào cơ may thuần tuý. 

Ví dụ: Một khách hàng nói anh ta muốn có sự tăng trưởng nhưng không tạo đủ thông tin để giới thiệu một cổ phiếu tăng trưởng cụ thể hoặc một quỹ tương hỗ. Trước bất kỳ sự giới thiệu nào, người đại diện phải biết đến những vấn đề sau: 

- Mục tiêu cụ thể của đối tượng đầu tư (như: nghỉ hưu, việc học đại học của con cái) phương tiện tăng trưởng sẽ đạt tới. 

- Các khách hàng quan niệm sự tăng trưởng là gì? 

- Tỷ lệ tăng trưởng nào khách hàng mong muốn (5% hay 25%)? Họ hy vọng vào điều đó chứ? 

- Đó là tỷ lệ trước hay sau lạm phát? 

- Nó được so sánh với cái gì? Với chỉ số S&P 500 hay Dow? 

- Với những khách hàng lớn, bao nhiêu tiền sẽ được phân bổ vào các cổ phần tăng trưởng trong danh mục vốn đầu tư và chiếm bao nhiêu % trong tài sản của khách hàng.

 - Khách hàng mong muốn "khoản tăng trưởng" đó là ngắn hạn, trung hạn hay dài hạn. Khung thời gian cụ thể cho mỗi khoản đầu tư là gì? - Đó là một tỷ lệ tăng trưởng kỳ vọng của các nhà đầu tư có tính đến các yếu tố thời gian. 

- Rủi ro có thể chấp nhận của khách hàng là gì? Anh ta chắc chắn hiểu về thông số (tham số) phần thưởng cho những rủi ro đó chứ?

Nhận dạng được các thông số của các khoản đầu tư trong suốt quá trình xem xét danh mục đầu tư sẽ xác định được một cách thường xuyên sẽ xác định được loại đầu tư nào phù hợp với nhà đầu tư. Tuy nhiên, rất cần thiết hoàn thiện hiểu biết của bạn trước khi hàng hóa hoặc dịch vụ đó được bạn quyết định mua. Các nhà môi giới phải đối mặt với khó khăn khác của khoản đầu tư có thể xảy ra. Phụ thuộc vào loại "sản phẩm" của công ty, một đại diện đầu tư phải thẩm định cho một khách hàng từ 2 - 200 loại sản phẩm ở bất cứ nơi đâu. Thậm chí là không hợp lý khi cho rằng một người nào đó có thể xác định một cách đầy đủ các khía cạnh của các sản phẩm công ty bày bán, người đại diện nên hỏi đầy đủ những câu hỏi phỏng vấn để biết được khi nào các khách hàng đó tìm đến sự giúp đỡ của các chuyên gia về sản phẩm hoặc một người nào đó trong công ty như: chuyên gia về hàng hóa, cán bộ cho vay, hoặc một chuyên gia đã nghỉ hưu. 

Mất tất cả cơ hội: 

Sai lầm trong nhận định một loại sản phẩm của công ty hay những câu hỏi tóm tắt cơ bản cần thiết để xác định sự phù hợp cho mỗi sản phẩm có nghĩa là đã bỏ lỡ nhiều cơ hội để trợ giúp khách hàng. Nhà môi giới không tối đa hóa tiềm năng của anh ta, công ty không đạt tới. Khách hàng cũng không được phục vụ và tư vấn một cách đầy đủ. 

Để khám phá nhu cầu của khách hàng đầy đủ hơn, chúng tôi cho rằng mỗi nhà môi giới sử dụng một khoản đầu tư và một tháp nguồn khi tóm tắt về một triển vọng hay một khách hàng bởi vì những công cụ này cho chúng ta biết: 

- Tóm tắt tiểu sử khách hàng một cách đầy đủ. 

- Xem xét trước khi phân bổ tài sản hay thực hiện chiến lược. 

- Phát hiện những tài sản bị giấu/những tài sản không được đề cập đến. 

- Sự phát triển của các tài khoản phụ trội và cơ hội bán hàng.

Tuy nhiên để có thể phát huy được tính hữu dụng của khoản đầu tư hay tháp nguồn, bạn phải đưa ra những câu hỏi sắc sảo để khám phá mỗi khía cạnh của tháp nguồn. (Những câu hỏi đó được đưa ra trong phần 2 của chương này). Cuối cùng, hình tháp cũng trở thành một công cụ để xem xét lại danh mục đầu tư phát triển (được đề cập trong phần VI).

Chiến lược phác thảo kế hoạch tài chính phần IV

Xem: Chiến lược phác thảo kế hoạch tài chính phần III

Nếu bạn sử dụng mẫu câu hỏi, tránh làm cho nó lấn sâu cuộc phỏng vấn phác thảo kế hoạch trong khi những phom này có thể  thêm vào một số thông tin có ích mà phỏng vấn chưa tận dụng được và đảm bảo rằng tất cả các mục tiêu đã được ghi lại thì đúng cũng có thể trở thành vật gây rối cho NMG khi anh ta đang khai thác KH của mình. Hãy nhớ rằng, bạn có thể tự điền vào hoặc ghi thêm vào sao. Chúng ta sẽ cũng khám phá từng bước của quá trình lập kế hoạch. 

Bước I: Thiết lập mối quan hệ tốt. 

Khi lần đầu tiên bạn gặp khách hàng, hãy tạo ra cảm giác thoải mái cho họ và thiết lập mối quan hệ: Nên hòa nhập với những cách nói, ngôn ngữ riêng và cá tính của họ. Hãy bắt đầu nghe những chi tiết về những chiến lược thúc đẩy của họ. Nếu bạn nghe cẩn thận, khách hàng của bạn sẽ cung cấp cho bạn tất cả  những thông tin mà bạn cần. Nhớ nhắc lại cả lần gặp gỡ đầu tiên về lý do họ đến và tìm ra những nhu cầu khác của họ mà cần đến sự giúp đỡ của bạn. Hãy sử dụng thời gian để giải thích công việc của bạn là gì. Đây là điều kiện tốt để giới thiệu sự khác biệt của bạn với những chuyên gia tài chính khác và bạn không chỉ đơn thuần là người bán cho khách hàng những dịch vụ và sản phẩm trên tài chính. Sau khi đã hoàn thành bước này, hãy chuyển sang bước 2, 3.

Bước II, III: Nêu ra và ưu tiên vào những mục tiêu trên của khách hàng.

Nếu khách hàng chưa nói hãy đề nghị họ hỏi cho bạn mục tiêu của họ là gì. Bởi vì chúng ta vừa mới đề cập việc nêu ra những mục tiêu chi tiết, cụ thể là rất quan trọng. "Sự tăng trưởng". "Thu nhập" và "giảm thuế" đều là những mục tiêu trừu tượng. Trong khi đó những mục tiêu này thường không có ý nghĩa hay hiệu quả. Câu hỏi trọng tâm là "bạn muốn có thu nhập hay có sự tăng trưởng để làm gì?". 

Những nhà tâm lý học đã cho thấy rằng những mục tiêu cụ thể (ví dụ như nhà ở, xe đi lại, trường học, việc nghỉ hưu) còn có tính thúc đẩy hơn rất nhiều lần những mục tiêu trừu tượng (như có thêm nhiều lần) vì thế, nếu bạn có thể giúp khách hàng đạt được những mục tiêu cụ thể hơn, thì những giao kèo của bạn càng chắc chắn kể cả trong thời kỳ kinh tế xấu. Khi một khách hàng đề cập rằng mục tiêu tài chính của anh ta là muốn kiếm nhiều tiền hơn, hãy hỏi anh ta: muốn nhiều tiền hơn cho mục đích gì? Đưa ra một số ví dụ để anh ta có thể chọn lựa như: trường học, việc nghỉ hưu, v.v... Trong hầu hết các trường hợp, anh ta sẽ cung cấp cho bạn những mục tiêu cụ thể. Sau đó, hãy hỏi những câu  hỏi mà sẽ giúp anh ta một cách chi tiết hơn trong quá trình đạt mục tiêu. Ví dụ "Bà Bioun, bà đã nói rằng bà muốn đầu tư để phục vụ cho việc học tập của con gái bà. Bà có nghĩ đến loại trường nào mà bà định gửi cô ấy đến học chưa? Bạn chờ đợi câu trả lời. Nếu nhận được trả lời. Có lẽ "nên nói" Có lẽ bà gặp chuyện gì về chọn trường? 

Câu hỏi tốt khác có lẽ là: "Bà muốn con gái bà sẽ làm gì khi cô ấy trưởng thành". Muốn là một người có tính nghiệp vụ cao thì mọi việc hoàn thành đều đòi hỏi phải có học vấn cao là tài chính tốt. Điều này có lẽ sẽ làm cho khách hàng của bạn nghĩ lại về lượng tài sản phân chia cho quỹ học tập bởi vì đây có thể là một TRONG những mục tiêu của họ: "Tôi muốn nó theo nghề của tôi là trở thành luật sư". Nếu họ đề cập đến một trường cụ thể, hãy khuyến khích họ nói về nó trong vài phút. Nếu họ càng làm nhiều về nó, thì họ càng nhận thức được nhiều về vấn đề và càng có thêm động lực. Hãy cho thấy bạn cũng rất quan tâm đến vấn đề của họ. Hãy nhớ rằng, qua một giai đoạn dài, mọi sự đầu tư có thể ở điều kiện tốt  hay xấu. Khi tình hình xấu xảy ra, khách hàng của bạn cần phải được có những hình ảnh tưởng tượng được về kết quả của họ mới tạo nên sự cam kết đầu tư và giữ vững quan hệ. Một số kinh nghiệm thu được cho thấy rằng những mục tiêu trừu tượng không có sức mạnh thúc đẩy cần thiết để hoàn thành nó. Khi khách hàng của bạn nói về những mục tiêu của anh ta hãy hỏi về thứ tự ưu tiên giữa chúng để khi bạn bàn bạc (và sau đó đưa ra giải pháp) bạn có thể giải quyết trước những mục tiêu quan trọng nhất. Ví dụ: Bà Bioun, bà đã nói rằng bà có ba mục tiêu cho đầu tư: Việc nghỉ hưu của bà, việc học tập của lũ trẻ và một các nhà rộng hơn. Sự chuẩn bị cho khi về hưu hay một mục tiêu nào là quan trọng hơn cả? hoặc. "Những cách nào trong ba cách trên đứng ở vị trí ưu tiên số một". 

Bước 4: Thiết lập phạm vi cho từng mục tiêu. 

Mỗi mục tiêu có một chuỗi đặc điểm mà bạn phải thiết lập trước khi bạn có thể bắt đầu tìm kiếm một giải pháp đầu tư. Khi bạn biết giá trị của từng đặc điểm, bạn có thể đưa ra những hoạt động để tiến hành dễ dàng hơn. 

* Thời gian. Khi bạn biết bạn cần bao nhiêu tiền để hoàn thành một mục tiêu, bạn cần phải biết bạn phải mất bao nhiêu thời gian cần thiết để tiến hành thực hiện công việc. Ví dụ. "Ông whiff, ông đã chỉ ra rằng mục tiêu đầu tư chính của ông là phục vụ cho học tập của lũ trẻ. Lũ trẻ nhà ông bao nhiêu tuổi? Chúng tôi cần biết để quyết định chúng tôi phải mất bao thời gian cho sự đạt được mục tiêu đầu tư của ông. 

* Một lượng tiền cần thiết nêu ra. Điều đầu tiên bạn cần phải biết về bất kỳ mục tiêu nào là số tiền mà bạn cần để đạt tới nó. Ví dụ: khi nó về việc giáo dục của lũ trẻ, khi bạn biết được tên trường học và năm học mà chúng bắt đầu nhập học, sẽ rất dễ dàng cho bạn quyết định những chi phí dự tính dùng trong luật 72. Cho sự chuẩn bị nghỉ hưu, hỏi họ họ cần bao nhiêu tiền để sống trong điều kiện hiện nay. Khi bạn biết về năm có thể khách hàng sẽ nghỉ hưu và lượng tiền mà họ được hưởng, bạn sẽ có một khoản thu nhập như là một mục tiêu đầu tư. Ví dụ "Ông Jonh son, ông đã nói rằng ông muốn lũ trẻ tham gia vào trường trung học mở) Broun University. Trong khi con gái ông đến tuổi đi học, và đòi hỏi một chi phí là 50.000$ trong một năm. Điều đó có nghĩa là chúng ta cần phải có khoảng 200.000 lúc đó để đạt được mục tiêu. 

* Những bước đã hoàn thành. Những bước nào đã hoàn thành để đạt mục tiêu nào? Hầu hết các NMG đã hỏi khách hàng về  sự đầu tư khác của họ hoặc đã có những gì trong danh sách đầu tư của họ. Những câu hỏi như vậy có thể làm cho khách hàng khó chịu bởi chúng khá tọc mạch và hầu như mọi người đều không trả lời hoặc nói dối những điều mà có thể làm bạn thất vọng. Ví dụ, một số khách hàng có thể cường điệu về tài sản của họ mức độ phức tạp khi được hỏi: Điều quan trọng cần ghi nhớ là khi đáp lại những câu hỏi truyền thống về kích cỡ danh mục đầu tư, quá trình đầu tư cũ của họ và nhiều thứ nữa, khách hàng có thể muốn bạn giúp đỡ sự quyết định của họ. Phương pháp của chúng ta của chúng ta để tập trung tới những mục tiêu sẽ làm giảm đi bất cứ một thông tin xác thực bởi vì. 

1- Chúng ta đang phỏng đoán về tài chính. 

2 - Cần có phương pháp lấy thông tin, kiểm tra và cần đổi lại. 

3 - Bạn sẽ phải viết nó ra. Vì vậy, nếu bạn hỏi bước nào mà họ đã làm để đạt được những mục tiêu cụ thể này, họ sẽ luôn nói với bạn rằng họ đã sử dụng những cách đầu tư mà họ là liên quan trực tiếp tới các mục tiêu. 

Ví dụ: Bạn: Ông LanSon, ông đã làm gì để chuẩn bị cho nhu cầu học tập của lũ trẻ. 

KH:Tại sao ông bị hỏi thế: 

Bạn: Nếu chúng ta định lên kế hoạch giúp ông trả tiền học cho lũ trẻ, chúng ta phải biết điểm bắt đầu của chúng ta. Sự đầu tư hiện tại của ông có thể đủ để đạt mục tiêu hoặc nó có thể cần làm. Tôi phải biết được ông đã làm những gì tôi mới có thể giúp ông được. 

KH: Khi chúng tôi sinh lũ trẻ, chúng tôi đã đầu tư $10000 vào quỹ hỗ trợ Z. Bạn không chỉ cần biết điểm khởi hành mà bạn còn phải hết một phần danh sách đầu tư của họ. Trong khi hoàn thành bước này, bạn sẽ biết được sự phân chia của họ trong danh mục đầu tư. Tiêu thức mua và chiến lược thúc đẩy. Đây là một giai đoạn tuyệt vời để nêu ra tiêu thức mua và chiến lược ra quyết định mua của KH. (Chương 13). Sau khi nói về những đầu tư đã làm để đạt mục tiêu, KH cần phải chỉ ra cái gì ông ta thích và không thích. Câu trả lời sẽ cung cấp thông tin cho bạn khi đưa ra giải pháp. VD:

B: Ông đã nói rằng ông đã chi ra 10000$ vào quỹ tương trợ khác. Để giúp tôi hiểu rõ hơn xin cho hết tại sao ông lại chọn quỹ trên mà không phải quỹ khác? KH: Tôi nhận thấy danh tiếng của nó và nó chỉ đầu tư vào những cổ phiếu và trái phiếu chắc chắn có tính an toàn cao. * Khách hàng muốn đầu tư bao nhiêu? NMG thường hay mắc sai lầm là hỏi KH phải họ là họ phải đầu tư bao nhiêu? Đây là một câu hỏi làm cho người ta có cảm giác như bạn muốn mở ví của họ ra để xem. Điều này làm cho họ dè chừng và hơi nghĩ ngợi. Điều này cũng làm cho bạn ước tính được hợp đồng cụ thể phải tốn bao nhiêu. 

Bước 5: Những tài sản và nguồn vốn khác khi bạn đã thiết lập phạm vi cho từng mục tiêu, hãy hỏi liệu họ có sự đầu tư tài sản, thu nhập, nguồn vốn khác mà có thể ảnh hưởng đến khả năng đạt mục tiêu của họ việc hỏi về những tài sản, nguồn vốn và khoản vốn khác tương trợ khác như kích động sự kháng cực của họ. Tuy nhiên, nếu bạn liên hệ những câu hỏi đối với mục tiêu, chắc chắn bạn sẽ nhận được trả lời

Chú ý: Bạn nên ghi nhiều trong suốt cuộc gắp. Tất cả những điểm chúng ta đề cập bạn nên vẽ trong một hình tâm tự tháp đầu tư. Hoặc sử dụng như một ví dụ được cung cấp ở chương sau. Biểu đồ này  không chỉ nói lên mức độ an toàn của từng loại hình đầu tư mà còn liên hệ được với tổng tài sản. Sử dụng vài phút để thảo luận về sự phù hợp của việc giữ tiền liên quan với mục tiêu và khả năng chấp nhận rủi ro. Nếu chúng gặp nhau, KH có thể sẽ thành công. Nếu không, kiểm tra xem bạn có hiểu nhằm mục tiêu và tính chấp nhận rủi ro của khách hàng. Nếu không có sự hiểu lầm, bạn nên chỉ rõ khả năng nghiệp vụ cao của mình. Tuy nhiên, nếu mục tiêu không có tính thực hiện, cần phải nói ngay cho khách hàng.

Bước 6: Xem xét các khả năng.

Đề nghị cho phép xem xét các khả năng của từng mục tiêu trước khi đề nghị bất kỳ một  giải pháp nào để bạn có thể đảm bảo bất cứ những gợi ý, nào của bạn đều hợp lý. Sau đó xem xét, chúng kỹ. Điều này bao gồm hai vấn đề: 

Sự xem xét này không những cho thấy tính chuyên nghiệp của bạn mà còn đảm bảo thông tin của bạn là hoàn toàn đúng đắn tránh được những sai lầm hay những vướng mắc dễ xảy ra khi bạn đưa ra những cảnh báo. Khi xem xét giới hạn, khả năng từng mục tiêu KH đã xác định làm việc và hành động dựa trên những giải pháp của bạn, mà những giải pháp này có thể đáp ứng hay đáp ứng quá cho các khả năng. Điều này giúp đảm bảo cho sự gợi ý đầu tư trước khi thực hiện chúng, làm việc cho đầu tư trong tương lai dễ dàng hơn nhiều. Khi bạn đã hoàn thành bước này, bạn nên hoàn thành tốt bán mẫu tài khoản trước khi chia tay KH. 

Bước 7: Thiết lập cuộc hẹn gặp. Khi bạn đã hoàn thành bước 1 => 6 điều cuối cùng bạn phải hoàn thành trước khi kết thúc phỏng vấn. Là thiết lập một cuộc gặp gỡ để gọi điện hoặc gặp một lần nữa để đưa ra những giải pháp khả thi cho mục tiêu của họ. Sau đó tìm ra một giải pháp. Nếu bạn đưa ra một thời gian cụ thể để có thể gặp gỡ hãy đảm bảo rằng bạn sẵn sàng vào thời gian đó. Đến muộn có thể làm hỏng mọi thứ mà đã dày công xây dựng.

Chiến lược phác thảo kế hoạch tài chính phần III

Xem: Chiến lược phác thảo kế hoạch tài chính phần II 

Luồng phác thảo. 

Giống như nên bán và mưu tìm lợi nhuận, một sự phác thảo kế hoạch có hiệu quả cùng tuân theo một loạt những bước đi cụ thể được thiết kế để phục vụ cho bán hàng của bạn đạt được những kết luận phù hợp. Những bước đi này được vạch ra như sau: 

Bước 1: Thiết lập mối quan hệ tốt với khách hàng tiềm năng của bạn và làm cho cô ta cảm thấy thoải mái.

Bước 2: Phát hiện được nhu cầu, mục tiêu hoặc những vấn đề riêng của khách hàng. Hãy chi tiết hóa và cụ thể vấn đề. Nếu thảo luận về việc học đại học nhớ nêu tên trường. Nếu bàn bạc chuyện nghỉ hưu, nên quyết định những điểm chính nào họ mong muốn đi nghỉ. 

Bước 3: ưu tiên nhu cầu hay mục tiêu của khách hàng. 

Bước 4: Quyết định giới hạn của mỗi nhu cầu. Đó là: Mất bao nhiêu thời gian để đạt được những mục tiêu này (ví dụ: phải mất bao nhiêu năm trước khi ông ta về nghỉ hưu hoặc trước khi lũ trẻ bước vào trường trung học). Ông ta phải tốn bao nhiêu tiền để đạt được mục tiêu (khi lũ trẻ nhập trường, chúng ta sẽ học chương trình  gì tại Đại học Haiavd hay một trường Đại học như thế, hoặc ông ta sẽ cần bao nhiêu tiền để sống hoặc khi ông ta nghĩ hưu). "Bước nào mà họ luôn phải xác định? "đó là: Ông ta đã đầu tư những gì với mục tiêu cụ thể trong đầu. "Họ cần bao nhiêu tiền để giải quyết vấn đề này đạt được mục đích trong thời gian đó? Ông ta có hy vọng đầu tư thêm cho mục đích này không? Nếu có thì khi nào? Bao nhiêu. Quyết định phải chấp nhận rủi ro bằng cách hướng dẫn cho ông ta về những loại rủi ro tài chính mà ông ta phải đối mặt do quyết định của ông ta. (Ví dụ: rủi ro lãi suất, mất khả năng mua, lạm phát, rủi ro thị trường, kinh tế...). Với những rủi ro đó, cái nào có thể dễ chấp nhận hơn? Chấp nhận ở mức độ nào? Có sự đầu tư nào mà họ đặc biệt muốn tránh? Tại sao? 

Bước 5: Bởi bạn đã quyết định giới hạn mục tiêu với khách hàng, nên  hãy hỏi họ nếu họ có những sự đầu tư khác, tài sản thu nhập hoặc nguồn vốn hay hy vọng nhận được một cái gì đó trong tương lai. Cái gì có thể ảnh hưởng đến khả năng của họ để duy trì là mục đích. 

Bước 6: Đề nghị được xem xét mỗi mục tiêu và khả năng của mục tiêu đó bước đi đưa ra gợi ý về bất kỳ từ giải pháp nào bởi vậy bạn cần chắc chắn rằng những gợi ý gì bạn đưa ra đều thỏa đáng và rồi hãy xem xét nó. 

Bước 7: Tổ chức gặp gỡ hoặc gọi là một lần nữa để thảo luận những giải pháp khả thi cho mục tiêu của họ. Sau đó tìm ra một giải pháp. Thỉnh thoảng một khách hàng có thể muốn một giải pháp tức thời đối với nhu cầu của họ. Nếu điều này xảy ra đề nghị một giải pháp thích hợp trước khi ông ta về. ít nhất cũng nên điền vào chứng từ, giấy tờ để mở tài khoản nếu họ chưa có một  cái nào. Hơn nữa, hãy cảm ơn sự có mặt và đưa cho khách hàng một bản phô tô những mục tiêu khác và những khả năng mà bạn đã làm với khách hàng. Nhớ đưa cả thế của bạn. 

Đây là một nghệ thuật để đặt câu hỏi. Nhớ rằng nếu đưa ra một câu hỏi đúng đắn bạn sẽ nhận được câu trả lời của tất cả mọi người. Khi lên kế hoạch, nhớ rằng (và nên nhắc nhở khách hàng) rằng mục đích câu hỏi của bạn là để giúp họ đạt được mục tiêu. Trước khi làm gì cho họ, bạn cần biết rõ nơi định cư và hỏi mà bạn muốn chuyển đến. Vì vậy bạn phải bắt đầu bằng cách hỏi nhu cầu tài chính của họ và sau đó mới quyết định khả năng những mục tiêu của họ. 

Bạn hãy nhớ rằng nên hỏi những câu hỏi mà làm cho khách hàng cảm thấy dễ chịu trả lời và sẵn sàng trả lời những câu hỏi sau. Điều này là cần thiết hỏi vì mỗi khi anh ta trả lời, anh ta làm cho bạn cảm thấy gần gũi, dễ tiếp xúc hơn. Vì thế, khi bạn đã quyết định được mục tiêu của khách hàng điều quan trọng là phải hỏi những câu liên quan chặt chẽ đến các mục tiêu. Giữ cho những câu hỏi của bạn tập trung vào một mục tiêu. Nếu bạn chuyển sang mục tiêu khác bạn sẽ không những mất khả năng tổ chức và đánh giá mà còn làm cho câu hỏi mất cả ý nghĩa. Bạn sẽ tự cảm thấy mâu thuẫn và làm mất lòng tin của khách hàng. Ví dụ. 

(NMG) nguời môi giới: ông Janes ông đã chỉ ra rằng mục tiêu chính của ông là chuẩn bị về hưu. Ông cũng đã nói rằng ông đã 40T. Vậy đến tuổi nào ông định về hưu? 

(KH) khách hàng: 60T. NMG: Ông định gửi lũ trẻ đến học trường nào? KH: Michigan Statc. NMG: Đó thật là tuyệt. Thế ông định cần bao nhiêu tiền mỗi năm để duy trì cuộc sống sau khi ông về hưu? KH: Khoảng 50.000$ một năm. 

NMG: Thế ông đang sử dụng những dịch vụ đầu tư gì? Ví dụ mà chúng tôi vừa nói cung cấp không quá tầm trong như nó xuất hiện. 

Không may là rất nhiều NMG đã thất bại khó hỏi những câu hỏi khai thác với một cách vô tổ chức như vậy. Bạn hãy luôn ghi chép trong quá trình phỏng vấn KH. Một số người có khả năng ghi nhớ tốt, và nếu bạn không được như vậy, bạn sẽ dễ quên một số điều quan trọng. Tuy nhiên, trước khi ghi chép, hãy giải thích tại sao bạn làm như vậy và đề nghị sự đồng ý của họ. Và sắp xếp chúng một cách chi tiết. Một số công ty đòi hỏi những NMG của họ dùng những mẫu câu khai thác cụ thể để có thể chắc chắn là họ sẽ giải quyết bất cứ một thông tin nào được nêu ra từ những đề nghị trong khi một vài chuyên gia tài chính thích sử dụng những mẫu phác thảo mà họ tự thiết kế. Điều này cũng tốt nhưng có thể ảnh hưởng đến các khách hàng. Chúng tôi thích khách hàng tự viết ra trên những giấy tờ của công ty hay của hãng đại diện.

Chiến lược phác thảo kế hoạch tài chính phần II

Xem: Chiến lược phác thảo kế hoạch tài chính phần I

Phác thảo kế hoạch thật sự bắt đầu trong "Call" với những câu hỏi bạn cần phải định hướng triển vọng khách hàng. Nó tiếp tục thông qua qollouup salls và cuộc gặp gỡ trực tiếp của bạn. Khi có thể được thực hiện, lên kế hoạch sẽ trở thành một thói quen mà nó sẽ tiếp tục thông qua quan hệ của bạn với khách hàng, cập nhật những thông tin mà bạn có tên cuốn sách của bạn với hầu hết các liên lạc của bạn. Việc phác thảo kế hoạch trong "follow - úp call) 

Thỉnh thoảng, sẽ có vài follow úp calls giữa những liên lạc cơ bản của bạn với một khách hàng tiềm năng và cuộc gặp gỡ trực tiếp của bạn. Những mối liên lạc này cung cấp một cơ hội tuyệt vời để tăng lượng thông tin mà bạn cần biết về toàn bộ mục tiêu, nhu cầu  tài chính khách hàng của bạn cũng như sở thích cá nhân, tiêu chuẩn mua bán và những chiến lược quyết định. Vì vậy, phác thảo kế hoạch trong suốt follow úp call nên được tiến hành theo ba nguyên tắc sau: 

- Nên thu nhập thêm những thông tin có liên quan với mọi nhu cầu, sở thích của khách hàng tiềm năng cũng như là cách mà họ nghĩ là ra các quyết định.

- Nên đánh giá khách hàng. 

- Nên giúp đỡ khách hàng ra được những kết luận mà anh ta cần trong khi gặp gỡ bạn và thảo luận về tình huống của anh ta một cách đầy đủ. 

Bắt đầu mối follow úp call bằng cách nói với những cuộc đối thoại quan trọng và những nhu cầu đã được nêu ra trước. Sau đó bạn nên giải quyết những câu hỏi mà có thể được tổng hợp bằng những tài liệu bạn gửi. Kế đó, giải quyết những câu hỏi mà bạn cung cấp những chi tiết vào lịch sử quá trình đầu tư của khách hàng. 

Hãy nhớ rằng những câu hỏi mang tính đe dọa tiềm năng và chi tiết này cũng không cần thiết lắm trong chiến lược này. Bạn có thể hỏi họ riêng rẽ một cách hiệu quả. Vì bạn đã đạt được thông tin mới một cách thích đáng để bào chữa cho những - và sự cần thiết cho những cuộc  gặp gỡ trực tiếp, bạn nên bố trí cuộc gặp này. Nếu bạn có thể đưa ra những lợi ích khi gặp gỡ bạn, hầu hết các khách hàng sẽ đồng ý. Một số nhà môi giới đã nói với chúng tôi rằng sẽ không có nghĩa gì nếu mất thời gian trong một cuộc gặp gỡ trực tiếp với chủ để khai thác một KHT Năng khi họ vừa mới nhận được 80%. Việc kinh doanh của họ từ 20% của khách hàng. Tuy nhiên, cũng cần phải chú ý rằng hầu hết những người môi giới không bao giờ nhận được hơn 10-20% tài sản tài chính khách hàng của họ để hướng dẫn quản lý. Điều thú vị là trong hầu hết các trường hợp, 20% cung cấp cho hoạt động kinh doanh của họ bao gồm một số lượng lớn những khách hàng mà họ đã thực sự gặp. Vì vậy, một lý do cho việc không đạt được một số lượng lớn tài sản của khách hàng để quản lý là họ không bao giờ phát triển sâu hơn mà những mối quan hệ tốt và thông tin cần thiết cho một cá nhân để cam kết phân chia một lượng lớn tài sản của họ cho những cá nhân khác hay một doanh nghiệp. Dich Gwen, một trong những người môi giới thành công nhất trong hoạt động công nghiệp nói rằng ông ta sẽ không chấp nhận những khách hàng mà không gặp gỡ mình. 

Chúng ta nhận ra rằng, cuối cùng bạn sẽ có thể  giúp những khách hàng mà có thể bạn chưa bao giờ gặp hoặc do những điều kiện chủ quan khác. Trong những trường hợp này, mối quan hệ lớn của bạn sẽ được thiết lập qua điện thoại, và bạn sẽ lên kế hoạch cho họ hoàn toàn qua điện thoại, hơn là gặp trực tiếp. Tuy nhiên nếu có thể thì gặp vẫn là tốt nhất. 

Phác thảo kế hoạch trong gặp gỡ trực tiếp.

Như một công cụ cho việc thiết lập một mối quan hệ tốt, việc gặp gỡ một khách hàng tiềm năng trực tiếp, không nên đánh giá quá cao khi gặp ai qua điện thoại, bạn phải sử dụng toàn bộ trí tưởng tượng trong suốt cuộc đối thoại giọng nói. Điều này buộc khách hàng của bạn phải đoán xem bạn như thế nào. Điều này cũng khó hơn cho bạn để vượt qua một số thành kiến mà những người môi giới bị mắc phải. 

Bạn có thể liên lạc, đối thoại về sự quan tâm cũng như tính chuyên nghiệp của bạn dễ dàng hơn nhiều trong gặp gỡ trực tiếp. Tương tự như vậy, sẽ khó khăn hơn nhiều cho khách hàng khi  chấp nhận sự thật với một giọng nói mơ hồ hơn là với một người họ gặp trực tiếp. Hãy nghĩ về điều này: Bạn có thể làm được một vụ mua bán lớn được không với một người lạ qua điện thoại? Một vài phút đầu tiên của cuộc đối thoại sẽ được sử dụng cho việc thiết lập mối quan hệ tốt và gây tâm lý thoải mái cho khách hàng. Nếu điều này đã hoàn thành, hãy chuyển sang mục đích chính của cuộc gặp gỡ đạt được thông tin.

Chiến lược phác thảo kế hoạch tài chính phần I

Tại sao cần phải phác thảo kế hoạch? 

Có một vài lý do về vấn đề phác thảo kế hoạch cho một khách hàng tiềm năng ít nhất không phải là những thông tin mà nó cung cấp. Thêm vào đó, Sở giao dịch chứng khoán NewYouk (luật 405 ) và rất nhiều nhà ngân hàng và bảo hiểm yêu cầu bạn "phải hiểu về khách hàng của bạn" trước khi đưa ra những lời giới thiệu cho một kế hoạch phù hợp. Thất bại trong việc phác thảo kế hoạch đầy đủ cho khách hàng không chỉ bàn cho vấn đề đó trở nên khó khăn để xác định lại hay số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp nhất với anh ta. Mà nó cũng có thể gây tổn thương cho bạn nếu như lời  giới thiệu của bạn không được thực hiện như khách hàng của bạn đã mong muốn. Rõ ràng rằng, một phần của việc phác thảo kế hoạch hiệu quả nên được thực hiện theo những mục tiêu sau: 

Xác định được kết quả tài chính của khách hàng và khách hàng tiềm năng hạn chế trong khả năng cũng như những hạn chế trong khả năng tài chính của họ. 

- Thiết lập một mối quan hệ tốt và một hình ảnh chuyên nghiệp trong tâm trí của khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng. 

- Khám phá ra những ngôn ngữ riêng của họ (cái riêng đó chính là những từ chỉ dành riêng cho họ) cũng như định hướng có trước trong bài phát biểu của họ có thể nhìn thấy, nghe thấy, cũng như chuyển động những đánh giá có tính chất tâm lý, tiêu chuẩn mua bán và những chiến lược thúc đẩy. - Xây dựng một cam kết để đạt được mục tiêu tài chính của khách hàng và khách hàng tiềm năng (KHVKHTN) cùng với bạn. 

- Tăng tỷ lệ % trong tài sản của KHVKHTM  theo cách quản lý cho việc đầu tư. Hãy xem một nhà môi giới rất thành công đã được đề bạt làm người quản lý trong hãng của anh ta. Ngay trước khi anh ta tham gia đào tạo quản lý, anh ta đã phân bổ tài khoản của anh ta cho những nhà tư vấn tài chính khác trong văn phòng. Để làm trong cương vị mới anh ta đã đưa cho bà X - một mệnh phụ người mà được "đầu tư triệt để" một chứng chỉ tiền gửi trị giá 100.000$ "Bà ta đã đưa đầu tư triệt để". Anh ta nói "Nhưng ít nhất tài khoản sẽ tăng tài sản của bạn lên". 

Người môi giới mới vào nghề đã cảm ơn anh ta và anh ta đã hoàn thành khóa đào tạo về quản lý. Khi anh ta trở về, người môi giới họ chạy lại anh ta, quỳ gối xin cảm ơn và thậm chí còn hôn chân anh ta. Trước tiên, anh ta cho rằng đây đơn thuần chỉ là sự kính trọng cương vị mới của anh ta với tư cách giám đốc bán hàng. 

Tuy nhiên, anh ta đã hỏi người môi giới này nói rằng anh ta muốn cảm ơn về tài khoản mà người giám đốc bán hàng đã đưa cho anh ta. "Tài khoản nào vậy." Vị giám đốc tự hỏi. Bà X - tháng trước chúng ta đã thu được 60.000$ trong tài khoản của bà ấy và tháng này chúng ta thậm chí còn kiếm được nhiều hơn. Người giám đốc bán hàng hét lên: "Anh bị điên à? Anh sẽ vào tù chuyện này đấy". Người môi giới đáp lại: sẽ không có chuyện gì xảy ra cả. Anh không biết rằng kho bà ấy nói với anh là bà ấy đã được đầu tư đầy đủ có nghĩa là bà ấy cho rằng 12,5 Triệu $ trong quỹ tiền tệ là một sự đầu tư. Khi mà tôi lên kế hoạch cho bà ta, tôi đã xác định được mục tiêu của bà ta là gì và chúng ta đã thực hiện được một số nghiệp vụ đầu tư đó giúp bà giảm thuế. Người giám đốc đã và trấn tĩnh lại.

Tăng số lượng sản phẩm mà do khách hàng của bạn nắm giữ. Đây là một điều đặc biệt quan trọng trong cuộc khảo sát được tiến hành bởi Sở giao dịch Chicago Boand Ophon Exchanp mà trong đó họ thấy rằng nếu bạn đặt khách hàng của bạn trong một loại hình đầu tư (ví dụ cổ phiếu) bạn chỉ đạt được 33%. Cơ hội không bị mất hàng trong năm tới. Nếu bạn cho anh ta hai loại hình đầu tư (như cổ phiếu và quỹ tương hỗ hoặc đầu tư) bạn sẽ có 67% cơ hội giữ được anh ta cho năm tới nhưng nếu bạn cho khách hàng của bạn ba hoặc nhiều hơn các loại hình đầu tư. (Ví dụ cổ phiếu, trái phiếu và tiền trả hàng năm bạn sẽ có 83% cơ hội để giữ anh ta. Lý do cho việc này là: 

- Càng mở rộng những sản phẩm hỗn hợp thì bạn càng chuyên nghiệp hơn trong việc bán hàng - Khách hàng của bạn sẽ phụ thuộc nhiều vào bạn về những tư vấn và hậu thuẫn. 

- Càng mở rộng sản phẩm, bạn càng ít bị tác động bởi các sự kiện kinh tế xấu (ví dụ như một thị trường độc quyền hoặc sự thay đổi trong tỷ lệ lãi suất). 

Trong sự nghiệp bán hàng của bạn, bạn có thể được tiết lộ một vài kỹ   xảo. Phác thảo kế hoạch cho khách hàng. Nếu tất cả đều hoàn hảo, và tác giả cũng xin gợi ý bạn rằng: Hãy quyết định những gì hoặc những phương pháp làm cho bạn cảm thấy thoải mái nhất. "Nhưng phác thảo kế hoạch" Đó là chìa khóa trong quá trình thành công lâu dài  khai thác - sự nghiệp bạn cống hiến sẽ là của chính bạn. 

Khi phác thảo kế hoạch. Một vài nhà tư vấn tài chính chờ cho đến khi họ đã có khách hàng trên những quyển sách theo dõi hàng tháng và đã tạo lập được vài nghiệp vụ bán hàng. 

Chúng tôi muốn nói rằng điều này không có ý nghĩa gì. Bên cạnh những lý do được cung cấp, phác thảo kế hoạch có thể là một cách hoàn hảo để tạo lập mối quan hệ tốt và niềm tin để thuyết phục khách hàng triển vọng mở một tài khoản và khuyến khích một khách hàng hiện tại chuyển một tỷ lệ lớn tài sản của họ cho bạn. Thông qua quyển sách chúng ta đã đặc biệt nhấn mạnh tầm quan trọng biết được thế giới của khách hàng để có thể bán hàng cho họ từ ý tưởng của họ. 

Đây là điều cơ bản cho việc bán hàng tư vấn và bắt đầu khoảnh khắc mà bạn bắt đầu thiết lập quan hệ với một khách hàng triển vọng mới. Vấn đề lên kế hoạch hợp lý chỉ là nhu cầu khách hàng tiềm năng của bạn. Một cách tương tự, không có gì là sai cả trong việc lên kế hoạch theo chiều sâu sau khi một khách hàng đã có tên trong quyển sách của bạn ở lúc nào đấy. Điều này có thể chỉ ra nhu cầu cho những kế hoạch tương lai hoặc nhu cầu kế hoạch cụ thể ví dụ như những sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau.